B端,最有效的获客方式

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编辑导语:获客一直是企业中的重中之重的环节,ToC和ToB都有客户获取的需求,但是获取客户的方法却完全不同,B端的获客方式比较简单有效;本文作者分享了关于B端中最有效的获客方式,我们一起来看一下。

收到小伙伴发过来对于老东家的质疑,在于宣传内容上的数字被人抠出来计算,总觉得数值很夸张,经历过老东家两年的快速发展,这个数值对于我们来讲,确实是没有问题的。

在前两年做B端业务的过程中,应用了很多C端的操作技能;结合我们目前的获客方式,我觉得这件事可以辩证的看待。

之前我也写过一篇ToB的获客方式,那篇文章依然可以使用,只是现在我更加直观的觉得,B端的运营方式和C端有很多类似的地方, 但是在转化的过程中有很大的区别。

而且在之前的获客的逻辑中,特别是小B的客户,我应用了很多的获客技能;今天重新梳理一下ToB领域常用的、有效的一种获客方式,并把常见的技能做梳理,以供大家参考。

我认为B端的获客方式,这里的B端主要指小B端的客户,真正几百万、上千万的私有项目,基本上不可能通过互联网渠道获客。

在这里给大家讲一个冷笑话,你知道中国CRM的最大竞品是哪个产品吗?茅台;所以,你可以细细品,为什么中国的大项目难以通过互联网渠道获得。

目前B端最有效的获客方式是大搜,没有之一;大搜中的SEM和SEO是公司必备渠道,而且有资金的公司一般投放SEM,一些不愿意花钱的客户喜欢做SEO;从我的观察来看,一些科技公司比较看中SEM,而一些传统公司比较看中SEO;SEO工作是很多高学的人吃不了苦,而且科技公司偏爱高学历人群,所以大多数科技公司的SEO做不出效果。

我从来不建议ToB的产品投放信息流,因为信息流的本质是主动推送,没办法判断阅读广告用户的需求意向,而且公司的交易流程很长,这种方式难以触及有效用户的需求;而通过大搜进来的用户都带着明显的意向性,可以获得有价值的MQL;至于转化是另外一种套路,目前市面上有很多SCRM,根据用户行为和标签运营人员可以给用户打分,针对不同分值的用户可以采取不同的运营策略,本质上就是解决用户的转化问题;而我觉得用户转化可以有更好的解决方案,只是目前还没有分享出来而已。

大搜之外的另外一种有效的方式:电销。

一些ToB的科技公司的管理者觉得公司高大上,不能采取这种比较low的方式,经过无数的公司验证,这种依然是效果比较好的方式;但是这个方式有一个前提条件,产品是企业通用性的产品,而且可以帮助客户获取线索或者赚钱的产品,不然很难在短时间内打动用户。

一、线索来源

1. 异业交换

电销能够接触的公司大多为微小型公司,至于电销的客户线索来源比较多,虽然国家明令禁止不让买卖客户数据,但是异业交换带来的线索依然充斥着很多的行业。

销售团队需要在1分钟之内吸引客户的注意力,你可能认为打电话就是销售的事情,跟运营没有干系。错了!

运营需要为销售输出有价值的利益点,依靠销售自己提炼出来的利益点总是差了点意思。

而且运营人员也需要赋能销售人员去使用产品,解决业务问题,最好通过内部文档的形式把这些内容沉淀下来,帮助新入职销售人员快速提炼产品的卖点。

2. 互联网获取

通过互联网渠道获取销售线索应该是运营人员的拿手好戏,互联网的渠道那么多,线索的主要来源是竞价投放;也可以拓展内容渠道,比如知乎、头条等,如果公司有资源投入,也可以发一些新闻源。

在贴吧、论坛等以送资料的形式,也可以获得一部分客户线索。

在网站上增加优质白皮书的下载按钮,可以提高官网的转化率,从而从中挖取相关的商机。

互联网也有一些集客软件可以从B2B的网站上抓取一些线索。

无论从那里获得的线索,最好的管理方式还是基于线索进行打分,在给客户打电话的反复的沟通过程中,可以邀请客户参加线上沙龙、线下活动,通过多次方式沟通,可以把客户转化成意向客户,并推进成交。

在老东家操作获客方式,我主要依靠了两种,第一种:论坛,第二种:异业合作;这种方式获取的用户并不能称之为纯正的ToB用户,只有产品拥有ToC的基因才能采取这种获客的方式。

3. 操作方式

虽然说电销的方式很Low,也有一些公司依靠着电销的方式做到年交易额两千万以上;电销的线索大多来自于购买,自己获取的方式比较慢,而且价值也不一定高于从他人手里获得的线索,以电销为生存的公司总有渠道获取高价值的客户线索。

而我这边的产品没有办法从市面上获取有效的价值线索,因为人群的精准性、互联网特性,反而通过互联网获取用户更为直接有效;于是我尝试通过论坛和异业合作的方式给产品导入用户,通过操作手册和数据分析,筛选一部分没有价值的用户,把更多的精力放在高价值用户的身上。

通过论坛发帖子的模式,一共带来了几百个试用的用户,通过异业合作的方式带来了2W+的使用用户,最终也在渠道中付出了上万元的费用。

异业合作应该遵循以下三个特点:

1)产品的相似性

异业合作应该选择有同类用户群体,操作习惯相似的产品,基于双方产品解决问题的能力,把产品做很好的融合。

用户在使用新产品或者切换到新产品的时候学习成本较低,而产品在功能上的融合,可以解决用户同一类问题,并做前后方的延伸,对双方的产品和用户都有帮助。

2)产品的普适性

如果产品的使用人群很窄,那么在寻找合适产品就会比较麻烦,极有可能找不到合适的产品。

而且小众产品已经满足了用户的小众需求,做前后端延伸解决功能的可能性不大。

3)人群的尝鲜性

互联网产品的用户对于新产品有天然的好感,也愿意去尝试新的产品解决当前的问题,但是新产品的学习成本不能太高。

也有一些产品的用户对于新产品不感冒,特别是B端产品的学习成本都比较高,如果人群有一定的惰性,则很难做好人群的迁移工作。

获取B端用户的方式有很多,有常规的互联网渠道,也有传统的网络营销渠道,遵循用户在哪里,运营就在哪里的特点,可以比较高效的获取B端用户。

无论哪种方式获取的客户,B端的转化路径都会很长,而且转化成本也很高,这也是一些SCRM公司发展比较迅速的原因之一。

#专栏作家#

张沐,微信公众号:运营官张沐,人人都是产品经理专栏作家。7年互联网产品运营经验,关注SaaS、ToB产品运营,教育行业运营,擅长渠道运营、数据运营、用户运营。

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题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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