你必须知道的消费者心理价格区间

起点学院产品经理365成长计划,2天线下闭门集训+1年在线学习,全面掌握BAT产品经理体系。了解详情

这就是我们消费者在消费的时候一个普遍的心理,价格太低不买,怕质量不行,或者是感觉太low了,掉价了,价格太高不买,太贵超出预算了。所以,消费者对于某件产品总有一个心理价格下限,一个上限,我们叫它消费者心理价格区间。

xiaofeizhe

回想下自己最近几次的购物经历,买双运动鞋,买条牛仔裤,买个拉杆箱,或者吃顿饭,理个发,你都花了多少钱?是否在购买之前你就有了一个大致的预算范围?然后在网上,或者店里购买的时候,看到产品的价格对比自己的预算,如果这件东西超出预算太多,你不会买,太贵了,有些消费者压根就不去这种高档店,或在网上买的时候直接选择一个价格区间;如果这件东西低于预算太多,你会买吗?估计你也不会,你可能觉得这件东西质量不咋地,真所谓:便宜没好货嘛!

这就是我们消费者在消费的时候一个普遍的心理,价格太低不买,怕质量不行,或者是感觉太low了,掉价了,价格太高不买,太贵超出预算了。所以,消费者对于某件产品总有一个心理价格下限,一个上限,我们叫它消费者心理价格区间。作为产品(或服务)定价者,如果了解了消费者的心理价格区间,把你产品的价格定在心理价格区间内,是否更能迎合消费者?

382a853

答案是肯定的。不过,有两个问题我们要注意:

1. 不同的目标客户,在不同的消费场景中,心理价格区间不同。

每种产品都有自己的目标客户(关于目标客户的概念如果有不了解的,可以翻翻市场营销学教材,或者自行百度),我们这里讲的心理价格区间一定是针对自己的目标客户来说的,你买东西的心理价格区间和马云一样吗?(哦,马云买东西心理价格区间上限是很大的),大学生消费者买东西的心理价格区间与工作了5年的职场白领一样吗?你买见客户穿的衬衫和在家穿的衬衫心理价格区间一样吗?你买东西自己用和送人的心理价格区间一样吗?你买衣服和买房子的心理价格区间一样吗?都不一样。所以,我们在讲心理价格区间的时候,一定是针对自己的目标客户,并且在目标客户不同的消费情景中都有很大差别!(具体问题具体分析)

2. 客户觉得贵,并不一定就是超出他的心理价格区间上限了。

有时候目标客户觉得贵,并不是超出心理价格区间上限了,而是你没有把产品的价值说清楚!当你没有介绍清楚产品价值的时候,消费者会觉得花这么多钱买这个东西不值,所以,他会说“这也太贵了吧?”(注意:绝不是因为他买不起!)。这是很多业务人员或者电商从业人员常犯的错误,只要客户说太贵了,就像公司抱怨说产品售价太高,客户不买,要公司降价。你没有说清楚产品的卖点,产品的价值,产品与其他产品有什么不同,为什么我的产品需要200元而不是150元?传递价值是首先要做的,然后才是考虑目标客户的心理价格区间。

我们了解了目标客户的心理价格区间的概念,也知道了以后对产品的定价就定在目标客户心理价格区间中,但如何才能知道目标客户的心理的价格区间呢?这是个big命题,且容笔者利用2-3周时间准备,下下下周的周一与大家见面!

 

作者:阿中老师

来源:微信公众号【定价说】

本文由 @阿中老师 授权发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

您的赞赏,是对我创作的最大鼓励。
3人打赏

评论( 3

登录后参与评论
  1. 当商品价格突破消费者心理成本价,则其依然会购买,此时消费者会忽视质量等问题,而是考虑如果出现问题或者没有满足商品所有的功能价值,这个价格对自己生活的损失是不是很大。例如,1元抢XXX,9.9包邮。

    回复
  2. 不解渴,还是看庞德斯通的无价吧

    回复
    1. 回复

      感谢分享,但没解决问题!

加载中