互金公司做智能投顾,突围的两种运作模式

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智能投顾可能是未来互金发展的大势,但目前巨头垄断了流量,想在市场中突围并不容易。

智能投顾似乎一直风头很劲,俨然互联网金融发展下半场的扛把子。道叔作为一个冷静的互金行业从业者,一直也在悄悄地关注着这个势头(中年大叔式害羞~)

当然,智能投顾是大势(或者大坑),道叔本想出一篇长文好好写一写,但近期一直比较忙没有大段时间。正好最近有人问到了这个话题,权且借此先写上一部分,其他多的,日后再补。

道叔:

你好!

关于智能投顾的推广,有些思路想请教于你。

因为智能投顾短期内用户接受度会差一些,我们想借鉴电商的思路,先打造某品类基金的流量品类来拉新,主要的想法是借鉴电商的流量打法。(道叔注:后面写了两种方法,出于保护隐私的考虑,描述从略)

答:

1、定义问题

你想问的问题,我是这么理解的:目前你们的理财APP,想要发展智能投顾这个单项,并扩大这个项目的规模。

你关心的问题,其实不仅仅是推广方式,因为如果是推广的问题,那只想着找好的渠道就够了。事实上,我想你们关心的应该是这个项目全方位的运作——包括产品包装模式、渠道策略、用户运营策略、盈利策略的综合体,最终,达成从这一个项目中赚钱的目标——无论是通过做大用户规模赚风投的钱,还是提升费率赚投资人的钱。

为了实现这个目标,你们考虑了两种方案,但感觉有不确定性。所以想跟我一起来探讨一下。

2、定义目标

在这里,需要进一步定义“做大智能投顾规模”的概念。做大可能有好几种方向:

  • 做大有认识的用户规模,侧重培育市场?
  • 做大交易用户数?
  • 做大交易规模?
  • 提升智能投顾模块的盈利规模?

目标不同,手段差异很大。这个问题最好团队内部要有共识,这样能够根据目标准确地制定策略,并给各个团队定出合理的KPI。

3、市场格局

目前公募基金的市场格局,基本上是这么个情况:

  1. 巨头垄断流量:天天基金、蚂蚁聚宝这样的巨头垄断头部流量
  2. 旧产品老了:货基同质化严重,无论是产品设计还是收益率,没有显著差别,用户对于此类产品也已经有了疲劳感。硬要加收益,其实吸引来的用户数不会太大,而且估计也不是智能投顾的目标用户。货基是怎么回事,大家都懂得
  3. 新产品太嫩:国内智能投顾市场还未发育成熟,做得最大的摩羯智投,也不过是40亿上下的规模,这还是在招行这么优质的渠道导流下的结果

4、运作模式

在想运作模式之前,其实更重要的是基于市场格局的分析,找到属于自己的利基市场。

前段时间美团的前COO干嘉伟,在复盘美团运营策略时,用的“SABCD”市场分层方法,可以好好参详一下。对于你们目前的策略和公司结构我不甚了解,不能轻易给出整体策略,但你们共同进行深度的内部分析应该能够很容易得出结论。

这里我可以推荐一些运作模式供参考:

1)找到用户聚集地,精准导入

比如,股票类社区或财经网站。这些用户有很强的现金管理需求,也对权益类基金的风险和收益有认知,同样是几千万这个数量级,从股票投资者中转化,比从互金投资者中转化,效果会好得多。当年东财从里面掘了第一桶金,成就了今天的天天基金,那为什么不尝试一下掘出第二桶金呢?

除了东财之外,和讯、金融界、中金在线、证券之星,是否都可以试一试?

2)发展B端客户,做大交易规模,同时等待市场机会来临

美国淘金热,赚得盆满钵满的是加州那些卖水的、开饭馆的和开旅店的,因为不管你是不是挖到了金子,终归都还是要吃喝拉撒睡的。

虽然智能投顾在国内的发展还很初级,但已经有了40家以上的公司和产品在竞争C端客户了,说是红海一点都不过分。而目前打法最聪明的,其实是盈米。在申请到基金代销牌照的前提下,独立研发系统,一头接入大多数的基金公司,另一头输出给没牌照或技术弱的互金公司,这才是妥妥的赚钱之道。

我想对其他公司也是一样。可以考虑躲开红海,去开拓一些机构或是企业客户,通过货基满足他们的现金管理需求,通过权益类产品满足他们的资金增值需求。去找到细分行业的龙头、去三四线城市找这样的企业,把管理资产规模做大,到时候再反攻个人市场,一点也不迟。当年91金融超市就是这样的打法,简单而有效。

5、最后,用一个小故事结尾

有一个在细分行业处于top3的金服公司,用不到两年的时间,以远超过行业平均水平的增速,在原来的业务体系中,长出了一个全新的金服公司。他们的产品boss是我一关系挺好的朋友,前段时间问我如果现在投入做智能投顾,有没有搞头。

快一个小时的电话沟通后,我给出的最终建议是:还是先别搞了。

眼下这个阶段,选择不做什么,可能比选择做什么更加重要。

祝好运:)

#专栏作家#

作者:张德春,人人都是产品经理专栏作家。微信公众号:道是无。公募基金互联网金融与技术负责人,前平安壹钱包产品总监、Wind资讯移动产品负责人。专研(互联网+金融)逾10年。

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有话不说憋着难受!