凭什么你的产品卖的比别人贵?

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做生意想赚钱的人很多,想把产品卖高价赚取高利润的人也很多,但很少有人静下来认真思考过这个问题:凭什么你的产品卖的比别人贵?

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市场经济遵循“等价”交换原则,消费者既然愿意付出高价买你的产品,肯定是你的产品提供给他了更高的价值。没有无缘无故的爱,更没有无缘无故的恨,人都是理性人,人都是利己主义者。

苹果手机比普通的智能手机贵很多,那是因为苹果在消费者眼中是一种身份的象征。当然,苹果那种时尚的设计、流畅的操作系统、强大的功能都是消费者选择它的理由(这个是通过广告来营造的认知,至于真实情况如何就不得而知了);顺丰快递比普通快递贵一倍还不止,消费者之所以选择顺丰是因为顺丰提供了快捷与安全的理由;肯德基里面的可乐比超市贵一倍多,但消费者还是趋之若鹜,那是因为肯德基提供了一种舒适、干净、快乐的体验环境;火车上的方便面比超市贵,但买的人还是不少,那是因为你别无选择……

给消费者一个或若干个付出高价的理由,是我们营销人员首先要考虑的!

如何创造让消费者愿出高价购买的理由

那么,如何给到这么一个理由让客户心甘情愿付出高价呢?操作中主要从理性层面和精神层面两方面来营造。

理性层面

我们大部分的产品或者服务都是在理性层面给出客户付出高价购买的理由。顺丰的快速与安全,就是典型的理性理由;你们楼底下小超市的挂面或许比沃尔玛要贵5毛钱,但你也会经常去买,因为方便;“好空调,格力造”,在强大的媒体广告下,消费者心智中认可了格力作为空调第一品牌的形象,所以,很多消费者买空调的时候,选择格力这个品牌,哪怕多付出一些钱,也是觉得有保障,觉得格力更专业;女孩子买衣服的时候看重了某个喜欢的款式,哪怕这件衣服贵一些,也是会买下的,因为款式好看……

理性层面可以就商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的等特征,如:原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。

精神层面

一般只有品牌产品才能达到这种境界,精神层面属于消费者心理的一种感觉,实际营销中比较难以达到。买宝马车的人,不仅仅只是买一辆车,也是在买一种身份认可,一种社会地位;苹果手机和小米手机或许就给“时尚白领”和“都市屌丝”打上标签;万宝路香烟,那是豪气干云的男子汉抽的,你抽的时候,是不是很有代入感?所有的奢侈品品牌,都是给消费者心理在罐迷魂药……

精神层面上升的高级阶段,就是消费者把他的人格寄托在某些品牌上,用这个品牌的产品就能彰显出我们的个性,这样的品牌会有持久生命力,并且可以卖高价!但我们不要忘记:

精神层面的理由一定要建立在某些理性层面的理由之上,并且,需要辅助强大的市场宣传,才有可能有效果!

如果你的产品(或品牌)能在理性层面或者精神层面能营造出一个或若干让消费者愿意付高价的理由,你就能卖得比别人贵!

但在操作中,还有几个我们需要特别注意的地方:

1、你给出的理由,一定是消费者关注并且愿意付出成本的!

举个例子:你是一家制烟厂,你最近推出的新品烟分两个颜色包装,一个白色,一个红色,其余没有任何区别,但你定价的时候,白色10元一包,红色12一包,你的理由是:消费者可能会为了好看的红色包装多付出2元钱,但实际销售情况是,红色一包不卖!这个原因是你给出的这个理性层面的理由(好看的红色包装)消费者不关注,不愿意付出成本!(如果是女士的服装或许这个颜色可以溢价);

2、要想建立长久的高价理由,你必须辅助宣传和渠道。

如电视、互联网、路牌等广告,加上终端销售渠道销售人员的价值传递给消费者,双管齐下,才可能会有效果,特别是动态广告表达比静态广告效果要好很多!这就是为什么很多大品牌都利用电视(视频)或人员推销方式营造品牌!

总结

想要你的产品卖的比别人贵,你需要在理性层面或者精神层面给出消费者关注的,并且愿意为之付出成本的购买理由!这种购买理由需要通过媒体广告和销售终端清晰的向客户传递出去,且动态的传递效果要比静态的传递效果好很多!

 

作者:阿中

来源:微信公众号【定价说】

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