获客成本降低70%,揭秘阿芙精油的私域玩法

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编辑导语:品牌做私域运营已经成为大势所趋,不少企业也通过私域获得了新的流量增长,在降低获客成本的同时,也提升了最终销量。阿芙这一品牌便是案例之一。本篇文章里,作者就该品牌的私域运打法做了拆解,一起来看一下。

这几年,美妆护肤行业的新品牌如雨后春笋般冒出来,但大多数都还处在摸索的路上。而在精油及精油美妆品类占有率始终遥遥领先的阿芙精油,他走过的路,或许能带给其他品牌一些启发与借鉴。

从 2018 年起,阿芙精油就开始通过公众号、微信社群和有赞微商城做私域运营,在线上沉淀了大量的忠实粉丝,实现了微信生态月销售额从0 到 600万的增长,甚至让线下的获客成本降低了70%

2020年疫情期间,线下消费市场遇冷,阿芙精油500余家线下专柜无法开业,他们紧急调整战略,全盘加注私域。

调动了全国的400多名导购和15个培训师在社群进行直播,并通过商城承接线上订单。2月14日情人节当天,阿芙精油实现了单场直播一个小时销售近10万客单价240元转化率达到12%

阿芙究竟如何通过私域实现“重生”?今天,我们试图通过复盘这个最具代表性的品牌,拆解他的私域营销策略,来了解阿芙精油的品牌生长逻辑。

获客成本降低70%,揭秘阿芙精油的私域玩法

以下,enjoy:

一、多渠道引流策略

1. 线上多平台投放引流

1)视频、内容种草引流

阿芙选择了小红书、抖音、bilibili三个年轻人众多的平台作为主要投放渠道。小红书主要是发布跨界合作联名的笔记;bilibili主要是与up主进行合作;而抖音更多的是与达人合作,直接投放广告,吸引用户。

2)微信公众号引流

阿芙在微信公众号上不放弃任何可以展示的活动界面,很好地将公众号说明加以运营利用,每次活动期间都会进行宣传,一是为了更好地触达老用户,二是刺激新用户转化。

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阿芙还特别擅长内容营销,在公号会不定期地抓住实事热点和话题,以好玩、有趣的方式结合各类产品、活动推文等形式,吸引老用户参与其中,并在活动中设置拉新环节,转化新用户,沉淀在微信公众号和企业微信上。

3)朋友圈广告投放

阿芙在朋友圈向定向人群投放广告,通过这种方式吸引对品牌产品感兴趣的潜在客户;投放广告的产品通常是爆款和促销款以此达到引流效果。

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通过朋友圈广告进行引流——用户下单——订单短信触达——引导关注公众号——小程序——引导添加客服微信——进群的路径,完成公域反哺私域。

4)微信视频号引流企微

阿芙精油在视频号的引流动作也十分可圈可点。

开通视频号后,主页关联公众号和企业微信,衍生出视频号——引导添加企微——进群的引流路径,进一步沉淀用户。

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为方便用户咨询,阿芙精油视频号的主页还设置了“在线客服”,此客服不需要用户做其他的添加动作。账号内容上,阿芙目前主要发布一些KOC、KOL的新品评测和产品推荐。

5)微信视频号引流阿芙小程序

阿芙视频号和小程序打通后也为商城提供了新的引流路径,用户点进「商品」一栏就可以直接跳转到阿芙商城。

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可以看到,阿芙视频号串联起了所有的私域入口(当然,它还有其他的功能,比如视频号直播等)。

2. 线下引流

1)门店引流

线下门店作为天然流量聚集地,是几乎所有商家都会将此作为引流玩法;而这一点上阿芙通过 BA 话术引导的形式,让用户关注公众号,添加企业微信,这一操作方式达到了精准引流的目的。

但有一个缺陷是,阿芙的二维码没有摆在显眼处(无海报、轮播图等)只有收银台处有一个小小的二维码,如果没有提示很难注意到。

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2)电话促活

阿芙会通过电话引导还未添加客服微信的老客户,并以激励政策的形式来促活这部分群体。

3)电商引流策略

一旦用户下单,随产品包裹附赠而来的是一张阿芙自制DM单,通过宠粉福利、现金红包、专属赠品、精油学习活动等为吸引点,引导用户关注阿芙官方公众号、添加阿芙精油店长的企业微信账号。

二、以私域用户为主的运营策略

阿芙在成立开始就以客户为核心,主张没有客户就没有公司。在运营私域后,更是制订了以私域用户为主的运营策略。

1. 24小时在线客服

私域客服、导购都是24小时响应用户需求,无论是优惠信息还是产品使用方法都会第一时间给到用户解答,以专业、认真、耐心的服务态度去影响用户。

2. IP人设打造

阿芙通过打造社群群主“萝莉”专业KOC人设,培育用户,进而影响购买决策,最终达到增加复购的目的。

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萝莉平常会在社群分享产品使用教程、护肤攻略,也会和社群用户聊家常,让用户相信与他沟通的是一个鲜活的人,将“私人护肤顾问”、“贴心管家”的人设立了起来。

三、以私域用户为主的运营策略

目前阿芙私域主要的转化方式公众号、企微、社群、视频号直播这几种。

1. 公众号:欢迎语促进转化

被关注回复是一个重要节流点;当用户关注公众号后,立刻就会收到阿芙自动发送的欢迎语与“重磅活动”链接。如下:

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文案逐步渗透用户心智的方式,促进转化率,活动链接的封面页包含了产品图片以及价格,用户被引导点击进入小程序页面时,可以直接跳转阿芙官方商城下单,简化了用户下单步骤,降低了操作门槛。

2. 企业微信:欢迎语再次促进转化

阿芙的企微也做得很好,当用户扫码添加企微后,会自动发送「进群邀请」以及「礼包领取方式」,用户需要扫描二维码,填写一份调查问卷,并任意下单 60 元即可领取礼包。

3. IV1运营转化与社群转化

阿芙社群名字为「NOXX.阿芙股东福利社」,“股东”给予了用户一定的身份认同感,而“福利社”又给予了用户可以“薅羊毛”的感觉。

另外,阿芙在活动和自身人设打造都有自己的小心机,阿芙的客服名称为「阿芙精油店长萝莉」,加深用户对于阿芙 IP “萝莉” 的记忆,同时,朋友圈既有品牌内容也有个人生活向的内容,这样用户会对IP更有信任感。

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阿芙在打造完人设后,就开始做一些日常促销转化和品牌背书。

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然后以各种各样的活动——优惠券、焕肤打卡、产品功效分享、定时答疑、秒杀等形式,刺激用户复购,增强粘性。

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4. 视频号直播

视频号直播也是阿芙促转化的一个重要手段。

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在今年双十一即将到来之际,阿芙也抓住这个重要营销节点,在视频号做起了“抢先购”,进一步提升了转化。

阿芙多年来持续发力私域流量的运营,不仅线上得到了极大体量的流量及关注,进而带来2019年爆品的销量飞升。据了解,线上私域流量运营得当的阿芙,还将线下的获客成本降低了70%。

可以看到,不管对于大公司还是小公司,对于新品牌还是旧品牌,布局私域都能大大促进用户连接、增加粉丝忠诚度以及提升GMV。

阿芙精油不管在用户引流、裂变还是转化上都表现得可圈可点,已经形成了一套比较成熟的私域营销玩法,希望通过今天对阿芙精油在私域方面的打法拆解,能带给尝试做私域或是正在做私域的品牌们一个新启迪。

 

本文由 @众盟私域增长平台 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 学习收藏了,今天就当一回课代表吧。搭建私域流量运营,当然必须要有工具。给大家推荐一款由【人人都是产品经理】【起点课堂】旗下独立研发的私域流量运营工具——粮仓·企微管家。粮仓·企微管家是一款基于企业微信的一款营销型SCRM系统。集裂变获客、留存促活、销售变现、客户管理于一体的私域增长闭环系统。覆盖企业客户运营的生命周期,助力企业私域流量运营,提升售前/售后服务能力。还可以免费开始使用哦~ http://996.pm/M0A06

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