互联网B端产品是否需要运营

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编辑导语:互联网B端产品同样也需要运营,本篇文章作者结合自身经验分享了有关互联网B端产品的运营经验,从产品推广、客户积累与维护、客户反馈三个方面展开分析,一起来学习一下吧。

最近看了别人写的一些B端运营文章,有些人说C端运营逻辑在B端是不适用的,真的是这样吗?

尤其在互联网行业,B端产品是否跟C端产品一样,需要投入大量运营人员?怎么样精准触达客户?

作为有9年运营经验的我,最近2年才从C端运营转向B端运营,对B端产品运营有些小小的见解,现分享出来,欢迎交流讨论。

一、产品推广

传统销售流程更多考验的是销售个人能力,对有意向的客户一家家拜访推销,但花费时间长且成功率低。

如果用C端一些推广方式,是否可以将传统的“一对一”销售方式就可以变为“一对多”模式,即在同一时间内,通过线上接触多个客户进行推销,从而短时间内提高订单量?

我认为是可行的且有必要的。B端产品更多是基于场景出发,不像C端由个人喜好或个人需求决定。

因此,只要把握好客户需求场景,找到合适渠道宣传,就可以有比较良好的转化。

比如我在推广一款技术咨询工具类产品,传统销售是到开发商公司里面宣讲,我用海报形式,将技术开发过程会遇到的情况用漫画展示:代码显示bug但不知怎么解决→在技术论坛发帖但很久都没回复→项目迫切上线但研发人力不足等,这些情景是很多程序员经常遇到的,漫画能让他们产生代入感,从而认真了解你的产品介绍。

推广渠道是在技术论坛和开发者交流群内,因为这是程序员聚集的地方。

很快,推出去3天后产品的开通试用数量开始上来,试用后转化为付费率也达到预期。

其中有些需要定制化服务的用户,就可以交给销售跟进,亲自到客户公司拜访获取确切的需求,从而极大提高大额订单的成功率。

二、客户积累与维系

传统销售模式由销售个人与接触的客户保持联系,但如果该销售忽略维系,或辞职,或客户对销售员不满意,就会使公司及产品受影响。

如果采用C端运营方法,建立私域流量,再利用用户分层细分运营,让不同的客户享有不同的权益,提升客户对产品及品牌的粘性,从而弱化客户对某个销售人员的依赖程度。

客户积累到特定的流量池内(非CRM里面的线索池),有特定的产品信息推送,比如我在售卖一些源代码时,如果对方是大公司的技术总监或小公司的老板,如果推送买源码送小礼物的信息,对他们是没用的,但如果推送五款不同类型源码打包特惠价,他们往往会买单,因为他们项目需要大批现成源码来缩短开发时间,打包价可以再让他们节约点成本。

所以客户资源池的建立,往往还需要运营做好细分,以及琢磨好不同层级的客户,推送不一样的产品介绍,文案及图片上要创设情景,或能设计出吸引到客户的权益等。

不过也受限于这些建联仅是在线上,可能没办法跟销售人员线下维护一样建立较为亲密的私交关系,好处是可以让客户时时关注到公司及产品的最新动态,如若某天有所需求,脑海中也能快速想起。

三、客户反馈

一般客户使用产品后会有各种反馈,反馈信息可能给到对接的销售,或技术人员,或产品经理,但这些信息比较零散且不好收集,加上传达的人员可能会加上自己的意见,可能会使原始反馈信息有差别,也可能因为各种原因反馈信息无法得到妥善解决。

而一款B端产品能否服务好客户,能否及时改善产品体验,对客户后续续约也很重要。

运营人员的介入,可以定期上对客户进行回访,形成一套标准调查文档和有效的采样数据,辅助产品经理判断是否改动或增加产品功能,流程上的规范化,也可避免忽视或拖延处理客户反馈。

互联网B端产品运营的作用暂时想到这些,也许还有很多我未能发现和总结到的,如果后续工作中能体验到更多,也将会做更多分享。

 

本文由 @汪仔7955 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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评论
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  1. 运营主要还是要了解客户的心理吧,产品固然很重要,但客户才是最关键的

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  2. 我感觉你可以大胆点,为什么是配合产品经理,而不是产品经理听你的呢

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  3. 感觉运营更重要的还是要有很好的逻辑思维去支撑!

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