直播变现需求高,如何策划一场直播电商活动?

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2015年直播开始爆发,也掀投资热潮,但直播发展至今,不少直播平台苦于变现压力,纷纷倒闭,而各类电商平台也开始结合直播推广商品。本人在直播电商公司混迹,负责直播电商产品的运营工作,今天主要给大家分享一些直播行业内容,如何策划一场电商直播活动。

一、直播行业发展

2015年直播开始爆发,也掀投资热潮,不少直播公司闷声发大财,而2016年是网络直播的元年,涌现出了许多个直播产品,映客、花椒、斗鱼等等,社会已经进入了全民直播的时代。直播行业如火如荼,也衍生出了三大方向:秀场直播,游戏直播,泛娱乐直播。
除了常见的秀场打赏变现,广告变现之外,各平台也开始尝试不同的变现模式,2016年开始陆续有不同的平台尝试直播+电商模式,如淘宝直播,美丽说等电商平台也开始开放了直播模块,其他垂直细分直播电商平台也开始上线,如:够格电商直播、秀淘、红豆角等。 2017基于直播+电商,也衍生出了很多上下游产业,如专业的直播设备厂商,专业的直播间租赁,提供网红资源的公会,专注于培训商家如何直播卖货等。

二、直播+电商如何变现

美宝莲纽约邀请了Angelababy及50名网红进行同步直播,短短2个小时,超过500万人次观看,卖出10060支口红,实际销售额142万元。直播发展至今,大大小小的电商企业开始关注到直播行业,但是很多秀场/游戏直播平台不允许主播在直播间卖货,这也就是商家寻求专业电商直播平台的诉求。

电商直播平台变现方式有以下几点:

  1. 提供网红直播服务:包含商品直播,门店直播,大型展会直播,原产地直播等。
  2. 提供电商栏目策划服务:包含直播策划,脚本撰写等一些列直播服务。
  3. 提供摄影摄像服务:包含短视频拍摄,模特宣传图册等。
  4. 提供电商平台直播服务:包含淘宝、天猫、1688、京东、够格等特定电商平台直播服务。
  5. 提供网红分销服务:商家为网红提供商品,由网红进行分销,根据底薪+提成模式分成。

三、如何策划好一场电商直播活动

接到商家直播需求,如何帮助商家做好一场直播策划?我们可以从以下几点入手:

1、客户需求分析

了解商家诉求,根据商家的需求做好直播规划,商家的最终目的永远是品牌宣传+销量,退而求其次那就是要确保有足够的观看量,而影响销量和观看量的因素有几点:商品品类,网红主播的匹配度,主播的粉丝数,粉丝质量,直播时间,直播内容玩法。

了解商家在此次活动主推的产品,以及在直播过程中可以支持的活动力度,比如:是否能够给粉丝赠送小礼物,是否在直播过程有折扣力度或者秒杀,砍价等能够帮助提升转化的活动支持。了解商家所拥有的推广资源,提前规划内容。根据前期跟商家达成的合作协议,提前规划资源,如活动海报,H5活动页,网红,媒体等。

2、直播策划

(1)网红筛选

根据商家的需求及费用投入,筛选匹配的网红资源给到商家进行筛选,筛选网红的要点主要包含:颜值,学历,身高等基础网红标签,以及直播经历,直播销售商品品类,在各平台的粉丝数,粉丝消费能力等,可通过短视频,直播回放记录,视频面试等方式进行。

(2)活动内容策划

活动主要包含,预热宣传,直播跟进,直播后期数据分析及总结。

活动推广的渠道主要包含微信粉丝群、QQ粉丝群、微博,微信公众号,网站,直播平台资源位,广告渠道,新闻媒体,水军,付费渠道资源等。

活动的推广素材主要有:直播宣传海报,H5活动页,推广软文等,再设计素材时重点突出活动的福利,若直播期间设置很多福利给到粉丝,如直播期间送价值很高的礼品,直播期间购买商品可以获得非常实惠的价格,直播期间可以获得秒杀资格,将活动福利分享给老用户,提升老用户复购,新用户关注。若网红很知名,可以重点强调网红,如直播期间可以任意跟粉丝连麦,隔空对话,一定可以吸引很多粉丝围观,如王思聪来做直播,仅仅以王思聪就可以吸引一票妹子围观。在预热前,提前发布直播预告,用户可以通过预热活动入口直接预约直播,直播开始后,会提前通知粉丝前来观看。

关于直播期间是用商家自己的账号还是用网红的账号,我们的建议是:根据直播的平台网红拥有的粉丝数来判定。若粉丝数很多,可以直接用网红的账号直播,可以免费给商家带来很多自有流量;若网红在该直播平台没有积累太多粉丝,我们建议商家自己注册账号,直播过程引导用户关注,可以为商家沉淀自己的粉丝,便于后续宣传。

直播前需要跟网红、商家做好沟通,根据商家的需求,设计好直播活动,撰写脚本,跟网红做好沟通,如:商家要求在直播过程回复关键词1,网红截屏,排名第一的即可获得奖品,或网红引导粉丝关注商家公众号,回复关键词去抽奖等等。这些活动流程都需要跟商家确认好后,在脚本中体现,再跟网红确认

3、直播过程活动跟进

直播开始前不论是手机直播还是推流直播,要做好必要的调试工作,确保直播可以正常开启,确保直播场地网络正常,手机电量充足,信号正常。

直播开始后,做好直播分享,包括网红的粉丝群体、商家粉丝群等规划的推广渠道,确保每个渠道可以正常进入直播间,其次是做好直播间维护,为了避免网红尬场,需要保持跟网红交流,带动粉丝活跃,若在直播过程网红的节奏不对,可以通过问答等方式引导网红,适当的刷单,适当的打赏都是可以的,能够鼓励网红更好维持好状态。

实时关注直播过程用户的问题,协助网红帮助用户解答问题,如:如何下单,如何充值,如何参加活动等问题。实时关注直播数据,保持跟网红商家及时沟通,有问题及时的调整。

4、做好直播活动总结

直播结束后及时的跟进活动的订单处理,奖品发放等,确保用户的消费体验,特别是在发货环节,一定要及时地跟进,及时地公布中奖名单,并与中奖用户取得联系。做好粉丝维护,在直播过程中,我们会添加到各类粉丝,做好粉丝的维护是很关键的,可以跟粉丝沟通交流,调研用户对此次活动的评价,便于后期优化提升,同时做好活动总结宣传,总结宣传可以通过直播观看,销量,活动形式的效果,中奖名单等进行宣传,还可以对直播视频进行剪辑,包装到推文中。

以上就是我对直播行业的简单分析及总结了如何策划一场直播电商活动的内容,欢迎交流沟通。

 

作者:Vicky,信号公众号:近地磁场(jdccPM),够格运营经理,5年互联网运营经验,曾负责腾讯云广告投放,随手财富渠道运营,够格整体运营工作。

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题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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