培训机构线上引流12钗(12):1个逻辑,4个步骤,仅靠发朋友圈就能成交的秘诀

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编辑导读:双十一期间,每一个企业都在抓紧时间抢客户、导流量,培训机构也不例外。朋友圈是一个很好的私域流量聚集池,如何才能调动朋友圈的流量呢?本文作者对此进行了分析,希望对你有帮助。

马上到年底了,教育厂商们都在冲业绩,朋友圈的广告又多起来,内容大体分为以下三种:产品宣传、晒单、优惠宣传

大家以第三视角来看,是不是有一种熟悉的微商洗脑的感觉?可到自己真正去做成交的时候,依然会陷入到这个思维漩涡当中。那么,我们应该如何摆脱这种思维的禁锢呢?

一、成交的逻辑:能解决用户问题

樊登创始人曾讲过一个卖3000元养生洗脚桶的案例,给我启发挺大的。销售人员并不是一上来就宣传这个洗脚桶有多好,你要不要之类,而是发出了一连串灵魂拷问:

1、我们打拼了这么多年,你觉得健康是不是一个重要的东西?

2、有没有人觉得父母的健康更重要?

3、有没有觉得我们对父母的关心不够?

4、一年下来,每天约一顿早饭钱,我们就能给父母带来快乐和健康的身体,你觉得值不值?

所以你现在发现不同点在哪里了吗?前者是以我为中心,后者是以用户为中心。

企业管理之父德鲁克曾说:企业存在的使命是解决社会问题。

由此推断,我们成交的核心逻辑是解决用户的问题。那么该如何边解决问题边成交呢?参考了不少大佬的做法,再结合自己做营销的经验,我总结出了4个步骤。

注:由于大多数教育机构的线上成交环节都是放在微信,所以我提及的场景都是在微信里

二、4个步骤,让用户即刻成交

用户成交之前需要对我们产生信任,所以接下来这四个步骤,都是围绕着用户的灵魂拷问而来:

  • 唤醒应用场景,勾起用户解决问题的欲望。(埋点)
  • 用户为什么找我们,而不是找别人来解决这个问题?(专业性)
  • 我们真真实实解决了别人的问题(真实性)
  • 降低我们提供的解决方案的风险(减少决策成本)

1. 征集:让用不知不觉进入到你的业务当中

很多人在朋友圈发过这样的问题:请问万能的朋友圈,我要实现XXX,有没有人能解答一下?

换个思路,这样的问题也能应用到成交当中,不过记得加上一句“优秀的答案会发红包”。当然,这里并不是说你不知道该怎么办,要向大家求教,而是听听读者们的见解,以便更好地权衡你自己方案的权威性和全面性。等大家都说得差不多了,你在朋友圈评论里也说说你自己的解决方案,向大家展示你解决这个问题的能力,再在其中植入你的业务,勾起大家的欲望,成交自然就水到渠成了。

你发现没有,这个步骤其实也有“埋点”和“打造专业性”的作用。

2. 主动展示:帮助别人解决了什么问题

可以从老客户反馈着手,讲一讲你帮助她解决了什么问题。

记住,一定要把客户的背景和需求描述得清楚一些,给大家贡献一个公式,这个公式有点类似于英雄在灾难片里乘风破浪的经历:

举个例子,我有个朋友是做RPA机器人培训的,他给我说了一个学员的亲身经历。某天,这位同学不小心看到了全部门的工资信息,他发现某个资历比他低很多的同事居然工资要高过他,这就不能忍了,于是他找老大理论,老大觉得这位同学确实委屈,干的活挺多,能力也不错,便向上反馈调薪,可最终大boss并没有同意。于是他愤愤不平,决定辞职。

后来,他发现了这个培训,也了解到RPA机器人能代替自己干许多枯燥、重复的事,节省时间、节省精力。更重要的一点,他发现那位同事所做的事中,大部分可以用RPA机器人代替,于是他报名了,学会之后,做了几个机器人,就把别人给干掉了,自己也加了薪。

虽然这事说起来并不是那么道义,但如果作为课程宣传,足以吸睛。

后来朋友听了我的建议后,做了一个这样的素材发到朋友圈,素材发出去的20分钟内,就有人主动报名付款了,打破了最快成交记录。

这一步骤就是在打造“真实性”。

3. 帮人答疑解惑

利用你自己在某一方面的专长,在朋友圈专门开辟答疑栏目。

当然,你可能会问,如果用户提的问题和我的业务不相干怎么办?一般而言,你提的主题要和自己的业务高度相关,而一个人如果对于自己业务所在的领域比较熟悉的话,他应该可以成为这个领域的解题高手。

比如说我自己,做互联网营销多年,擅长做营销,现在从事的也是营销咨询服务。

这一步骤继续在打造“专业性”和“真实性”,同时还有一个作用,为你积累更多素材,重复打造“专业性”和“真实性”。

4. 临门一脚的成交促进

当用户意向比较强时,你可以做最后一个动作,比如发一段话术或海报,打消用户的所有疑虑。一般而言,教育培训业务需要从以下几个方面来促成:

1)客观因素:时间安排、价格

比如很多用户担心自己没有时间学习怎么办,对于线上机构来说倒不是什么问题,可以回看。

时间没问题,那么用户如果觉得价格高怎么办呢?还记得我上一期讲的价值大于价格的公式吗?上一期我主要是讲价值包装,在这里我们可以把价格也包装得“低一点”。比如像文中说到的3980元机器人培训,可以像樊登提到的养生洗脚桶一样,把3980元拆分成365天每天一顿早饭钱,就能让自己告别繁琐工作,不用再加班……

这样下来,这个价格是不是让用户更容易接受了?

2)习得率:用户能否学得会

可以根据自己课程的情况进行设置

3)应用率:能否学了之后马上用

4)安全保障:退款机制、售后机制

比如我那个做机器人培训的朋友,我真心佩服他的自信和勇气,他设计了3个大胆的规则,供你们参考:

A.学完所有课程之后,若不满意,可以全额退款

B.每一个报名的学员可以免费定制一个机器人,且这期所有学员定制的机器人可共享(感觉可以学完去卖机器人了)

C.参加完这一期的直播训练营后,可以无限、免费参加后续的训练营

5)价格促销

比如XX日前购买,立减300元等等。

这一步骤解决的就是降低风险,减少用户的决策成本了。当你提前把用户的顾虑整理出来,并一一解决时,用户对你的信任程度会加深许多。

历时2年,终于更新完这一个长系列了,这期间收获了不少读者的关注,他们一直在支持我,更多的惊喜是,完成这一个专栏,我自己也因此读了不少书、拆解了不少案例,增长了许多方法论。钟情翰墨,笔耕不辍,接下来,我会继续努力输出!

#专栏作家#

菜大妈,人人都是产品经理专栏作家。12年互联网老兵,RPA运营机器人创业者,擅长品牌定位、内容营销等领域,多家平台特邀讲师、专栏作家。

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题图来自pexels,基于 CC0 协议

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  1. 学习收藏了,今天就当一回课代表吧。搭建私域流量运营,当然必须要有工具。给大家推荐一款由【人人都是产品经理】【起点课堂】旗下独立研发的私域流量运营工具——粮仓·企微管家。粮仓·企微管家是一款基于企业微信的一款营销型SCRM系统。集裂变获客、留存促活、销售变现、客户管理于一体的私域增长闭环系统。覆盖企业客户运营的生命周期,助力企业私域流量运营,提升售前/售后服务能力。还可以免费开始使用哦~ http://996.pm/M0A06

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    1. 取之有道,互惠互利,任何价值的输出都是双向的,当然选择也是双向的。

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