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二手交易这么不好做,如何破局?

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编辑导语:网购出现以后,购物变得无比方便,不出门便能买到任何想要的东西。同时买了很多不需要或者只用了几次的闲置物品,堆在家里占地方,卖给有需要的买家不失为一个好办法。闲鱼就是这样一个二手交易平台,然而闲鱼也存在不少问题,给买家和卖家都带来了不少麻烦。本文作者结合自身经历,为大家分析了闲鱼的现状以及对策,希望看后对大家能有所启发。

闲鱼越来越奇怪了,我在闲鱼的365天没有卖出一件商品,而朋友在闲鱼的第1天却找到了志同道合的朋友。

一、剑走偏锋的闲鱼现状

闲鱼的现状,可以总结为三点:

  1. 骗子遍地跑,客服找不到;
  2. 披着二手外衣的陌生人社交平台;
  3. 成交难,难于上青天。

1. 骗子遍地跑,客服找不到

翻了一下apple store闲鱼用户的评价,十个里九个遇到了骗子,还有一个说卖的太便宜了。

遇到骗子后,用户很难找到客服寻求帮助,即使找到了客服,大部分问题都说不清,客服也无法解决。

在微博搜了一下结果基本一样,用户都在吐槽,连搜索时提示的相关关键词都是闲鱼骗子。

闲鱼=骗子+陌生人社交?如何破局?

2. 披着二手外衣的陌生人社交平台

在闲鱼社区随便逛逛,你会发现没有什么是花钱买不到的,可以看到有人陪跑步,有人陪逛公园,也有些奇奇怪怪的动态,无处不散发出陌生人社交的味道。

闲鱼=骗子+陌生人社交?如何破局?

3. 成交难,难于上青天

闲鱼卖家的心声:走过最长的路就是买家多轮讲价后不买物品的套路。

不知道你有没有遇到这种买家,他们追问闲置价格,一会儿要照片、一会要视频。你忙活着介绍了半天之后,他开始和你讲价,然后他突然消失了。

对于不是专业客服的卖家,这种体验确实不太好。就像你追了很久的姑娘,人家突然告诉你,我结婚了,白忙一场。

闲鱼=骗子+陌生人社交?如何破局?

二、为什么闲置物品交易这么难做

我们从买家和卖家成功公式来分析:

买家愿意购买商品的成功公式(前置条件:信任卖家对闲置物品的描述):

商品价格+运费成本<对购买闲置的心理预期价格

卖家愿意买卖物品的成功公式:

拍照发布的消耗成本+沟通成本+运费成本+对闲置的心理预期价值<成交价格

卖家在闲鱼卖闲置成交的流程:

闲鱼=骗子+陌生人社交?如何破局?
根据卖家和卖家的成功公式,牛奶做以下4点分析:

1. 无论对于买家还是卖家,邮费都是非常重要的考量点

对于闲鱼卖家,他们没有一般淘宝商家廉价的邮寄渠道,通常只能以12元一公斤的起始运费邮寄。这还是小件物品,大件商品的邮费更高。

对于大部分只能卖到五十元以下的物品,12元是很高的成本。因而就算卖家将物品价格降到1元,也拼不过很多线上5元包邮的专业商家。

2. 买家利益无法得到保证,信任成了大难题

由于交易都发生于个体,没有第三方检验或担保,很多物品的质量是无法保证的。买家会担心买到假的商品,普通卖家更是无法像正规平台提供假一赔十的服务。

除此之外,收到的物品与预期不符,更是买家会顾虑的问题。一个旧的物品出了问题,很难说清楚是买家没看清,还是卖家故意隐瞒。

3. 对于卖家,交易成本太高

从卖家在闲鱼成交的流程可以看出,步骤并不简单,既要全方位的拍照,也要编辑物品尺寸型号、新旧程度、价格等信息。这还只是上传物品的部分,如果有买家感兴趣,还要花时间沟通,最终成交后又要邮寄物品。

在整个流程中,我们能体会到平台已经做了一些优化。例如:根据图片推荐物品信息,实现自动填写,设置自动回复、一键上门取件。

但真实使用中,还是发现匹配的信息大部分不准确,能自动回复的问题都不是成交关键问题。

4. 买家和卖家对于物品的价格难以统一

卖家的衡量标准是商品的原有价值,而对于买家,买二手物品的动力来源于其价格远低于新品。

这不像一般我们购买商品,市场对于大部分物品价格都达成了相对统一的认知。而二手物品的定价有很大程度取决于一个人的感觉,没有衡量标准。

以上四点,是网络上二手物品很难成交的原因。

转转二手交易平台的手机完美解决了以上四点问题,因而成交率很高:

  1. 针对于第一点:二手手机价位一般都在百元以上,因而运费就显得无足轻重了。
  2. 第二点:转转二手手机并不是买家和卖家直接交易,是买家将商品先寄送到平台,由平台进行统一的检验,并提供担保。
  3. 第三点:由于平台参与,且手机信息较为标准化,沟通成本大大降低。
  4. 第四点:二手手机市场相对成熟,对于不同心机程度和机型的手机都有一个市场认可的同一定价。

三、如何破局

牛奶最近在出自己的闲置,发现在闲鱼很久没有卖出的物品,在小区的闲置群里,两天卖出了五件。

这是群聊卖商品的常见流程:

闲鱼=骗子+陌生人社交?如何破局?
牛奶分析,之所以成交率和成交速度远远高于平台,主要是减去了运费成本,物品价格大大降低。同时,在同一个小区大家天然有信任基础,可以实地看过商品在购买,减少了买家很多顾虑。

因而对于闲鱼平台,如果能以小区为单位连接买家和卖家,会显著提高平台成交量。买家可直接约卖家看货,并直接提货,省去运费成本。

相比于群聊信息容易被淹没的特点,平台更优。

具体方案如下:

1. 在首页添加我的小区入口,点击进入我的小区界面

如图所示,在商品卡片上显示与卖家的距离。

在闲鱼现有的功能中,提供了一个「5km精选」的入口。5km什么概念?是需要交通工具才可以到达的距离。上了2km走路需要半小时,而小区意味着遛个弯就能到。

同时,以小区为单位会增加用户之间的信任值,有助于成交。缺点是限制了距离会大幅减少商品数量。

方案原型图如下:我的小区页面(点击首页我的小区入口)

1)定位:进入「我的小区」模块可在左上角修改所在小区

2)搜索:直接搜索目标商品名称

3)距离:在每个商品卡片显示买家与卖家的距离,如果只有几十米,大概率是在一栋楼。

闲鱼=骗子+陌生人社交?如何破局?

2. 商品详情页面(点击商品卡片进入)

1)商品介绍信息

必填项只有图片、名称和价格,根据社区群聊的经验,大家更倾向于当面查看物品,对大部分物品的尺寸信息,买家心中会有预估。而对于买家,减少必填信息可降低编辑商品的成本。

2)联系他

买家可直接联系卖家,现有产品中,用户需要点击「我想要」进入聊天界面,这样虽然确认了买家的购买意愿,但由于文案与用户行为不符,用户很难理解到这是咨询入口。

另外,「我想要」天然给用户一种压力,没想好就不要问,这保证了卖家利益的同时,也过滤掉一部分想买却不敢开口的用户。

3)约看

用户可通过约看去直接看商品,大部分要看商品的都是有购买意愿的,因为买卖双方都需要付出时间成本。

约看的好处是让买家打消心中顾虑,避免收到的物品与自己想的不符合,或者出现物品有问题的纠纷。一般纠纷多发于一方单方面说商品有问题,另一方不承认。

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3.约看界面(点击约看)

提供多个选择时间,避免因时间不合适多次沟通。这样买家提供了多个可选时间,有利于于卖家达成一致的约看时间。
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当然,如果闲鱼是通过官方邮寄商品实现盈利,这个方案就显得无用了,对平台营收没有任何帮助。

你在闲鱼有什么奇怪的经历吗?

#专栏作家#

牛奶,公众号:产品经理的小红书

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 与体量小、品类单一的转转相比较而言,咸鱼是一个门类众多的综合性平台,商品种类纷繁复杂,因此无法向楼主说的那样由平台方提供统一检测担保服务,在耗费巨大的人力物力成本的同时也会增加运输成本。

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  2. 线下见面交易的话,用户直接走线下交易了不就

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  3. 第一点:咸鱼用户的素质真有待提高,尤其是买家,大多都是一种“我要我觉得”的心态,企图用50元买到100元的全新东西,完全就是浪费双方的时间。还有很多商品简介里都写了不砍价,小刀,买家上来就是个屠龙刀。
    第二点:有买家明明没有买的诚意,非要图嘴快的瘾,私聊卖家只是为了diss,说了一句再把人拉黑。建议出个信用筛选的系统或等级系统,现在的咸鱼没有任何评级,只有自行选择的芝麻信用授权(很多人觉得会泄露,也不愿意认证)。如果有等级系统,买卖双方自行选择交易对象的等级,避免浪费时间

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    1. 哈哈哈哈 屠龙刀

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  4. 补充一个我个人体验比较差的点:有一些玩梗性质的商品无法做到完全识别后屏蔽,类似楼主发的“煮汤圆,汤圆糊了”这类的内容。不知道是底层能力不完善还是咸鱼故意提高这部分内容的推荐权重。但我的总体体验还不错。可以满足我二手交易需求,价格也在我的预期范围之内。所以我可能还会继续用下去

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  5. 自己蛮喜欢用咸鱼的。所以有几个想法想和作者分享一下。
    首先,咸鱼骗子多的问题的确很严重,但骗子大部分都是抓着买家贪便宜的心态or对交易流程不清楚等因素去进行交易骗取钱货。所以这部分的痛点与其说是解决骗子群体还不如提高骗子群体的辨识度,比如通过用户评价/商品历史销售记录/信用分等方式去辨识(个人使用体验:基于以上三点去买/卖东西,还没有匹配到骗子),但对于新用户其实很不友好,所以解决方案或许可以采用首次购买/会话时强弹窗的提醒,分享一些购买建议/达人心得给用户,来降低被骗体验。
    二、咸鱼的定位其实一个二手交易平台,具体的定价or出价咸鱼其实不做区分。从一个卖家的角度出发,正常的市场逻辑是:我的定价高于市场价=卖不出去,选择降价或不出售;我的定价与市场价类似=合理沟通后大概率卖出,我的定价低于市场价=快速卖出。但实际上出现卡点的是存在一批商人,他们会低价收购一些商品,然后哄抬市场价格。这部分群体我认为可能是咸鱼亟待解决的一个痛点问题。
    三、线上交易线下化的确是解决信任问题的一个方式,但考虑到商品的购买意愿及时间成本来看,大部门选择面交的商品价格上比较高,无法适用于所有场景。但提高面交体验的确是咸鱼优化的一个方式。比如可以增加“可面交”标签,展示策略里可以勾选“面交优先”等功能。
    四、筛选展示距离较近的商品:从我个人的用户体验来说(不完全的视角),我是需要某件商品后去咸鱼上进行搜索,我的搜索结果中其实完全match我的商品数量一般很少,所以这种场景下很少会距离较近乃至同城的商品。不过,我很赞同在对面的主页中展示一个距买家大致距离的想法(eg:2km以内展示2km以内,2-5km展示具体距离,5km以上展示5km以上)。
    五、对比转转:我个人没有在转转上购买/出售过商品,但之前体验来看的时候 感觉买方发布商品时要手动选择商品类别,需要按照手动打标签才能成功销售,这部分体验感觉弱了些(不知道现在优化了没有),以及转转缺乏一个公信力比较大的信用体系来支撑买卖双方的购买体验(咸鱼有阿里的信用分),所以主打了平台验货的方式,但中间衍生出的一部分成本 还是需要卖家买单,会流失一部分价格敏感的用户

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    1. 感谢分享

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