初创团队如何快速获取种子用户,引爆用户核反应堆?

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优质的种子用户,是新产品能够启动的重要因素,这些人成为你产品活的广告牌,免费为你传播和推广产品。寻找种子用户是一件很困难的事情,需要很强的执行力,但当你完成了,却也是一件很有成就感的事情。

产品上线以后,需要有人来用,于是大家就很自然地想到要找一批种子用户过来,但不少人对此完全是没有头绪。不知道去哪里找,找到了也不知道怎么拉来?也有另外一群人,拉种子用户做得有模有样,看起来很不错,效果却总是不太好,出了什么问题呢?

常见的种子用户运营困局,很常见的一种拉种子用户的情景是这样的:公司团队里的人,每个人分配了一定拉人指标,每个人负责必须拉够指标数量的人,拉进种子用户群。身边朋友只要关系好一点的,可能都邀请了。想着不管怎么样,先拉进来让群看起来人气旺一点,以后不合适可以再换人。

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于是,很快几百人就被拉进了群里,群主发了一个产品链接,丢了个红包,让大家下载体验、谈谈看法。大部分人领了红包,只有一小部分人下载了产品,这些人提了一些意见。由于都是朋友,碍于面子被拉进来,大部分人并不是都有这方面需求亟待被解决的用户。所以,基本上没什么动力去下载,进群的第一个动作也都是马上就把群先屏蔽了,偶尔有时间再来看看。群里的人看了一段时间,发现群里的内容, 和自己没什么关系,为了避免过多信息干扰,就选择退出了。

还留在群里没退的那群人,要么就是那种群消息非常多,多到完全不看群消息的人,要么就是留着群以后想等着用,等哪一天需要的时候,可以在群里发下自己的广告。由于这个群里并没有多少有价值的产出,运营者也很苦恼,每次让大家提意见,发现有反馈的人越来越少。反而是时不时会有人冒出来发广告,因为不少是熟人朋友,有些还补发了红包,把人请出群也抹不开面子。「从众效应」和「破窗效应」在这时候开始发挥作用了,有人看到别人也可以发广告,于是自己也开始大胆地发广告。就这样,关于产品的讨论,就被彻底淹没在一群杂七杂八的消息中。

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团队运营了一段时间后发现,这个群不仅不活跃,活跃的时候还基本都是广告或者八卦热点,用户能给产品提意见的并不多。于是就很犯难:怎么种子用户的管理,咋就这么难呢?于是他们觉得可能是「这届种子用户不行」,又找来一批新的种子用户,不过历史总是惊人相似,悲剧又在重复上演,最后又变成一个发广告的死群。看起来很正确的种子用户运营方法,为什么就运营不起来呢?到底在什么环节出了问题?

出现上面困局的主要原因在于,大部分运营者,犯了2个重大的错误:

  1. 理解错了什么是种子用户,错把第一批用户、初期用户当成了种子用户;
  2. 把种子期的运营放在的数量上,而不是种子用户的运营质量上。

对于运营人员来说,第一批种子用户的获取,着实是一件又脏又累的活儿,但是假若能够把相关领域的骨灰级用户成功挖出来,成为自己产品的内测成员,这可是一件喜大普奔的事情啊。我们见过很多成功的案例,听过很多的方法,试过很多的方法;今天我们就在这里对种子用户运营那些事进行一个梳理:

一、什么是种子用户

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1、分析到底什么样的是种子用户呢?

那到底什么样的是种子用户呢?种子用户必须需要满足以下3个条件:

  1. 是这个产品的目标用户,痛点甚至比一般用户更强烈;
  2. 敢于尝鲜,知道产品不完善也愿意使用;
  3. 愿意为产品提供反馈和建议。

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产品发展的种子期为什么要具备以上的3个条件,才能叫种子用户呢?这就和产品的第一阶段:种子期息息相关了。

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有人会说,第一阶段的运营目标,难道不是拉来第一批用户,开始建立和竞争对手的壁垒吗?错了!就是这种典型的理解错误,导致了文章开篇所提到出现的问题。

第一阶段的运营目标,不在于拉了多少用户数,最关键的目标在于:验证产品模式!注意看,上面所说的目标中,没有提到数量,而要实现验证产品模式的目标,这其中最重要的其实是用户质量,而不是用户数量。

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相反的,如果可以验证产品模式的情况下,越少用户其实越好。是的,你没有看错,和产品初期很多老板就开始制定的用户数目标不同,这个阶段能够实现用户验证的话,用户数其实越少越好,为什么呢?因为同样实现验证目的,用户数少意味着成本更低,要做重大修改调整也更容易,用户过多反而是有害的。

但为什么这种情况下,大多数人还是希望这个阶段用户数越多越好呢?因为他们认为在验证项目成功的过程中,多积累点用户更好啊,一旦验证成功,有更多的用户基础也更容易下一步发力。但是!他们却忽略了一个事实:

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99%的产品都会失败,失败的大部分原因就在于,产品本身并没有很好地满足用户需求,换句话说,就是产品模式不行。创业的产品idea大多来自于创始人,他们常常会根据自己的经历和观察,在某个时间点灵光一闪,想到了一个自认为绝妙的idea。感觉这个想法没几个人能够想到,想到这个产品一定会有很多人使用, 未来非常有前景,于是就开始创业了。然而创始人的idea肯定自己会觉得很棒,不然也不会出来创业,然而事实证明,真的只有非常少的项目是真正靠谱的,最终能够被用户认可、发展繁荣。包括在国内公认最擅长做产品的腾讯,每天都有新项目诞生,但也是大多数项目会在2年内停止投入。所以,互联网创业初期的一个重要任务,就是努力让自己成为那1%,能够通过产品模式验证的成功企业。那批最终活下来的1%项目,产品方向也有很多和最开始设想的方向完全不同。

怎样提高自己产品的成功概率?这里用到的一个,最成功的方法论,就是「精益创业」,用最小可行化产品,小步快跑,快速迭代。也就意味着,在创业期间,及时获取来自种子用户的反馈,尽可能缩短每个版本迭代的时间,快速完善产品,打磨出一个能够基本满足用户需求的产品。

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所以,可以看出来,种子期最重要的就是快速迭代产品,达到产品留存率目标,为下一步爆发做好准备;如果留存率不够好,就根据用户反馈和产品判断,迅速调整迭代,做出满足用户需求的产品;长期一直留存活跃都很低的话,很可能就是产品本身存在问题了,选择了一个错误的产品方向及时放弃是个明智的选择。

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如果及时发现产品方向问题,还有时间、资金进行调整方向,投入新方向的尝试中。所以在这个验证产品模式的过程中,有一个很重要的角色,就是种子用户。这样的用户才能够为产品提供快速迭代所需要的建议,这个阶段数量真的不是太重要。如果为了用户数量增长,而让精准用户变少,反而是个得不偿失的选择。

2、引入种子用户真的需要精准吗?

是不是真的种子用户就需要那么精准呢?精准的种子用户有利于做出准确的决策,不同的用户群体,对同类产品的需求侧重是不同的,这种不同需求之间的冲突,是很难平衡调和的。

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比如,同样是一款社交产品,商务人士看重安全、隐私,文艺青年注重气质、氛围;95后看重新潮;中老年看重操作简单、可看家人照片;企业用户看重工作协同;约炮用户一定要有查看附近的人等这些不同的用户群需求,很难在最开始的时候同时满足好,尤其对于一个创业公司来说更是如此。而且这些不同类型的人都在一个群里的话,他们提的需求也彼此说服不了对方,争吵和分裂不可避免。如果产品经理功力不深的话,很容易被用户带到沟里去。

例如:MIUI的种子用户;MIUI在推出后不久,通过快速迭代很快打磨出口碑很好的产品,同时获得了大量的用户,MIUI早期种子用户是怎样选择的呢?

MIUI的种子用户是那些喜欢刷机的安卓发烧友,这个选择非常巧妙,符合前面提到种子用户的3个特征: 选择的是安卓发烧友,不是苹果死粉,不是诺基亚用户,不是一般的安卓用户,而是那种恨不得每天都可以刷机的发烧友,他们对于手机上的功能迭代会很迫切,不断地给产品提各种建议,然后大家一起投票来决定,下一个版本要做什么功能,看到被提的建议能够被采纳,成就感很好,会自发介绍给身边的朋友,并告诉他们,哪个优化是他提出来改进的。

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在这些种子用户的帮助下,MIUI更新迭代出了很多非常优秀的功能,可以说当时市面上最好用的安卓系统了,所以迅速积累了大量的用户,为下一步小米手机开发上市打下了良好的基础。

这些MIUI的种子用户是哪里来呢?是当时团队去机锋、安智论坛去发帖一个个拉来的,第一批内测用户也只选了100个,然后再一步步拓展开来的。如果种子用户换成是另外一批小白用户可能就带偏了,他们会说“啊!怎么又闪退了?居然还需要刷机才能装系统?”他们提出的建议可能是就是一些非常稀疏平常的建议,MIUI也很难在短时间内有那么优秀的变化。

3、扩展种子用户达到一定的密度?

人更喜欢和自己相似的人在一起,相似的人有了一定的密度, 才容易把话匣子打开更好地交流

比如上面提到的MIUI发烧友,如果告诉周围的人,他们每天会花几小时在那里安装手机系统,通过几天时间实现了开机画面的一个小变化,周围的人肯定会认为他们是神经病。但在MIUI论坛里告诉大家这件事,一定会被其他人膜拜顶帖,这种完全不同的际遇,也是精准的种子用户群要提供的。

二、初创团队如何快速获取种子用户?

主动寻找目标鱼塘,获取创业早期的种子用户;不同的公司获取早期种子用户的方式肯定不同,蘑菇街,滴滴打车等大企业早期获取用户的方式各有不同。再者说,因为早期用户对于产品的容错包容性,忠实性都比较高,所以,这些种子用户很大程度上影响你的企业未来发展。

而获取早期的种子用户还是要以精为主,道理很简单,这样的用户更有价值,那么怎么样才能找到最适合你们的种子用户?首先,要明确的一点是,种子用户获取是单个用户获取劳动成本最高的一段阶段,有可能是你一对一,一个一个积累起来的。所以,用户积累一定是在你确定要做这个项目的时候就开始做的,这样你才能积累足够量的种子用户,那么多少的种子用户才是差不多的,个人觉得至少要在100-1000之间就可以了,这些一定是忠实的精确的用户,而不是你去大街上拉来的。那大家获取种子用户大概都有哪些方式?

1、从竞争对手的粉丝群里挖

这一招很多企业屡试不爽吧,比如特别牛的某米,在发布第一版手机的前期在各大手机论坛里面一对一的筛选,联系种子用户,最终成为了某米第一版首批内测体验者。再比如,2012年上线的某浏览器,为了征集第一批种子用户,换上小号加入同行的的用户群,挨个加好友,然后,拉到自己产品的内测群中。这真是一家子的作风啊。

2、长期积累,身边人下手

这个是两种方式,长期积累和身边的朋友拉进来,放一起说是因为容易说清楚,长期积累是指,在你的目标用户的论坛或者qq等社交上,挨个私信,拉人这是需要一段时间的积累筛选出来适合你的用户群体,所以时间相对较长,我的经验大约在两个月上下吧。而从身边人下手说白了就是杀熟。

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3、邀请机制,不要走公开路线

在创业早期让你的产品过早得面试并不一定是好事。问题,bug在所难免,所以才有内测期这个东西。邀请机制是在产品封闭情况下,通过你首期得重点培养用户发送邀请码,邀请链接,或者邀请邮件,口头邀请等方式。从最开始,facebook,国内的开心网,知乎等早期都是通过这种方式,以及现在小米的粉丝经济理论带领下各路大侠也都在早期开启了邀请机制内测等方式来推广产品。

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4、抓住重点大v,或者意见领袖推荐

这一点也很明显,而且效果很好,找到一位与你们得产品非常契合的大v或者意见领袖,如果他能对你得产品做一些推介,效果也是非常巨大的,可能瞬间带来许多精确的种子用户,这就需要你平时注意维护和他们的关系,关键时刻才会帮你一把,当然,如果你有钱就另说了。

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5、细分你的用户,从一点下手

如果你的用户是场景用户或者比较庞大得一群用户。打个比方说,你的用户是90后,90后本身就分很多种人群。你可以从其中一个方向切入进去。有很多成功得产品是先从一个点精确地切入到目标用户然后再扩展壮大。李学凌创办的多玩网在最前期得阶段把全部精力压在了《魔兽世界》上,然后凭借《魔兽世界》专区,一下从二三流游戏门户网站突起,3个月网站流量突破100万。

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6、还有有钱人的玩法,简单粗暴

渠道倒流,大流量平台推广。这个就不多说明了,腾讯自家的产品巨大的用户基础要想死都难。360等等,从免费得杀毒软件抢占市场然后迅速推出大量其他产品。

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当然,还有很多其他更高深得推广方式,而创业没有规律可追寻,一个‘创’字就说明了这些,每一个成功的产品都有一套自己开拓出来的方法立足于市场。

7、小米是如何寻找100个种子用户的五个步骤

小米是如何寻找100个种子用户的,任何的产品冷启动都离不开这五个步骤:

  1. 你的种子用户是哪些人
  2. 快速找到极具影响力的用户
  3. 这些骨灰级的用户经常出没在哪里
  4. 如何和这些资深用户产生关系,制定营销与传播策略
  5. 成功勾搭用户,完成产品的冷启动

(1)你的种子用户是哪些人

所谓的你的种子用户是哪些人,就是用户画像,在我们开始寻找用户之前,要建立临时的用户模型,用户模型指的是,你的产品是什么人用,在什么时候什么地方用,要清楚这些人的基本属性,比如年龄、职业、爱好等等,以下的是我按照小米的用户画像建立的基本模型,大家可以根据自己产品定位建立自己的用户模型。比如小米用户模型的建立:

(2)快速找到极具影响力的用户

所谓的目标用户并不是产品的核心用户,第一批种子用户需要我们在千千万万的目标用户中找到最核心的人。比如小米是做手机的,他们要找的不是一般用手机的人,而是手机发烧友,不仅仅把手机当成通讯工具,而是很乐于研究手机里的每一个应用程序。

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(3)这些骨灰级的用户经常出没在哪里

手机发烧友,通常都是手机论坛的资深用户,当时为了找到核心的用户,小米联合创始人黎万强和研发团队,各种马甲埋伏在手机论坛里不停的发帖回帖,以及各种QQ群、QQ空间,微博等等比较大的社交平台。

(4)如何和这些资深用户产生关系,制定营销与传播策略

找到用户栖息地,小米联合创始人和整个产品的研发团队,通过不断和坛友互动,回答坛友的问题,发表关于小米的帖子,持续性的做互动,一个一个的把核心用户挖过来了。利用微博这个大平台,制造话题,炒热产品,比如“转发微博,赢取小米手机或者精美礼品”等诱惑力极大的活动。

(5)成功勾搭用户,完成产品的冷启动

从论坛、bbs、QQ群等挖掘用户,挖到了100个种子用户,这100个优质的种子用户,为小米带来源源不断的用户,一直到现在几个亿用户。事实证明,优质的种子用户能够成为具有号召力的团队,为产品或者平台滚雪球般的带来用户。

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三、引爆用户核反应堆

优质的种子用户,是新产品能够启动的重要因素,这些人成为你产品活的广告牌,免费为你传播和推广产品。寻找种子用户是一件很困难的事情,需要很强的执行力,但当你完成了,却也是一件很有成就感的事情。

现在已经不是几十年前网站稀少看新闻只能上雅虎的年代了,做出一个APP的成本正在不断降低,几乎任何一个领域都会大量APP存在,还试图一开始就做一个大而全的产品,简直就是自寻死路。

然而,仍有不少团队是这样做的,并且简单地认为,产品已经上线了,没用户使用,就是运营没做好的责任。这是团队共同的责任,而且根源就在老板身上,因为除了错把初期用户当成是种子用户的错误之外,很多公司找种子用户困难的另一个根本原因在于,并没有清晰地定义好产品,没有细分人群作为目标用户,试图一开始就做一个完美的产品,想要满足多种人群的需求,所以产品满足的痛点不清晰,人群不特定,在茫茫人海中去寻找用户,当然会非常困难。

不是大而全地找泛泛地找用户,而是给产品找到一个细分人群;不是大而全地做所有功能,差异化地解决好用户地一个痛点。产品上线后,只是一个开始,产品、运营、设计、开发和种子用户聚到一起,一起打造一个优秀的产品。

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结语

要想引爆用户核反应堆,需要落实好以下四点:

1、种子用户不等于初期用户;

2、满足3个条件才能称为种子用户;

3、种子用户的质量远比数量重要;

4、定义好产品,才知道谁是种子用户。

-End-

作者:水伯,stygoogle创始人

本文由 @水伯 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

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9人打赏

评论( 23

写下你的想法
  1. 腾讯产品经理,产品,读书,交友,期待结识优秀的你

    比较干货,期待深度连接,如果方便,加下微信哈724922523 :mrgreen:

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  2. 来站个板凳好好学习下

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  3. 我想问问,如果推广团队初期不了解产品;将如何去撩用户😄

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      光吹牛就行了嘛!

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      可以的

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      不了解产品,应该先把产品熟悉了,再去找用户啊,再是撩用户

  4. 干货满满

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      :!:

  5. stygoogle创始人

    :oops:

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  6. 必须感谢博主的无私分享

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      共同成长 :grin:

  7. 受益良多,谢谢

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  8. 离成功又进了一步!谢谢!

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      这就好 :oops:

  9. :oops:

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  10. sem,转行做新媒体运营的

    但是真正去做下来,就会觉得是一件很费劲的事情

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      这是个势能积累的过程,从喜马拉雅山冲下去,跑出几公里没什么感觉!

  11. 写得很细,获取优质用户确实很难,不能只是在微信群里拉来几百人发个红包算了。

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      这个确实有切肤之痛 :smile:

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      创业初期就开始搞这种速效法,后面的推广上会更佳偏向数量而不是质量

  12. 写的很好,受益匪浅

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      :oops:

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      :!:

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