外包产品需求调研复盘笔记(调研流程及关键点)

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在系统外包商进行对外实施项目之前,需求调研指乙方对甲方需求进行摸底了解。需求调研将会直接影响到后续商务谈判和研发及验收流程。

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需求调研分为三阶段:

  • 第一阶段:初次摸底。结果物:是否与该客户合作的主观结果
  • 第二阶段:系统边界框定。结果物:大的系统功能模块的认定,SOW交付。客户有初步意向或投标过初轮。
  • 第三阶段:mock展示。结果物:系统主用例通过客户认定,商务合同签订或中标。

第一阶段:初次摸底

准备资料:客户当前业务信息收集(包括财务状况,是否盈利),谈判时对方参会人员及职位,欲向对方主推的产品或服务的纸质文档(重要,很有可能客户所在场所不能投影),标准化问卷(不需展示给客户,自己对照检查看问题问的是否全面,主要涉及到自家产品绝不可能做到的大的业务边界)。

交谈过程:倾听为主,若需介绍,泛泛而谈。

无需谈系统,主谈案例,但不应透露其他客户名称。

观察对方状态,若对方为CXO级别,问业务主打方向,无需拘泥细节,主谈远景。

关键点:考察对方是否预期过高,是否不懂法规,是否需求过虚。以上三点有一点,慎选,需回公司讨论。

回公司复盘:产品,商务和技术主管就客户愿景给出解决方案,并评估:

  • 与本公司当前主营业务是否匹配
  • 本次合作是否有利于产品积累
  • 对否有利于公司在业内地位的提升(起码是稳固)。

第三点为最重要。若三点全部占据,放弃。

第二阶段:系统边界框定

准备资料:解决方案PPT和大致的业务框架,竞品报价信息,技术主管作为资源必须出席

交谈过程:主讲解决方案适用的用例场景,颗粒度在10个用例左右。不可过多也不可过少。对方在倾听中提出的问题稍作解释,不应生发跑题,注意控场。用例讲完后集中回答问题。

若对方拘泥于技术细节,告诉对方,技术上的问题不是问题,解决方案是否满足客户需求是本次沟通要解决的问题。(在实际谈判中,甲方的技术是乙方的毒药,且不可被甲方技术主管牵着鼻子走)

关键点:是否漏了第一次沟通中没有讲到的关键用例场景,甲方的技术主管是否非常难缠,甲方对乙方的产品及实施周期是否期望过高。

回公司复盘: 本阶段沟通可能需要往返两次或更多,直到确定下最关键的10个用例场景。

本阶段结束的标志是商务合同的签订(附SOW)

第三阶段:mock展示

准备资料:技术原型(简单的数据库及前后台界面,需要做一些假数据用于呈现)

交谈过程:详细展示mock的每一项功能,仍按用例展示。

本展示需产品经理进行,技术主管作为补充。若对方问起实现方式,需详细解释,甚至出示详细的系统架构图(不是SOW中的系统架构图,需要更细致)

展示后,需听对方业务人员描述具体业务场景,并做好技术重构的准备,因为业务人员的具体操作和高层管理人员的期望并不一致。

关键点:可能需要对接多个业务部门及多个外系统,可以分时分批听取业务部门操作人员的需求,但需要随时和对方项目经理沟通,对于巨大的需求出入(比如与预估工期严重不符的情况),需重启商务谈判,重估工期与报价。

回公司复盘:随时了解需求变更动态,框定版本计划与资源投入。严格控制版本内需求项目,不可超出,不可偏移。若超出或偏移,都需重启商务层面的沟通。

 

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评论( 2

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  1. 楼主讲述的调研流程与我们公司目前的流程高度匹配,赞一个!

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  2. 不是很懂

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