聊一聊To B产品如何C2B?(五)

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编辑导语:从C端到B端过程中,产品用C端的裂变方式,触达更多的的B端决策层的赢单,但是这样的方式听起来很不错,做起来却没有那么容易。作者分享了自己做类似产品时的思考与经验,一起来看看。

从C到B,用C端用户的裂变特点,触达更多的B端决策层的赢单,听起来很美妙,但做起来可能比你想象中的更加复杂。

我本身也在做类似的产品,也是在实际中进行不断复盘,不一定对,但也是经过很多实践和思考沉淀下来的结论,希望可以和大家有一些交流探讨。

一、要满足对C端用户要好用

具体重点聊聊两个方面。

1. 能直接满足C端用户的诉求

特别强调直接,直接,还是直接,重要事情说三遍。长周期的才能有成效的,做C to B几乎不可能,不如去想办法触达决策层,从上到下的去铺。企业用户来说是更没用耐心的。

举个正面例子:他想要一个协同办公的工具,你就给他个协同办公的工具(比如石墨文档),用起来不错,他就有可能持续地用下去。

举个反面例子:他想要更多的客户信息,你给他一个SCRM系统,那完蛋,他坚持不会超过一周。正解是:你直接给他推更多的他需要的客户信息(至于这些用户从哪里来,这是你需要想的)。

两个例子下来,应该就清晰了,我说的直接到底是什么意思。想做C to B,一定是直接满足用户最根本的需求,如果你的解决方案是让他持续坚持一段时间才能出来的效果,我建议你不要轻易走C to B的道路。

2. PLG(产品驱动增长)

现在好多做SaaS平台的都说自己是产品驱动增长,我都笑了,你家产品生态位都到了最底端了,销售或者营销部门是大哥,公司资源也往往会往这部分部门去偏,你还说你是PLG,钱是真实的。

如果说你所在的公司或者你的公司整体的风气是销售驱动或者营销驱动的话,我建议你对PLG这条路要考虑慎重,因为确实会有很大的阻力,除非你特别nb。C to B的模式是不可能用销售和营销去做推动的,触达不到这么多人,就算触达到了也是假繁荣,最后都会导致死亡。这点很重要,所以我说了这么多,这个东西好多都是公司高层决定的。

说回正题,如何做PLG,四点:

  1. 组织上,产品部门来主导项目,其他部门打辅助。
  2. 好用,直接见效,通过纯产品自然增长要多。
  3. 好玩,打造时尚,可以通过产品形成裂变,前几篇文章有讲过不再过多展开。
  4. 好看,这个不是很重要,但视觉效果要让人舒服,条件不允许的话,可以先好用再好看。

二、创造协同,形成协同的规模效应

其实标题这几个字,足可以说明C to B产品策略方面的打法。

1. 业务场景没有协同,创造协同

有的行业可能同事和同事之间存在竞争关系,是不是就不适合做C to B了?我觉得不然,需要我们寻找他们协同的地方,去在我们产品中创造协同,让他们在竞争中也要联系起来。具体协同的地方在哪,跟我们产品的业务又有哪些关联,这就需要我们产品经理了,把这个挖掘出来,然后进行放大。

2. 协同最好是可以形成规模效应

协同越多,效果越好。协同越多,对于个人而言,价值越大。

举个列子:共同完善他们整个公司的公司介绍,完善的人越多,完善的越多,对于个人来讲,他可以分享公司的内容就越丰富。对平台来讲,我们可以沉淀下来的内容就会越多。

三、产品中配套着运营

1. 对目标客户进行精细化的用户运营

B端最不要怕的就是1V1,一将用户进行分群,二将不同分群的用户创造不同的价值。

举个列子:将职级较低的,喜欢薅平台羊毛,创造不了太多GMV的,这部分人进行归类,可以将他们定为“宣传官”“体验官”,让他们帮忙进行体验产品和在公司内部宣传更多人使用产品,进行拉新。将职级偏高的,我们可以进行归类,可以让他们帮我们触达高层的决策层,建立B端的合作关系。

2. 配套进行协同的运营活动

有了协同的功能,我们也要推他们一把,建立活动,让更多人进行参与,享受到协同到来的价值。然后去不断的滚雪球。

今天就先聊这么多,整个系列的C to B 模式下平台产品0-1产品策略,也更完了,后边有新的理解后,也会及时的进行补充。下期开始新篇,补一下前边埋的一些坑。我们下期不见不散!

 

作者:忠炜 ;公众号:诠释备忘录

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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  1. 这篇文章结构清晰,内容也是我需要的,终于搞明白了toc到tob的趋势走向

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  2. 将职级较低的,喜欢薅平台羊毛,创造不了太多GMV的,这部分人进行归类,可以将他们定为“宣传官”“体验官”。这也太真实了,仿佛看到了一点钱没有的时候给资本打工的我自己,就是这个职位

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    1. 哈哈 在商言商,没别的意思

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  3. 期待下篇 今天刚刷到这个第五部分 有空了会把前面的也翻来看看

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    1. 感谢支持

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    2. 加油!

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