产品设计中,要学会挑剔你的用户

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“低质客户很讨厌。他们所关注的都是尽可能低的价格,对你的工作量、工作完成时间提出不合理的要求,甚至还不可避免地要求你使用你不喜欢的设计类型。”这听起来是不是很熟悉?那么,你很可能也遭遇过这样的客户。我们几乎都有过类似经历,尤其是在公司刚刚起步的时候。那么,如何避免为低质客户工作呢?你应该吸引更高质量的客户。如何做?这里并无捷径可言,你需要调整对待客户的态度和方法。

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一、摒弃不顾一切——让他们离不开你

为低质客户工作的第一种情况就是你表现出了不顾一切的态度。作为一名自由职业者或创业者,你在金字塔的底层艰难度日,所以不顾一切地抓住了所能获得的第一个客户,而这时的客户往往是低质量的:

1. 关注低价

  • 不合理的工作量和交付时间
  • 要求使用你所不喜欢的设计

不惜一切代价避免服务客户时的极度渴望情绪。相反,要让客户离不开你。

挑选客户要有选择性,当你对服务对象变得挑剔,客户自然会变得高质量,他们会:

2. 根据你的价值出价

  • 赞同商定的工作数量和交付时间
  • 赞同你所喜欢的设计类型

当你与那些从服务低质客户转向高质客户的设计师交谈时,他们达成的共识是:不需要客户,是吸引更高质量客户的最重要因素。

一旦他们停止对客户的渴求,那些低质客户也就不会上门了。在与客户的邮件沟通和电话交谈中,他们会给他人一种不需要客户的印象。

使用诸如“如果这不是你所想要的,那么我很可能不是你要找的合适人选”,或者“你最好找找其他人吧”,再或者“低报价设计师会更适合你”这样的语句,会让客户感觉到这是专业的设计师,而不是那些随便的廉价货,客户反倒更想与你合作。

不要不顾一切地渴望客户。让客户需要你。不要有什么“如果我一个客户都拿不到“这样的想法,坚定立场,不要放弃。迟早你会找到需要你的客户。

二、不要降低报价——但可以提供低成本样品

与上面类似,不要降低报价。当你坚持合理报价的立场,客户会意识到你一定是值此报价的。报价低的客户才会显得更加渴望客户,无论多低的价格他们都愿意合作。

当向客户推销时,不要告诉他们你可以给出折扣。直接给出你的价格就好了。让客户决定他们是否承担得起,否则,你只会吸引到追求低价的低质客户,再无其他。

在与客户谈判时,如果他们表示价格太高,你可以说”或许对你来说我的报价太贵了,你最好去找找其他便宜的设计师吧“。这样不仅表现出你对低价的不满,还有可能以一种友好的方式让客户选择你。他们会想,这个设计师凭什么说我付不起钱呢?然后就付钱给你咯。

这样虽好,但很少有客户付全价给一个不知名的设计师。所以,如果必要,你可以提供一个低成本的样品。如果客户表现出不确定,告诉他们你可以以较低的价格完成第一个任务或项目。如果客户感到满意,他们便会同意为接下来的工作付全价了。这样,你就为客户减少了风险,同时还坚持了价格立场,并且吸引到了高质量的客户。

这与产品和服务试用是类似的。你之前从没有尝试过某产品或服务,除非他人推荐,你也不太可能付出全价去尝试。但是一个无风险的、低成本的或零花费的试用,你却愿意尝试。之后,如果你喜欢,才会继续以全价使用产品和服务。企业可以用这种方式销售高成本的优质产品和服务,而无需在成本和质量上做出妥协。

三、把你的信息重点放在客户最关心的利益上

如果你不表明对客户有何帮助,那么就无法吸引那些需要特别方案的高质量客户。因此,你需要十分清楚地向客户传达你的信息,抓住他们真正想要的利益。

例如:

当你简单地说你的工作是设计网站,你将吸引到那些找人设计网站的业余客户。但如果你表示,你会给客户在某一人群领域的顾客(客户很难接触到的)留下深刻印象,让他们更可能购买客户的产品,那么你就会吸引到有此需求的高质量客户了。

发现不同了吗?

把你的信息重点放在高质量客户关注的点:弄清谁是你的理想客户。

四、明确你的理想客户

找出他们真正需要解决的问题。

在谈话中明确表示你可以满足他们的要求。

将信息重点放在他们的利益上,为高质量客户工作的机会就会大大增加。

五、吸引更高质量的客户

当你坚持不需要客户和不讲价的立场时,当你的信息重点在客户关心的利益上时,你就会吸引更高质量的客户。

这样,你可以与喜欢的客户一起工作,使用自己喜欢的设计。对你来说,你会更开心,赚得更多,生活也更轻松。

 

本文来源于人人都是产品经理合作媒体@创业邦,作者@shark

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