给我一个最低的成本,我能撬动什么?

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编辑导语:对于运营人来说,如何以低成本换来高质量的用户、撬动巨大的流量?这是一个值得思考和探索的问题。本文作者对运营进行了拆解,并且分享了自己的运营经历,希望通过这篇文章能让你对运营有更深刻的理解。

一、关于运营

1. 什么是运营

先简单的聊一聊什么是运营:我们平时所接触的公众号博主、抖音网红、客服人员、文案人员、活动组织者都算是运营人员,所谓运营人员,就是产品和用户之间的纽带,而他们为了更好地维系和平衡两者的关系,所使用的一切干预手段,都叫运营。

我是这篇文章的创作者,同时这也这篇文章的运营者,我为了让更多的人看到这篇文章,我会转发、投稿、参加相关活动,最终目的都是想提高这篇文章的曝光量。

所以这篇文章就是我的产品,所有读者就是用户,我作为运营者,通过各种手段,让更多的人看大这篇文章,也想法设法让读过的人分享这篇文章,这就是运营。

再举个生活中常见的例子,包子铺。我们每天早晨上班前都去吃包子,比如我开了一家包子铺,那么为了更好的运营我的包子铺,我就要想方设法的做出物美价廉包子。

但是呢,包子的咸淡、口味(就是什么馅儿的)有非常多,我要怎么确定呢。这就要根据我所在的地域,比如是北方城市还是南方城市,两者口味可能相差较大。

我周边最多的客源有什么特征,比如是上班族多,还是学生多,还是说我开在车站边天南地北的人都有等等,这些因素加起来最后就决定了我家包子铺要做什么馅儿的包子,口味是淡一点还是咸一点,或者辣一点。

然后时不时的,跟我家常客聊几句,对包子满不满意,咸淡怎么样,其他配菜是否满意等等,这就是对于一个包子铺的运营。

2. 运营人应该具有的性格

有句话“运营是个筐,啥都往里装”,这句话也反映出了运营工作的繁杂和辛苦。其实简单概括的话,一个合格的运营人应该是兼具且较为平衡理性与感性的人。

你的理性,能够助你在问题面前,不浮于表象,能够抓住问题本质,透过数据看内因;而你的感性,又能够让你在一次次折磨中依然乐于其中,并且敢于试错,敢于突破。

3. 我的运营经历

首先澄清一点,我不是一名纯粹的运营人员,我是做开发出身,目前是车联网领域的一名产品经理。

我之所以谈运营,是因为当下其实很多公司里面并没有专职的运营人员,而这些工作都是由产品经理在做,尤其一些2C的公司,基本上是几个产品经理从上到下通吃。而我也有过类似的经历和经验,在此简单分享一下。

之前在做开发的时候,做过一款VPN软件(因政策原因已经下架,已经不维护了),就是一个加密通信工具。当时没想好做2B还是2C(最后是决定做2B了),当时也没做太多的规划,一共累计用户量1000人左右,也没有用户画像分析。

后来呢,是有一次我们要做一个大型的展会,所有产品要做产品宣传册,这一款VPN软件是我们当时为数不多的可以2C的App,所以就想临时突击宣传一下,让用户数据好看一些。

当时我是这款App的开发兼产品,我们没有专职的运营,自然这一次的运营也落到了我身上。

时间有限,没有经费,那我要怎么在有限的时间迅速提升用户量呢?

当时我的任务是只需要提升下载量就行,就是让各个应用商店上的数据看起来OK一些,定的目标是累计下载量过10万(多长时间内还真是记不起来了,应该是几周的时间),反正就是时间紧,任务重。

上面说了,运营人应该既理性又感性。这个时候就是需要理性的时候,要冷静,冷静思考我目前面对的局势,于是我问了自己几个问题:

  1. 我要专注toB还是2C的宣传?
  2. 我现在手里有什么资源?
  3. 我当下最最紧急的事儿是什么?

首先,从当下情况来看,2B宣传基本没戏,决策链以及决策时间太长,不是我一个人能撬动得了的;其次,我现在所掌握的最具价值的资源就是已下载且使用过的用户上传的反馈信息;最后,最紧急的事儿有两个,一个是整理用户反馈,一个是让大家知道或者能够在百度中搜索到我们。

基于以上分析,我在接下来几周的做法就是,委托公司公众号运营人员专门帮我们部门的这款产品写了篇介绍文,发在公众号里,也发在一些贴吧论坛上,尤其是我又将文章转发到了一些知名的工具论坛里。

同时呢,我针对用户反馈信息,对于留了个人QQ的用户,一个一个加他们QQ交流(这就是运营人感性的一面),了解需求,进行产品改善,让他们帮忙宣传,并且承若会免费给他们几个月的使用权。

基本上,通过这两种方式,宣传广播+口碑传播、用户裂变,我们在几周的时间内,做到了累计下载量50W+的数据。

目前这款产品早已经下架了,因为好几年前的时候所有VPN都要求下架了,后来我们做了一段时间的2B维护,不过我们的B端用户大部分使用Windows版本就ok了,所以后来这款手机端的App也就不维护了。

二、运营过程分析

1. 定位的重要性

这一点相信大家会比较认同,不论是产品经理还是运营人员,我们都要准确的做好产品定位和用户定位。

就是说,首先要知道我们的产品是干什么的,其次是给谁用的,也就是我们的产品是给谁在什么情况下用来解决什么问题。这个一定要明确,这相当于我们的指导方针,产品的核心。做好了定位,我们才有阶段性目标,有了目标我们才能够更有针对性的运营。

就像最开始说的包子铺的例子,如果我们随便考察一两家包子铺之后,觉得他们家很火,所以就完全按照他们家的模式和菜品去做自己的包子铺,那很有可能你会得到事与愿违的结果。

合理的做法是要结合地域、平均客流量、核心用户等等来做综合的考量,这样才能保证你更精准的运营你的包子铺。

2. 杠杆的重要性

炒股的人一定熟悉杠杆这个词儿,简单理解杠杆就是以小博大,就是说如何做到四两拨千斤。

很多时候,作为运营人员,都是面临没有足够经费、没有足够资源的情况下去尽量获取最大的收益,就像上面我说过自己的那个例子。那我们要怎么做,要如何运用杠杆思维去寻找支点,撬动地球呢?

举个例子,2020年跟春晚合作的快手,参与过那次快手活动的话你一定记得,春晚前后有两拨全民高潮,一个是1月份中旬左右快手搞了一个拆红包的活动,玩法就是邀请好友为你助力拆红包,凑够100(有的人是66)你就可以直接提现,这个成功概率挺高的,我当时用了几个小时就成功体现100元。

那么我们就来分析一下,快手用10亿元现金撬动了多大的市场呢?

为了突出那次活动对于快手数据的影响,我就只用当时活动前后时间段的数据来跟大家聊聊。

我们都知道快手的直接竞争对手就是抖音,当时抖音DAU已经超过4亿,而2020年春节前的快手只有2亿DAU,当时快手10亿现金拿下春晚的其中一个目标就是DAU突破3亿,而最终快手也的确达到了目标,2020年1月份DAU就已经超过了3亿。

根据当时快手公布的数据,春晚红包互动总量高达639亿次,创春晚史上最大的视频点赞纪录;红包站外分享次数达到创纪录的5.9亿次。快手春晚直播间累计观看人次7.8亿,最高同时在线人数2524万。

下面这张图是快手IOS版本的一个下载量曲线图,基本上很好的体现了这两拨高潮,可以看到两个活动时间点的下载量是平时的2倍还多,基本上快手的目标达成了,这10亿现金真的很值,它也确实撬动了远超过10亿的一个价值。

我们都知道当前对于各移动互联网公司来说用户的价值很高,获客成本也很高,而目前最有效果的一种集中获客方式就是利用春晚,这是一个钱最集中、人最集中、时间最集中的时刻,也就是收割流量最高效的时刻。

互联网公司纷纷在春节上线红包活动,是因为早早就有平台在春节营销中尝到了甜头。2015年春晚期间,微信摇一摇红包活动带动用户互动110亿次,摇一摇红包也带动用户之间发红包,除夕当日微信红包收发总量达到10.1亿次。

2018年淘宝和春晚合作,当晚淘宝的登录的实际峰值超过了2017年双11的15倍,新用户的瞬时登录更是超乎意料(阿里这个也挺有意思,就是那个事后广为流传的阿里春晚服务器崩溃的故事:阿里当时自认为做好了充分的准备,他们觉得双十一那么大的流量我们都没啥问题,所以春晚这点流量只要稍稍应对一下就OK了,结果呢,春晚来了,阿里崩了)。

三、自我运营

有一个进步三要素,分享给你:你觉得自己行,有人说你行,说你行的人行。

你感受一下这三句话,重点感受一下它们的递进关系。其实这个不仅仅适用于个人,对于组织、企业等也同样适用,一个典型的例子就是贸易战中的华为,大家想想,华为是不是在这场战争中就经历了这样一种蜕变呢。

那从个人角度,我们如何恰当的利用时事热点运营自己呢?还是拿贸易战举例,这其中有一篇比较火的文章“我们与海思核心业务团队负责人进行深度访谈”,你看这短短20几个字透露了什么信息?

首先,就是自己行,能感受到文章背后作者及其团队的自信;其次就是说你行的人行,为什么这么说,因为能够接触并做海思核心业务团队的采访,这本身就是海思团队对你的认可,而海思在国内的地位和意义就不用多说了。

所以这就是一个很好的恰当利用时事做自我营销的案例,当然了,我们在做好自我运营的同时,也必须要从根本上做好这个准备,也就是“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来”。

四、一点感悟

最后,还是说回运营。很多时候,作为运营人,我们并不能很理性的思考和克制自己,甚至会去做一些急功近利的事儿,这是为什么呢?

其实很多时候是因为我么对外事看不清,因为我们是局中人,我们不得不关注眼前的一些利益得失,有时真的很难克制。

举个不太恰当的例子,下象棋,当你还有两步就能将死对方的时候,你几乎把所有注意力都放在那两步棋上面了,而忽视了自家的险境,很可能对方只要一步就将死你了,而你却没有察觉。这就是看山是山。

而当我跳脱出来,能够以旁观者的视角审视自己了,但有时你还是做不到理性,这又是为什么呢?很可能是因为有些事太过急切要处理。

比如,我好久没有工作了,现在连饭都吃不上了,难道这个时候我要去找工作等着发工资在买饭吃吗。我确实知道我应该去工作养活自己,但是眼前饿才是最急迫的事儿。这就是看山不是山。

再然后呢,就是有一类人,他们很聪明,能够在业内做到超前的视角和行业预判。

可是,因为太过于超前,世人无法理解,所以他注定不会被现实所接受。比如站在当下,我们回看当年的伽利略、布鲁诺等,都是为了维护人类的真理而被当时的社会所不解、不容,最后付出了巨大的代价。

所以有的时候,即使你看破了,你也要学会妥协,你知道此山不是山,此山不是你想要的,但它就是你生存的依赖,你只能选择面对。这就是看山还是山。

有一个词:上善若水。水以天下之至柔,驰骋天下之至坚,它的目标就是一路向东流,路上的磕磕碰碰很多,但是水都可以瞬间适应,并且随时变换应对姿态,看似不争,实则天下都莫能与之争。

自古以来我们就有大禹治水的传说,我们就想彻底征服它,我们用沙土石子阻挡它,但是阻挡水的土和山是不是也都被它所浸润呢,是不是也在年复一年的潜移默化的发生变化呢?

每一条小溪,都是从很小的水流开始,一点点流淌、汇聚、寻找、提升,直到遇见江河,直到遇见大海,最终实现了自己的价值。

我们每个人生下来的那一刻就有一个共同的标签,赢家,为什么?想一想,把时间往前推10个月,我们是与几亿对手的生死竞争下,最终唯一的幸存者和胜利者。

同时,我们每个人也都是天生的输家,从出生那一刻就注定了我们离开这个世界的时候,什么都不剩,时间会带走我们的一切。不过,我想说,我们每个人能决定的:就是在这一段有限的时间里,认认真真的做些事儿,做些有价值的事儿。

 

本文由 @春夏先生 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 看到最后,感觉自己被治愈了!

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    1. 所以,实际上这是一篇心灵治愈文^_^

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  2. 不错,留个坑位

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  3. 好久没在人人社区这里写东西了(现在在头条上写的多一些),发现一个有意思的点:我发布的文章,人人社区会进行二次编辑,主要是导语、配图、排版,最终效果很好,赞一个!

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