变现类活动:如何让用户心甘情愿的为产品买单?

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今天写活动运营的最后一个类别:转化变现类活动,这类活动关系到产品的直接变现。本文从变现活动的三个维度,线上线下两种渠道方式,用六点去说说这类活动的注意事项,也欢迎大家留言补充。

以下,先从变现活动的前提来说:

一、变现的前提:多渠道长期引流,策划“吸睛式”爆点活动

无论是社会学的“蝴蝶效应”、心理学的“从众行为”还是传播学上的“沉默的螺旋”,都在说明群体性的行为会引发个人行为的盲从这一简单的道理。这也就是说,变现的前提需要有一定的“人气”,这里的“人气”即为用户数和用户活跃度。在“人气”的获取上,线上、线下这两个活动阵地有一定的区别,以下做具体的说明:

1.1 线上产品:新媒体矩阵长期引流,制造火爆“人气”

为产品“引流”,即为长期持续地去做“用户拉新”。关于拉新活动上一篇《活动运营:以拉新为目的的活动该如何做?》已说的过多,此处对重复内容不做过多阐述。以下补充一个不需要刻意去做“拉新活动”,却长期持续性的的“拉新引流”方式。这种方式,即为产品的新媒体矩阵的引流。今天推荐几个通用、用户量大引流渠道,可作为长期的引流渠道。

搜狐自媒体:又称为“搜狐号”,是老牌新闻资讯网站搜狐旗下的自媒体平台。依靠搜狐这一强大的用户池子,流量自可不必说了。搜狐自媒体“引流”的关键点:一,百度收录率高,这也就意味着能够最大程度的增加产品、品牌的百度收录率,进而也能让更多的用户搜索到推文并关注产品/品牌。朱朱平常也会以实验探究为目的,入驻各种自媒体平台,相比较而言搜狐自媒体的内容百度排名靠前;二、宽松的广告植入政策,可以说关于广告植入,搜狐自媒体的政策是最宽松的。一般情况下,推文文字附带产品信息或者产品微信公共号的关注形式,都是可以审核通过的(图片的朱朱还没试过,欢迎补充)。这也就意味着,更多的用户可以从多通过推文的广告信息,直接关注引流到产品平台。

知乎:知乎是社交类平台,聚集了一大批行业类的专业“大神”。可以从知乎问答和知乎专栏,去做好用户的引流。做好知乎的问答并附带产品的推广信息,一则可以引流,尤其是引流一些kol,另外可以增一个加品牌的行业知名度。知乎平台另一个特性就是百度的高收录率和广告植入的宽松性,这一点和搜狐自媒体相似,此处不做过多阐述。

今日头条/大鱼号/今日头条:这些平台都有强大的“用户池”,且都采用的是推荐制度。推文风格、推文形式基本上一致,

都可用非二维码图片的平台推广信息。凡是遵守平台的推文风格和推文形式,都可得到不错的推荐机制,很容易获得获得十几万、几十万的阅读量。这些高阅读量,也会间接的获得用户的关注数。

线上长期引流之后,还需要人为的制造用户的“活跃度”。这种“活跃度”,对其他用户的变现会产生一定的引导作用。常见的比如说电商平台的,商品评价等等。

以上是线上的几个效果明显的“引流”方式,以下对线下实体的引流方式做相关说明

1.2 线下实体:“吸睛”式引流活动辅助“满减”促销

和线上变现相比,线下实体更需要引流去人为去烘托“人气”。引流的方式可划分为两种:一为聚集人气的“吸睛”式的短期引流活动,;另一种为行业联盟的长期性活动。

说到第一种,朱朱先举一个例子。这个例子,是关于西安本地的一个商场的(暂且将该商场称为小A)。小A是一个定位于中端,集吃喝购物于一体的商场。该商场所处的商圈不位于市中心,且该商圈类似的商场有5个,有的更是集吃喝玩娱乐为一体。但是,就在这激烈的竞争环境下,小A天天都能达到商场内外人气爆萌,节假日比肩接踵的状态。与此同时,附近的几个其他公司确实门可罗雀。按说,他们处于共同的商圈,有相似的用户群体、地理位置、甚至同样入驻品牌。但是,变现率和人气为何差别这么大呢?

朱朱的观察了好久,发现了相比于其他几个商场,小A很擅长在商场门口的广场做吸引用户注意力的引流活动。且这些活动多为借势节令、热点的系列化推出,同时巧妙的贯穿在“折扣、满减”等变现活动中。例如春暖花开的3-4月份,小A就推出了“xx带你来春游”的引流活动,将商场门口以及商场大门内的500平米 的地方,变成了粉红色的“樱花林”。一时之间,不少的女性用户纷纷驻足此处拍照发圈。商场内外的设置的樱花林,很自然的把用户从门外引进了门内。再加上给力的“满减促销” ,自然而然的就引发了用户的变现。小A深知有“人气”才有便变现这一道理,所以定期的引流活动为其积累了不少的人气。而反观附近的其他商场,要不就没活动要不就是赤裸裸的没有爆点的促销活动,抓不住用户的眼睛和好奇心,用户自然也不会驻足,自然变现能力也不如小A了。

线下实体店的第二种引流方式,即为商业联盟的合作引流。这种合作更常见于某些垂直产业链行业,产业链中行业达成某种合作关系,对同一个用户做不同阶段的引流。

二、变现推广:把握宣传周期,收割反馈果实

活动推广期间是变现活动很重要的一个时期,它属于活动的传播周期,关系着活动是否会被大多数人了解。这个时期,需要做好以下的两点:

2.1 把握好传播周期,采用“软+硬”相结合的系列推广形式。

传播周期太短,活动不得被大多数人所知得不到有效的扩散;传播周期太长的话,太吊用户胃口容易使用户疲劳影响用户的参与度。最好在一定的时期,进行“软+硬”的系列推广形式,进行活动的前期造势。此类观点在《活动运营:抓住这5点,提升线上活动参与度》中做了部分说明,此处不做具体的阐述。

2.2 渠道投放尽量精确

百度联盟全网线上推广、户外线下灯箱广告,这无疑是广泛传播,引发活动关注的好方式。但是,这高额的广告费也不是一般的企业能承担的且变现效果未知。所以,应该选择一些费用少、效果好且定位想对精准的渠道进行推广投放很有必要。下面推荐几种性价比高,且变现效果好的渠道:

  • 新浪粉丝通:转化成本高,cpa高达三四十,如果做得好可以低到三四块。用户集中在90后女性,容易形成爆发。电商、海涛类可进行投放。但是考验文案的创意,所发的内容引发自传播才能引起成本降低。
  • 今日头条:消费能力高,用户年龄段在20-40岁,男性用户70%,城市本地男性用户。适合投放理财、汽车等男性产品
  • 陌陌:屌丝男性多,年龄段19-30岁之间。投放单价低的用品,本地消费等。高端消费的投放不好。
  • 优酷优视通:适合品牌类,电商海淘类产品的变现活动投放。
  • 美柚:精准的女性18-35岁之类的女性,完全过滤男性,可投放女性产品。

三、变现中:客服的作用沟通,真诚推荐

无论是线上还是线下,客服的作用对用户的变现起到了至关重要的作用。首先,客服导购需要对所变现的产品乃至行业要足够熟悉和专业。对用户的所有的提问都能做到百分之百的回答,这样用户才会认为你专业,才能对你足够的信任。

其次,把用户当做朋友去真诚地推荐适合他们的产品,增加用户对你的亲切感和熟悉感。当他们感受到你的专业性和真诚之后,自然会选择你推荐的产品的。

在这一点上,朱朱也有切身的感受。2016年,朱朱运营的婚嫁b2c产品终于到了变现的阶段。期间在用户和我咨询沟通的时候,我都首先会问他们的需求和想法,然的 后根据他们的要求去推荐适合他们的且性价比高的产品。很多的用户听了我的介绍之后,直接进行了预订。如果有犹豫的用户的话,我同样会真诚的和他沟通,并且鼓励他货比三家,多去其他平台看看。并告诉他,遇到问题 可以继续咨询我,我依旧可以给他真诚的意见。最终用户因为专业和真诚,还是选择了我的推荐。

最后,客服要时时刻刻的对咨询的问题进行解答且用良好的态度。这一点上,我们可以学一学淘宝客服,不管是节假日还是凌晨一两点,如果用户有咨询他们定会用热情的态度去进行回答。这种及时性,对于用户的变现消费来说其实是趁热打铁。让用户在最想消费的阶段,对其进行咨询解答,抓住用户的购买热情。另一方面,也能让用户感受到你足够的热情和专业性。

四、变现后:定期反馈,形成良好口碑

卖完东西之后,下一步要做的事进行售后反馈了。定期对消费的用户进行售后反馈,一则让用户感受到服务的热情和专业,另一则也会产生良好的口碑,用户也会将这种好口碑推荐给周围的朋友。但是,这其中需要注意的是,尽量采用线上的反馈机制不要贸然的去打电话。因为每个人对于陌生的电话来说,一般会有一定的排斥心理,不利于我们手机产品的正式反馈。第二贸然的电话,也 会对正在工作的用户带来一定的干扰。

以上,是朱朱针对变现类活动提出的一些见解。这也是活动运分类营篇目中,不同活动类型活动说明的最后一篇。 下一篇是活动运营的最后一篇,这篇主要是来说说活动运营需要注意的一些事项,感兴趣的同学可以关注。

 

作者:朱朱,资深产品运营,微信公共号:朱朱生活实验室(ID:ixian888)

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