社群团购必须是toB+toC结合运营,多数微商转型死于这一点

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编辑导语:社群团购,即平台方负责选品,确认货源品质及货存,然后将产品素材分发给团长,由他们再通过各自团长在社群分发获得订单,汇总后统一下单,货源方统一发货。关于社群团购的运营模式,很多人还不清楚如何做到 toB+toC 。

一、为什么说社群团购时代来临了?

其实,社群团购从2017年开始萌芽到现在,一直存在于微信这个巨大流量池中,直到今天私域浪潮的崛起,才被越来越多的人去发现与重视。

从市场层面来看,目前以社群为主要成交场景和载体的电商形式有社区团购与社群电商2大赛道。这两年各大巨头纷纷入场社区团购,市场规模已经突破万亿,比如多多买菜、美团优选、橙心优选的等。

以爱库存、悦啦、蜜源、云集、云货优选、今日爆团、嗨团、名义初品等为代表的社群电商赛道,每年以10倍速持续井喷式规模增长,可以说这是所有行业里面增长最快的一个细分赛道。

从趋势层面看,拿社交电商及所有社群电商的主要成交载体小程序来说,2019年小程序从8千亿规模到2020年的1.6万亿规模,预计小程序今年至少还有一个翻倍式增长,而以社群作为教育和服务场景、以小程序为成交载体的社群团购、社区团购等赛道,也将迎来进一步增长。

当然,也有很多人会疑惑,社群团购这个赛道究竟能玩多久?

其实方雨觉得,这个完全没有必要去担心。我们从腾讯的战略层面分析,在微信公开课中曾多次强调要把私域作为未来协助零售业态突围的主要方向,鼓励商家利用小程序,结合个人微信朋友圈、企业微信、微信群的方式进行私域经营。

即便是今天的视频号,腾讯也强调要打造从私域社群-直播-小程序的商业闭环,因此,对于未来的社群团购,大家可以乐观看好并重点加持!

从上述分析的市场、趋势再到战略层面,我们都可以看出,社群团购应该是所有商家一个共识性的抉择,包括今天什么微商大会社交电商大会都逐渐销声匿迹,唯独私域大会异常火爆,而社群作为私域的一个主要成交场景和载体,应该是大家一个重点的突围方向。

这些偏理论的东西方雨不想过多赘述,咱们从一个最明显的市场现象来看,大家发现没有,不管是现在的天猫、京东、唯品会,这些平台都出现下滑甚至活得异常艰难,那是因为现在消费者购物需求形式已经变了。

抖音快手等短视频平台基于数据算法,推荐给消费者各种好物,没有消费需求的给客户“制造”需求,大家看见网红结合场景使用推荐的折叠小风扇、折叠小菜刀、小遮阳伞,觉得挺有趣,很方便就被动式推荐购买了。

尤其是针对女性群体的美妆类产品,那些人缺口红吗?不缺,通过网红的推荐种草觉得好看,就买了,这就是一个很典型的被动式消费现象。

今天消费者已经从主动搜索式购物变为被动式消费,所以我们看到阿里京东的下滑,而被动式购物的抖音、快手为代表的直播电商规模增长非常迅速,以算法支撐的拼多多迅速成为全球规模最大的电商平台。包括现在的抖音提出的新概念—兴趣电商,就是立足于这个消费趋势的改变而提出。

而对于普通创业者而言、社交就业者而言,在没有强大的内容创作能力和资金支持情况下,社群就是最容易对消费者进行被动式推荐的渠道和主要场景!从主动式购买变为被动式消费,这是不可逆的市场趋势,即便强大的阿里和京东也徒唤奈何,电商三极的排名可能都要被改写!

二、社群团购适合哪些人?

接下来我们来讲讲社群团购到底适合哪些人来做?这个方雨也做了几点总结。

1. 有购买用户沉淀的商家们

比如实体店、电商卖家、卖货型网红、社区团购团长、零售型微商代理、各类代购等,现在主要的社群玩家就是这几种。

比如电商卖家通过出货订单,通过服务卡、电话邀约等形式,把粉丝累计到社群;还有现在的实体店销售员,不用鼓励引导,就会主动把客户拉到微信群,什么阿玛尼、秦大妈、华润万家、各类养生店美容店都在这么做,这些有线上流量沉淀的商家做起社群团购完全没有问题。

2. 有粉丝沉淀的各类IP

网红、明星、垂类意见领袖、达人等。曾多次参加方雨个人年会、落地荟会员快手网红别问王爹,现在在经营私域社群,一来可以降低触达流量成本,二来在社群卖货粉丝的转化率非常高。包括最近唱歌APP唱吧里头部网红也开始做社群团购了,这类有私域意识的IP是非常有机会在社群团购赛道大施拳脚的。

3. 有私域意识的各类线下服务商

比如药店、诊所、美甲、沐足店、游乐园、娱乐城、饮店,根植于线下的服务业态。他们通过线下服务引导到微信,积累一定的线上流量,再与供应链合作,在社群销售其他周边产品,是非常适合的。

三、社群团购的生命周期可长达5年以上?

这个问题方雨与同事沟通选题还有很多合作伙伴都讨论过,社群团购的生命周期到底有多长。最终定来一个点,认为社群团购生命周期有5年以上,甚至是10年以上,为什么?

咱们从微信的发展历程来看,微信最早的私人号成就的是第一波商业主体,微商;后面到了2012年的公众号时代,成就了一批批自媒体;到了今天微信群成就的就是小程序电商,这里一个很重要的分支,其实就是社群团购。

尤其是腾讯现在重点将私域作为一个大方向去推的时候,只要腾讯不倒,那社群团购就是大家一个肉眼可见可以抱有期待的未来!即便是在往后10年,社群团购都是有机会的,只是形式上可能会产生一些变化。

当前,公众号和朋友圈流量都在下滑,唯独社群的流量一直在增长!这意味着流量红利消失,认知红利、心智红利才刚刚开始。

四、企业如何切入社群团购赛道?

现在有很大一批微商都处在生死存亡的边缘寻求转型,急切想切入社群团购赛道。今天咱们就好好讲讲所有适合做社群团购的企业都需要重点关注的几个重点,包括微商切入社群团购的难点。

1. 必须拥有正确的社群服务意识

有很多商家把用户积累到社群后,不知道到底该如何运营服务客户。

一定要想明白,客户到你的群里不是来看你发广告的,也不仅仅来买东西的,如果这样运营社群的话,那就要命了,这个社群一定做不好。在社群商家要想的应该是如何用社群更好的服务客户,提高客户的购买力,用社群拉长客户的整个生命周期,能够长久产生复购。

2. 对于社群团购,企业必须从toB的运营思维转为to B+to C结合运营,使流量价值最大化,未来,只有掌握消费者数据的零售公司才能长远立足

但现在很多电商商家都很难转到社群团购赛道,为什么呢?因为他们只有流量投放的思维,没有私域经营意识,他们还停留在什么直通车、平台打广告、媒体渠道投放能产生多少转化率上,花钱搞来的流量久而久之都流失了。

再一点,很多商家也不懂如何在消费者里培育出超级消费者,筛选一批KOC、达人等,让流量影响流量,将流量价值最大化。

而且现在很多商家特别依赖什么企业微信,用机器人服务聚集在微信或社群里的消费者,这样就能把货卖好?不可能的。因为没有人想被机器人服务、被算法绑架、没有人愿意只跟一个冷冰冰的机器沟通。

在社群里,最好是有真人或真人IP,与客户进行即时的相应与回馈,再配以好的服务,提升客户的购物体验,才能获得消费者长远青睐。

3. 为什么多数微商很难切入社群团购?

对于微商来说,社群团购是目前唯一能够拯救微商,帮助品牌聚拢代理,并帮助代理有效变现的方式!但很多微商却很难把社群团购赛道运营好!

以往的微商都是to B形式,它们只懂如何服务好代理,代理把货卖给谁企业全然不知,社群可以帮助微商更好的去了解C端用户属性,但很多微商在这个点上很难转过弯,那这样只有死路一条。

社群团购前期强调的就是C端用户,再从消费者里挖掘超级消费者,培养成代理、代言人、产品体验官,必须是to B+to C结合运营的社群模式,对于微商来说,这个顶层架构的设计发生了质的转变。

再者,一些微商只擅长驾驭一个品牌,对于多品类运营的社群团购往往束手无策。对于岌岌可危的微商来说,活下来才重要,品不品牌的,以后再说吧,市场不会因为没有你这个品牌就做不下去。

对目前的微商2点忠告:一定要坚持以人为中心,为了聚拢代理,唤醒代理,激活代理,召回代理必须不惜一切代价,不必在乎一时的买卖利润;再就是专业的事情交给专业的人来做,系统、供应链运营、培训都可以委托专业的机构,而不是像过去做那样,凡事亲力亲为,导致错过时间和机会。

五、社群团购如何防止代理流失?

1. 实现数字化新零售,利用好系统分析用户画像,高效匹配人货场

比如通过预售形式观察一个产品的浏览数据,数据好就卖,数据差就不卖,降低损失,同时也降低代理流失率。

2. 给代理更多的分润,必须保证代理们有足够零售利润,才能让代理跟着你走

比如方雨的一个团购客户自己的利润只有2-5%,给到终端代理15-20%的利润,代理基本很稳定。

3. 不能把代理当一个卖货工具,给予代理们更多的参与机会

参与到选品、推广、平台建设等等,代理们不仅是产品的销售者,上架决策者,更是产品代言人,产品的首席体验官。更多的参与会让代理们有主人翁的感觉而不会轻易流失。

4. 建立晋升及PK机制,给予代理们荣誉性身份

比如经常性组织PK,优胜者给予全平台通报奖励,与明星合影、国际国内旅游等,以此激发所有代理的斗志,让代理们形成你追我赶的良性氛围,当代理得到了钱以外的有荣誉感归属感时,就不会轻易离开平台了。

当平台承诺不兑现,代理没有归属感时,平台壮大hold不住代理的野心,自然不是跳平台就是自立山头了!

 

作者:就是那个方雨啊;公众号:社交电商传媒

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/TIG6-WXK-b4b8NjeF99Dhg

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