如何有效打造一款优秀的B端产品?

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如何有效打造B端产品?这是我近期一直在研究的课题。不同于C端产品的发版即发布,发布即对C端用户产生价值,B端产品往往产生价值的周期较慢,服务周期也较长,但对企业的深远影响和持续产出的价值感更为可观。

一、剖析企业经营过程,满足企业用户核心需求

知己知彼百战百胜的道理我们都懂,无论是设计C端产品还是B端产品,都要对产品使用者进行深入分析。对于B端产品而言,需要从企业的经营过程去分析不同使用者的需要。

我们可以从行业背景、业务目标与诉求、组织架构以及岗位划分等方面研究企业的经营过程,进而深入分析出目标客户群体有哪些,解决产品卖给谁的问题。在这里,建议大家写出“企业故事”来帮助我们理清目标群体的需要。

例如:“我们的目标客群是一家_______公司,没有使用我们的产品前,他们的工作方式是_______。当前的这种工作方式出现了_______问题,如果他们使用了我们的产品,可以解决这些________问题,达到________的效果。”

明确了目标用户群,接下来就要对其需求进行分析梳理了。

企业对B端产品的需求可以大致分为业务需求、用户需求、软件需求这三类。

业务需求即解决企业运作中的问题;用户需求即使用者在完成工作过程中遇到的问题;软件需求即需求分析的最终产物,是经过产品经理分析总结提炼后,用来指导产品开发的。

获取需求并不难,难的是把需求进行总结提炼。毕竟每一位用户都是站在自己的角度上思考问题,仅考虑如何解决自身工作中遇到的问题,很难站在整个公司的角度上考虑,因此B端产品经理需要在这一步下功夫,站在系统规划的角度上全面考虑。

明确了用户需求,也就明确了我们的产品将为用户带来哪些价值,进而就会为产品在设计及功能上提供有力参考,为产品在整个市场上的竞争力奠定基础。

需求感越强的产品,价值感越强,市场空间越是广阔。

二、产品的整体方案设计及细节优化

接下来进入到产品方案设计环节,因为我自身不是产品经理出身,所以对这方面的阐述可能不是很专业。

在我看来,B端产品整体方案设计需要注重体系性、结构性。产品经理需要在明确产品需求和价值后,和架构师、技术负责人一起,规划产品的功能范围、定位以及和企业现有产品体系如何融合,形成对后续细节设计有指导意义的整体方案。

在产品整体方案设计阶段,业务负责人需要参与讨论,并且所有参与者需要通过讨论得出一致认可的结果。

在规划好整个产品的蓝图后,就要逐一分析业务细节,设计产品的具体功能了。在产品细节设计上,要注重数据建模,因为这是保证产品设计严谨可行的关键步骤。只有基于对业务的理解,抽象出合理且灵活的数据模型,才能设计出有持续灵活性和扩展性的应用系统。

这上述环节都结束后,才会需要技术人员进行方案设计,进入到开发实施环节。这个环节我们不做过多探讨。

三、B端产品的运营+营销

提到B端产品,多数人都会认为和运营、营销关系不大,或是觉得B端产品没有好的方法去做营销。

我们可以先来对比B端产品与C端产品的运营套路有哪些本质区别。对于C端产品,运营的主要目的是要满足用户需求,我们可以采用经典的AARRR法则,即用户获取、提高活跃度、提高用户留存、变现以及自传播。而B端产品需要满足业务需求,通过业务需求满足用户需求,将已有需求系统化。所以在运营目的上二者有很大区别。

另一个明显区别在于商业模式。TO C产品的付费模式多种多样,只要流量池够大,就能想出各种方法刺激用户付费,但TO B产品的付费模式较单一,直接对企业收费,按需付费。

分析了二者的区别,再来看B端产品的运营。

首先,B端产品的运营人员需要对自家产品非常熟悉,核心功能、核心卖点、产品细节都要如数家珍,只有这样,企业才会有更多机会看到、了解你的产品。其次,我们要避免用纯粹的C端思维去运营B端产品。

比如之前钉钉在微博上发了一个大转盘抽红包活动,用户抽完奖会跳转到钉钉下载页面或者是APP上,结果转化率并不高。这就是把C端产品的运营思维放到了B端产品上,决定是否用钉钉的应该是企业老板或高管,而不是经常会逛微博的广大网友,投放重点搞错了,下载量自然不高。

对于如何做好B端产品的营销,我认为要重视内容。在营销领域有三个原则:认知、认可和认购。内容营销能够很好解决B端产品认知问题,让好产品如虎添翼。

试想,如果你的产品是一款数据分析工具,当某位CEO或高管在广告上看到你的产品了,去网上搜索时,发现你公司的管理团队在各大搜索引擎的百科词条、媒体报道、官方网站上,都发表过关于很多数据分析的专业文章,就会对你的产品增加好感度,进而愿意使用你的产品,这就是用内容为品牌带来了曝光度。

对于B端产品的宣传点需要更加聚焦,结合整个市场的痛点后,抓住某个需求点放大,将自己的产品作为解决方案展现给决策者。

最后,B端产品要注重线下推广,多举办、多参与线下讲座或沙龙,因为参与这些活动的人通常是管理者或项目负责人,这就为展现自家产品带来了机会。

四、服务保障是做好B端产品不可忽略的部分

产品的服务保障往往决定了TO B产品的认购和复购。除了要做好前期产品推荐和后期的运维服务,也要注重通过服务用户推进产品的不断迭代。关于这一点,目前在教育领域做得很好的ClassIn产品很有发言权。据调研了解,ClassIn团队成立了专业的服务小组,深究每一位用户在使用产品时遇到的问题,将其做出总结后,为产品的升级迭代奠定基础。

相信看到这里,你已经对B端产品的打造有所了解。

 

作者:张半城,微信号:zhangjin116166,持续追求卓越的互联网人。《打造你的营销思维》作者,品牌营销专家。

本文由 @张半城 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 需求感越强的产品,价值感越强,市场空间越是广阔。—-认同

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  2. 现在线上教育普及很大,文章写的不错

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  3. 很棒 打卡

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  4. 我们全校学生都在用classin上课,教育软件第一名[强]

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  5. 我孩子六年级,就在用classin上课,每天听课领奖杯可开心了

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  6. 作者大大说的很棒,学到了

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  7. 写的特别好,学到了~

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  8. 说的很细致,但b端能不能被大众化的接受,还是一个未知数,探索新的大众化道路任重道远,还需不断摸索前行,产品质量和服务保障也要跟得上去才可以

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  9. 作者说的有道理,但是做好B端产品也不仅需要这些

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  10. 除了上面这些外 ,产品质量也是重点。

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  11. b端产品的运营有时候本质上也需要c端产品的商业模式,毕竟只有样本大了才能更好的开发市场

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  12. 有针对的开发产品才是硬道理,这篇文章展现的淋漓尽致,不错

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  13. 作者建议的企业故事这个切入点很棒 缓解了分析客户需求的难度

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  14. 作者分析的很用心 能从中学到很多东西

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