2B型企业致胜的核心秘籍——“开源节流”

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编辑导语:做好任何一项业务都有其存在的核心秘籍,2B型企业也不例外,本篇文章作者分享了2B型企业的核心秘籍,主要从开源节流两个方面展开,感兴趣的一起来学习一下吧,希望对你有帮助。

“B端产品运营有哪些方向?” 最近有朋友咨询了这么一个问题。

就目前所熟知的互联网企业中涉足2B业务的企业主要以SAAS和电商为主,一个是帮助B端完善业务流程,一个是给B端提供便宜的商品和优质服务,除此之外真没发现更新更好的商业模式,总结起来就两个字——“赚钱”,SAAS系统做的再好也是为了方便B端完善其业务流程降低部分成本更好地服务C端,B2B电商做的再好也就是给B端提供更便宜的品牌商品和优质商品渠道,让B降低成本赚到更多的钱。

“那运营起到什么作用?如何开拓市场呢?”朋友又问,同时他认为B端产品运营的方向是:

  1. 解决业务痛点;
  2. 开展业务流程简化流程;
  3. 拓展新业务方向。

其实真没有这么麻烦不如简单点,就是怎么让B端赚钱,那么如何针对B端解决“赚钱”这个难题呢?

四个字就可以概括了——开源节流,开源就是如何赚到更多的钱,节流就是如何降低经营成本,这样说就比较简单了。

“那2C和2B企业的运营有什么区别吗?”

肯定是有区别的,因为2B和2C中的B和C需求是完全不一样的,但是又会有关联,因为2C的企业需要了解如何让C用更低的价格或者优惠获得自己想要的和需要的,其次就是如何让C觉得你有意思愿意一直跟你玩给你贡献流量。

而2B的企业在需要让B端了解到如何帮助他节省成本的同时还需要告诉他如何通过自己的产品和服务触达到C,让更多的C成为B的客户,让B赚到钱,所以2B企业在熟悉B的同时也需要更多的了解B所面对的C是什么样的,痛点在哪,痒点在哪,这样才能更好给B以期望。

具体点就是2B型企业在开拓B端的时候不仅仅要告诉B端自己的产品能帮他解决什么问题降低多少成本,还需要告诉他能够帮他如何拓展更多的C,如何能在他的C端获取更多地收益等等,甚至在开拓B端的时候先说能帮他赚多少钱再说能帮他省多少钱。

因为省钱的逻辑可以用其他的一些比较传统的办法代替,而更多的拓展他的C和挖掘他的C的价值相对来说更能吸引他,直白一点就是如何抓住B端的痛点和痒点是2B企业制胜的关键。

下面就以常见的小B(街边小店)为例展开,因为街边小店的特点很多朋友了解的还是很多的,在这展开也更容易让更多朋友理解“在拓展及服务B端时运营起到的作用和如何开拓B端市场?”

一、挖掘小B的前提是分析其痛点和痒点是什么

1. 小B端的痛点主要集中在投入和获利上,这里主要表现在

  1. 新客获取困难,传统经营思维、文化程度和相对固定的经营场所往往会限制小B端向外拓客的眼界,墨守成规的获客经营方法在创新时代的背景下逐渐走入了死胡同。
  2. 老客户的潜在价值挖掘,空间限制了小B端仅能做其可以覆盖到的客户的生意,而受限于经营面积和经营品类对老客户的潜在价值挖掘又变得困难重重。
  3. 资金压力成为固化小B端的关键,在获取新客和有效挖掘老客潜在价值的需求方面,资金成为了制约小B发展的关键,所以如何在现有成本投入的前提下提升投入产出比成为驱动小B的关键,而更高的投入产出比也是可以推动小B增加资本投入的动力。

2. 小B端的痒点主要集中在如何在不增加或者少增加投入的基础上获取更多的利润,这主要变现在

  1. 前沿技术科技赋能客户挖掘更精准,用现代技术和大数据的手段帮助小B端更了解自己的客户和其背后的家庭,对客户短期和长期需求点的精准分析将有助于小B端更好的服务自己的客户挖掘客户的潜在价值。
  2. 盈利能力的提升让小B端更愿意迈出改变的步伐,在现有固定投入的基础上进行产出的提升和部分投入的基础上看到更高的投入产出比是驱动小B改变的核心。

痛点是小B端期望改变的关键,而痒点是促使小B端迈出那一步的驱动力,只针对痛点还不足以促使小B迈出那一步,而痒点的作用就是在新时代背景下给予传统小B更多的赋能,助其更好的发展看到更美好的未来。

二、迎合小B端的痛点和痒点,该如何让其迈出改变的步伐呢

其实让小B端赚钱最简单的办法就是开源和节流,那么该如何利用开源和节流让小B端获利呢?

1. 这里所说的开源和节流的方式方法直白一点就是——降本增效,降本就是降低运营成本,提升投入成本的利用率

  • 库存结构是占用资金阻碍资金流动的关键,资金流动的速度决定盈利能力,所以解决库存结构是提升资金流动的关键,很多小B往往凭借经营经验去优化自己的库存,凭经验论在互联网时代已经变得不再那么准确,互联网让全域变成了一张大网,不再有时间和空间的限制,所以库存结构的优化在没有大数据介入的情况是很难做到降低库存风险的,这里的大数据需要考虑季节因素、节日因素、时令因素和热点因素,前面几个相对传统,但是最关键的是热点因素,互联网背景下热点成为了动态的核心指标,综合数据分析库存,热点却可以作为最重要的一环影响库存因素。
  • 人员成本在小B端经营过程中也是资金成本的重要一环,减员增效也是节流的关键环节,减员增效首先可以从数量入手,减少人员编制将一些可以用自动化完成的事情借助SAAS系统实现自动化;其次降低人员质量,将某些高技术含量的环节用SAAS系统实现,这样就可以对应人员的素质降低一些,这也是降低人员成本的办法之一。
  • 空间成本最大化,即将有限的经营面积最大化的利用,也就是将部分经营的商品进行最优化配置,例如将低频低利润、降低频低利润、高成本空间占比达的SKU转移到线上进行预定销售,同时辅以大数据分析将服务做到客户需求前,即可实现空间成本最大化的目标。
  • 经营模式决定经营场所,对小B的经营属性进行分析,如果线上都能解决那么经营场所完全没必要占用租金高额的商业街区,所以根据小B的属性进行现代化赋能降低经营场所费用是关键。
  • 数据驱动的运营成本降低,数据驱动的概念在传统的经营方式中并不存在,但对某些小B数据是存在其经验中的,而复杂的数据组合分析对运营的驱动力是非常有效的,数据驱动能有效降低无效业务流程,平衡服务和运营成本的关系。

2. 增效就是增加投出产出比,主要分两种一种是在现有的固定投入的基础上增加收益,另一种是在增加投入的基础上让投入产出比更具吸引力

  1. 拓展客户来源,除了自然获客模式的创新还有就是挖掘老客户的人脉资源,小B端能够覆盖的区域有限,老客户作为覆盖区域内的节点分布在区域内,他们完全可以影响周边的人,所以借助老客户在有限的区域内覆盖更多的用户是拓展客户来源的关键。
  2. 提高营销技能,当然挖掘老客户的人脉价值也是一种营销技能,在这里更多的说的是将传统营销方式(等待式、门头宣传和展示)向更多更广泛触达目标客户的营销方式拓展,比如社交软件中的图文宣传,组合营销模式,会员模式,场景化营销等现代营销方式方法的应用,其次就是在服务上更贴近用户的痛点和痒点,痛点就是解决客户真正的困难,痒点就是挖掘客户潜在需求,服务质量也是一种营销方式。
  3. 拓展盈利能力和寻找高利润产品,分析其具有的有限资源,哪些是可以用来变现的,其次是寻找更多的高利润符合自身定位和周边环境的产品,即在有限的经营场景内发挥其最大的价值。

小B端并不是不愿意投入,主要是自己的经营面积和能力确实有限,这就需要2B型企业该如何针对小B的痛点和痒点优化自己的产品结构而具有更佳的针对性。

产品研发出来了也对应上了小B端的痛点和痒点了,这就可以了吗?接下来的关键是如何将这些优势转化为市场占有率?

所以这里就该说说我朋友问我的最核心的那个问题了——“那运营起到什么作用?如何开拓市场呢?”

三、运营在拓展B端的过程中的作用和市场的开拓

是啊,运营在拓展B端的过程中起到什么作用呢? 市场开拓的关键点又是哪些呢?

“开源节流” 2B型产品规划设计的核心秘籍

运营在整个2B型体系中的作用主要是服务,服务B端客户,服务内部员工,服务平台产品等等,做好服务是运营在2B型企业中的关键所在,也是能够让B端持续合作持续创造利润的关键。

市场开拓的关键是让小B认识我们知道我们能帮助他做什么,其实就是告诉小B端自己的产品如何解决其痛点的,又在其痒点上做了哪些?

  • 客户最大的痛点是思想,在这里通过大量的培训在客户获客、产品卖点包装、场景化营销、营销策略应用、创新赚钱模式上下足功夫,从思想上改变小B端,这样才能真正改变小B的经营模式获取更高的利润。
  • 提升技能,术业有专攻,让小B端在改变思想后再去学习大量技能是不现实的,受限于学历和能力让小B学习PS,学习文案技巧,学习策划知识是很困难的,这个时候就需要有“傻瓜”式的SAAS系统作为支撑了,这样才能更有效的帮助小B端发展,这也是让小B端付费支撑2B型企业运营获利的关键。
  • 市场拓展的过程中需要的是制定策略方向,设计和改进战术,监督和实现既定目标,当然在这里没有对市场开拓设计阶段性目标和方向。

以上就是对2B型企业在其SAAS系统、运营策略和市场拓展策略上的设计和分析,主要针对朋友们了解的街边小B端进行的展开,欢迎有不同意见和需求的朋友留言探讨市场开拓战略该如何限定。

#专栏作家#

北漠,微信公众号:北漠聊互联网运营,人人都是产品经理专栏作家。资深互联网人,专注于互联网运营、网络营销、数据分析和产品规划等领域。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 有时候把用户针对B端的时候,发现其实C端用户更多,这篇文章真的分析的很详细,针对2B的。

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  2. 作者对2B型企业在其SAAS系统、运营策略和市场拓展策略上的设计和分析全面,专业。

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