培训机构线上引流12钗之(11):让用户觉得无比超值,高客单价也能卖成爆款的底层方法论

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编辑导语:双十一的临近,不仅仅购物平台开始搞优惠,教育机构也纷纷效仿,那么如何让用户感觉到你的产品价值,并愿意为之付费,提高客单价?本文结合案例,分析如何用价值金字塔方法打造高客单价 ,打造爆款,一起来看看吧。

马上就要到双11了,一年一度的购物狂欢节,让各大教育机构也纷纷效仿,各种优惠的信息扑面而来,直减、打折、送券、交定金直抵XX元……虽然确实能吸引一部分观望群体,但我不禁在想,促转化的时候,真的只有这种与钱关联的方式吗?

或者我换一种问法,大多数知识付费产品往往客单价较高,用户的决策成本也高,而这些用户也是有思想、有追求的知识分子,仅靠赤裸裸的金钱上的减免就能打动他们吗?

今天我将用一种较为高级的玩法,让你的高客单价产品也变得畅销。

首先我们来回顾一个用户成交路径:

1)感兴趣

你的产品唤醒了用户的需求,勾起了他的欲望。我在本系列的前几章讲了许多。

2)打开认知

用户对这一领域有了基本的认识,产生了认同。这里主要基于品牌自主建立的产品知识体系。

3)对比

用户需要在你和其它解决方案之间做选择,一般是对比三个点:

  • 谁更契合需求
  • 谁的性价比更高
  • 谁的风险更低。

需求契合与产品定位有关,“降低用户风险”我将在本系列最后一章讲。我今天着重要讲的是性价比问题,因为这才是促使用户买单的“助推器”。

一、价值金字塔

老规矩,先上一个公式。据我多年的互联网营销经验,用户觉得性价比高,一般是基于下面这点:

这样一来,高客单价的产品需要着重包装价值。我认为,价值包装,需要包含以下4点:

价值金字塔

  1. 当下痛点:解决用户当下的燃眉之急;
  2. 额外痛点:这个产品还能解决用户的其它问题;
  3. 带来收益:这个产品能直接带来金钱或者个人成长方面的收益
  4. 溢出效应:买了产品之后,还能间接得到外部收益。

这4点是层层递进的关系,当你的产品能满足的层级越多,用户就越会觉得你的产品超值。

注意:这里3和4容易混淆,3是产品直接带来的,而4是非产品本身带来的,是与外部交融之后发生的奇妙化学反应。

这么说可能你会觉得有些抽象,下面我将用3个我亲身经历的案例来说一说,高价值包装是如何炼成的。

二、案例一:价值翻了3倍

我最近买了一个比较小众的物件,叫暖被机。这货主要是烘被子用的,冬天上床前,把管子伸进被窝里,打开机器,就会自动往被窝里送热风。这样睡进去之后,就不会有冰冷、难受的感觉了。

买了之后,有一天我非常兴奋地在办公室和同事们分享这个讯息,结果被一个同事吐槽了:“长得丑不说,这东西和电热毯有啥区别?居然还要400元。暖被子的话,电热毯不能实现吗?再说了,现在在网上几十块钱就能买到一个很不错的电热毯。”

这么一听,你肯定也有同样的感受,那么这样的产品要如何包装出价值呢?我们根据上面的价值金字塔来逐步分析。

1. 当下痛点:烘被子

在南方的伙伴们应该深有体会,到了春天或冬天,被子潮湿是难言的痛。即便是偶尔出太阳,对于上班族来说,也是充满了各种不便:你得起一个大早,赶在大妈们的前面,把被子背到楼顶去晒,下了班,你还得拖着疲惫的身子去楼顶收被子……

但是,有了暖被机后,你再也无需忍受潮湿的被褥了,你再也不用做繁重的晒被劳动了,上班钱把暖被机开启定时后,下班回来就能享受又暖又干的被子。

这里,如果按100元来算的话,暖被机在我的心目中已经提升了100元。

2. 额外痛点:杀螨虫、孩子尿床烘干、烘鞋子

先来说第一个,一月不晒被、三百万螨虫陪你睡,大多数妈妈都被这样的广告洗脑过。如果去买专业的除螨机,也要100——几百元,如果按最低100来算,这样一来,暖被机的价值从之前的100提升到了200。

妈妈们也都经历过孩子尿床、雨天淋湿鞋子的苦恼,尤其是前者,我多次在深夜忍着疲倦、忍着怒火,举着电吹风把床吹干。有了暖被机之后,这些苦恼都能轻松解决,因为这些情况并不是频繁出现,所以我们按每一项50元来算,于是,暖被机的价值又上升了100,现在已经到达300元了。

3. 带来收益:一年帮我节省960元

我家里有一只小柴犬,养狗的朋友都知道,给狗吹毛是件费时的事。为了省事,我一般是放在宠物店洗澡,按一个月洗两次来算,我一年要花费960元。但是暖被机的管子伸出来可以用来吹干狗毛,因它的风力比电吹风大,一般十分钟就能把毛吹干了。所以,买了暖被机之后,我家小柴不用再去宠物店洗澡了,就这样,我一年节省了960元。

所以你看神不神奇,原本400元的暖被机在用户心中居然翻了3倍!

看到这里你可能会说,价值金字塔的最后一级你怎么没说呢?在我心中,暖被机确实还没有那么明显的溢出效应,接下来要说的2个案例,都会达到第四个层级。

三、案例二:孩子健康成长,无价!

上个月帮朋友包装一套亲子沟通课程,面对市面上无数免费的电子书、抖音小视频、众多相对便宜的育儿书籍来说,她的价格不算便宜。第一期引流直播课效果不错,有不少妈妈观看。我是如何打造的呢?下面我来一一拆解。

1. 当下痛点:解决如何让孩子更容易听父母的话

在课程中,老师讲了一套亲子沟通的万能公式:行为+感受+影响,这样说,孩子才愿意听。

2. 其它痛点:能解决其他人际沟通的难题

比如这个公式同样能促进与丈夫之间、父母之间的沟通,解决日常的家庭矛盾,减少争吵。

3. 带来的收益

良性的沟通能收获美好的家庭氛围。

4. 溢出效应

家庭氛围好了,孩子也会变得开朗自信,其自主能力、心理素质都能得到提升,成为优秀人才的几率因此加大。

四、案例三:抢着报名的RPA机器人培训

也是朋友的项目,先来做做科普。RPA机器人在国外早已风靡,近2年才在国内出现,它能代替重复、繁琐、耗时的人工操作,帮助运营推广从业者从中解脱出来,去更高效地做事、去做更有价值的事。

而且它不像Python那么难学,全程没有一个代码,开发也无需耗时十天半个月,如果在流程确定的话,通常执行人在1个小时左右就能轻松做出解放双手的机器人。这也就意味着运营人无需再依靠拽拽的技术员,自己就能开发出符合实际需求的机器人。

这套课程卖3980元,价格不菲,但售卖的效果极好。除了确实能解决问题之外,这个包装我也是真心佩服。

1. 急需解决:从繁琐重复的工作中解脱出来

课程的主打卖点就是这个。这让我十分心动,我之前就有这样的苦恼。

我上一家公司有多条业务线,每条业务线都组建了销售群,文案人员需要每天把产品宣传资料发到销售群里,供销售们转发到朋友圈,以做促单。这样一来,文案人员就比较头痛了,如果每天人工去发,需要耗费时间,同时也容易漏发、错发。

文案人如果开发一个自动群发的RPA机器人,他只需要把素材整合到一个表格里,机器人会定时分发到各群。这样他可以节省时间去做定位、去做产品包装等更“高级”的事。

rpa培训海报(部分)

2. 其它痛点:预算和人力有限时,节约运营和流量获取成本

课程是这样宣传的,老板常常要求用5000元的预算做出50W的效果,推广人一听到这样的要求就吐槽。但现在这种“不可能完成的任务”真的有可能做到。用RPA机器人复制出无数个“自己”,去搜索、筛选出精准目标客户,或者批量做客户维护,减少转化成本,提高成交效率。

课程中曾经教过的机器人

3. 带来收益:获得高额奖励、缩减金钱成本

课程中的客户证言宣传,学会了机器人之后,因为用有限的成本获取了大量的流量,自己得到了老板的现金嘉奖。某创业老板也宣传说自己“开除”了一个员工,一年因此省了好几万元。

4. 溢出效应:自我成长,接近大佬、进大厂、开创副业

这套课程的主讲人阿愚呱呱老师表示,学会了RPA之后,运营人还可以开创副业,比如帮别人定制机器人、去接一些运营推广的订单等等。他自己在教学之前,就曾经靠此赚取200W。

这样算下来,你会不会觉得3980元实在是太赚了。

学会了价值金字塔之后,你也可以让你的高客单价产品变成爆品。

#专栏作家#

菜大妈,人人都是产品经理专栏作家。校管家品牌主管,11年互联网老兵,深度研究K12教培行业。

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题图来自pexels,基于 CC0 协议

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