从传统老板到直播一姐,薇娅是怎么转型的?

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编辑导语:从传统老板到直播电商一姐,薇娅是怎么做到的?我们可以从中学到什么?本文从产品定位、用户运营、直播选品和销售技巧这几个方面对其展开了分析,围绕着直播带货的底层逻辑展开了思考,供大家一同参考学习。

2016年5月21日入驻淘宝直播,2018年薇娅viya以优异成绩在淘宝直播中脱颖而出,3年的沉淀,单次观看量从5000人增至上亿,单场直播超3亿,粉丝高达3500万。

2018年淘宝直播引导销售总额达27亿,2019年达30亿,2020年高达310亿。在几百万主播的竞争中,能够稳居不下是很难保持的成绩了。

这篇文章将会从薇娅定位、用户运营、直播选品和销售技巧进行拆解,对于想当电商直播的你来说,相信这篇文章能帮到大家。

薇娅viya这个名称来自于创始人薇娅的名字,她是一个执行力非常强的创业者, 2003年拥有一些服装经验的她,在北京开了一家外贸服装店,2005年转行演艺圈,2008年转向西安做服装。

后来电商的势头蒸蒸日上,受到新市场的吸引,搬至广州开起淘宝店,由于缺乏一定的电商经验,亏了800万。

在电商竞争非常激烈的背景下,如果想要瓜分市场份额,没有足够的经验,经营是非常困难的,在这个情况中,薇娅并没有选择就此放弃,而是不断鼓励自己前行。

当看到淘宝直播的机会时,她毅然决然选择搏一把,这时候薇娅viya也就此诞生了,薇娅没想到这个决定也在悄悄改变着她自己。

01 定位

准确的定位,才能更好地发展自己,那么她是如何定位的呢?

在淘宝直播中薇娅算是开山鼻祖,虽然没有前人的经验指导,但她的平台定位非常明确,她一直认为,主播最重要的一点就是表达真实,分享好物,细心的朋友会发现在选品上她绝不会铤而走险。

五十件商品中,在她眼里通过率一般不超过10%,之前较火的辛巴事件,一款假燕窝可以说把他直接拉下台,从中也能看出,薇娅在利弊的抉择里是较为有远见的。

一般来说电商直播定位分为两种,其一是学会深入挖掘自己的优点,并找到适合销售产品的方式。其二就是在对手身上找方法,例如观察竞争对手的粉丝反应、选择盈利路径,因为在行业中,我们总能找到比自己某方面做的更好的榜样,我们可以看他直播形式来分析他更注重什么产品,是怎么做的,粉丝的需求是什么,价格、质量、品牌或者是直播风格和销售方式等哪些吸引了粉丝,之后再结合自己的优势进行创造。

薇娅选择的是最为稳妥的办法,通过自身优点和创造优点的方式去反向建立粉丝信任,这个决定恰巧成为了她成功最为关键的因素之一,同时也为她吸引了很多粉丝,提升了许多个人信任值。

02 用户运营

光有好定位还不行,对于电商来讲,用户就是“钱”,也是转化率的主要推动者。薇娅的成功显然不是一夜的成果,那么她是怎么积累粉丝的,接下来会为大家讲述这其中的锦囊妙计。

毫无疑问电商直播的最终用户是粉丝,从粉丝的反应中找到利润点是必要技能之一,对于电商主播来说这是一个快速可行的方法,那么怎么进行用户运营变得极为重要,薇娅viya淘宝粉丝从0-3450万,靠的不仅是高频次直播就能去维持的,而是不断进行用户运营而来的。

对于电商主播来说,想要做好用户运营,就要必须学会建立自己的私域流量,既是和粉丝的联系性,也是与商家的谈判筹码。薇娅的私域主要由公众号、个人号、微信群、薇娅惊喜社组成。

在微信群中,会根据粉丝等级排序,再将不同阶段的粉丝分向不同的群,那么等级分层的最高层,必然是一群挚爱粉或者钻粉,他们的贡献率往往是具有一定的推动作用,也可以说和主播形成了一定的粘性,同时这一方式也成为了粉丝接触主播的高效平台。

用户运营主要分为两点:

第一:建立用户信任

例如在每一场直播中推荐的产品介绍,她不会盲目夸大而是以受众为主,一款出水量较小的花洒,她不会隐藏此缺点,而是转变角度告知这款花洒比较适合女生使用,也就是用缺点寻找受众对象,那么这一特征在受众对象面前就会成为一种优点。

粉丝信赖代表着消费者对她的了解和偏好,例如觉得商品挺好,价格便宜,人们就会开始信任它,再到后来购买频次越来越高,就会开始偏好它,所带来的价值也就越大。当薇娅积攒够一定信任度,加上网红气质,让她迅速获得了大量的粉丝,像她这样知道信任是偏好的基础还不收割粉丝,还反向建立信任的真是不多。

第二,借助社交媒体

新媒体潜在的流量是巨大的,比如通过短视频、微博、微信公众号的宣传等等去积累粉丝,还有部分主播因此大火一把,例如抖音中李佳琪就是其一,从中也能知道,光一种方法或者方式难免有些局限性,需要不断借助新的事物获得更多曝光与流量。

03 直播选品

用户运营跟选品就如同亲兄弟一样,如果想要成为一名资深的带货主播,做到前面两点还不行。薇娅的优势还在于掌握了适合用户的选品方式,下面我们从四点方面进行切入。

在选品上必须拥有自己的方式和策略,因为选品的好坏往往决定了直播的质量和转化率。选择什么样的商品,怎么选择,对于薇娅的团队来说,就如同公式一般被印在规章里。

第一、亲测好货,对于薇娅来说,亲测是最重要的一点,她还成立了专业的选品团队和制定严格的选品流程,例如在每一次的选品做前期筛选后,最终选上来的每一种商品都会被一个个试用、试吃、试玩,以确保它真的好用、好吃、好玩前提下,再确定是否选择这件商品。

第二、市场热度,也就是紧跟流量点,例如年货节、零食节、女神节、中秋节等,具体来说,比如中秋节流行什么品牌、什么产地的月饼等,结合粉丝需求选择相对应的商品,这就是市场热度。

第三、粉丝需求,通过直播交流、个人助手号、微信群等去了解粉丝最近想买什么东西或者寻找核心客户群,例如观看直播的主要年龄段是哪些,一般售罄的商品有哪些、售后问题有哪些等去判断粉丝需求。

第四、商品价值、赠品福利,每个品类的核心人员都有行业里的老人,他们知道每件货品最好的生产厂商、原料基地和生产底价。不是商品价格越低越好,而是结合所选产品属性进行考虑分析,例如商品赠品力度是否划算,品牌口碑等,从而进行最终选择,这就是薇娅选品的方向。

04 销售技巧

当做好前期铺垫后,就需要考验销售技巧了。看过薇娅直播的朋友会发现,直播时对于每件商品几乎都会有铺垫,那么销售说辞的引导具有哪些技巧?说很简单,但是怎么说,才最重要,我们接下来继续进一步深解。

例如前面说到的花洒,说辞的表达,反馈的作用、反响是不同的。薇娅在一次直播上卖过一款外国牙线,很多人都习惯牙签的使用,但是如何卖、卖给谁。那时候维嘉牙签破手流血,销售经验丰富的她是这么在直播间说的,“孩子会模仿家长,操作不当很容易受伤,后果很严重”。那么对于家长来说牙线虽然非必需品,但是在孩子的安全上,却可以让它成为一种刚需品。

一个价值2000的化妆品冰箱,在很多人看来,它是一个没必要存在的东西,在直播间她会特意强调,“再贵的化妆品,没有冰箱保存的话,它里面的活性成分也会流失”,对于拥有“贵妇装”化妆品来说,它是好东西。

在推荐取暖器时会说 “取暖器越早买越便宜,越往后越贵”,大家都知道反季节的商品,确实会比当季便宜。在话术的渲染下,你会觉得有道理。直播带货就如同导购换了个位置,怎么表达如何表达商品是具有一定的辅助性存在的。

05 总结

为什么说直播电商对于多数人来说是个更大的机会?因为它更依赖努力,依赖怎么琢磨用户、怎么构建供应链、选品、履约,以及售后服务,只要用心,每个人都有机会。

人的一生中,难免会有许多时段处于灰色时期,希望你,都能勇于尝试和愈挫愈勇。每一次的跌倒都是一种经历,只有不断积累站起来的经验,才能在面对困难时临危不乱的解决问题,如果足够热爱,理想就在眼前!

 

作者:网红头条,微信公众号:网红头条

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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