有缘网抓中低端婚恋市场 得屌丝者得天下

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“有缘网真的能有1.3亿用户?”

在追问有缘网创始人董舰时,他淡定的答道:

“大众婚恋市场远比外界想象中要大的多,我们在央视打广告时,按央视的广告审核要求,需要我们有第三方权威认证。婚恋市场中我们才是主流。我们的现金流很充足,融资也很顺利。”

世纪佳缘、百合网等一婚恋网站兴起于2004年左右,其中世纪佳缘已经于2011年上市。起步于2007年的有缘网,显然是后来者。2007-2009年,有缘网抓住了移动互联网wap时代最后的黄金时光,成功的打开了一个新定位的婚恋市场,避开了中高端婚恋市场的残酷竞争,“得屌丝者得天下”。

有缘网董舰

以下是有缘网创始人董舰自述:

在WAP上做婚恋交友

2002年的时候,我最开始的工作就是做移动梦网。

也正因为自己多年在移动互联网领域的经验积累,所以看得很清楚,虽然那时移动互联网还很粗糙,但我知道一定会有巨大的机会。

当时,移动互联网很糙,用户体验相比PC差远了,很多人会觉得钱不在那。但这就是破坏性创新一般性常态——都是从大家不看好的、相比于主流产品有巨大体验落差的形态开始,但它拥有更加光明的未来。

我知道移动互联网会逐渐从低端人群向高端人群渗透、逐渐超越主流产品、颠覆PC产品。这是很经典的产业破坏性创新的演进方式。

当时移动梦网还是一个封闭的体系,因为对移动互联网看好,所以我接下去的选择就是在移动梦网的全封闭体系中还是跳出移动梦网选择freewap。对我来说,我的选择是freewap,它是开放体系,不围绕运营商。

2007、2008年,我就抓住了一波机会。我们认为“工作求职、电商、交友”是三个市场需求的未来趋势,所以三选一,决定在移动互联网上做一块。

找工作这个事当时我本人不是太熟悉,并且当时前程无忧已经上市了。淘宝也很强大,但电商这块的事感觉如果在南方做的话会好一点,因为离市场近一点。

交友(婚恋)这块,虽然市场上当时有世纪佳缘、珍爱网、百合网,但当时他们还不是太强大,当时交友网站是比较火的,它代表着新的交友方式,我感觉到这块在移动互联网更有成功的可能性。

开始我就想做交友(婚恋),但开始也不知道用户的定位,后来慢慢做起来才发现,我们用户挺“大众”(注:屌丝)的。

2007、2008年的时候中国的移动互联网用户就有了,那时候,都还是功能机和塞班机的时代。有趣的是,那时中高端用户都在用PC上网,而中低端用户才用手机上网。

在当时,白领、金领是不用移动互联网的,因为移动互联网体验比PC互联网差很多,他们都选择用PC上网。自然,我们第一波用户都是草根,然后我们根据他们的需求不断调整、完善产品,自然而然差异化定位就形成了。

(注:有缘网主要覆盖年龄19-28岁,中低端收入,中等学历人群为主,在地域上集中在二、三线城市及长江、珠江三角洲等地区,职业以建筑/工厂工人、自由劳务和农业劳动者为主)

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 移动互联网曾经的流量蓝海

最初渠道推广是通过买流量和产品合作的方式,但使用产品合作的方式在用户数滚起来的时候是比较难的。到了一定的规模之后逐渐用户形成了口碑,这时候获取用户的成本就开始走低了。当时做移动互联网流量真的很容易,不像现在这么贵。我甚至还获得过很多免费流量。那时移动互联网极其缺乏内容和应用,我们是移动互联网(WAP)第一家,很多网站都愿意和我们合作,因为那是很多WAP网站都想复制PC端的“门户平台”模式,他们需要内容和应用。那时候我们就和空中网,新浪WAP站,搜狐WAP站合作。我们还和UC、腾讯移动浏览器合作,它们大概能给我带来10%的流量。

后来,移动互联网大浪潮真正到来的时候,空中网等很多想做成门户的网站都快死了,但我们仍然活着。我们并不是依靠WAP生存的网站,我们是依靠WAP找到用户定位的网站。我们在机遇中,切入了世纪佳缘、百合网没有打入的市场——中低端婚恋市场。到了一定的规模之后,用户壁垒就形成了。我们30%的用户来自口碑。你们只了解一线城市白领、金领们用的互联网产品,却不知道我们才是婚恋的主流市场。

  赚钱

刚开始我们想做一个免费的互联网的产品,希望用增值服务和广告来实现收益、循环。后来在发现生人交友粘性不够的情况下,我们又去尝试了社区化,引入了SNS的观念,希望通过SNS把生人变成熟人,从而提高用户粘性。但后来发现这种方式有自身潜在的问题,生人变成了熟人其实相当难,而且是小众需求,这么做可能沦为小众市场。最后又经过了一个循环——去社区化,转向了会员费模式,当时经过一定规模的测试感觉比较成功,所以就一直延续下来了。

我们定位中低端用户,所以收费也便宜,大概只有他们(百合、世纪佳缘)的几分之一。我们的用户也不像他们那么难伺候,百合、世纪佳缘可能还需要各种星座、心理匹配。我们的用户需求都很简单专一,他们看见美女就想交朋友,几百个喜欢一个女孩也是可能的。

我们不挑平台,其实我们虽然从wap开始的,但现在我们在客户端上规模非常大。我认为大家未来也会频繁地使用wap的。因为你要获取用户的话,在下一个搜狐的新闻客户端或者是新浪新闻客户端的时候,使用行为更像是wap,轻应用未来会有很大的发展。

PC上我们的规模也是快速成长的,我们现在智能机的比例不用说,基本上看百度每个季度的用户分析报告,我们跟他们是一样的。这不是说某一个区间和平台,我们基本上是代表着用户主流选择。

中国互联网的趋势是越做越深,越做越依赖于渠道深入到用户的身边。有缘网的营收目前主要是靠豆币费、增值服务费,还有广告。用户免费注册,可免费浏览异性会员资料,并进行浅层次的沟通,付包月费就可以和心仪的异性会员写信交流,我们收费也很便宜,男性一个月也只需50元,100元可办理3个月会员,另外相比其他传统婚恋网站而言,有缘网对女性是免费的;我们的用户,直接去报刊亭买“神州行”的手机充值卡来充值购买我们的服务,因为他们没有支付宝,也没有财付通。

【原文来源于i黑马 作者:韦龑】

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