10种案例教你,通过用户获取用户

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利用用户实现用户增长的手段共有四大类,具体使用哪一类,要看你本身利用用户的规模以及时长来决定。

增长黑客:病毒式传播获取用户

提到通过用户获取用户,一定会想到一个词叫做增长黑客,这个词是非常有名的一位老师,名叫范冰出的一本书《增长黑客》,主要讲述的是硅谷的一些互联网企业怎么通过技术的方式快速实现用户的增长。这本书中有两个案例,比较印象深刻的,分享给大家。

案例一:hot-mail

它讲述的是一个在美国的一个电子邮件推广的案例,这个电子邮件叫hot-mail。

当时它的投资人给两个创始人提供了一个关于推动的建议:在用户发出的每份邮件下面都加上一句“你可以到hot-mail注册免费电子邮件

一开始他们两个创始人其实非常怀疑投资人的建议,觉得这个建议是属于纯粹是广告的行为。他们非常不认可,但是没别的办法,就试了试。结果效果远超预期,用户量级实现了病毒性的增长;尤其是从美国传播到非洲和印度的时候,增长效果更好了。

因为这么一个短句,Hot-mail被非常多的人知道,他们通过这种方式然后实现用户的增长,类似的这些邮箱类型的产品也用这种方法,进而整个关于病毒性传播以及黑客增长的理念在美国就盛行了。

案例二:百度云盘

这个案例是百度云盘当时做的一个事件营销,叫做“百度云盘支付系统出重大BUG了”

百度云盘之前是收费的,256G以上的都是收费,如果要用1个T你可能要付大概几十块钱的费用。突然有一天,百度云盘决定做价格调整:1T以上都是免费的。

在调整之前百度做了一个事件营销,就是让很多用户匿名到各个论坛发贴,甚至说一些营销号发贴说百度技术出BUG。按理说像百度这种公司,一出BUG是应该在60分钟之内就解决掉的,但是这个BUG却持续了大概有20几个小时。

后来,才有人跳出来说这是百度的一个事件营销,想通过曝光负面的调侃来传播它免费的噱头。最终,百度云盘通过这种降价的方式,出BUG的这个事件营销非常快的获取了近几百万的一个用户量。

既然黑客增长这么辛苦,那大家觉得谁比较能成为黑客增长的人?

是市场同学,还是运营同学,还是产品同学,还是技术同学?

在范冰的书中,他认为技术同学是最能够成为增长黑客的。因为技术同学,能够快速的把他的想法落地,落实,技术的同学有这种实操能力,比如说我想改个什么东西,那我就改了,我想做个什么活动页面,那我就做了。

而运营同学有了好的想法,却要等很久才能落地。这个是当时范冰给出的一个为什么说技术同学最容易成为增长黑客的一个原因,相比市场、运营,技术更有这种实现的能力。再比如说产品设计,就是用来设计的同学也都会比其他任何岗位也都会更有可能成为增长黑客。

对于内容运营的同学说,不是技术出身,也不是产品出身,只会写文章。这些公众号,多则几千万粉,少的也有几百万粉,这些同学就表示不服。内容运营同学可以通过这种方式反驳、回应。那内容运营的同学反驳完之后,用户运营的同学也要开始表示不服。

那怎么表现出我们的不服呢,通过案例来说明。

十个通过用户的引导来实现用户增长的案例

很多人会觉得,用户运营就是每天没事陪着用户这帮瞎聊天。那么,用户运营真的是瞎聊天吗?当然不是!

用户运营的工作核心:

第一个在于了解用户,你的目标用户是什么样的,他需要什么,他是一群什么样的人?

以及在我们产品里面,他的行为数据是什么样的?包括他的阅读数据,他的分享数据、购买数据,你都需要非常了解他。

其次是分享,利用用户。你了解完用户之后你要利用用户,利用他达成我们的一些运营目的。利用的过程就是通过用户做一些事情,实现更多用户的增长或者其他目的。

四类增长用户的手段

利用用户实现用户增长的手段共有四大类,具体使用哪一类,要看你本身利用用户的规模以及时长来决定。

第一类就是关于社群,通过社群的方式利用用户增长。打个比方,现在有很多送资料包的群/公众号,想要这个资料包,就要扫二维码,然后入群。入群之后你发现,原来是需要把这个海报分享到朋友圈,甚至说附上一句话你才能得到这么一个资料包。这是目前很多通过社群获客的一个套路,除了社群之外还有一些布局还有产品策略以及活动。

不同的策略有不同的使用的纬度,总的来说,纬度有两个:

  • 第一个是你需要利用的用户的规模有多大,
  • 第二个是你希望让用户参与这个用户增长这个事情的时长的有多长;然后结合两个纬度具体决定我们用哪些策略。

实现用户增长最为有效的两大策略:活动策划策略和产品运营策略

案例一:小红书的快递盒子

之前有很多做电商的同学会很好奇,“怎么让用户、让已经购买的用户帮忙做传播,让他晒单?”

比较常见的做法是像京东这样的通过给用户发优惠券,让他们晒单参与抽奖。而小红书这个快递盒就做的比较好玩,小红书的快递盒本身就非常有特色,每次周年庆会出一套快递盒子,这种slogan盒,用户收到盒子都会非常愿意分享。

除了用这种创意的slogan之外,小红书在今年3月份的时候还做了一个活动叫做猜歌,猜电影。每个盒子里面手绘一些画面让用户猜这个电影,然后以微博话题的方式叫用户拿到这个盒子发微博并@小红书猜电影 ,参与这个话题的讨论。

参与这个话题讨论的用户,它会每天从猜对的同学中选出3名的用户来免费的获得小红书的一些礼品。这个话题目前的整个阅读量有七千多万,效果还是蛮好的。小红书在3月份整整做了两期,由此可见,通过用户在社交平台上的这种分享还是能够比较好的达到品牌上的传播和用户上获取的效果的。

案例二:橙先生礼盒

这是天天果园策划的一个案例。用户其实会分很多类的,有些用户除了买之外,还有传播的价值,那这种用户我们往往把他称之为是一种QL用户。

橙先生礼盒当时策划这个活动的时候把QL发挥到了极致。第一点他找了一个在新媒体圈玩得比较溜的QL,这个人除了本身是领袖之外,还认识很多小的ET领袖,通过这个QL,给其他小的QL发橙先生礼盒的礼券

那这些小的QL拿到这个券可以干什么呢?可以免费兑换橙先生的礼盒,价值大概100多块钱。当我们拿到这个礼盒之后,直接跟天天果园对接的这个QL,会私聊我们问:你的礼盒有没有收到?收到的话你方不方便把这个东西分享到朋友圈?

作为一个小QL,你免费吃别人的,而且它本身包装还不错,你不是得分享?然后当时我就把它分享出了。那跟我一样的这种小QL,当时我在朋友圈看到有几十个在,当时一个小的时间段里面我的朋友圈还被小范围的刷屏了,这种小的传播效果还是蛮不错的。

另外,提醒大家一点,如果你想让QL给你分享一个图文,分享一个广告,这种分享效果可能会比那种一个大概几千粉的公众号的推送还好。所以,往往这种小的分享一般收费还一定会比这种礼盒还贵。

案例三:“心意点点”

这个APP主要是给大家推荐一些好的礼物跟商品,大家都同样有相应的一些困惑,比如说送礼你不知道送什么样的礼物,于是策划了一个活动来解决一大批用户送礼的需求,那他怎么做的呢?

让一个有送礼需求的用户组个礼包,然后这个礼包大概有五个商品,于是你把这个礼包打包,相当于我已经选好了这个礼物,然后把这个礼包送给对应的一个人。

收到这个礼包的用户,会有相应的一个折扣。比如说正常原价是100多元,那他拿到这个礼包可能只需要50、60元,把获客成本摊到礼包折扣里。通过摊礼盒的活动,心意点点在两周时间大概获取了五万的新增用户,整个下单用户新增了大概两万多,效果非常好。通过这么一个方式,只需要把这个获客成本降到了二十几元。

一个电商品牌的获客成本二十几元是非常低的,电商平台获客成本基本上都是要至少要两百的一个情况。通过这个活动,通过用户获取用户这个方式把这个成本降到二十几块钱一个。像类似这种拆礼盒的这种案例目前在微信上用的特别多,有类似的免费听课,你可以把这个东西分享给用户,只要有两个用户关注这个服务号,你就可以免费来听课。这个是属于相类似的一个通过用户获取用户的一些小的方法。

案例四:“猜题红包”

猜红包主要是利用一个用户的预见心理,比如说“让你猜一猜我最喜欢的人是谁”,你把它分享到朋友圈,然后你的朋友就会很好奇你喜欢谁。

他想看这个答案的时候,他得先关注这个服务号,然后回复,你回复的对,这个红包就是你的;回复错的时候,没关系,它会引导你发一个属于你自己的猜题红包。

这样一个病毒的一个传播方式,通过你的猜题红包吸引你的朋友,你的朋友通过这些参与这些感觉很好玩儿的东西,也发起了一个参与红包,然后类似的他也把这个东西分享到朋友圈,然他的好友也参与进来,整个过程就形成了一个传播。

这个效果是蛮不错的,因为在整个活动进行到第五天的时候,它的活动页面被封了,活动被下线了。

于是很多同学问,通过这种方式获客是不是容易被封号?其实像这种的活动它一般不会被封号。

给大家一个建议,做活动的时候不要担心后面会怎么样,你要担心前面能不能火。因为,一天涨个5、6万粉都不会被封号;如果你一天长了20、30万那可能会引起微信官方的运营检测到你的异常,所以大家放心做好了。

案例五:拼团

有很多第三方的平台,很多电商平台在做拼团。

关于拼团,我的建议是不要把它当是一个活动,它是一个比较好的用户获取的方式。像“拼多多”,目前整个估值,包括APP下载量都还蛮不错的,拼团的方式是病毒式的获客,其实是非常好的。你在拼团的时候可以把用户获取成本算到你拼团的案例里,是比平常买用户,单纯购买用户更便宜的,这个是更加需要思考的。

如何通过产品层面利用用户,让他帮你获取用户

案例一:“网易云音乐”听歌生成图片

你听完一首歌,觉得里面的歌词让你动容的,你可以把这首歌歌词挑选选中,选中之后会有一个浮层出来立即生成图片,那这个时候你就可以把这个歌词生成一张图片把它分享出。

这个图片非常美观,这个图片的顶部是这首歌的封面,然后是这个歌词,底部是这个产品的二维码。通过这种方式让用户进行一个传播。

与这些类似,京东、天猫、淘宝这种的平台,他们都会把这个功能,分享图片的功能做成一个产品。你现在在京东上截一个屏,它就会提示你把这个东西分享到朋友圈。那这种就是想通过让用户生成一张比较好看的图片让他分享到朋友圈,然后来获得这个用户。

案例二:分享红包

分享红包这个大家已经玩烂了。而分享红包里面套路最深的是小红书。

它引导你分享,分享的套路跟大家一样,通过奖励引导你分享;它套路最深的是对于看到这个红包页面的新用户,一个新用户看到你分享给他的红包连接,他打开之后,他不知道自己领多少钱,只有当他输入他的电话号码,完成注册之后,他才能知道你分享给我的红包里面藏了是多少钱,当他玩儿到这一步的时候,小红书已经把他变成自己用户了。

类似做的比较好的分享红包的产品,就是滴滴打车,和之前红红火火的易到用车。他们能够结合热点做红包的包装。比如说之前武媚娘火了就送武媚娘的红包,鹿晗火了送鹿晗款的红包,《欢乐颂》火了送《欢乐颂》的红包。通过IP的打造把红包做的更好玩,更有意思。红包这个功能的整个策略在于说你要告知用户你能获得什么以及让收到这个红包的新用户,让他觉得好玩有意思。

案例三:默认分享:适合社区型产品,内容性产品

默认让用户把他分享的内容同步到社区平台,社交平台。

比如说你的用户在你的产品里面分享了一些干货,那你要让他在分享这个干货的同时默认的把他分享到社交平台这个按纽把它打勾,让他点击发布的时候会自动的调取,自动的同步到QQ空间、微博、朋友圈、脉脉、陌陌等等一些平台。

这样就能够通过内容、用户分享的方式给产品引流。这种方式的引流效果,从目前我之前参与的一些项目来看是不错的。假设你每天对外分享出的内容是一百多篇的话,每天能够获取2-3百的新用户,那这个效果是蛮不错的。如果你的社区能对外分享2-3千个,每天可以通过这个方式获取2-3千个的新用户,就很可观了。

案例四:“通讯录好友”

很多做社交功能的产品都可以通过这种方式获取用户。“通讯录好友”能够快速把用户现在这部手机里面的通讯录好友抓到你产品里面,让你的用户给他通讯录的好友发一些邀请,进而成为你的用户。这个功能是属于非常传统、有效的一个功能,很多产品都在用。像人人网,人人网早期起来的时候也都是通过高校与高校的之间好友的邀请达到传播的。人人网虽然死了,但是也动不动会往我们邮箱发一些邮件

可见通讯录好友这种获取用户的方式其实效果是蛮不错的,这种功能也都是大家可能尝试添加的。如果说你有这种功能之后,还可以通过策划一些活动,比如说好友邀请的PK,也都是一种不错的方式。

案例五:面向企业的策划:微券

微券是为检阅运行从业者或者说一些企业,围绕服务号快速的搭建一个社群。

这个社群主要的功能有直播、活动策划、电商工具,以及一些促销的功能;除了这些平常的工具之外,它还有一种工具叫做裂变海报,通过发布活动,让用户把活动的相应海报分享到朋友圈,然后让他的好友来关注这个公众号,然后他就可以免费领个优惠券。像这个功能,对外售价是5000,对很多人来说,尤其是个人公众号运营者来说,这5000的难度非常大的。

于是,它做了一个试用版。如果你想用到这些功能,可以用,但是有一个要求就是你必须到我的服务号来发起这个社群,然后创建这个社群,创建这个社群你想要激活它还有一个要求,就是你必须拉满50个社群的公众用户才可以激活它。当这50个社群用户被他拉来的时候,就已经变成服务号的粉丝了。这就是一个通过功能的免费试用获得用户的一个技巧跟案例,如果说你的业务面向B端的话。

通过这个方式,服务号每天的增粉大概有3-4百,现在的粉丝量大概是三四十万这个量,可见这种秀还是蛮不错的,你是to B业务的话是可以尝试买一些东西给to C用,让他帮你获客。

以上就是11个关于如何通过用户获取用户的一些运营案例,下面对整个案例做一个总结。

总结:通过用户获取用户的五个核心要素

策划一些活动,你可以通过这五个纬度做思考。

第一个纬度叫做“用户群体”

先思考你的用户群体是谁,你想利用哪一群用户群体;因为大部分的产品有不同类型的用户,你要先思考清楚,你想利用哪一群用户。你要分析他,因为只有这样你才能把这个东西策划的比较到位,才会有接下来一二三步的事情。

确定完你想利用的这部分用户群体之后,下面就是要思考用什么工具来更好的帮你获取用户,更好的帮助他说服别人来用你的产品。这个工具核心的点在于:低门槛。

其次,这个工具是可视化的,进度是可视化的

比如说我邀请好友,邀请了几个,要告诉我,这样的话我才能够不断的邀请,才能够让我有更多的积极性干这件事情。

如果说你说我邀请了个用户,我都不知道我今天邀请了几个人,那这种效果是非常糟糕的。可视化就是要不断的告诉他进度,你现在邀请了几个人,你离前几名还差多少人,你现在的收益是多少等等这些数据,那这种是更能刺激用户邀请的。

目前这种免费的邀请的分享工具有挺多的,类似像搜狐快站,积分宝,千聊,它也是一个非常好的一个分享工具,大家都可以用起来。如果说你有开发条件的话,可以类似的开发之前说的红包这样的一些分享工具。

第三是分享激励

也就是告诉用户他为什么要分享。那这里就跟第一步用户群里的分析非常关键,如果说你本身这个群体没定位好,你不知道他们需要什么的时候,其实你的用户激励是非常非常的被动。我给你发红包,这种属于万能的激励,万能的激励的问题就是用户获取来的不太精准。最好的是,分析用户的特点,然后制订一个当下符合他们要求的、而且刚好也符合我们平台定位的一些奖品,做激励,这种是最好的。

第四个是传播包装

传播包装就是让用户觉得我分享这东西是有逼格,而不是我纯粹为了小便宜。像易道用车、滴滴打车,他们通过各种跟明星、IP合作,来包装它的红包,让他们觉得这个红包很有意思,这就是传播的魅力。说服别人我这个东西有逼格,我分享这个东西是为了你好,体现我的身份,这种是属于传播包装。你得把这个东西包装的好一点,不要让用户感觉到这个是比较商业化,让他感觉是伤害他本身与好友关系的,这个非常关键。

第五个是研究渠道

当用户想分享你的东西,就要考虑不同渠道什么样的标题能获得大众的喜爱,QQ空间跟朋友圈肯定不一样。第二,是图片的转发率高,还是图文的转发率高,这个也不一样。目前来说,都是图片的转发率是比较高,所以说,你要研究不同渠道用户的特点,然后起相应对的一些标题/图片来提升传播的转发率。想办法让用户以非常低的成本达到传播所对应的目标。这个是运营同学需要帮用户做的,而不是强逼用户分享,这个是不对的。

 

以上内容为陈维贤(畅销书《跟小贤学运营》作者)的分享内容。

本文由 @运营直升机 整编发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

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评论
有话不说憋着难受
  1. 不错~很棒的干货 :oops:

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  2. 不是QL,是KOL吧

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