如何塑造品牌的差异化形象,让行业老大无力反击?

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差异化的精髓就是成为市场老大的替代品,而让老大无法反击。

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如果你在小市场做到了第一,那在此之后你就必须从里面冲出来,去到大市场。

你冲到大市场,跟行业老大真正与狼共舞的时候,要点究竟在哪?

我们的要点不是学习老大,而是要找到行业老大无法反击的差异化。

说到差异化,什么又是差异化呢?凡是老大能反击的差异化都无效,你做这样东西的时候老大也在做,老大的瓶子大,你做成一个小瓶,请问那叫差异化吗?老大第二天就和你死磕做成一个小瓶,你就一点没戏了。所以你这个时候做出来的差异化,就是竞争死。

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商业模式相同,必须得避免跟老大在同一个池塘共事。

和行业领导者在同一个市场用同一种方法做事,最终你干不过他,只能OUT掉。这也是为什么与人共舞的前提一定要是做到老大无法反击的差异化。

老大无法反击的差异化可以用不同的方式去做,其中一种有效的方式叫做对立原则。

什么是对立原则呢?平时我们都是像他们去学习,而如今我们不是跟老大学习,反倒是恰恰跟老大对着干。

有句话说:真理的背面还是真理。

怎么是跟老大的对立法呢?只要老大说白你就说黑,老大说好你就说坏。

说这个的最大的好处就是让老大明白以后无法进行反击,无法去做这件对立的事。

因为老大不能自己抽自己,搬起石头砸自己的脚,他没有办法和自己怼。

举个简单的小例子解释一下:假设你在做低端汽车的小市场,恰好做到第一名了,你跑到高端去和奔驰竞争,你能能跟奔驰学吗?

奔驰说豪华你说更豪华,奔驰说舒适你说更舒适。然后做了一个广告:比奔驰更好的轿车——XX轿车。如果这样,那你这车是绝对不能再做高端车的。

你在低端车界是冠军,进入到高端车市场后怎么样和奔驰竞争?奔驰那车强调后排座位的舒适性,你就得强调前排座椅的舒适性。奔驰主要是用来坐的,坐的反义词是开,这就是新战略,也是宝马的战略。

为什么宝马作为一个后竞争市场者,蚕食了高端汽车40%的份额?它并不是比奔驰做的更好,而正好是和奔驰对着干。

所以宝马发的广告语:驾驶的乐趣。奔驰一听就得气坏了。因为奔驰它才不是驾驶的乐趣,而是乘坐的尊严。

我让你坐着,我开还不行么?我们生活里总说这么一句话:坐奔驰开宝马。所以宝马一下子就站在了奔驰的对立面,而奔驰无可奈何。

在高端人群中有一部分人喜欢有司机的,司机开着车,他坐后面享受;还有一部分人喜欢自己驾驶的感觉,那就得买宝马了。这就是宝马进入到这个市场进行的对立原则。

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如果你和行业老大在同一个市场,最好能找到和他相反的方向。

其实换一个方向你就是老大,主角的背面是反角,反角和主角都是英雄,英雄的背面还是英雄,是不是这个道理?只有英雄才有可能和英雄打,只有你站到老大对面你才有可能成为老大的替代品。

我们现在经常讲差异化,很多个人品牌也好企业也罢,说半天差异化讲都是停留在战术层面上的,战术层面的差异化都会被反击。

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产品层面的差异化来应对很容易,过一个月半个月的来一次产品策略调整;而价格层面的差异化,很难。

在营销四P里面找差异化,你发现会很难找。你可以去差异化,但差异化竞争对对手来说可以进行反击。

对立原则的基本就是一旦你跟他对立了,他是不能进行反击的,他不能自己说自己不好。这就叫战略层面上的差异,而不是战术层面的。

所以你再看QQ为什么能击败奥拓?QQ和奥拓一对比,同样是五万块钱一家车,QQ是一个后进入的品牌,奥拓是之前的。奥拓的车是方方的,QQ做圆的;奥拓色彩单一,QQ多彩,当QQ和奥拓相反的时候,他就成为了原来老大的替代品。差异化的精髓就是成为老大的替代品,而让老大无法反击。

这种差异化在营销学上大部分没有讲过,因为营销很多思想都是停留在战术层面,包括营销组合也是。

记住:针对战略的一定不是组,战略层面上的是差异化的定位问题。

今天先到这里,告辞~

 

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评论
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  1. 这句话很对,我们的要点不是学习老大,而是要找到行业老大无法反击的差异化。竞争战略就是要找到竞争优势,并且无法被模仿与追赶。

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  2. 思路是很对的,但是例子不好找。

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  3. 近期对“定位”两个字,感触颇深,谢谢

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  4. 说了这么多 还是没有说到重点的感觉~

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