杜绝沦为亏钱的运营,零成本引爆利润,让老板掏钱涨薪的”四大原则”

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编辑导读:做一场运营活动,成本自然是需要着重考虑的。如果效果不变的情况下,能减少成本自然是最好。本文作者根据自身工作经验,分享了在零成本运作项目时所遵循的“四大原则“,对此展开了分析,希望对你有帮助。

在上一篇《遇到抠门老板,怎么0成本运营,出色完成业绩》中,提到了我是如何在Boss的威吓中,被迫(没退路,要养家)采用零成本(老板常说:只要不花钱,运营当然就不会亏钱)的办法,拉起一个项目的经历。不过当初写的仓促,只是叙事,是一篇没有数据支撑的文章;自然也就略掉了很多关键的数据细节。然而,细节往往能决定一个项目的成败。因此,这篇我们就系统地讲讲,我在零成本运作项目时所遵循的“四大原则“。

一、零成本运作四大原则

  1. 利用商家的钱来拉新+做活动
  2. 激励用户不妨奖励一些”“的东西
  3. 提炼数据中隐藏的利润点,并将不同特性的用户群进行分割
  4. 对分割好的用户群,推送定制信息(APP push)

Ps. 其中1、2点属于节流,3、4点属于开源

1. 利用商家的钱来拉新+做活动

简而言之,我所有活动成本,均由商家替埋单,以此来实现零成本运营。

看起来不难对吧?但是,根据经验,为了操作时少踩坑,我建议合作商家需满足以下四点:

  1. 商家与当前app主营业务基本兼容,(在《遇到抠门老板,怎么0成本运营》中分享了自己的案例)
  2. 结算周期短: 至少周结,最好是日结甚至预付。
  3. 商家经常出活动,可为我所用,直接Push推送给用户即可增收。
  4. 支持积分系统,简单换算后即可快速嵌入app。

而同时具备上方4要素的商家,真的可以说是凤毛麟角,除了游戏试玩商家,众人帮,国内我暂时找不出其他更好的。而具体我是如何发掘出这种商家,可以看我曾写过的《遇到抠门老板,怎么0成本运营,出色完成业绩》

2. 激励用户不妨奖励一些”“的东西

以签到功能为例子,一般来说,大家平常见到的签到奖励通常是这样的:

这类设计给到大家的感觉,仅仅是每天可以获得一些积分,一些金币,或者红包扽小奖励。而又由于这些奖励都是签到后立马加到账户,任何人都可以轻而易举的获得,显得非常廉价。因此大部分情况下用户都不会珍惜。

在传统的签到过程中,用户没有感觉到自己的付出,因此也就不会出现所谓的沉没成本(离开成本),最终,极少有用户是因为这种签到设计而持续留存的。

那么如何改造签到功能,才可以让用户产生,“我已经连续签到了X天,现在放弃太可惜了”类似这样的沉没成本的感觉呢?

举个栗子,对于外卖返利+游戏试玩类APP,我们只需要在设计上略微调整。由原先的签到直接给金币,改为佣金比例加成。

比方说:

  • 用户第一天签到,加成5%
  • 用户第二天签到,再加成2.5%
  • 用户第三天签到,再加成1.25%
  • …..

以此类推,每天的签到加成,都是前一天的一半。也就是说,即便用户签到一辈子,累计加成也会被限制在10%以内,因此这种简单的办法不仅可以实现留存,还严格限制住了运营成本。

留存原理分析:

简单来说,用户签到后并不能直接获得金币或红包,而是获得一定比例的加成,只有实际获取一次外卖返利,或者玩一次游戏,才能将这些加成比例转化为实打实的金币奖励;这种方法不仅调动了用户大量操作任务的意愿,并且从成本的层面看,用户先做任务,产生效益和利润后,才能够拿到加成奖励(即羊毛出在羊身上),这种做法也非常适合底子薄的小公司在运营过程中压低成本,控制风险。

尽管没有直接奖励金币或红包,但是签到本身的留存能力,却更为强大,主要体现在以下几点:

  • 每日签到均有加成,只要连续签到,积累加成越来越多,账号价值也越来越高。
  • 如果中断签到,那么当前累积的加成比例将会归零,中断签到代价略高。
  • 中断签到后,可以通过操作5个任务,或者邀请一个好友恢复之前的累积加成比例;作为运营还可以顺手白赚这5个任务的利润。

因此,对于用户来说,保持账号活跃也就等同于保护自己的高收入,主动形成每日签到的习惯,留存so easy!

我记得当初我提出这个方案的时候,老板大约思考了1分钟左右,立马拍板就用我这个方案。理由也是简单明确的,这种方案先让用户产生佣金,再给奖励。无风险,稳赚,符合他的口味。

而且后续数据也不断验证这样的设计在我的APP上非常有效:

(基本不用担心用户会流失,就算外边竞品返利再高也没用)

利用签到加成,让更多的用户再不知不觉中积攒了大量沉没成本,也许是非常好的一种策略。久而久之,当用户已经在我们的APP付出了一年乃至数年的感情,和心血。便已经无法离开咱们的APP。此时,无论外界同行怎么烧钱拉新,他强任他强,就是撬不走我的用户。

3. 提炼数据中隐藏的利润点,并将不同特性的用户群进行分割

以我运营的app为例,大致可以挖掘出以下一些特征数据。

1)以撸外卖返利为主

  • 偶尔点餐
  • 经常点餐

2)以玩游戏为主

  • 大量玩游戏,但每一款玩的不深,只操作了3-5元
  • 玩的游戏量少,但是每一款游戏都操作了数百元

3)既要撸外卖,也要玩游戏

(案例图大量玩游戏,每款玩的不深入)

(案例图玩的游戏款数较少,但是每款操作数百元)

对用户群分割的最终目的:

针对不同的用户,利用Push功能,推送不同的活动(游戏试玩商家就直接提供了活动页,所以这很方便),并在信息推送强度上予以区分;

其结果就是,相比于笼统的对所有用户发一样的活动活动,分割用户后再发送定制信息,将APP的变现能力直接提升了一个档次!比原先高了整整3.7倍!

我们会在第3点讲如何运用这些分割好的用户群,发送消息,从而使得变现更多。

4. 对分割好的用户群,推送定制信息(APP push)

讲推送活动之前,我们先简单的说说我家push的合规性。(请自行搜索大数据杀熟相关法律)

简单地讲,我家所有的推送信息,都是在用户知情并主动订阅的前提下发送的。以自家APP为例,除了自动生成的用户id,我们不收集任何用户身份信息,而用户所收到的推送消息,只和他们自主选择订阅的模块有关。

  • 如果用户只订阅了外卖省钱攻略,外卖优惠码版块。我们就只给他推有关外卖优惠的信息,而不会推荐游戏的信息。
  • 如果用户只订阅了新游每日推荐,游戏攻略大全。那我们也只给他推每日新上游戏,以及商家提供的新游戏攻略。
  • 如用户只订阅了某一款游戏,同样我们也只给他推这款游戏的攻略,商家福利等信息。

我们这样设计订阅系统,也最大程度避免了未来运营APP的风险,规避掉了大数据杀熟等风险,给APP的未来保驾护航。

(未雨绸缪,用户可选择订阅,将自主权还给用户的做法,获得了老板肯定)

现在开始利用分割好的用户群,来做定制化推送安排,具体如下:

以撸外卖返利为主:

<1>偶尔点餐 —> 以高强度推送,在APP上点外卖省钱的技巧。

<2>经常点餐 —>以适当的频率推送外卖折扣信息。

以玩游戏为主:

<1>大量玩游戏,但每一款玩的不深,只操作了3-5元—> 以高强度推送,优质新游。

<2>玩的游戏量少,但是每一款游戏都操作了数百元—> 以适当强度推送,爆款游戏,以及这个爆款游戏商家最近的各种活动。

既要撸外卖,也要玩游戏:

Ps. 这种人最值钱,同时满足(1)和(2),因此上方4种信息都放入可发送信息内。

可能有人要问,为什么咱们不做粗犷的订阅系统(懒惰),一条信息发给所有用户呢?

做的如此细致,能获得什么重大利益么?

其实从数据效果来看,我们能获得的利益有三:

  • 用户黏性,每次发送,信息点开率在40%左右,信息传达率很高。
  • 用户自己选择订阅,收到的是自己想要的信息,是很高兴点开查看的;不会认为这是骚扰信息,卸载APP。
  • 用户点击信息后,领取外卖最新红包,深度试玩游戏,活着增加游戏试玩数量,效果立竿见影。要比笼统的发信息转化好个3-4倍!

临近结尾,我想说一些工作中和老板的交流方法和技巧,由此引出下方的话题:

零成本运营需慢工出细活,教你抵挡住急性子老板的催促

咱们搞零成本运营,工作内容是很复杂的,不仅要求我们运用全面的知识找到解决问题的办法,还需要有相当的耐心去落地,最终坚持不懈才获得好的结果。

比方说,如果一开始没有在寻找合作商家上下功夫,随意选择的话,那么等待我们的结果很可能就是由于商家结算缓慢,公司现金流被卡死;亦或是买账的用户极少,白白付出了很多时间精力,没有任何起色;最后工作也保不住。因此,在项目启动的准备工作上一定要有耐心,要细致,要对掌握的信息反复分析,反复论证。作为一份工作虽然烧的是老板的钱和耐心,运营人员亏钱了也不需要自己担责,但从个人发展的角度思考,如果你以后打算自己运营一款产品,升级自己当老板,该怎么办呢?

遗憾的是,在更多情况下,咱们作为运营人员是具有这种耐心的,但不少老板就是否也能沉住气还真不一定,有可能中途就把项目砍了,开始长臂管辖,一通乱指挥,最终亏损并归结为运营实力不行。虽说最终做决策的一定只能是老板,他亏不亏钱与我们无关。但若因此我们错失一次历练的机会,也实在可惜。(我老板不信短平快,他的信条是抠门,反给我创造出了零成本运营APP的绝境,感慨人的潜力真的是逼出来的)

为了不错失这样的机会,我们能做的唯有不断和老板进行沟通,项目进展到哪儿,就汇报到哪儿。每次遇到问题后,第一时间主动汇报,并附上自己的解决方案让老板做选择即可。

换土话来说就是:“不要给老板动脑子的机会和时间!”(这句请划重点)

只要你提的解决方案够强,看起来很容易落地,产出利益很大,就能让老板听从咱的意见!他也是人,也喜欢舒适。只要你的方案让他感到放心,无风险,他愿意当翘脚老板的概率是很大的。

对于还没有解决方案的问题也要实时紧跟追踪。通过不断地汇报来让老板感到,“一切皆在掌控”,“再坚持坚持就可以成功了”。

我本人在经历过目前这个项目后,已经把不断降低运营成本,提高运营利润作为一种乐趣。对我来说,运营这份工作不再痛苦,枯燥,更像是一种电子游戏,通关可以带来技能提升和满足感。

最后,我还是想借助这篇文章,不揣简陋,真诚地和各位大佬高手沟通与交流运营方法,运营哲学。希望能够获得更多有深度,高质量的沟通。

 

本文由 @海德薇 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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评论
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  1. 挺好的,点赞追更~

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  2. 杜绝沦为亏钱的运营,零成本引爆利润,让老板掏钱涨薪的”四大原则”。这标题看见谁不心动,哈哈哈哈,不过好像外卖卷就是依靠这种方式来获得巨大盈利的

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  3. 运营省下的钱要是给我,我铁定死省。可惜不是哦

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