我是产品经理,如何开一家月入100k的炸鸡店?

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编辑导语:若想推动线下店铺盈利增长,创业团队可以结合线上线下相结合的运营方式,依据自身店铺优劣势进行运营布局,选好相应推广渠道与营销方式,做好定价策略。本篇文章里,作者结合实地考察,拟出一份经营月入100k的炸鸡店的运营方案,一起来看一下。

一、前言

本文章内容纯虚构。因本人能力有限,且周围没有创业的朋友,因此只能从理论出发。观察周围正在经营的实体店,通过观察运营现状,利用以往学习的商业知识提出改进意见,以便达到复盘商业知识的目的。所以,如果文章有突兀之处还望谅解,谢谢。

二、介绍

自助餐,是指就餐者随意选择食物、自行选择用餐方式的吃饭。而炸鸡自助,就是顾客自行选择炸鸡的味道。相比较其他自助餐,不管是菜品上还是花样上都略显单一。下面开始进入正文~

三、流量是第一核心指标

不光是线上还是线下,流量是必不可缺的“稀缺资源”。线下店铺的选址是直接影响店铺生意关键因素之一,所以我们先对店铺位置进行分析。

1. 店铺位置

店铺位于成都市武侯区共和村。临近四川大学与川大附小只有一街之隔。坐落于川大后门的小吃一条街上,从整体流量上来说,川大为这条街提供了稳定的流量,因此,这条小吃街上大大小小有接近20家以上吃饭的位置,囊括了大部分的美食。同时在夜间也有大量流动商贩过来贩卖各类小吃。

产品经理开家月入100k的炸鸡店

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总结来说,开学期间流量稳定,但竞争激烈。毕竟在不考虑金钱、口味以及所在位置优劣的情况下,同一时间段内顾客食量是固定的。但是,炸鸡店在这条小吃街的小巷子里,代表真正能够享受到的流量并非我们所猜测的那样。

  • 优点:有固定流量池支撑,流量底子好。
  • 缺点:店铺位置不显眼,实际流量并不理想。

2. 渠道的选择

线下店铺的位置在巷子里是无法改变的事实,这是从租金和铺面大小等多方面评估后的结果。所以我们要将思路放在,如何提高大街到小巷之间的流量转化问题上。

针对提高线下门店转化,在没有数据支撑的情况下,我们可以利用地理优势选择“直接销售”的商业策略,直接在校园门口发传单的形式与用户直接面对面接触,加强门店曝光转化率。并且在合理位置摆放展架,用户引导用户到达门店。规避到店铺地理位置的劣势。

另外,与提升流量最密切相关的是渠道和营销。有营销没渠道,再优惠的价格因为没渠道触达用户也会变得没价值。有渠道没营销,就是用户天天看,也无法打动用户。因此,提升线上线下我们要两手抓。

互联网对商业模式最大的改变之一就是,有了更多触达用户的场景。我观察全网渠道,包含且不限于美团、大众点评(口碑)、本地美食推荐、小红书等。原老板并没有做过多渠道,仅使用美团作为线上主要渠道。

观察美团上订单数据,已经累计销售11274笔订单,单月增长1000单以上(与真实数据有差异,但差异不大)。以1k单数据计算,单月美团渠道带来营收2.29万元,除去美团套餐6%的服务费,盈利21526元。

从上面的数据可以看出,属于流量头部的美团,他带来的订单数据还算客观。并且它的边际成本仅是订单金额的6%,推送人力成本极低。所以更应该做到“深度分销”加入更多的互联网渠道。

在渠道的选择上也并不是随意选择。因为人力有限,所以优先选择流量较高的渠道。例如抖音和快手。

但经过我实地考察,虽然在这些平台,此类美食短视频虽然流量潜力巨大,但是同业竞争十分激烈,各种十万,一百万播放量或赞的短视频层出不穷。在没有专业运营支撑下,难以杀出从未。个人拍摄短视频播放量不足1万,点赞不足100.因此很难在短期内作出效果,且RIO不成正比。

因此,转化思路观察吃炸鸡的受众群,那些人喜欢炸鸡来寻找突破点。通过筛选,选出最有代表的关键词:肯德基、德克士、华莱士、正新鸡排和第一佳大鸡排。观察搜索这些关键词的人群分布,发现,20-29岁青年人对这类词的关注度高达40%-60%左右,男女占比上男性占比较多。

产品经理开家月入100k的炸鸡店

产品经理开家月入100k的炸鸡店

以此为基础思考,哪款产品的用户群体与喜爱炸鸡的群体相似。列举出现在比较大热的4款产品关键词,分别是:抖音、快手、小红书、微信视频号和B站(哔哩哔哩)。

观察搜索他们的群体层级。我们因为精力有限和非专业等原因去除抖音后,发现B站群体高度与喜爱搜索相关炸鸡的群体高度重合。也都是20-29岁青年占了近60%,且男性比女性偏多。所以我们以B站渠道为主其他渠道为辅的原则进行渠道扩展。

产品经理开家月入100k的炸鸡店

产品经理开家月入100k的炸鸡店

同时进行搜索词数据对比,我在B站以自助炸鸡作为搜索关键词,找到几位美食博主拍摄的自助炸鸡探店视频,他们的播放量分别是198.1万、23.9万、67.4万和85.1万。

产品经理开家月入100k的炸鸡店

但是在抖音、快手和视频号平台上相同视频内容不足B站播放量的零头。所以短期内在没有更多专业运营支撑的情况下优先维护B站群体。

产品经理开家月入100k的炸鸡店

最后,我们为了达到“深度分销”,我们不能放弃美团或其他渠道,使用美团上的数据与本地美食团进行洽谈,在不低于21.5元(扣除美团6%手续费后的价格)的情况下进行广撒网式的推广。

涉及知识点:深度分销、直接销售、全渠道营销。

四、转化率是第二核心指标

营销活动

如果说渠道代表流量,那么营销活动代表的就是转化率,营销活动的目的就是提高转化率。目前商家并未做过明显的营销活动,仅使用“组合定价法”提升单品价格和美团上的提高原价再进行折扣的定价方式,并希望以此促使前来用户都购买自助套餐。

面对这种情况很有必要进行针对性的营销活动,扩大转化率。

首先,要明确我们的定位,从我们的受众群出发,面对20-29岁的年轻人。而当前年轻人似乎更加倾向“自由”,出现过需求可乐自由、烤串自由等等的口号。因此《炸鸡自由》可以作为我们“独特销售主张”。

在营销活动上,我们前期主要目标放置在B站用户上,针对B站用户进行活动设计。这类受众年轻群体的活动,可以不再局限于抽奖、答题和评论等这类十分常规的活动方式。

我们可以借鉴“全渠道销售”以及星巴克、蜜雪冰城和海底捞的思路,做线上曝光线下互动的活动形式。通过互动提升转化率的同时提升提升流量传播。

例如:对暗号送饮料,不同的暗号可以解锁不同饮料,增强品牌认知度。同理,甚至用户如果能当场唱、跳蜜雪冰城的《你爱我,我爱你》给他免单也未曾不可~

因为,一旁的大学校园内的群体正好是在我们受众人群中,并且还能挖掘吸引校园中的KOL为我们宣传。除了线下互动带动人气的做法外,店铺运营上我们有几种营销思路。

第一种使用“饥饿营销”的方法营造资源稀缺性。

地理位置天然的就限制了我们的待客人数,所以何不利用这个劣势,将劣势转变成优势,限定每日接客人数和贩卖量,逐步提升店铺内购买价格,让通过渠道购买的用户感觉到实惠,让出来专门吃小吃的顾客感受气氛,为气氛买单,实现“价格歧视”。

第二种建立社群,建立小小社群,定时在里面公布一些活动。并且因为炸鸡本身的单一性,炸鸡的味道更多是依靠酱料进行支撑。所以,在给社群内的“会员”提供更低折扣价挖掘“单客经济”的同时,从中筛选出忠实用户。

邀请忠实用户来体验新品口味或新品炸鸡,探索炸鸡品类上的增加,避免因“适应性偏见”造成忠实用户对炸鸡产品有疲惫感。甚至主张将“炸鸡自由”发挥到极致,味道让用户自行配置。推崇“鸡蛋理论”用户自带调料或是提前预约调料,让用户自行挖掘新口味,例如:老干妈配冰淇凌。

第三种超值服务,还是将位置缺陷变为优势,给到店顾客提供优质的服务,让更多的用户愿意等待。

比如,给已经付费排队的用户提供免费的零食,主动询问在吃顾客是否还需要炸鸡,主动帮助用户清理桌面,在有效服务用户的背景下,尽可能提升“翻台率”。虽然达不到海里捞那种极致的服务体验,但是做好优质服务同时还能带来“口碑经济”,也是一箭双雕的好事。

涉及知识点:全渠道销售、价格歧视、社群经济、口碑经济、单客经济、独特销售主张、饥饿营销、极致体验、鸡蛋理论、适应性偏见。

五、定价是第三核心指标

销售的核心的公式是:销售=流量x转化率x客单价。上面我们说了流量和转化率的问题,接下来我们说说定价。

炸鸡自助本身单一的品类,几乎就限制了定价。定价太高,大部分顾客就会更加倾向于吃真的自助餐,菜品类目多,酒水免费。而且客流量的高,代表商家可以以更低的价格采购更多的库存。定价过低,商业模式就难以跑正,而现在使用的固定价格算以不变应万变的方式。

按照目前市场情况,在已经有相同竟品的情况下,“撇脂定价法”这种高定价在回落的定价方式,不管是从用户群体出发还是市场背景出发已经不再适应,故不能使用。

那么我们是否可以使用“渗透定价法”压低售价来获得更多用户。因为我们的群体中面向大部分的大学生,而大学生群体大部分并没有实现经济独立,经济来源主要依靠定时的生活费。所以,有效的压低售价,能够更有效吸引旁边大学中的学生。那我们该如何压低?

  1. 大规模采购:通过大量采购原材料来压低成本。但是存在一个问题,大规模采购的原材料是否能在短期内有效的被消耗掉,也就是店铺周围的炸鸡市场是否“庞大”,如果市场规模不大,挤压的库存就是压垮自己的稻草。
  2. 联合采购:与其他对鸡类生鲜有需求的商家一起采购,底层逻辑还是大规模采购。

除了“渗透定价”我们还可以尝试使用另类的“价格歧视”来进行定价。

比如,原本商品初始价格是22.9不限量,我们可以尝试提高初始价格提升至28.9元,只吃完第一盘价格就是28.9元,吃完第二盘价格就是25.9元,吃完第三盘价格就是22.9元,吃完第四盘价格就是19.9元以此类推,甚至是在吃到10盘以上不收钱,反倒给你钱。

这样做的做法有效利用用户自我高估的心理,用越吃越便宜,吃炸鸡还能赚钱的口号来吸引用户,让吃得少的多给钱,吃得多的少给钱,激励大家消灭库存。这样在某一程度上达成大规模采购的前置条件。

涉及知识点:撇脂定价法、渗透定价法、价格歧视。

六、总结

文章内容一定有很多不合理的地方,因为本身本人并没有创业或实际经营过这个店铺,但为了尽可能贴切现实,我也做了努力,尽力在减肥期间用15天左右的时间去吃了6次炸鸡自助和2次鸡排,去实地观察经营模式。

而写这篇文章的目的,也就是为了复盘我有关商业知识方面的学习,所以,还望大家从我的思路出发~,不去纠结一些细小的BUG,如果确实是重大BUG,欢迎评论、留言、私聊给我~。

 

作者:wcof,在努力做产品不做产品经理的人;微信公众号:Wcof(ID:wcofPM)

本文由 @Wcof 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 几大品牌数据在哪里获得 能告知吗

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  2. 看看模式和思路,实操就算了

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  3. 不接地气啊,
    1、你第一件事是好吃,好的产品是基础
    2、你做学生生意准备月入10万?有算过客单价吗?10万营业额还是利润?
    3、搞b站流量???b站流量有多少是你的目标流量,搞清楚了吗?你是准备快递鸡腿吗?搞清楚自己的客群了吗?
    4、线下80%的权重是地段,同样是一条街,就是不一样
    5、管理如何管理?供应链怎么搞?机器怎么弄?加盟还是自营
    6、瞎闹。。。看了1/4就看不下去了,去弄吧,按你的思路能赚到钱,我买你20个鸡腿

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    1. 哈哈,重要的事情说了几遍,主要是体现思路。
      1、口味这东西众口难调,真没有绝对的好吃,所以我在文中提过产品变好的方向
      2、10万,我并没有直接下定义是利润还是GMV,我觉得这并不用纠结。
      3、你说送快递,你就没自己看文章,文章我提到过,只是着重线上线下的全渠道营销互动。而客群我前面不是简单的推理过了吗?为什么还有这个问题?
      4、我并没否决线下流量的重要性,而是在于从流量、转化2个方向去思考,如何扩张。在有限范围内获得更多的流量和转化
      5、管理、供应链、机器和加盟,这些内容并不是短短几天能搞定的地方,而且很多涉及商业核心,你觉得在这能公布出来?例如蜜雪冰城柠檬的供应链
      6、开头我就说了是理论,理论不是所谓有“依据的瞎掰”。你可以多多了解下其他新消费产品的玩法再来谈论。

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    2. 这个产品不存在你说的思路
      你的不用纠结全是重点。。。
      你换个产品我都不会说你的问题
      “10万,我并没有直接下定义是利润还是GMV,我觉得这并不用纠结。”完全不同的概念和打法,你没做过线下产品不要乱定义。
      “而客群我前面不是简单的推理过了吗?为什么还有这个问题?”这种说法我不能接受,什么叫简单推理就不存在问题?你的问题都是简单的?我带的运营敢这么说,明天就不用来上班了。
      “你可以多多了解下其他新消费产品的玩法再来谈论:”炸鸡这个产品不存在你说的新玩法,出锅的那个瞬间才能抓住用户
      结束,我也不想跟你绕,只是这个文章真的建立在瞎胡闹的基础上

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    3. 但是还是谢谢你的留言~。毕竟有反馈才有进步~

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  4. 运营思路比较创新,个人感觉大部分理论都有可行性,看得出是用了心的

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  5. 营收-美团=盈利 ?

    房租、水电、人工、食材、厨具、各类损耗… 四舍五入等于0呀~

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    1. 你那是纯利润(净利润)啦。实体餐饮定倍率不是10倍,很难跑正

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  6. 完全不接地气,用这种重运营思路要亏出翔的。
    餐饮行业想长久,本质还是要回归产品和味道。
    宣传攻势再猛都只是短期效果,客户不回购就是凉凉。

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    1. 文中我简单的提了下关于“产品”炸鸡的缺点,利用什么方法筛选忠实用户,再用忠实用户与测试新“产品”口味

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  7. 实际上你这个方案是用一个内容团队来辅助店铺获客+转化以提高收益,但是这样一个路边店铺是否有能力养活这么一个团队以及必要性值得考虑。

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    1. 嗯嗯,所以我说过人力有限,不错全渠道全量推广,而是按照单人做B站社交推广的思路在写。

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  8. 你这个月入100K,指的是收入,还是盈利。这两个可是有很大区别的,月增长1000单,收入是21000,刨掉房租水电,人力,原材料,那这部分盈利应该不足一万才对,从这来看,店家的主要客源不是来自于美团,而是附近的人流量及地理位置。

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    1. 这个有噱头在里面,说100k肯定是毛利润而非纯利润。

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  9. 碰上吃播的浪胃仙,你就知道什么世间险恶

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    1. ,哈哈哈哈哈有话快说

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