如何写一份让需求方满意的「解决方案」?

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本文从六个要点出发,介绍了解决方案的结构是什么样的?并用案例做了具体说明。

对于智慧医疗领域的项目经理、产品经理、商务BD来说,写解决方案是必不可少的工作,解决方案的满意程度间接反映了自己对本公司的产品以及市场的把握的了解程度有多少,但是智慧医疗领域的2B/2G的产品面对的需求比较模糊,不同种类的医院、健康机构又有着不同的定制化需求,很难通过平台化来制定标准产品方案给到需求方。

说一下我在做智慧病房的内外网分离版本的产品介绍,其实医院大部分数据是走内网,要走外网还是要脱敏给到数据方,所以在整个需求上面我们做了内外网版本。然而对于民营医院来说它的内外网不需要分离,那么就需要提供不需要内外网分离的解决方案。

面对这样项目化的需求我们必须一个项目一个解决方案,因为对于后期的标书、实施方案、产品方案、等重要的文档都是围绕着这个解决方案来展开的,所以写一份满意的解决方案是非常重要的。

很多人对写方案非常没有信心,没有信心是因为对自己产品不熟悉,是对市场不熟悉,需求的不了解而造成的。以前我也是一样,在公司里一涉及到方案的事情,就无从下手。

涉入智慧医疗领域4年时间几乎没一星期都会写一份解决方案,同行业不同赛道的解决方案,例如供应链金融与药械流通的解决方案、支付与医保的解决方案等等,写多了自然就有信心了,有信心是十分重要的。

我们今天就来聊一聊解决方案该如何写?

一、写前准备废弃模板、摸透产品本质,调研清楚需求

很多人看到这篇文章以为文章写的是模板,只要套用就可以了,假如按照模板PPT制作一个,你所对的客户一看几个供应商内容大同小异,重点不突出,产品没有竞争力,觉得不好。所以首先要废弃固有的模板,但一写公司的固定格式是要有的,还一些主要的大标题,我这里说的是「解决方案的内容」。

大部分相关人员并没有去很深入的研究自家产品,尤其是智慧医疗领域的都是半路出家。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。在这个过程中你可以寻找产品经理、项目经理的帮助因为他们是最了解这个产品的人,只有当一个人对一个产品设计思路、功能模块、场景体系、需求模型、足够的了解以后,才能够写出完整的方案。这种产品体系越是深化,方案越是有力。

同样我会以做智慧医院产品的为例,需要出院结算在智慧病房的融合方案,那么就需要制作一份智慧病房的解决方案,那么就需要先深入调研智慧病房需求情况,写一份床旁结算在智慧病房应场景的解决方案。

记得当时为了全方位的考虑到医患结合使用,背后最大的需求方还是医院,我在医院驻点调研了三个月。调研的方向分为用户调研(医生、护士、监护人、患者、管理人员)、客户调研(需求方、实施方)、场景调研(医护工作流程、患者住院流程)、需求调研(院方需求、医患需求)四大部分。

有很多企业认为这种长时间的调研是无意义的,现阶段会认为无意义但是到了后面面对不同需求,不同的场景,同样是束手无策。就好像医生首先是要对其病人长时间的进行监测观察才好进行治疗。没有足够的了解会导致多次的推翻,于是大家又开始折腾第二轮方案。

经过精心调研,有所准备,在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候,才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。

做了精心调研之后,想要写好方案还需要整体的结构。简要介绍已有项目的建设背景,包括项目案例完成时间、相关成果、存在的问题等,内容应简洁。简要介绍已有项目的建设背景,如项目建设情况、现状、目前存在的问题等,从而引出本次项目建设的必要性。

二、解决方案结构

1. 项目背景介绍

简明扼要的介绍已有项目的建设背景,包括项目案例完成时间、相关成果、存在的问题等,内容应简洁。简要介绍已有项目的建设背景,如项目建设情况、现状、目前存在的问题等,从而引出本次项目建设的必要性。

2. 项目需求分析

对本次项目建设需求进行分析,包括总体需求、功能需求、性能需求、安全需求等。根据和客户沟通的情况,总结出项目建设包含的主要内容。

如果需求内容较多,可以将每一项建设内容提炼为一个子系统,并对每项内容进行简单描述,也可以通过MindManager等工具软件画图,直观地进行展示项目建设内容(需求功能点)。

3. 解决方案设计思路

描述解决方案的设计思路,可以从客户关注的问题、架构设计、产品选型等进行描述。

4. 项目建设方案

根据项目需求分析中的主要内容,通过功能设计进行响应。对系统建设的设计原则、技术路线、总体技术架构、产品选型等进行描述。特别是产品选型,通过和建设内容一一匹配,让客户感觉公司现有产品可以满足客户大部分需求,而不是完全进行定制开发。

根据项目建设内容,逐一对各项内容的功能设计进行描述。至于内容写多少,根据客户的要求而定。个人建议,因为是初次提交给客户的方案,不需要写的太详细,篇幅不宜过长。

5. 解决方案优势

通过对上述方案内容的介绍,总结出针对本次项目解决方案的优势。结构化地去组织你的思想。

6. 安全设计方案

根据系统安全等级要求(如等保二级、等保三级要求各不相同),对项目的安全设计方案进行描述。

7. 公司介绍和典型成功案例

这部分内容可以作为附录,介绍公司情况和一些典型成功案例,以加深客户了解公司情况和相关案例。

#专栏作家#

Rolia,微信公众号:pmsummit,人人都是产品经理专栏作家。前海康博士联合创始人兼产品总监,涉及智慧医疗领域需求产品化5年,致力于智慧医疗领域产品体验设计以及新商业模式研究。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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评论
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  1. 感谢分享,看后有收获。
    自己的一点想法,文章中结构没问题,具体到每页的内容文字越精简越好,阅读者会注意力更加集中。

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    1. 非常感谢

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