为什么我们会偏袒一个产品?

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相信很多人都试过这种体验,当我们喜欢上一个产品的时候,但价格略微超出自己预算。这时一般的消费者都会会陷入纠结,买和不买,是个问题。

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对于价格敏感的白领群体,一旦我们决定购买的时候,往往需要给自己找理由。这其实是消费者在进行自我说(jiu)服(jie)的过程。消费者会围绕有利于下决定购买,找各种理由,支持自己购买。(如:这是今年最后一次剁手)一旦是用户经过纠结而决定购买的时候,我们会发现消费者对于该产品的认同感就会得到很大的提升。

因为消费者在纠结的过程中花费了一定的时间成本与思考成本,说服自己购买。当我们对一件事件投入(时间,金钱,精力……)越高的时候,通常我们期待的回报就越高,这是一般的消费心理。(消耗成本高=期待回报高)

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处于满足消费者高级别“马斯洛需求”的产品,一旦消费者购买后,通常会产生更强烈的认同感——我们暂且称之为“品牌追随效应”,这种认同感连带的影响,往往超过了产品本身。

说得直白一些,当一个消费者纠结过后,终于购买了一款劳力士手表。当这时当着面说劳力士很土豪的时候,大多数情况下,我们就会站出来维护劳力士品牌,为品牌撑腰。你会罗列出一大堆支持劳力士的理由:品牌故事,手表中的经典,不会像其他的手表,满大街做广告…….

咦?等等,你真的是在维护这个产品的品牌而已吗?其实我们是在维护自己的价值观与判断。没人愿意自己在纠结过后,花了10000美金购买的产品被别人说得一文不值或者诋毁,这简直可以说是对自己价值观的践踏,没人喜欢这样。所以,请让你的产品文化价值观match你的目标群体的价值取向。

通常,处于满足消费者马斯洛金字塔表高级需求的产品,(以服饰,奢侈品,汽车,高端生活产品为代表)都必须要拥有与消费者产生价值观与情感共鸣的地方,以支持消费者进行消费决策。5元可以买到的一块肥皂我为什么要花100元去买?我们需要给用户一个理由,而绝对不是告诉消费者,我的肥皂去污有多好,而是告诉消费者,你是这样的一个人,你用这样的肥皂才衬得起你。(真是俗不可耐)

作为社会化情感群体,人们做出得选择不可能完全理性。一些产品都适合用“价值观吸引力”法则,他们具有的一些共同点:

  • 满足较高层次的“马斯洛需求”
  • 产品功能价值空间稳定。(手表,服饰)
  • 整体行业成本不透明。(整形)
  • 产品专业知识高,一般消费者缺乏价值参照。(医药)

当然,这并不是坏事,本文目的并不是教说我们要用邪门歪道去引导消费者消费(将梳子卖给和尚),相反,我们非常希望看到一些有正确价值观,美好价值观的产品,能够提供号产品的基础上,也能引导人们更好睇发现生活美好。

 

作者:陈述

微信公众号:thinkreal

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评论( 1

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  1. 奔走在产品道路上。

    PM就是一个心理学家,流弊。

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