定价设计:设计师该如何报价以及处理定价异议?

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在本文中,作者总结过去几年作为独立设计师所使用的所有不同的定价技术。enjoy~

写一篇关于设计报价的文章,是一项具有挑战性的任务,因为这是每个设计师都感兴趣的话题,但是大多数设计师都比较隐晦,觉得是个隐私,不会很开放的谈论到它。毕竟,没有人会把自己的薪资告诉别人去。

在本文中,我总结过去几年作为独立设计师所使用的所有不同的定价技术。你也可以通过我说的方法方式,根据自己的实际情况去试验这些定价方法,看看哪一种最适合自己。

当然,我不仅会告诉你定价方法,作为彩蛋,在本文的最后,我还列举了我常遇到的定价异议,以及我的应对办法。

定价模型

NO.1:按照时薪报价

使用小时价(时薪)最直接的定价方式。通常计算时薪是基于你每周工作多少小时,你的月薪是多少,你要为这个项目花费多长时间等因素。通过计算之后,您会得到一个精确的数字,比如每小时最低工资100元。按照时薪报价很多文章都有说,甚至还有一个计算的公式。

定价设计:设计师该如何报价以及处理定价异议。

使用小时费报价的最大优势是它的灵活性和可伸缩性。当客户要求你在他们的网站上添加一个子页面或在他们的应用程序上添加一项新功能时,你可以很方便的承接上次的工作,并使用与项目开始时相同的小时费率。

但对客户来说,在没有估计要花费多少小时数的情况下按小时收费是一场噩梦,因为他们不知道这个项目最终是5000元还是50000元。

这就是为什么客户通常会要求你在用小时费率报价是让你估算时间,这样他们就可以计算项目费用了。

小时收费的另一个缺点是,随着你作为设计师越来越久,经验越来越丰富,作图的速度越来越快。只按照时薪费率来收费,你就会获得更少的报酬。那该怎么没办呢?当然是提高你的时薪,但是当你和客户介绍你的工作效率时,你会发现有一个心理上的上限(大约300-500元/小时),之后你就很难再继续提高时薪了。

那当用小时价报价是遇到瓶颈了怎么办?此时,就得考虑其他定价方法,可以提供一个基于项目的估算价格。

NO.2:基于项目的定价

基于项目定价的最大优势在于,它是针对特定任务的固定价格。通俗讲就是按照一个页面收多少钱来计算,这样客户就可以用这个价格来计算项目完成后的总费用是多少。

定价设计:设计师该如何报价以及处理定价异议。

但是我们在通常情况下,项目会随着时间的推移而变化,原定于只有30个界面的APP可能后来变成了50个,一个简单的登陆页面最终可能变成一个30页的复杂企业网站。

在固定价格的情况下,随着项目的增长,你的工作时间也会增加,因此,你的小时费率将开始下降。

这就是为什么很多设计人员再接项目时在合同的附加款旁边附加了超详细的范围,直到最小的细节,所以每当有更多的请求或更改时,他们就会编写一个新的范围(这就是我们所说的“范围渐变”),并再次开始指定所有内容。

但是这样非常耗时,大把的时间花在了编写范围和协议上,压缩了你的项目完成时间。

NO.3:基于价值的定价

这个定价方法就是相同的产品(根据其对每个顾客不同的价值),对不同顾客索取不同价格的作法。叫这个方法是打包价也可以。

假设你向你的客户收取1000元来提高他们在网站上的转化率,然后你发现你的改版为客户的业务带来了额外的10万元利润。你觉得你改版的作品能卖一万元而不是一千元吗?但我很确定,每一个精明的商人都乐于支付1万元来获得额外的10万元利润。

如果你在与中、大型公司合作,并且你有很多类似成功案例的统计数据、例子和案例研究,基于价值的定价法是给你的工作定价的好方法。

虽然你不能保证为客户带来10万元的额外利润,但是你可以通过向客户展示过去的项目,其中有类似的更改可以获得一个好的结果。在这里说一下,定价的时候,你的作品的价格应该永远低于它创造的价值。

以上这就是我总结的三种定价模型,我希望现在你能更好地了解每种定价策略的优缺点。

5大价格异议

现在,我就分享一下我在与客户或和其他设计师交谈时遇到的5大价格异议。

1. “客户告诉我,我太贵了,我怎么才能说服他们合作呢?”

当你的报价对于客户来说,或者是潜在客户来说太贵时,那也没关系。我从不建议说服任何人任何事情,我的价格在这,这个价格对得起我的水平,你要不要做我是不会强迫的。因为当你提高价格时,你不得不对越来越多的项目说不,一次只专注于有限的工作。

根据基本的供求理论,如果你的价格很低,这意味着你目前没有足够的订单项目来做,所以你必须降低利润来获得客户。如果你没有足够的客户,那就意味着你的工作质量不够好。群众的眼睛是雪亮的,你好了都会找你。

反过来也是成立的。如果你的价格很高,那意味着你有很多项目去做,因为你的工作很出色。很多潜在客户想和你合作,所以你必须提高价格,只与有限的客户合作,以保持高质量的工作。

此外,你可以询问那些觉得贵的客户,他们打算使用你设计的这个项目多长时间。假设他们需要一个新的网站设计,他们将在未来两年使用。重新设计的价格是12000元。难道他们认为他们的网站每个月仅仅能得到500元的利润吗?

2. “客户想让我免费工作,只是想看看我的工作质量是否足够好”

根据我的经验,这通常是一个巨大的危险信号。但是,如果这是一个你真正想做的项目(好的品牌,好的项目,或者时好的公司),那也可以,但要确保你清楚地了解这类作品的优缺点。

定价设计:设计师该如何报价以及处理定价异议。

当你有了一个好的项目是,准备一些免费的设计资源和设计文章可以让潜在客户知道你是如何思考和工作的,这样你就不会浪费时间和精力在试用期和免费的前期工作上。前提是,你得有好的作品。

另外,请记住,在你免费工作之后,你可能无法谈出一个好价钱,因为如果你不重视你的技术,客户也不会。

3. “客户想让我以平常一半的价格工作,并承诺我下次会给出全价”

对此,我通常的反应是:“没问题,但是我们换个角色吧。”

现在你付我一半的钱,我来决定我是否要做好这个项目。下次你来找我,我一定会把工作做好的,我保证。你这么说,对方自然就明白了。在我的项目中,我想以一种诚实互信、合作共赢的态度工作。为了确保项目是对双方都是一个有利的局面,不要在没有书面合同的情况下陷入承诺的陷阱。

4. “客户告诉我,他喜欢我的设计,但他的侄子能以我三分之一的价格做这份工作”

在这种情况下,我通常会对我的客户说:“哇,太棒了! 你的侄子真牛逼” 敷衍一句就行了。

可是这说明什么问题呢?我们为什么要谈这个呢?如果客户对侄子的价格感到满意,为什么要找专业人士?可能是因为他需要有专业知识的人来解决他的问题,注重细节和出色的工作质量。

客户不会选择最好的,他们会选择风险最小的。“侄子”可以用三分之一的价格完成这项工作,但如果质量不好或存在其他问题,最终结果将令人失望,雇佣专业人员来可以避免这些问题。

如果你花了三分之一的价格去完成这项工作,一旦出了问题,你在想发去弥补,所需时间成本和金钱成本会比三分之一加上三分之一还要多。因此,实际上,更便宜、风险更大的选择比聘请专业人士要昂贵得多。

5. “客户不想在项目开始时支付定金”

不支付定金,那么这个项目就永远不会开始。在你拿到定金之前不要开始做这个项目,定金要至少30%,最好是50%。

假设我们说的是一个木匠,他被要求为客户构建一个定制的家具。他需要这笔定金来买木材,也许还需要雇个人来帮忙,然后开始工作。互联网数字世界也是如此。

同时,支付和接收存款表明双方对这个项目的意图和奉献精神,并确保工作将继续完成。

结尾

现在你对设计定价有了更多的了解,希望本文中讨论的想法对你的工作有所帮助。

由于没有一个成功的、权威的、完美定价模式,我期待听到什么样的定价方式更适合你,以及你如何处理客户的价格异议。欢迎评论区留言。

设计是一种思想,思想无价!

 

本文由 @者也 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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