内容获客:运用会销逻辑,浅析如何打造线上高转化引流课

0 评论 2983 浏览 5 收藏 19 分钟

编辑导语:线上课程的转化往往需要营造一个良好的氛围,如果你没有给足用户足够的东西,用户自然不愿意把注意力浪费在你的课上。作者分享了自己利用会销逻辑,进行线上课程高转化引流的经验,我们一起来看看吧。

打磨出精品引流课却不懂如何卖课?除了抓痛点,还得掌握转化升级正确姿势。接下来重点从三个维度,给大家分享一下我的一些经验心得。

  • 选题:如何洞察用户情境,找到最痛的触店去选题;
  • 引导:在我们整个课程分享的过程中,我们如何去有效的引导对方升级,就是我们如何重构用户认知,渗透更多的位置;
  • 造势:就是我们如何在整个分享的过程中跟自己的小伙伴一起造势,跟着粉丝一起造势,营造一个最好的氛围体验,激发大家的从众效应,以提高我们的转化率。

去年我在讲关于销售领域的一个话题“五种常见抗拒解除术”,当时的转化升级效率相对比较高,突破了25000多人次听,差不多两个人听了之后会有一个人报名。我的销售系列课《12大销售技巧》也得到千聊平台推荐,累计的播放量已经突破了100万人次。

今天结合那个话题,我给大家分享一下我当时那个课程是如何做转化升级的。

一、选题篇:洞察用户情境,找到最痛触点

1. 从两个共情维度去创想最能吸引并触动用户的标题

从话题设置的角度,如果我们想做一个高流量、高曝光率,甚至高转化升级一个话题,我们首先要考虑的就是我们的选题。

在选题上,我重点从两个维度跟大家解释一下用户情境的了解,就是我们为了切中我们受众的最痛的触点,我们最重要的是从两个维度去下手。第一维度是老问题,第二维度是新希望。

我们通过我们的标题设置,能够让对方感受到自己你一直焦虑的问题,同时让他能够找到新的希望,那其实这就是一个好的标题,我把它总结为熟悉加陌生,就是熟悉的场景,但是我给了一个陌生的角度,让用户觉得这还挺特殊的,或者是挺奏效的。

所以我们不论是未来我们去录制自媒体的一些相应的内容,还是我们去做课吸引学员,这两维度,是永远离不开的维度。你可以站在用户的场景去想象他焦虑的是什么。这方面呢,我建议大家去找对方最易焦虑,并且频受影响,倍感压力,难以应付的场景。

咱们可以通过最痛的场景切入,接下来你还得通过新希望的描绘,让他有想法、有冲动,激发他的对赌心理。怎么描绘新希望?送大家三个字,快、特、效。

  • 快,就人们都是在有痛点问题的时候都想最快解决。就像牙疼的时候,你想想你去见医生,医生给出什么方案,你自己都得愿意花钱。
  • 特,就是让对方觉得你的课程有一定的原创性,并且这个相当于代表你的品牌,代表你的标签,给他一定公信力的传承。
  • 效,就是速效,致用的感觉。

比如说,你是专门做时间管理领域的,做一个课程《三招搞定XXX》、《一天掌握XXX技能》,给用户快特效的体验。

你哪怕就突出其中一点,两点突出的特别极致,也会引起对方的冲动。总之,我们要提出激发对方探究、尝试,对赌心理的的效果导向型新方案。这就是我们标题设置的第二个维度,叫新希望。

2. 从四个命名维度去审核标题的吸引力和自动传播力

从四个命题维度去审核自己标题的吸引力和自动传播力。在这里,不能不跟大家提一个案例。樱桃画报,他曾经因为一篇微信公众号文章,涨粉40万。那篇文章就是《如何假装成一个好妈妈》,特别能迎合所有的女性心理,特别是带过孩子的妈妈。

这个标题包含这个选题的内容为什么这么能激发大家的传播关注?我总结有四个点。

第一,易感的情境,问题式开场。开头提出问题,让用户代入情境。

第二,有趣的悬疑,反差对比。假装成一个好妈妈,你是不是很想不明白,这就能吸引用户的关注。

第三,共鸣的话题。共鸣的话题就是他整个的内容逻辑,全部都是图比文多,并且图都是找六十年代的场景图,结合当时的心情去进行一些有趣的改造,这样的话就特别容易激发大家的阅读感。

第四,易传的机制。说到易传机制,我也总结四个关键词——代发声、有动力、升段位、显情怀。

一篇被广泛传播的文章也好,或者是视频、课程,其实都要具备一个特性,就是代替用户发声。这样的话才有动力传播。

然后要有传播的动力,站在用户角度思考为什么传播。升段位就是要能够站在一个更高的维度去传播这个高水准的内容。

显情怀就是你要站在他的角度去想它传播出去了之后,它代表了什么样的价值观。

二、分享篇:重构用户认知,渗透更多未知

接下来跟大家分享一下,就是我们在分享课程的过程中,我们如何重构用户认知,渗透更多的位置,以更好的转化升级。

其实我原来的特性并不是特别适合做线上。因为我本身是一个线下的会销老师,我是专门在线下去做会销,教会销。所以我经常说一个好的话题,其实就是一个会销的线上版。所以说我们在分享的时候,我们如何用会销的逻辑打动你的用户,同时去升级你的用户。

1. 坚守峰终定律

我们要坚守峰终定律,创造峰值体验。那到底什么是峰终定律?那简单来说,就是在你跟人打交道的过程中,尤其是你面对多人的时候,高峰和结尾的体验决定了人们对你的评价,包含对你这件事儿的评价。

所以你的分享一定要有峰值体验,并且借助峰值体验,去塑造你后续的价值。

如果大家学过我的《五种常见抗拒解除术》,你就会发现我在整个分享的过程中,我无数次的促销升级。举个例子,在讲到某个知识点,并且学员的反响也不错,各种红包点赞时,那个时候我会停顿一下,进行一些顺势引导。

那种顺势引导是自然而然的,并且他也会顺着他的潜意识接受。就像我分享课程中提到,面对顾客说太贵了,你该怎么样去解决的时候,那时候讲了横向纵向塑造价值的方法,我顺带着就提了:“其实塑造价值还有16种方法”,也有提“五步绝杀竞争对手”。

每次在你创造了一个峰值体验的时候进行潜意识植入的方式,你就顺带的提一句,不是特别明显的去塑造那个方面。

2. 制造认知时刻,带动认知跟随

制造认知,时刻带动认知跟随,就是我们要给对方心智打破了,在对方豁然开朗的状态下,你的升级引导的转化率往往是最高的。

比如我在会销课讲到认同引导的方法的时候,我会先跟大家提一句,就是应该把顾客当什么看?根据过去的经验,让大家说,应该把顾客当情人,也应该把顾客回答。有些人当贵人,应该把顾客当待宰羔羊等等。

但是我给大家打破了一下他们的认知——应该把顾客当学生。在那一刻,我引出来一个观点“真正顶级的销售全都是好的讲师”。那个时候,我再结合一些相应的现象,植入这个观点。

大家都在想“那我到底怎么样才能成为一个好的讲师?”这个时候我就顺势植入我的课程,让大家去听我的系列课。

3. 培养销讲逻辑,实现闭环成交

在我们分享过程中,我们要善用销讲逻辑,实现闭环成交。你任何一次话题课的分享,其实他都是一次销讲,都是一次会销。

真正的会销,真正的销讲是正向的嵌入式,是潜意识说服且不反弹的。不是像传统的把人撵到舞台上,然后通过快速激发对方的冲动,到最后让对方后悔。

我们的方式就是让对方体验最足的时候好,我们进行潜意识植入。所以。在这里我要分享给大家,真正好的销讲坚守的四个原则。

(1)干货给够

现在人都很聪明,你直接上来就带着成交转化的感觉。你却不给对方足够实惠的东西,那对方其实是能够看透你的模式了。所以我们还是要实在一点,就是让对方去体验你的干货,把你最好的拿出来。

(2)胃口吊足

每次在峰值体验打破用户认知,开放心智的时候,我们都会给对方来一“钩子”,吸引他上钩。但是那钩子我们不要去大肆的去延展去塑造,而是前面所讲的,顺带提一下,植入课程。

(3)借势释疑

借助大家都想听的心态,我们进行一切的解释,都会走进对方的心里。所以,我们首先要提高自己说话的吸引力,得先能抓住人心,让对方能听进去。接下来你才能够进行深度的说服。

(4)逻辑锁销

其实有很多的锁销逻辑。我在这里,跟大家也简单抛砖引玉简单讲一个逻辑:“很重要很必要——没做到难做到——能做到且唯一”。

第一步,通过我们的干货分享,问题启发,让对方认识到这个问题很重要,很必要啊,有必要解决,必须要解决好了。

第二步,还得让大家认识到这件事儿很多人很难没做到。是因为方法不对,是因为没有找到根本原因。

第三步,你再揭开,其实他是能做到的。通过第三部逻辑的设置,相当于从现象分析,让对方认识到问题,再到原因分析,最后我们再通过方案分析,让对方找寻到希望。

如果我们每一次都是这样去设置自己分享内容的话,基本上就是一套锁销逻辑了。你通过这种锁销逻辑,基本上到最后对方他不成交,他会心里很难受。

我们常说“人生最大的遗憾不是没做到,而是发现本来我可以”。锁销逻辑经常可以在最后一点燃起对方成交欲望的一个点,就是让对方想尝试,最后促成交易。

任何一场线上话题课的机会,都是一场值得用心设计的会销。无非就是把我们线下超值体验的会销,超提高转化升级率、成交率的会销我们搬到线上。所以我们掌握的这些逻辑方法,你不管是线上还是线下,其实你都不愁最后的订单。

三、造势篇:侧重氛围体验,激发从众效应

1. 发挥铁杆粉丝的力量

其实我们要搞清楚,我们线上的这种话题跟线下是一样的,氛围越好,最后的报名率,成交率是越高。所以氛围是必不可少的。氛围往往会为转化成交提供环境基础。所以我们要善于营造一个促成成交的氛围。

大家可以看我上面的图片,从200人次到25000多人次的这种氛围现象。在当天晚上讲课的过程中,确实有很多铁杆粉丝过来听。干货给足,一听确实有感觉,确实有收获。

我也顺势地去经常感谢这些给我打赏的朋友。所以基本上那天晚上满屏打赏,当然不排除有几个我的小伙伴,他们在里边起到了带动作用。你的铁杆粉丝,你的小伙伴就是要来带动这个氛围的,去评论、打赏、写好评。

2. 掌握激发行动的机制

用户到底为什么会点赞打赏?除了刚才提到的发挥铁杆粉丝的带动力量之外,我们也要掌握激发行动的机制。激发行动的机制,我总结成以下四个点:

(1)超值给予

就是我上面一直强调的干货给足,我们必须要给对方超值的感觉。很多的粉丝过来给我反馈说“老师,我听你的课,哪怕你讲一个多小时,我都能听得进去,但是有些人我当时花了100多块钱的听他那些课,还不如当时你的九块九。”这就说明你的超值给予,是很有用的。

(2)利他的态度

在分享的过程中,不停的给予给予,不断感谢感谢。给予超值的内容,感谢直播间的听众,和他们及时互动,激发更多人参与进来,然后大家自然会有行动。

(3)共识的目标

我们要善于跟我们的听众一起共同守望一个目标。你在分享的过程中,不断给与的过程中,同时你又邀请大家跟你一同创造奇迹,创造一些现象级的奇迹,带动大家。

(4)限制型渗透

人往往越难得到的是越想要。在超值给与的情况下,在最后再设置一个坎儿,告诉用户后续我还有比这更多更超值的干货,但是限时限额限方式,先到先得。

你要结合你的分享,去设置一些相应的门槛。你愿意鼓励大家继续参与后续的活动,但是毕竟要讲究公平性的,讲究先来后到。毕竟你的课程内容那么超值,用户应该有所行动。这就是你限制性渗透要有的思维逻辑。

四、结语

以上就是“运用会销逻辑,浅析如何打造线上高转化引流课”。简要总结一下我的分享。

第一部分,是关于选题,这方面跟大家讲到了我们如何去选择那些超吸引力、有自动传播力、让对方有感、有想法,有冲动标题。

第二部分,跟大家提到的,从课程分享的过程中,我们如何去创造峰值体验,我们坚守峰终定律,打破旧智,开放心智,在开放心智的过程中,给他植入一些后期的课,转化的东西。

同时也跟大家提到了,我们要善于通过销讲逻辑实现闭环成交,有四个原则,即干货给足、胃口吊足、借势释疑、逻辑锁销。

最后一部分,提到了我们造势。就是从氛围的角度来说,我们如何激发从众效应,如何善用铁杆儿的力量。同时我们也要掌握行动的机制,也是四个方面,不管是超值的给予、利他的态度,还是共识的目标以及限制性渗透,这都有利于激发你的轻重行动。

 

本文由 @爱钻研的小饼 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 目前还没评论,等你发挥!