甜蜜区:海外房产界的“豪车毒”,10人2年半卖出4500+套!

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编辑导语:不同于其他行业,海外房产行业复购率低,客户决策周期长,那么,甜蜜区是如何做到提高销售额的?这得益于甜蜜区在公私域运营上的有效布局。本篇文章里,作者拆解了甜蜜区的产品、运营方案与企业文化等,一起来看一下。

甜蜜区是什么?国内首家服务新中产的全球地产价值投资机构,菲律宾马尼拉最大的团购买家,海外房产界的“豪车毒”。

为什么要学习甜蜜区?我觉得有以下3点原因:

  1. 行业标杆:成立2年半,仅有10人的销售团队,累计卖出4500+套菲律宾马尼拉房产,总投资额超过30亿元。
  2. 逆势增长:面对疫情冲击,在18个月无法去菲律宾马尼拉的情况下,公司不仅没倒闭,而且2020年团队规模和全年业绩暴增3倍。
  3. 口碑爆棚:产品和服务一流,88%的员工都是公司客户,50%的新客户都来自老客户的转介绍。

为什么甜蜜区能取得如此具有颠覆性的成绩?

为什么在决策周期长、频次低、复购率低的海外房产细分行业,甜蜜区能做到单个客户买几套甚至几十套、新盘一出来几天内就被抢购一空?

为什么在其他海外房产机构都在加价卖房的同时,甜蜜区却能让客户享受至少88折的购房折扣,建立够高的投资安全边际?

带着这些问题,公子花了一周时间对甜蜜区进行了深度研究和分析,不仅梳理了甜蜜区的公私域作战图,更研究了甜蜜区的产品、服务和企业文化,最终撰写成这篇5200字的深度拆解文章,希望对你开展私域运营有所帮助。

甜蜜区:海外房产界的“豪车毒”,10人2年半卖出4500+套!

一、甜蜜区品牌小档案

因为这家公司非常低调,几乎不花钱做品宣,所以在拆解甜蜜区的私域作战图之前,我们先来简单了解下这家企业,让你有个基础的认知。

甜蜜区的全称是甜蜜区资本控股集团,成立于2018年底,在上海、马尼拉、伦敦分别设有办公室。

他们是中国首家为新中产提供海外价值投资服务的公司,是菲律宾马尼拉房产最大的团购买家,拥有国内首个菲律宾房产投资研究院,有点类似于国内的“自如+美团”。

他们专注于服务中国3亿新中产,采用创新型的“价值投资咨询+房地产基金管理+品牌化物业管理”的商业模式,坚持只投资具有持续现金流、价值被低估的好资产。

目前,甜蜜区已经在海外房产细分领域做到行业龙头,提供包含严选标的、投资咨询、保姆式购房服务、挂牌转售、交房验房、出租托管等在内的一站式服务。

下图是甜蜜区的业务布局,感兴趣的可以仔细看下。

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二、甜蜜区公私域作战图

经过深度研究和分析之后,公子将甜蜜区的公域+私域作战图拆解为8个维度,分别是:

个人微信+社群+直播+线下沙龙+考察游+小B+公众号+自媒体投放。

下面,长话短说,公子逐个拆解下。

1. 个人微信

随着个人微信的管控越来越严格、企业微信的功能越来越完善,越来越多的企业开始布局企业微信,或者从个人微信转移到企业微信。

但是相对于企业微信来说,个人微信有个无法被替代的天然优势:真实性。

每一个个人微信的背后都是一个真实的人,个性鲜明、感情丰富、有故事、有温度。这带来的最直接的好处就是:极易建立信任,用户粘性很高。

正是基于这一点,很多做高客单价、高价值用户的企业,仍然在坚持使用个人微信,比如豪车毒,比如创业黑马,比如本文的主角甜蜜区。

甜蜜区投资顾问的个人微信经过精心打造,包括头像、相册封面、朋友圈等在内的各个环节,都非常专业。

可以说,甜蜜区的几乎每位投资顾问都是业内的KOL或KOC,比如Tony Chen 老师,他就曾撰写《最全的马尼拉房产投资攻略》等数十篇行业热文。

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2. 社群

常见的社群类型有3种,分别是:

  1. 福利型社群:适合低客单价、高频次的行业,比如食品、饮料。
  2. 内容型社群:适合高客单价、高频次的行业,比如母婴、宠物。
  3. 服务型社群:适合高客单价、低频次的行业,比如家装、房产。

甜蜜区的社群包括甜蜜区团友群、投顾客户群、项目邻居群、客户对接群等几种,由于其海外房产投资行业的特殊性,这些社群兼顾内容型和服务型。

以投顾客户群为例。

甜蜜区的投资顾问除了会在群内同步月供提醒、福利活动、互动答疑之外,更多的则是分享投资干货、避坑指南、行业热点(房产、基金、股票、比特币等)、菲律宾快讯,并跟群友进行深度探讨,培养群友正确的投资理念。

感觉就像买完房还配了一个“投资私教团队”。

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3. 直播

为什么企业一定要做直播或者自播?公子认为有6个原因:

  1. 直播能缩短客户路径,让客户所见即所得。
  2. 直播能提升企业与客户的粘性和互动率。
  3. 直播给人的感觉更灵活、更真实。
  4. 在同样的时间内,直播能够一对多沟通客户。
  5. 直播能够批发式成交大批量的客户。
  6. 直播能真实展现你的产品和你的人品。

甜蜜区从去年以来,累计开展了45场定向邀请的直播活动,直播嘉宾主要是甜蜜区的投资人、老客户和资深投资顾问,直播内容主要是马尼拉投资价值详解和楼盘项目详解。

因为参与直播的观众都是老客户和潜在意向客户,所以转化率非常高。以近期的马尼拉天玺直播为例,直播后36小时内,房产成交超200套,车位120个全部清盘,累计投资规模高达1.15亿元。

可以说,直播已经成为甜蜜区非常重要的转化成交工具。

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4. 线下沙龙

线下沙龙在本质上是一种会议营销

它的核心在于,通过会议的方式解决客户信任度的问题,让企业的产品或服务深入到客户的心坎里,让客户认识、了解、信任企业的产品或服务。

海外房产投资是一个决策周期长、对企业和个人信任度要求都比较高的行业。

为了有效解决信任度问题,拉进与客户的距离,除了线上直播之外,从去年开始,甜蜜区还在上海、北京、成都等一线、新一线城市,连续举办了22场线下私享沙龙。

门票99元,到场后全款退回,同时可免费邀请1位好友参加。

除了常规分享之外,更重要的是分享和传递甜蜜区的企业管理、企业文化和企业价值观。

虽然这种方式相对于直播成本要高很多,但是投入产出比也比较高。即使无法现场成交,后续成交的概率也很大。

5. 考察游

实地考察是除了直播、私享沙龙之外,又一个拉进客户距离、提升信任度的好方法。但成本也要更高,毕竟远在菲律宾马尼拉。

截至目前,甜蜜区已经举办了26期考察游,主要集中在2019年。除了实地看盘之外,也会全面了解马尼拉的治安、环境、经济、交通、物价等情况。

下图是前文提到的Tony在马尼拉考察游的实拍,说实话有点颠覆公子对菲律宾的认知,实在没想到它的首都这么发达。

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6. 小B

公子在《梦洁:家居龙头1个月卖货1个亿的私域打法》中曾提到:小B在私域运营中扮演着至关重要的作用,95%以上的私域成功案例,背后都是小B模式。

甜蜜区的私域作战地图中,也有小B的身影——甜蜜拍档。

甜蜜区官方对甜蜜拍档的定义为:

有强烈意愿帮助新中产进行资产配置,且具有丰富人脉资源,能够通过自身的影响力,乐于把甜蜜区所做的事业分享并推广给身边朋友的客户,并从中获取自己一定的收益以及对接一定的人脉资源。

甜蜜拍档计划对甜蜜区的发展起到了非常大的作用,不仅有业绩贡献,也有很多客户让自己的子女或身边的朋友去上班。

7. 公众号

公子在《每日黑巧:成立1年销售破亿、不到2年品类第1的公私域玩法揭秘》中曾提到:需要经常进行品宣的企业,一定要布局公众号。

海外房产投资行业无疑是一个非常需要进行品宣的行业,因为国内新中产对这块的认知比较少,企业需要做大量的知识普及和行业教育工作。

目前,甜蜜区正在运营的公众号有2个,分别是甜蜜区海外置业和甜蜜区资本Sweetspot。

前者从2020年2月18日开始推送,主要内容是马尼拉房产投资攻略、菲律宾最新动态、客户投资故事。

后者从2020年1月2日开始推送,主要内容是企业文化及价值观——内部管理信和答客户的信。

虽然只有十几篇文章,但很有功力,用甜蜜区一位老客户的话说就是“颇有当前已经成名站在一线的企业领袖的风范”。

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8. 自媒体投放

自成立以来,甜蜜区很少花钱投广告,即使是现在,也仅有公众号合作寥寥几种投放方式。

因为他们采用的是少量广告费的合作方式,所以最初几乎没有自媒体愿意合作,很多号主甚至觉得那点广告费“对他们来说是一种耻辱”。

但是自2021年以来,越来越多的公众号开始跟甜蜜区合作,这里有个深层次的原因就是:好的产品和服务其实是对账号的正向加持,而只看广告费不看产品的合作,最终却很可能伤害粉丝拖累账号。

这一点公子很认同,未来如果要接广告投放的话,也一定会按照这种思路来操作。

值得一提的是,甜蜜区合作的公众号号主,很多都成了甜蜜区的老客户,这也算是意外之喜了。

三、产品和服务是1,私域是0

公子一直认为,产品和服务是1,私域是0。如果一个企业没有好的产品和服务,即使私域做得再精细化、再SOP,也只是在割韭菜。

目前甜蜜区的核心产品是菲律宾马尼拉的楼盘,为了让客户获得更多的投资安全边际,甜蜜区在选盘上非常保守,甚至可以说严苛。

公子找到了他们的选盘标准,一共有10条,你可以体会下:

  1. 地段:最具投资价值的地段;
  2. 交通:交通便利;
  3. 开发商:知名品牌开发商;
  4. 价格:房价有10%+的安全边际;
  5. 付款方式:超低首付、低月供、高杠杆率;
  6. 贷款:外国人可申请贷房款的50-70%,5-10年期;
  7. 租金回报:租售比6%+;
  8. 租金保障:小区入住率>90%;
  9. 产权:永久产权;
  10. 户型:流动性好的爆款户型。

正是对这些标准的严守死磕,确保了甜蜜区合作的每一个项目都是爆款好盘,所有项目还没开盘就能预定一大半,经常要临时找开发商谈更多份额。

除了产品好之外,他们的服务口碑也跟豪车毒一样非常好。

在整个买房流程中,客户基本上只要负责打款、收款、配合签字办理相关手续即可(无需出门),其他的包括选房在内的一切事项,甜蜜区售后团队全包了,非常标准化和贴心,不夸张的说,相当于是以服务高净值客户的高标准,来服务中产阶级。

你是不是也很惊讶?在此之前,公子从来没想过买房这件大事能如此简单。尤其是如果你有国内买房经历的话,相信体会会更深刻。

好的产品和服务,必然是基于优秀的企业文化作为土壤。

为了更多维、更全面的了解甜蜜区,公子把甜蜜区资本Sweetspot公众号里的所有文章都仔细阅读了,感触很深,这里跟你简单分享几个细节。

1)在行业内第一家推出风险揭示书,让客户知道市场真实的风险在哪。

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2)在疫情最严峻的2020年2月,利用海外渠道和人脉,高价采购了1.7万个口罩,只给团队和家人留了1000只,其他全部免费送给了当时急需的客户和朋友。

3)他们的投资顾问会主动把大部分奖金拿出来,分给负责中后台的同事。公子看到一个实习生写的感悟,这里也分享一下。

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4)很多员工之前都是客户,然后跳槽或受邀加入甜蜜区,包括3大核心部门(市场部、财务部、投资顾问部)的负责人、2个财务顾问(某上市公司CFO、某知名会计师事务所合伙人)、1位法律顾问(某知名律所合伙人)。

就连甜蜜区的房东都成了客户,而房东的儿子更是从美国回来后直接成了甜蜜区的员工。

一家几乎在被客户管理的公司,客户怎么会不用心、不放心?所以,自己都会买的项目才放心推荐给客户。这是公子研究完甜蜜区资本后最深的感触之一。

四、甜蜜区私域运营金句

公子从前面提到的文章中摘录了一些对自己很有启发的金句,一并分享给你,也希望对你开展私域运营有一些启发。

  • 虽然销售创造了好业绩,但销售力的底层代码不是来自于销售技能,而是来自产品力和服务力。销售拼的不是技巧,是天长地久的信任,是硬核的产品力和靠谱的服务力。
  • 做好产品只是第一步,做了不等于做到了,做到了不等于客户感受到了。比起销售业绩来说,客户的感受、客户的需求、客户的反馈,才是更有价值的东西。
  • 陌生客户为什么要相信你?信任,某种程度上就是来自在你的一言一行中所感受到的价值观,信任就是来自客户点点滴滴的感受。你要对得起这份信任,就永远不要伤害相信你的人,才能运营得了更多的信任。
  • 什么是不适合的客户?比如把梳子卖给和尚,就是卖给了不合适的客户。这不能证明你的销售能力很强,只能证明你的价值观有问题。
  • 很多投诉没有处理好,不是缺乏沟通技术,而是技术太多。没有任何道路可通向真诚,真诚本身就是道路。
  • 假使今天你离开公司,随便加入一家中介,赚个十几万佣金是很常见的。但是你不会有任何积累,一直都在狗熊掰棒子,剩不下什么长期关系。

五、结语

随着研究和拆解的案例越来越多,公子发现一个共性。

很多企业的私域之所以做得好,不是因为他们做了多少创新,也不是因为他们用了什么不为人知的技巧,他们只是比别人更用心、更细致、更精细化、更懂得慢工出细活罢了。

简单的事情重复做、坚持做,最后日积月累,形成了巨大的口碑、优势,这些最终成就了他们的护城河和壁垒。

所以,不要再抱怨私域难、私域见效慢了。

罗马不是一天建成的,但它是一天一天建成的。坚持做难而正确的事,坚持长期主义,做时间的朋友!

加油,共勉!

 

本文由 @私域张公子 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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