如何设计SaaS产品的计费模式?

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编辑导读:SaaS是指一种按需计费的应用服务,其计费模式的设计是产品设计中一个重要环节,计费模式的设计会直接影响到企业能否获得商业上的成功。那么,如何设计SaaS产品的计费模式呢?本文将从四个方面展开分析,希望对你有帮助。

一、前言

我们容易认为SaaS产品就是能够部署在公有云,用户在浏览器通过网络请求的方式即可获取到的一类应用服务。

然而仔细想一想会发现,淘宝网、知乎网、网页版QQ这些用户都可以通过网络请求的方式去获得服务,那么这些都叫做SaaS产品吗,显然不是。

与传统软件相比,SaaS产品最本质的区别其实是计费模式的不同,正是因为SaaS产品按需计费的特点,造就了其在产品设计、研发管理、市场营销、客户服务等环节出现了与传统软件完全不同的方法策略。

SaaS并不是指某种技术,而是指一类按需计费的应用服务,因此,其计费模式的设计是这类产品设计中至关重要的一个环节,做同样类型的产品,好的计费模式能够帮助初创团队获得商业上的成功,而差劲的计费模式可以让公司入不敷出,甚至是深陷泥潭。

二、常见的计费模式

1. 分级计费

当前市面上大多数已实现准化的SaaS产品都会使用分级计费的模式,针对不同付费能力的客户推出不同的套餐,价格高的套餐会支持更多的功能。

分级计费的实质是运用了价格歧视的理论,价格歧视最早是庇古于1920年提出的一种定价方法,针对消费者或市场的不同类型制定不同的价格。

1)解决的问题

为不同付费能力的客户提供了不同级别的解决方案。

2)带来的结果

分级计费在价格差别化的形式下,覆盖了不同购买能力的群体,实现了用户量的增加。

3)如何设计

设计分级计费模式的关键点是将用户进行有效的分级,创造不同版本的套餐产品,并依据套餐的不同制定不同的价格,以促使消费者自发性的自我选择最适合自己的产品套餐,这样就可以有效实施分级计费策略。

4)案例

例如易订货,推出的标准版适用于小微企业,专业版适用于中小企业,旗舰版适用于拥有一定规模的中大型企业,集团版适用于大型集团。

有赞按套餐分级计费:

国外EDM产品Mailchimp按套餐分级计费:

2. 按量计费

同样一款软件,当有的用户使用的频率和次数很少,而有的用户使用的很多时,在买断、分级、按周期等其他计费模式下,会让使用的少的用户觉得不划算从而放弃订购,为了维护用户使用的公平性,按量计费的模式开始流行了起来。

按量计费的模式包括按人数、用量、网站访客数量、房屋数量等方式进行收费,这种基于用量的计费模式更适合为用户传递单一价值的产品。

1)解决了什么问题

按量计费模式的出现,第一,解决了用户公平性的问题,让费用与业务量的大小相关联,使用同样的产品功能,如果用户的业务量小,那么需支付的费用也少,用户更容易接受;

第二,解决了SaaS企业自身运维成本超出的问题,当用户的业务量造成的数据成本超出成本阀值时,超出的部分也能进行按量计费,与固定收费模式相比,SaaS企业无需担心单客户成本会超出收益的问题。

2)带来了什么结果

最大程度实现了SaaS按需付费的理念,大多数用户都很容易接受这种计费方式,使产品会更加容易推广。

3)如何设计

按量计费是一种理想的计费模式,但并不是所有的产品都容易实现,通常只适用于业务单一的产品,像广告、短信、EDM等类型的产品业务非常明确和单一,在技术层面很容易实现按量计费,在用户层面也很容易实现公平性,所以这类业务的产品通常是按量计费。

按量计费分为两种,一种是已知使用量,一种是未知使用量。

前者用户在采购前就能根据量级计算出需要支付的费用,这种在设计时要标明单位价格,用户提前计算出要支付的费用,支付成功后再开放账号给其使用,例如OA、CRM的按人数计费;

后者采购前用户无法准确计算出要支付的费用,所以设计时需要采用「预付费」的方式,用户预先充值,等实际产生业务量后,再扣除费用,需要注意的是,由于先提供服务再扣款可能出现服务提供后余额却不足的情况,所以业务执行前要冻结相应的账户余额,避免出现自身亏损的情况。

4)案例

tower按团队人数计费:

容联云通讯按短信用量计费:

有一类比较特殊,国外的物业管理SaaS产品AppFolio按房屋数来计费:

3. 按周期计费

传统软件时代采用的是买断模式,这种模式下的客户一般都是大企业,对于占大多数的中小企业来说,高昂的采购成本使企业用户即便希望实现信息化,但也会望而却步。

随着技术的突破,SaaS产品开始兴起,按周期计费模式的出现,让大多数企业能够负担起软件的成本。

绝大多数SaaS产品都是按周期进行计费,通常按月、按季度或按年付费的价格会比一次付清低很多。对于客户来说,这种方式能够减轻财务上的压力,同时因为并不是一锤子买卖,服务提供方需要客户不断续费才能保障收入,所以会不断为客户提供售后支持,客户因此能够享受到高质量的服务。

1)解决了什么问题

省掉了传统软件采购中高昂的初始成本。用户原本需要花费10万元采购一套软件,由于采用了按周期计费,SaaS产品可能只需首付3万元甚至更低的费用就能获得相同的服务,由于不需要硬件、研发成本,企业的成本还可以进一步降低,且SaaS产品会紧随市场的变化持续迭代更新,用户能获取到市场上最前沿的服务体验,这是传统软件所不具备的特性。

2)带来了什么结果

这种模式能够为产品带来大量只需使用标准化功能的企业用户。

3)如何设计

有按天、按月、按季度、按年这几种周期计费类型,国内通常都选用按年计费的模式,因为这样资金流会更为稳定,续费周期太短对于SaaS企业来说会带来频繁的催款工作,大多数企业不会愿意。

但如果产品的个人用户较多,对价格敏感,那么按天、按月的计费模式就比较适用,因为一次付完整年的费用,会让多数个人用户望而止步。

4)案例

有道云笔记可选择按月续费、按年续费:

4. 按增值服务计费

有时套餐内的功能并不能完全满足客户的需求,有的客户需要套餐外的功能,而如果将此功能纳入到套餐内,则会增加SaaS公司的成本,所以这时SaaS产品就会提供一些增值服务,客户额外付费即可获取,例如短信群发、营销工具、数据库扩容等服务。

1)解决了什么问题

增值服务满足了用户差异化的需求,有些功能不是所有用户都需要使用,但对于需要使用的用户来说具备很高的价值,如果放在套餐内会让套餐的价格上升,因此会把这类功能独立出来,作为付费应用单独收费,只让需要的用户去承担费用。

2)带来了什么结果

为用户减少了不必要的套餐成本的同时,也为SaaS公司带来了额外的收入。

3)如何设计

将这类功能做成独立的模块,可做成在线订购的形式,标明应用价格,用户单独订购后才能正常使用该模块的功能。

4)案例

有赞的增值服务:

5. 买断式计费

客户从获得软件之日起,就获得了软件的终身使用权,叫做买断式计费,传统软件基本均采用此类计费模式。

1)解决了什么样的问题

当用户需长年使用该软件时,这种计费模式就比较适用,例如按周期租用的费用是3w/年,买断的价格是20w,那么租用模式下10年的费用就是30w,买断就会比租用模式成本更低。

2)带来了什么结果

SaaS产品商业模式的核心是续费,如果采用了买断模式,对产品来说会降低迭代的动力,同时也不适合规模化推广,因为能一次支付10年费用的用户寥寥无几,最终使产品要么要么被市场所淘汰,要么走向了传统软件的道路。

3)如何设计

这种计费模式的设计方法比较简单,一般是按照软件成本来上浮一定的利润,作为最终定价,用户付费后即可永久使用。

理论上所有买断式收费的产品都算不上是SaaS产品,不过还是有一种特殊的方式,少数SaaS产品会将基础功能一次性售卖出去,然后将增值服务做成订阅式的计费模式。

4)案例

搭搭云将产品的基础功能一次性售卖,但如果每月的业务数据量超过了限值后,就会按5元/100条的价格进行收费,本质上还是订阅式的计费模式。

三、如何选择合适的计费模式

当我们从0到1设计一款SaaS产品时,就需要考虑如何选定合适的计费模式了,这对于产品的盈利能力来说至关重要,如果设计的太简单,没法实现最大化盈利,如果设计的过于复杂,用户的理解又成本太高,客户不容易看明白,可能在选购阶段就放弃这款产品。

前面介绍的计费模式并不是互为排斥的策略,往往组合使用能产生更好的效果,在计费模式的选择上通常有以下几种方法:

1. 参照行业头部产品

SaaS产品分为了很多细分行业,很多时候产品经理并不一定在该行业具备丰富的经验,行业认识并不足够深刻,如果仅凭自己的认知去设计这款产品的计费模式,难免会出现失误,因此最常用的一种做法就是我们会先去调研业内的头部产品,借鉴他们的计费模式。

这是效率最高、最快的一种方式,但存在两个需要注意的缺点:

  1. 会与头部产品的计费模式同质化,客户很容易进行比价,最终导致我们只能用低价的方式去吸引客户,长期来看不利于产品的营收;
  2. 头部产品的计费模式,不一定适用于本产品,比如钉钉,是基础版永久免费+增值服务付费的模式,如果一个做移动办公的初创团队,也沿用这种模式,则很有可能还没发展起来就已经支撑不下去了,钉钉的竞争对手纷享销客就应用过这种模式,导致营收能力严重下滑,最终及时做出了调整才缓过来。

所以,我们最好是先理解头部产品计费模式的内在原理,然后结合本公司产品的特性加以修改,形成自己产品的计费模式。

2. 合理运用免费策略

免费策略可以让产品迅速占领市场,获得商业上的优势,这一点在C端产品中运用的非常成功,但对于SaaS产品来说,这种策略照搬过来不一定合适。

原因:

第一,免费会带来大量的用户,用户量大了后就需要投入相应的客服、研发、运维、硬件等资源才能维持平台的日常运转。例如Dropbox拥有超过5亿注册用户,但只有1100万用户付费,98%的免费用户都不会转化为付费用户,免费用户庞大的数据量带来的成本大多数企业都会无法承受。

第二,免费用户产生的大量反馈会干扰产品的迭代路线图。有些用户也许仅仅是因为产品免费而来使用,从来都没想过去付费,这类用户提出的需求并不是核心用户的需求,但产品经理并不确定某个用户是否是未来的付费用户,所以不得不考虑这类群体提出的需求。而研发资源又是有限的,做A功能的过程中,付费用户提出了想实现B功能,那么就意味着B功能要排后,最终造成我们延误了核心用户群体的需求。

对于大企业来说,有足够的资金可以通过免费的模式来占领市场,但对于大多数SaaS公司来说,免费模式并不合适。

但我们可以选择用试用期来代替完全免费,比如用户可免费使用7天或30天,具体期限可根据产品特性来定。

在试用期内可体验付费版的完整功能,时间到了后,用户只有2种选择,续费或者离开,这个时候如果再加上销售的跟进,付费转化率会高许多,因为完整的功能能极大的满足核心用户的需求,一旦其需求被满足后,加之SaaS并不昂贵的收费,客户就很难放弃使用了。

同时,这种方式筛除了非核心客户,让团队能把更多精力花在付费客户的身上,这样就规避了完全免费模式下的弊端。

所以我们合理地运用免费策略,也能对SaaS产品带来不错的效果。

3. 按业务的最小组成单元来计费

CRM、OA类的SaaS按人数+周期计费,通信类的SaaS按条数计费,零售类的SaaS按周期计费,物业管理的SaaS按房屋数计费…

我们可以看到,虽然都是订阅式计费,但不同领域SaaS产品的计费模式却不尽相同,这与各类产品的业务特性有关。

SaaS产品需要结合产品的业务特性设计出合适的计费模式,否则无法实现营收的最大化。

而怎样去结合业务特性呢?

我们可以通过找到该业务流程中的基本组成单元,选择某类业务单元进行计费,例如人是OA类产品的基本单元,可以按人数+周期计费;消息是通信类产品的基本单元,可以按消息条数计费;容量是网盘类产品的基本单元,可以按容量大小计费;房屋是地产类产品的基本单元,可以按房屋数量计费,等等;

不过这种方法只适用于业务场景简单的产品类型,场景复杂了就会不方便计费,比如零售电商产品如果选择交易量进行计费,可能就不太适用,因为商家可能把老系统的订单导入到新系统中、把线下交易记录录入到线上等,这类并不是在平台产生的订单,不能算服务费,而平台识别这类订单非常麻烦,且结算时也会增加商家对账的工作量,所以不如直接按周期计费或按门店数量计费更为方便。

4. 及时迭代计费模式

一旦找到合适计费模式后,在较长的时间内这种模式都会是稳定可靠的,但没有完美的计费模式,随着技术的进步和市场的变化,如果不及时适应市场的需求,也会影响SaaS产品的营收,计费模式需要根据市场情况进行迭代演变,才能实现营收的最大化。

传统软件时代因为技术的限制和主要服务于大客户的原因,所以买断式的计费模式是主流。

SaaS软件时代因为云计算的发展突破了技术限制,产品的规模化为大量的中小型企业提供了服务,所以订阅式成为了最佳的计费策略。

我们不知道未来的市场会发生什么,只有持续保持市场敏感度,当市场一旦出现了新的变化时,如果我们及时调整了计费模式,能为产品创造更多的营收。

四、结语

以上是笔者在SaaS产品设计中关于计费模式的思考,如果你对于SaaS产品的设计也感兴趣,欢迎交流~

 

作者:子文,公众号:产品百闻

本文由 @子文 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 有用

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  2. 好文

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  3. 写的很不错,干货满满~~

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