11.11社区电商如何卖到5000万

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本文以目标为导向,层层拆解,汇总归纳了社区电商如何获取最大价值,在整个分析过程中需要注意的细节繁多,本文是这段时间的一些心得体会,分享给大家。

以下环节精炼成三个字:找、拆、试。本文会结合实际项目「小红唇」来聊一聊这个方法:如何通过核心数据,拆解流程找到数据突破口,优化方案并最终达到目标。

「小红唇」APP是一款针对15-25岁年轻女性的垂直视频分享社区和社交化电商平台。

找-找到核心数据指标

推演出销售指标的核心数据指标:流量、转化、客单价

拆-拆解流程,分析影响指标的要素

关键要素

流量

【具体手段】:

  • 提高老用户的留存率,维持老用户的活跃度
  • 持续不断的拉新(拉新的周期与最终所需用户数量及每次可拉新人数的上限有关),引入大量新用户

客单价、转化

【具体手段】

  • 商品资源位合理分配,方便用户找到所需商品
  • 关联营销
  • 用户下单激励体系,激励用户多买多实惠
  • 详细的商品图文介绍,有效传递给用户商品的核心卖点及优势,引导用户下单
  • 精准的个性化推荐,方便用户找到所需商品

核心流程

归纳流程中的关键点

试-具体解决方案,线上验证,沉淀经验

目标制定的核心是:量力而行。勿要制定不切实际的目标,多次未达到目标后,反而会打击士气。

销售目标为5000万,结合历史数据,假设最后要达到这个目标,流量:200万,客单价:250,转化率:10%。

以活动时间为维度制定具体的计划。以时间为横轴,关键维度为纵轴。其原理是以时间控制为核心来确定双十一关键指标能按时按量完成

大促前

大促前,制定前期策划,打基础。各部门要和合理分工,制定各自的小目标。

商城负责人:

  • 梳理商品结构,制作商品结构表。确定预爆款,主推、常规款;按功能性区分,包含定价、库存量
  • 库存盘点,精准库存。确定活动主推商品及价格,主推款及常规款关联销售方案
  • 跟踪库存商品销售数据和预售情况,及时补单
  • 设置安全库存、新款销售跟踪,制作补货单(商品销量、收藏、转化率、浏览量等)

运营端:

  • 完成活动专题策划
  • 跟进活动专题的访客量,根据需求做适时流量和页面调整
  • 页面陈列布局、页面产品需求、模板确定
  • 商品详情页优化、商品标题优化
  • 要求商品选主推款;对市场推广提出数据指标

市场推广部

  • 制定活动期间广告资源方案:定向推广拉新
  • 根据运营要求制定推广计划,并做出费用需求

设计部

  • 商品详情页设计、制作、分批次优化
  • 主题款的详情页制作、优化上线
  • 预热期图片制作、活动当天促销新品信息和图片
  • 优化首页(预热、活动当天)页面制作
  • 预热前、活动当天、活动承接、商品详情页、推广页面定稿
  • 制定大促进行中页面banner轮换准备工作(发货相关标示、售罄标示、库存紧张标示、实时销售更新、页面倒计时)

客服部

  • 倒计时安排——告知设定自动回复、页面告知
  • 组织客服培训计划(产品知识、促销活动内容、活动话术等)
  • 知道活动后的用户退换货方案及退换货话术方案

物流部

  • 根据发货效率计算所需人员数量,并根据订单情况排班
  • 仓位确定
  • 流程优化
  • 实战培训演练一次
  • 硬件准备(打印机、纸张、扫描枪、快递盒)
  • 物流公司沟通

大促前涉及的流程有:拉新、促活、活动预告、预热

拉新的核心是:做好品牌定位、精准锁定目标用户、有效传递品牌价值,提升用户认同感

留存的核心是:了解用户需求、快速响应不同用户需求,区分对待,精细化运营。

从社区电商的两方面入手:内容+购物,提高用户留存。

用户的需求各种各样,在有限的资源的情况下,我们没法满足所有用户的所有需求,这就需要我们的取舍。

建立RFM模型,为用户分群,实现精细化运营。

从商城角度出发,主要从3个维度进行划分:R=Recency  最后一次消费与当前的时间间隔;F=Frequency 在一定时间内购买的次数;M=Monetrry 在一定时间内购买的金额。

提炼出四类核心用户:重要价值、重要发展、重要挽留、重要保持

购物体验流程可以拆分为:初步体验期、购物体验期、产品体验期、售后体验期、评价体验期、会员权益、客户关怀。

商品详情页是直接影响转化率的页面,其核心点:展示商品核心卖点+解决用户所有疑惑+采用用户语言。

购物明确用户的需求:快速查找到所需商品

购物不明确的用户需求:有逛的感觉,且落地页面满足自身预期

备货核心:宁可卖断货,也不压货

定价指标:依托成本做定价策略:

“成本”一共包括固定成本+可变成本

固定成本:

  • 产品成本
  • 包装陈本(内包装,外包装,售后卡,包装耗材)
  • 物流成本(仓储,快递)
  • 拍摄和制作费用(以单件产品SKU上架来看,需要拍摄、修图和后期制作等,可按销售价的3%算)

可变成本:

  • 人工成本
  • 广告成本
  • 库存成本

成本定价是最基本的定价方式,消费认知定价、品牌定价是我们更应该思考的问题。

促活的核心是:找到流失原因、快速响应流失用户需求、有效告知

召回方式

预告的核心是:

  • 高效传递活动开展的信息
  • 引发不同类型目标用户的兴趣
  • 与用户建立有效的约定,提起圈住用户

【具体手段】:

  • 策划一个线上分享活动,可以利用海报、文章推送的形式提前一个星期告知受众目标用户,领了优惠券,在什么时间可以使用
  • 前期邀请老用户加入“双十一备战群”,集体讨论双十一的想要上的爆品等
  • 包裹中赠送双十一邀请卡及优惠券

预热的核心是:

  • 聚集流量,营造大促活动前的火热氛围
  • 获取更多用户关注及认可,提前引来爆点
  • 预热互动,不断引导用户领取优惠券与加购物车,预优化双十一流量

【具体手段】:

  • 预售:提前曝光商品,强化大促当天对用户的召回
  • 利用倒计时、秒杀、付定金、数目统计等不断制造紧张、急促、刺激的氛围,同时又能圈住用户
  • 推送双十一当天使用的优惠券,将用户导流到大促当天
  • 提醒消费者提前加入购物车
  • 老用户维护:按阶段采用不同手段来激活、维护已有的老用户,吸引老用户领取双十一优惠券,提前把目标商品加入购物车,双十一当天能会回来下单购买

大促中

紧盯数据,及时针对性调整

运营端:

  • 数据监控
  • 设计视觉营销
  • 货品端监控
  • 信息监控
  • 临时商品信息申报,库存补充

客服安排:

  • 人员分配
  • 住宿吃饭
  • 审单打单分类

物流端:

  • 合理安排发货人员班次
  • 盯库存
  • 仓库整理

大促中涉及到的流程有:大促活动

活动是引燃用户购物欲不可缺少的环节

核心:根据不同目标开展不同的活动+突出活动氛围

大促后

后期调整,总结反思

运营端:

  • 更换活动后页面模板
  • 活动总结
  • 根据活动后高位流量位置一周的经验做好销售

客服端:

  • 售后客服
  • 库存核对

大促后涉及的流程:返场

返场核心:

  • 余热期,大促当天已快速提升了大量人气,返场可以持续刺激消费,提升当天销售
  • 由于特殊原因错过参与活动的用户,仍可享受活动购买

总结

结语:

不断尝试,调整方案,接近目标。

 

本文由 @张大仙 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

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评论( 9

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  1. 讲真的 真是的好文

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  2. 200万流量,250客单价,10%转化率,这些假设也太不接地气了

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  3. 大神 的联系方式是? 希望与你交流交流

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  4. 你好 可以共享一份PPT吗?895150543@qq.com,谢谢

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  5. 你好!可否共享一份,345108710@qq.com

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  6. 资料是否能共享一份 348775312@qq.com 谢谢

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    1. 回复

      PPT的内容比较跳跃,说的也只是关键问题,细节还是需要不断补充

  7. ppt 能否发一份 大神

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  8. 详细干货!马住了,谢谢

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