菜鸟PM如何运作线下产品

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2010年收到短信广告,应聘淘宝代购校园部长,经过考核,成功被淘宝聘为校园部长,至此,掀起校园代购风潮。

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产品背景介绍

“淘宝代购”的目标客户实际上是针对没有网银,不会网购以及担心在网上买到假货的学生群体,淘宝客当时发展的比较红火,基本上淘宝客的推广链接涵盖整个淘宝上面90%左右的商品,而我们代购部长所提供的服务,就是替我们所服务的学生垫付网上购物的钱,替他们签收检查快递,最后送货到宿舍当面验货收取现金。

由于学校较大,周边银行较少,我所在的宿舍区里的同学想要给网银支付宝等充钱要走比较远的路程,平常有课有晚自习要上,所以充钱确实比较麻烦,这也给我们做代购提供了先天优势。淘宝代购的盈利点实际上就是淘宝客佣金,这个会在下面中详细介绍。

前期推广造势

当时学校中还没有人做代购,很多人也不知道代购到底是干嘛的,根据先入为主的原则,响亮的打响第一枪是非常重要的。与其偷偷摸摸小打小闹,我则更喜欢确定项目之后大刀阔斧的去推行。宣传单,名片神马的不能含糊,做的质量不好样子难看,就会给人一种档次低不可信任的感觉。所以宣传单页是自己利用淘宝支持的素材,还有强大的度娘,一个人在宿舍设计,折腾了几个晚上终于做成。名片则是依靠小G(我女朋友)的广告设计的亲戚来完成。根据当时的所在校区的宿舍数,单页和名片印制了大概1000份左右,因为我所在的校区除了有本科的大一至大四的学生外,还有几栋研究生公寓,以及考虑到后期的活动还会需要,所以一个宿舍发一份,剩下的用于活动推广,就一口气印了1000份。单页和名片到手后,就要把名片钉在单页上,我有强迫症,力求把事情做得完美,所以在订名片的时候,一定要将名片的左上角和单页的左上角对齐在钉在一起。折腾了大概4天时间终于做好。

有了宣传材料,就是痛苦而漫长的扫楼了,为了解决成本,将钱花在刀刃上,所以这个时期就我和小G两个人一起分发,我负责男生宿舍,她负责女生宿舍。于是乎在接下来的一个星期内,每天晚上你总会看到一个背着书包的人在宿舍楼里面辛苦的发着小广告。没有人的宿舍,就将单页小心的塞进门里面,有人的宿舍,就简单的讲解一下我们的服务范围,同学们一遍看着单页,一遍听我介绍,这种效果是最好的,印象比较深刻。感兴趣的同学就当场加我的QQ回去详聊。

小范围实施及时调整

经过几个晚上扫楼的努力,效果还可以,时不时的就会有人加我的QQ来咨询服务,由于只需要把产品链接发过来,留个姓名、号码和地址就可以坐等物品送货上门,不收取任何手续费,几乎零风险,所以凡是加QQ的人基本上都直接让我们代购了。

刚刚开始的代购的几个同学都觉得这种方式不错,自己不用承担什么风险,买的商品觉得不合适还可以帮他退还,免去一系列和商家沟通协商发快递退还商品等不必要的麻烦,以及我们尽职尽责的服务,很快便建立起良好的口碑。之后接到的代购订单也就渐渐多起来了。

代购需求上涨,而流程没有规范化,就很容易造成失误,这其中有几次由于没有和同学再次确认所购买的商品,导致收到的商品不是学生想要的东西,所以退换货所需的邮费都要自己来承担。为了不能再同一个地方跌倒,避免再次发生这样的失误,我们每次和同学商量好的订单都要再次确认,以保障双方的利益。

市场认可 乘胜追击

有了前面的经验之后,我发现代购这个服务非常受大家的欢迎,正好后面临近双十一,所以我打算乘胜追击,这次扩大宣传,以双十一强大的优惠幅度和代购所提供的优质服务,强强联合,树立一个良好的形象。

我又在淘宝上买了两个广告展架,下面注水的可以放在室外,展架打开后有2米高左右,双面都可以展示,设计了4张大大的海报,以双十一促销活动为主,每天早上6点前就把他放在食堂两边,充满活力的橙色与当时灰蒙蒙的天气形成强烈的对比。除了人流量大的食堂外,我们还在主要的通道两边都贴上了宣传海报,还与校园内的快递达成合作,将海报贴在收快递的门店里面。早中晚人流高峰期,这些地方都发挥了巨大的宣传作用。

到了双十一前两天,我和小G中午便在食堂前面摆一张桌子,我负责分发传单,小G负责介绍服务并进行登记。前几天将同学的胃口都吊起来了,所以当时现场的效果非常好,桌子前面挤得水泄不通。小G将想要代购的同学的相关信息登记下来,主要包括姓名、QQ和手机,晚上回去便是一个一个的添加QQ。

双十一到来那天,QQ上面闪个不停,一个一个链接出现在桌面上,我们忙的也是焦头烂额,中午没空买的盒饭,等到我们吃的时候已经变的冰凉。还好前几天向家里资助了点钱来周转,不然真的不够,那天大家的消费还是非常惊人的,虽然那个时候在学校中并没有多少人知道双十一。双十一过后,我们又加入了苦逼的快递大军中,帮助同学签收验货并送货上门,但是我们从不抱怨,这也是两个人相互支持的原因吧。

更新迭代 选择适合自己的商业模式

随着双十一远去,我们的QQ上积累的客户越来越多,专门建立的QQ群也从当初的200人,逐渐升级为500,1000,以致后面的2群3群4群等等。良好的服务也为我们建立起了良好的口碑,服务的同学越来越多,自己所承担的也就越来越多,光是送快递就是累的精疲力尽。

这个时候我们选择扩张,组建“淘宝社”,团队发展到20人左右,“淘宝社”专门为学生提供代购服务。并且手上积累的网购爱好者越来越多,也为增加盈利点提供了巨大帮助。之前单独依靠淘宝客佣金,真的是入不敷出,所以只能谋求新的模式。于是我们开始尝试多方面合作。

首先是快递,我们每天要收到的快递有上百个,所以和快递公司谈合作,我们免费给同学送货,但是发生退还货物的时候,合作的快递要给我们最低的发货价格。其次,QQ群中有这么多的网购者,我们会经常组织团购,凡是有同学需要的,就可以自己去组团,人数达到20个以上的,就可以提交给我们,我们负责去和店家商谈,这个贡献的利润是比较客观的。然后是和学校其他社团联谊,他们一般购买的东西都是比较多的,所以这方面如果网购的话都会选择我们,主要还是没有风险。

在整个代购服务过程中,我们常常会发现我们的所服务的学生往往没什么经验,所以挑选商品的店家评分都比较低,而且这类商家也是没有进行淘宝客推广的,所以这样产生的订单就是没有佣金的。对此,我们专门挑选了一批优质的且进行淘宝客推广的买家,做成网站,在同学中进行推广。随着广大学生网购习惯的养成,很多学生也会选择自己购买,自己在我们推荐网站上进行购买,这样也可以享受送货上门的服务,我们也可以拿到佣金拿。后期的发展中则是主要集中在团购方面。

现在时隔3年,我早已毕业,而淘宝社也早已实现盈利。纵观整个过程,我是以“淘宝代购”的服务为产品,从前期的分析推广,到中期的调整迭代,以及后面的盈利模式来叙述整个产品的流程。作为一个菜鸟PM,可能很多人觉得这不算什么,但是我们却从中收获了很多。在做代购的时候,也有一部分人在刚刚开始的时候只看到眼前的利益,觉得自己累死累活就为那么点钱不值得,也有人在看到我们的模式之后像雨后春笋一般冒出众多的模仿者,什么京东代购,海外代购等等,但是都没有坚持下去。而我们却选择一条路,就应该坚定的走下去。

 

本文系作者陈兵投稿发布,转载请保留本文链接。

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