简单梳理一下,如何确定产品的商业模式

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商业模式能够决定产品的一生,且在产品一出生时,它就设定好了。探索新世界的年轻产品人,花些时间研究它,就等于是在救产品的命。对产品来说,商业模式可以扮演成败萧何的角色。

chanpinshangyemoshi

文章很干货,别心急,慢慢品读。磨刀不误砍柴工。

首先介绍背景知识,三点足矣:

为产品定航向→为产品规划业务→积累自身资源→制定产品盈利模式→争取自由现金流→衡量产品投资价值;

商业模式的本质:“连接各利益相关者的价值”;

利益相关者包括但不限于:(外部)顾客、供应商、其他合作伙伴(内部)股东、企业家、员工。

本文正式内容:

S1:为产品定航向

请思考以下问题:产品的核心功能、市场定位、产品线定位、线下经营活动;定位客户群、竞争者、合作伙伴;自身价值、利益分配问题。

解决三个问题:定位利益相关者、确定可交换价值、设计交易结构。

Q:业务是什么

请按如下逻辑推理:

  • 产品功能→行业,如:“房屋清洁”→“O2O家政服务行业”;
  • 客户需求→业务,如:“城市绿化解决方案”→“解决方案提供商”;
  • 产品线定位→身份,如:平台型APP,作为各大网站入口;
  • 自身资源→服务,如:“快餐连锁店”→“餐饮服务”。

Q:目标客户是谁

  • 重新划分已有客户群,如:消费者→产消者(协同生产,共同消费);
  • 辨别用户真实需求,如:一辆跑的更快的马车→汽车;
  • 精准定位客户群体,如:网易云音乐歌曲推荐;
  • 识别产品隐藏功能,如:微信鉴别二手手机;
  • 选择现有客户群体,如:开学季新老生群体;
  • 确定客户群占比,如:手机用户占比\PC用户占比。

Q:如何分配资源

“T”字型产品服务结构:

  • 横向表示:满足不同客户不同需求;
  • 垂直表示:满足特定的客户群体。

S2:为产品规划业务

连接各利益相关者,使其进行交易活动。

解决三个问题:设计业务环节、分配合作伙伴角色、明确交易形式和内容。

考虑如下问题:

  • 价值交换活动有哪些?
  • 各利益相关者分别占据占有哪些价值?
  • 不同利益相关者之间的关系如何? ps:市场关系、所有权关系、使用权关系。

把整个产品行业看成一个大的价值网络,每个产品都是其中一部分,其中包括各种价值交换活动,价值交换活动包括工作流、信息流、实物流、资金流。

考量外部因素:

  • 行业周边环境,作用与反作用;
  • 其他产品实体,合作还是竞争?

考量内部因素:

  • 自身具备资源;
  • 自身价值产出;

价值网络设计,高效、安全、可度量,加入时间维度后变三维;

S3:积累自身资源

有形和无形的资产、技术和能力(人才)

解决三个问题:了解所需资源、合理布局所需资源、获取和建立所需资源。

资源贯穿价值链所有权(价值归谁所有)和结构(各价值如何分配、如何连接起来)。

Q:资源从哪里来

  • 自身具备哪些资源
  • 是否采用资源杠杆
  • 是否整合资源
  • 如何寻求外界帮助

Q:资源分类有哪些

包含但不限于:

  • 设备资产:机房、带宽;
  • 能力资产:组织、推广;
  • 人力资产:粉丝、团队;
  • 程序资产:CRM、ERP;
  • 关系资产:客户关系、同行关系、上下游产业链关系;
  • 金融资产:自由现金流;
  • 文化资产:企业文化、公司荣誉、核心竞争力;
  • 无形资产:知识产权、专利、品牌、信息情报。

Q:中心思想是什么

摆脱“提桶人”的命运,建立终极管道,实现资源自由。

S4:制定产品盈利模式

在全体利益相关者的利益分配格局中产品的利益站位体现。

把握三个要点:收入结构、成本结构、利润分配。

  • 收入结构强调多种收入来源;
  • 成本结构无需与收入结构对应;
  • 利益分配涉及到利益相关者各方、要有明确的分配机制,不同的关系搭配不同的分配机制。

Q:收入来源有哪些

收入来源可以是直接客户,比如直接卖东西赚钱;

收入来源也可以是“第三方”,比如第三方广告商;

同时,成本也可以转给第三方,比如为某次活动拉取赞助商;

避免单调的收入来源,贯穿价值链中多个环节,否则易受价格战影响;

多种收入来源实际上是一种风险分散策略,有利于稳步扩大市场份额;

Q:收入方式如何

现金支付、电子支付;

一次付清、分期付款。ps:分期付款要考虑货币购买能力。

收入方式可能会影响收入来源,如:为某大型商场开发微信支付,从超高的日流水中抽取提成。

Q:付费策略有哪些

注意力经济:注意力转化吸引力,然后变现;

免费经济:将来为当前付费,别人为自己付费,其他业务为当前业务付费;

传统经济:捆绑销售、免费加增值、打广告、提成、Saas。

Q:中心思想是什么

减少成本、增大收入,提高利润持续增长能力。

Tips:

锻炼长期策略能力,放长线钓大鱼,尽量避免瞄准小利打一枪换一个地方;

以实际效益为目标和导向,多种盈利模式并行,打出组合拳,这可以由专业人士来制定;

盈利模式并非一成不变,要与时俱进;

没有落后的产品,只有落后的商业模式;

学会在淘金热潮中赚钱。

S5:争取自由现金流

自由现金流 = 现金收入 – 现金投资

现金流三部曲:

  • 行为:现金投资(投多少钱、如何分布);经营成本(降低、节省、自动化);
  • 目标:经营效率(提高,有衡量标准);资本收益(提高,多来源);
  • 结果:自由现金流,投资价值体现。

影响因素:

  • 直接收益,税前税后利润利息,有专业的计算公式;
  • 折旧,设备损耗;
  • 摊销,企业荣誉费用。

衡量标准:

  • 收入,重点关注持续增长能力;
  • 支出,分析支出去向,日常消耗低于新的投资;
  • 地位,产品在整个产品线中地位的变化,定价权是否增长。

S6:衡量产品投资价值

投资价值可用公式计算,建议由专业人士来做;

本质就是预期未来现金流;

影响因素:

  • 在未来某时刻能够产生的自由现金流;
  • 持续时间,考量竞争能力的持续特性;
  • 收益率,不要影响投资人业绩。

四个维度:成长空间、成长能力、成长速度、成长效率;

为产品设定航向决定产品成长空间;

为产品规划业务决定产品的成长效率;

积累自身资源决定产品成长能力;

 

介绍至此。感谢看完。

S1-S6,看似分步来,实质上联系紧密。可以分开学习,但要综合运用。

最后做下简单总结:

为产品定航向是起点,为产品规划业务是核心,积累自身资源是关键,制定产品盈利模式和争取自由现金流是中间,衡量产品投资价值是归宿。其中产品业务以产品航向为目标导向,决定产品要进行的活动;自身资源支撑产品业务系统高效运行;产品盈利模式直接影响自由现金流能力;自由现金流能力可以体现产品价值,同时间接影响产品投资规模、收益持续增长能力。

 

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评论( 6

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  1. 确认各利益相关者,提供价值服务,设计交易结构

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      连接各利益相关者的价值

  2. 楼主写的不错 :neutral:

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    1. 回复

      thank you, Sir.

  3. 确定商业模式,我还是比较推荐商业模式画布,捋一捋的话,还是比较清晰的

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    1. 回复

      只要有一句话产生影响,我这篇文章就没有白写。

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