谈谈To B 产品推广的渠道方法及技巧

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之前没聊过 to B 产品推广方式,这个想法来源于最近一个朋友的需求,创业做了一个电脑租赁的平台,所以我们就聊到这个话题。以下是个人的一些想法,如果你正好也是负责 To B 产品用户增长,希望可以帮助到你。

目前,市场上的 常见的 to B 产品

  • 比如:企业办公服务
  • 比如:电脑租赁服务
  • 或者:企业沟通工具
  • 再或者:企业招聘服务

无论什么产品,都有各自产品特点,不知道怎么推广的时候可以想一下:

  • 产品能够为企业提供哪些服务?
  • 同比市场上其他产品,有何不同之处?
  • 为什么选择了A公司产品,没有选择B公司产品?
  • 是否真正找到服务对的负责人?

思考这些问题之后,推荐一些常用推广渠道:

SEO/SEM渠道

SEO / SEM 是 B 端产品常用的推广方式,你看一些 电脑租赁服务商,办公室租赁服务商 很多企业都非常注重网站优化,一是用户来源比较精准,二是 To B 企业推广,线上推广成本相对其他渠道成本较低。

往下放代理

或许你的团队有非常好的技术实力,再或者产品也做的非常棒,但是相对来说市场较为弱势,如果有一家或者几家实力很强的代理销售,就可以把重心放在打磨产品上,以提供更好地服务。就拿App推广服务商这个行业来说,单是代理公司就有一大把,维护好固定几个客户就足以养活一个小规模公司,甚至都不了解原理,一家源头除了自己的客户,外面再放出几家代理,一个月利润就相当可观了。

会议演讲 / 活动赞助

细想一下,你所参加的一些无论是线上还是线下的大会,是不是都遇到某一个嘉宾或者更直接的某一个赞助商宣传自己的产品,可能是 to C 产品,也可能是 to B 的产品,是不是接受到这些信息之后回去就买了一个该产品,即使没有也起到可一个初步认知的作用。可能不如去研习社做一场演讲效果来得快。

和行业他知名个人(kol)/机构合作

你所在什么行业就找什么行业的知名人物,例如,提供企业招聘服务在寻找 B 端用户时就找 在 B 端有影响力的 大 V 做推广,一个 司机说一个厨子做饭好,并不一定好,一个餐饮行业资深大佬说好吃,可能是真的好。从某种程度上就可以说代表这个行业的公信力,他说一句,抵过你自己自己说一百句。像电脑租赁和众创空间合作就是很好的方式。至于合作方式可能有很多种,这个要去谈了。

上面这几点是推广较为有效且周期较短的方式,当然也有其他推广方式,比如:

  • 电话销售
  • 新媒体营销
  • 应用市场推广
  • 写字楼、科技园广告

这些也都是推广渠道,但是你要衡量时间成本、金钱成本等渠道质量。

在推广时候的一些技巧:

推亮点功能

易信在早期的时候主要通过「免费电话」这个功能获取很多企业以及个人用户,企业电话免费服务大受追捧,企业团队是由个人组成的啊,朋友们,免费电话谁不用,那个时候微信语音、QQ语音并没有像现在那么普及,通过免费电话在个人之间又形成了裂变式的传播,早期易信通过免费电话实现用户增长。

重点去吃透一家

有的时候心太大但往往达不到你想要的结果,你总是想把中关村创业街上所有企业都用你们公司的产品,可能到最后一家都不能搞定。人都有这样一个心理,别人都不用的时候,即使你的产品再好他都得掂量掂量。小的时候,父母给我们灌输这样的思想,你看xx家的孩子天天放学后认真写作业,就你老打游戏、看电视;企业也是如此,假如说你搞定了行业内某一个巨头、或者行业前几名中的一家,再去和其他企业去谈的时候就很容易。

通过老用户带动新企业

To C 产品可以轻松达到百万级用户,但是 对于一个 TO B 产品来说很难达到那么大一个用户量级,但是对一些本身没有背景资源有事的企业来说,拉新本身就是一个很难的事情,根据 To B 产品特点,一般搞定了一些用户来说,To B 产品往往就是长期使用的,用户更换产品的成本非常高,之后的运维、升级等收益基本是稳赚的,这个时候就可以策划一些类似「l老用户拉取新用户」的活动,从而免收取一些服务费用,或者赠送服务空间等价值货币。

to b ≠ to ceo

有一个误解是to b 产品服务都是必须搞定老板才行,其实,你细想一下,ceo往往参与的没有那么多,比如公司的考勤打卡机器,这部分可能是后勤或者是行政等负责,所以,找到真正负责的这块业务的人才是关键。

再比如,这些天你应该在下班路上看到很多人拎着粽子回家,对,端午节到了。

端午节最大赢家——五芳斋粽子

很多公司都会在一些节日为了让员工感受公司企业文化,向员工送一些福利,端午节这种节日粽子当然首选,你们要知道,每每一些「送礼的节日」时候,总会有很多员工去和自己的家人、朋友去谈资,在情人节时候会问自己闺蜜说你男朋友送你什么了,在双十一问朋友买了什么,这是非常好的谈资,所以,端午节很多人会在自己的家庭群、前同事群、同学群、朋友圈拍照去聊这样一个事。

“你们公司发的也是这个牌子的粽子”

“我上一家公司发的也是这个粽子,我们公司今年没发”

“这个粽子味道怎么样”

以及,在你领回家路上的时候,这红通通的礼品盒带来的曝光率,又会对已知这个品牌消费者印象再次加深,对未知这个品牌的消费者有一个初步的了解,(这里面礼盒的设计也有很多技巧,大小、重量、颜色、美观度、品牌元素等都很重要),试问一下,粽子的品牌你还记得哪些?负责为员工采购粽子的相关负责人都是很懂粽子品牌的吗,所以,这种宣传效果会比就是在员工自传播的属性上大大彰显。

再不信,看「五芳斋」近一个月百度指数的变化

当然,这是产品的特点,企业沟通工具就不能这样做,没有哪个员工会在上下班路上向别人展示自己公司用哪个社交工具在沟通。这不符合场景。

最重要一点事:确实能够提供满足企业需求的产品。

如果产品做得很好,又有很多钱的话,可以做品牌广告。

以上。

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