我是如何把训练营,从0做到100万的?

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编辑导语:怎么从0到1做好一个项目,是一个很有挑战性的问题。本文作者分享了自己一年的实操经验,讲述了自己从对产品一无所知到跑通MVP,独自尝试招人,以及开发新产品和进行私域布局,达成一个好的结果的整个过程,希望对你有所帮助。

2020年,我不甘于现状,想趁着自己年轻,折腾一下,于是辞职,选择在疫情期间南下,来到深圳。

但梦想总是美好的,现实总是那么让人意外。在找工作那段期间,各种被骗方案,以及深聊2个多小时,各种了解你整个项目的细节和背景,却等来一句对不起,我们已经找到合适的人了。我曾一度怀疑自己,自己真的就那么不堪吗,甚至怀疑了自己的选择。

后面无意间发了个抖音,收到了52条留言,给我加油打气,也是因为看到了这些,让我恢复了动力。

接手时连产品都不懂的我是怎么将一款低认知高门槛高客单价产品从0-1做到100万的?

但好在事在人为,磕磕绊绊的我终于走上了正轨,而今天写的这篇文章关于我是怎么把一款低认知高门槛高客单价产品从0-1做到100万的。

通过我的经历,你将了解到怎么做好一个训练营和社群,怎么招生,怎么做私域,怎么做流量等整个闭环,全部都是实操经验。分享出来并不是炫耀什么,只是想把自己这一年的经历进行回顾和记录,算是给自己25岁开个好头,如果同时能给你带来一些启发那就更好了。

一、临危受命,接手一无所知的新项目

去年年底在忙另外一个项目的收尾工作:带他们写sop和复盘,突然老板拉我进了一个群,说让我规划一下,春节过后就要做这事。

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于是,忙完手头项目的事,也就开始放假了,但我却对这个新的项目一无所知。我连这个产品是什么都不理解,那怎么行?所以我做的第一个事,就是了解产品是什么、整个流程是什么样的。利用春节假期,我对此进行了了解,并有了个大概体系。

二、连产品不懂的我怎么实现0-1,跑通MVP?

放假过来后,我就开始思考这个项目要怎么去规划,要怎么去跑,整个节奏是怎么样,要达到什么样的效果,怎么做才能达到这个效果,尤其是对激励机制进行了思考。因为这才是训练营核心,对训练营最终效果的情况起关键性作用。

于是我就这个认真思考了半天,并梳理成思维导图。

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那个时候就我一个人,我除了思考和想,还要一个个去落实,敲下每个字、每句话术、每句文案等,足足写了13780字,但这才是部分。

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其实,那个时候原来的项目需要人,我完全可以回去继续做原来的项目,并且获得物质回报多好几倍。但我内心知道原来那个项目我已跑出来了,并带他们一起写了2万+的sop,继续做对我挑战和成长远远没有这个项目多,这可是个从0开始的项目,是一个难得的机会,就算很难,就算只有我一个人,我也要去做。

是的,很难,因为这是在挑战我的未知圈,甚至那段时间一度失眠很严重。就算我很忙,我还是会抽空出去跑步,通过跑步去释放我的压力。每次跑完后我都会张开双手去拥抱这个世界,就会感觉到压力从全身疏通出去了。

终于到了报名前期,来了个人,这个人的到来,让我感受到了一束光。于是,我将很多执行工作分配给他,更多的时间去思考怎么解决学员问题帮助他们上岸,怎么提高学员分享率,怎么提高出海天团的积极性问题,怎么把这个新人给带好。

好在,这一切后面都得到解决,我们也得到了很好的反馈,整体评分达9.65(这个数据参与人数是总人数的71.2%),作业完成率高达96.54%,产出了256篇干货内容。用户也说,这个训练营是他所有学习过程中,学习氛围最浓烈、分享氛围最好的。

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后面对第1期进行了复盘和sop梳理,光复盘就讲了整整2个小时。

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同时我也让我的团队小伙伴做了复盘,足足写了7000+字,能从中感受肉眼的成长。

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如果现在你也在做训练营,我写了几条重要经验,或许对你有所帮助。

1. 激励机制很重要,应该怎么制定

再说之前,需要先明确训练营目标。你可能会很疑惑,为什么要思考目标,因为交付运营动作是跟目标挂钩的,对应的目标,对应的运营动作是不一样的。

这个目标是指训练营目标,也是指学员目标,通过这个训练营,要让学员获得什么。

目标可分2类:

  1. 一类是实的,偏实战,如通过训练营能让你赚到钱,如知乎好物;
  2. 另一类是虚的,偏体验,如能让你学会一项技能,如学会写作、学会Python、学会开店铺等。

明确目标后,对应交付过程中注重的指标就不同。

好了,现在来说说激励机制设计底层逻辑是什么,设计原则让每一个动作有理可循、有其目的,以下拿学员激励机制来举例:

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(1)学会拆和抓指标

先罗列指标,拿训练营来说,离不开听课率、作业率、干货内容产出数、上岸率、打卡率、转化率等各个指标。

再抓核心指标或者抓决定核心指标的指标,这个需要根据训练营目标来:

  • 如果是针对分享内容,那就抓内容产出数;
  • 如果是带学员上岸,带学员赚钱,那核心指标是抓决定上岸率的指标.

(2)赋予价值

明确核心指标后,就要想办法达到指标。方法基本上是设计一套积分体系,例如确定核心指标是分享xx内容,可拿xx积分;拿了xx积分后,可获得什么,如写精华帖能拿到龙珠,拿到了龙珠后可兑换金钱,可进入龙珠俱乐部等。

获得的东西,对于他们来说要有价值感、有吸引力。这时你就要返过来思考,用户想要什么?就给什么。像身份地位,如龙珠俱乐部。回过来对于训练营来说,用户肯定是想要船长小灶,毕竟有人指点,就可以少走很多弯路。

(3)惩罚机制

一个团队要有奖有罚,训练营的激励机制也是。对于表现不好的学员我们也会有对应的惩罚机制,如累计2次不完成作业,则降为旁听生。通过设置规则,可以对学员起到警示作用,为打造良好的氛围起到基础作用。

2. 课程内容,建议将理论+方法论+案例三者结合

底层逻辑,如为什么要讲这节板块、这节板块的重要性,一般在开头可以讲一下,让用户从最深处就明白。

通过讲理论,让大家明白是什么以及为什么;通过讲方法论,让大家知道每一步应该怎么去做,如果最后你总结的方法论是个公式,直接套用就更好了;通过讲案例,让大家对理论有了进一步理解。

3. 小结

我觉得,后续训练营更多地是为监督和服务付费,同时训练营不只是讲讲课、催催作业就行了,而是社群+督促性服务+讲课答疑,有社群,就需要打造圈子氛围,需要用户主动去产出内容,重点在于怎么样让用户产出内容;有督促性服务,就需要有线上团队,重点在于怎么招募管理好线上团队、怎么帮助学员达到目标等。

三、大受打击,从2人回归到1人,开始接手招聘

到这,从0-1算跑出来了,接下来要去解决持续增长问题。当我以为就会这样很好地发展下去,现实总会给我打脸。我那个小伙伴提出了辞职,要走了。

那个时候,说实话我很痛苦。因为我手把手带出来的人要走了,就意味着我之前付出的心血打水漂了,同时我又回到了一个人了。这时,老板把招人这事给了我,我的下个目标就是先招人。

但这一块也是我的未知圈,于是我就去请教别人和不断学习这方面的相关知识,并同时开始写招聘文案和jd等,混迹在各个运营社群和招聘网站上,开始看简历,约人,面试,通知,终于后面招了4个人入职。

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四、人招到了,重拾业务,首要解决招生问题

人员到了,可以重拾业务了,于是我一方面给他们进行培训、带人等,另外一方面开始忙项目,带着他们做。

首要问题是解决招生问题,因为第一期招生并不理想,是自己第一次做,没有经验,也不知道应该要设多少个内测,导致目标设置过高。同时发现这是个新型市场,需要去教育用户,很多人连这个是什么都不知道,并且我们客单价还不算低。对于用户来说,这是款低认知高门槛高客单价产品,所以我一直在想到底应该怎么去做。

我当时的策略是对于低认知和高客单价问题,输出关于是什么、学员成绩以及学员成长故事等系列文章;对于门槛和高客单价问题,通过预约群形式去解决。

后面,结果超出了我们预期,大家都说比上清华北大还难,第2期可收90W+。

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但当时服务交付不了这么多人,于是我还是只选择招300人,但这样做,却还是被别人说是割韭菜,和后续3期发生的事算是给我自己一个很大的教训。

我依稀记得那天处理完这些负面信息,我的精力已消耗得一滴不剩。我整个人都趴下了,一直只顾着吃东西,因为我不管是精神还是身体上都感觉好累,我团队小伙伴还在问我没事吧。

顺利如期完成了招生,算是完成了一个大关,这是团队一起努力的结果。

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但招生不意味着结束,才算刚刚开始。第2期变化挺多的,加了很多新的东西,如快闪活动,周期延伸至了50天等,所以挑战也不小。在交付过程中,我们这期也踩了不少坑,经常开会开到凌晨。

但看到他们一个个实现0-1,出单了,各种好评,一切都觉得是值得的。有用户说他从18年开始尝试知识付费,到今年加过非常多的付费圈子,我们训练营的整体运营以及设计,真的是他目前参加过最用心、体验最好的付费圈子。

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如果你也面临着类似情况,我总结了几条经验,或许对你有所帮助。

1. 关于用户认知问题,解决是什么和相信问题

相信问题,由1人做出了结果,且不断连续做出了结果。同时,这人带1人、2人、一群人做出了结果。这个结果还是从用户口中说出,然后不断去让大家知道,自然而然,时间长了,其他用户就会相信了,他对这事的认知和相信度就提高了。

2. 预约群很关键,要做好提高用户认知、用户达标率、用户转化率

需要达到以上目标,就意味着在预约群要重运营,且每周节奏点和传达点要有所安排,拿我们这个来举例,我们预约群搞了4周,具体请看下图↓

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说一个关键的点,将预约名额和提高用户认知结合起来做一个福利活动。具体怎么操作?让学员写出自己的真实故事,故事才是最打动人心的,去阐述自己作为新手是怎么实现0-1,让预约群伙伴们去看并输出笔记。其中,有很多小伙们说我仿佛找到了一丝曙光,给他们带来很大信心。

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同时会发布文章告知大家想入局需要拥有正确的心态,降低用户预期和告知风险,正确入局心态,把利和弊告诉大家。

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3. 朋友圈发布前使用以5天为单位,一天一个步骤

4+1的步骤分别为:调查、公布结果、活动进展、有奖预告+正式发售。

进行中同步情况,解散后,后续朋友圈同步要发,如大家觉得跟高考放榜一样,激发未报名的用户好奇心,吸引他们后续转化。以及后续训练营情况和进度,一样也要同步去发。

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4. 任何群都要有周期,不要轻易建永久的群

对于有目标性的群,如预约群,报名结束就解散,不要拖。对于没有报上名的学员,可给他们福利,预约下一期名额。

5. 小结

转化变现涉及到的内容面太广了,比如朋友圈节奏是怎么样的、预约群节奏是怎么样的等等细节。

五、开发新产品,作为引流款并解决用户门槛问题

一方面发现这个门槛完成,对于新手来说挺难的,流程也是极其复杂。另外一方面,这个项目想要持续做下去,就要去解决转化问题,为此,我们做了一个社群,从社群定位、定价、内容、招生、交付等方面也遇到了一些困难,但总体顺利。

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这是一个从社群再到训练营毕业的一个用户

如果你也面临着类似情况,我挑几个重点说一下,或许对你有所帮助。

1. 明确目标

目标不外乎2种:

  1. 一类是实的,偏实战,能让感受到,如涨粉多少、变现多少等;
  2. 另一类是虚的,偏体验,如学会复盘、学会思考等。

所以要去想清楚,这个产品你要去解决具体是什么问题以及解决几个问题,如拿这个社群来说,其中一个要解决的就是门槛问题,需要去思考有几个门槛以及门槛分别是什么。

2. 针对门槛问题,列课程内容大纲

明确好目标后,接下来去模拟目标用户,需要解决这个问题,他需要看和做什么,通过这样基本上课程大纲内容就出来了。

同时注意一个点,好的社群和训练营,课程内容和交付不是独立的,应该是相辅相成的。

举例,如一个人抖音账号要过万,新手要会注册个账号,要你会运营,会剪辑等,自然而然课程就会涉及以上几个板块。同时在做交付过程中,对应的是我需要通过什么运营动作去抓什么。

3. 小结

怎么设计一款产品,如怎么引流,怎么定价,社群节奏是怎么样以及对应发什么内容、怎么交付等等细节。

五、开启私域探索,布局小红书,解决增长问题

因为想要一个项目长期做下去,就要不断去解决流量和变现问题,所以我也同步开启了私域和流量摸索,开始做起来了公众号;引流至私域;开始做小红书,小红书也突破4000+粉了。

如果你也面临着类似情况,因篇幅有限,我挑了其中重要的几个点说下,或许对你有所帮助。

1. 打标签是精细化运营的开始

固定标签,如日期+渠道。

行为标签,分别购买了什么产品、咨询了什么产品等。

分层标签,就是根据具体情况进行分层,如基于业务节点进行分层,如像这款低认知高门槛高客单价产品,我把它分为了刚来,啥都不了解,新手还没有达到门槛,拿到了门槛但还没有去行动,已达到目标等。如果你做过高客单价产品,分为从未聊过的用户、主动询问、介绍完但还未购买、已购买、复购用户、超级用户等。

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2. 从加人的那刻起,通过设置不同话术去引导用户回复,给用户进行分层

3. 朋友圈,要提供价值和像个人

刷屏可以,但要能提供价值。要像个人,怎么像个人呢?就像发你自己朋友圈一样,你自己是不是发了朋友圈后,会忍不住看谁评论你了,谁给你点赞了?如果你发工作朋友圈也能这样,那就成功一半了。

4. 素材收集很重要

这个就要靠平时去积累,我是让团队小伙伴建了一个素材库的表格。

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5. 所有账号都要统一

不要小红书一个昵称、公众号一个昵称、私域号一个昵称。

六、做到了100万

3期招生,让我踩了不少的坑,说几个重要的点:

(1)对市场把握不到位+自己认知问题,以为2期没有被录取的300+人,起码有100人会回来,但现实告诉我并不是。毕竟那个时候是因为真的交付不了那么多人才拒绝的,还对有些人进行了劝退。正确的做法是让合适的人先付款,让他们排队等待下一期。

(2)上一期招生做得好,就以为这期没问题,没有抱着敬畏心态。但后来回顾想想,上一期也是想了很多法子的,所以不管之前取得什么样成绩,都需要抱着敬畏心态去对待。

(3)评估目标设置合理性。评估完毕后,要对目标进行拆解,每个渠道要达到多少,每个渠道要怎么去做才能达到这个目标,越细越好。

(4)要明白一个事:不要以为你写的内容在多个渠道多个地方重复发了,别人就看到了。何况现在公众号打开率这么低,朋友圈被看到率也不高。就算看到了,用户就记住了?记住了用户就去行动了?这里面每一环不知要过滤掉多少人。

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七、最后碎碎念

(1)接下来的知识付费类项目闭环,阳思觉得分为:产品、流量及增长、营销及变现转化、交付。

(2)接下来的知识付费类趋势,阳思觉得更多地往训练营、圈子、私董会等走,更多偏向实战、资源型,用户后续是为监督、服务付费。其中,阳思觉得训练营=社群+督促性服务+讲课答疑,怎么做好服务和交付挺重要的,要通过口碑去做增长。

(3)作为领头人,你就是这个项目的天花板,你要不断去学习、要去做长远规划、提前布局,要不断去寻找新的增长点,要慎重去做一些决定,要想清楚,不然就是整个团队在陪着你瞎搞。

(4)想要做成一个事,团队很重要,尤其是前期团队人员,你要去打造一个强有力团队,并带着他们一起打胜仗。

(5)要将任何东西流程化、固定化、sop化,这可以极大提高团队和工作效率。

这一年,自己亲手操盘的项目从0-1到100万,但也失眠了好几次;这一年,我提前转正并升职加薪了2次,开启了带团队模式,但也跑了好几次医院;有失有得,但不管怎么样,这一年不后悔,因为自己比去年进步了很多,认知提高了很多,算是对自己24岁这一年,画上了一个完美的句号。

但接下来路还很长,要继续不断思考,不断突破自己边界,去寻找新的增长点,愿自己一直在路上Think,希望正在看的你也是。

 

作者:阳思 | Youth;公众号:阳思步履不停(Yangsi365)

本文由 @阳思 | Youth 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 哇欧,6哇,挺干货挺有用的一篇文,赞一下!

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  2. 原来训练营里会有惩罚机制,作者文中的举例就很不错,如累计2次不完成作业,则降为旁听生。受教了~

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