如何发现用户的真实需求?

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怎样才能洞察用户的真实需求?文章为你指点一二。

关于用户需求,有个案例非常有名。

“客户不是要买电钻,而是要买墙上的那个洞。”

这句话太经典了,只要提到用户需求,估计都会想起这个案例。

但是,这种案例又好像很难复制。

因为这背后需要有不错的洞察力,这并不是每个人都有的。

如何才能拥有洞察力呢?

我不知道别人是如何做到的,天赋、经验、格局,或者是刻意练习?

但我自己有一个方法,自认为还不错,说给你听听。

这个方法,我称之为:

黑箱法。

1.

不知你认不认同下面这句话:

“大多数行为,都是属于输入,其目的是为了输出。”

如何理解这句话?给你举个简单的例子。

  • 输入:松土、播种、灌溉、施肥、除草、打害虫、采摘果实、销售果实。
  • 输出:一笔收入。(用户最终获得了什么)

如果你理解了输入与输出,那么我们就可以一起来看下黑箱法是什么。

黑箱法:将所有的输入行为都关进黑箱中,不去管它,只要找到输出即可。

很多人之所以觉得自己没有洞察力,就是因为容易被输入所迷惑,只注意到了电钻的性能、外观、便携性等等。

一旦当我们专注于寻找输出结果的时候,洞察力就自然形成了。

一起来试一下:

关于沙拉,你认为用户的需求是什么呢?

  • 输入:不管它。
  • 输出:身体变得更健康了一点。

于是,你的包装、文案、活动策划等等,都围绕这个需求来设计。

这样子是不是觉得简单多了?

但是,你认同这个输出结论吗?

会不会觉得自己有不同的看法?

那就太好了,因为你发现了另一个重点:输出结果并不是唯一的。

2.

“一千个人眼中,有一千个哈姆雷特。”

这句话用在商业洞察上,也非常适合。

关于沙拉,你认为用户的需求是什么?

  • A输出:身体变得更健康了一点。
  • B输出:获得了一次与中餐不一样的体验。
  • C输出:让同事发现我是健康食物爱好者了。
  • D输出:减肥之路又前进了一小步。
  • ……

每个人眼中的输出结果是不同的。

那么,有对错之分吗?当然没有。

“小孩子才分对错,成年人只讲利弊。”

可能有50%的用户吃沙拉是为了A,仅有5%的用户是为了B。

所以选A能够利益最大化吗?

并不是。

要根据自身资源和竞争局面等因素,做出取舍和判断,说不定B才能让你的利益最大化。

因此,更牛逼的洞察力,并不是透过电钻看到了洞,而是看到了多种不同的输出结果,并分析出最适合自己的。

说不定,电钻用户的真实需求并不是一个洞,而是把相片挂上墙,于是你推出了自带胶水的相框。

如果以后有人跟你说:

“用户不是要买车,而是要买地位。”

你就可以拿上面这段话去反驳他:

“too young too simple.”

3.

接下来,我们看一个真实案例,学习别人是怎么运用的。

关于可乐,你认为用户的需求是什么?

答案可能有这些:

不错的口感(味道)、与好友一致的品位(品牌)、随处可得的便捷(渠道)……

百事可乐内部想到的答案肯定比我们多很多,但是没关系,重点是他们经过筛选之后发现,只有在味道上,有一点机会能赢可口可乐。

对了,忘了说,那个时候百事可乐还是小弟,甚至是千年老二的代名词,始终无法与可口可乐抗衡。

在有些地区,百事可乐的销量甚至只有可口可乐的1/8。

百事可乐该如何利用味道,来扭转用户的选择呢?

一位名叫鲍勃斯坦福的广告人想到了一招:味道盲测。

在公众场合,邀请路人在不知道品牌的情况下,品尝百事可乐与可口可乐,选出自己喜欢的味道。

然后将整个过程都拍摄下来,作为广告播放了出去。而且为了更真实,他们还故意让镜头显得原始粗糙。

盲测结果是:哪怕是喝了一辈子可口可乐的消费者,也更喜欢百事可乐的味道。

广告播出之后,立刻引起饮料界的轰动,百事的销量开始大幅飙升。

这场挑战,不仅仅拍摄了一段视频,而是在各个地方都发起了盲测活动,掀起全国热潮。

这就是著名的“百事挑战”。

甚至后来有一本书,就叫做了《百事挑战》。

但是,接下来发生了一件更广为人知的事情。

可口可乐犯了史上最大的一个错误——更改配方,推出“新可乐”。

这件事情的背后,就是因为“百事挑战”的火爆,让可口可乐必须做出反击。而且百事的试验也证明了,消费者其实更喜欢喝口感偏甜的可乐。于是可口可乐做出了看似顺理成章的决定,设计出口感偏甜的新可乐。

然后模仿“百事挑战”,也将这款新可乐拿到市场盲测,结果表明消费者确实更喜欢这种新配方。

因此,他们满怀信心地将新可乐正式对外推出。

结果你知道的,这成了可口可乐最大的失败经历。

消费者之所以喜爱可口可乐,就是因为熟悉的味道、熟悉的品牌。

这个案例告诉了我们两个道理:

  • 第一,洞察用户的需求很重要。
  • 第二,洞察用户的不同需求,并且选择出对自己有利的那个,也很重要。

4.

天赋是少数人的,套路是所有人的。——康熙师爷

总结下今天的文章:

如何快速拥有洞察力?

可以试试“黑箱法”这个套路。

将所有的输入行为都关进黑箱中,不去管它,只要找到输出即可。

用户最终获得了什么,这就是输出结果。

一旦当我们专注于寻找输出的时候,洞察力就自然形成了。

不过,输出结果并不是唯一的。

更牛逼的洞察力,是能够看到多种不同的输出结果,并且分析出最适合自己的。

关于洞察力,你有哪些不错的训练方法呢?

你见过哪个案例是利用洞察力的呢?

欢迎留言,分享你的案例,与康熙师爷交流切磋。

 

本文由 @康熙师爷 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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评论
有话不说憋着难受
  1. 但是现在感觉这么隐形的需求,真的少见了,现在用户 关于产品的需求,基本都是基于其他产品衍生出来;或者提的需求也基本可以借鉴相关产品进行实现。。。。。。

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  2. 不错,,不错,,,

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  3. 其实也就是追问。用户说,我要买一个电钻。追问,你要买电钻干甚?答:打孔。打孔作甚?挂相册。挂相册作甚?…(0.0不能这么问了,到此为止。)

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