搞定核心用户难吗?只需要把握这8个动机需求!

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动机需求是我们人才优势测评的职业动机模块,可以理解为一个人的价值观倾向,反映了一个人的内在追求和核心的的动力。

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本文是对马斯洛需求层次理论的另一个维度的解读,是直接可落地的操作方法。我们把人的需求划分成8个方面,根据对这8个方面的认知应用,我们可以更高效、更精准地为用户提供服务或产品,才会事半功倍。

那么我们首先要知道什么是动机需求。实质上动机需求是我们人才优势测评的职业动机模块,可以理解为一个人的价值观倾向,反映了一个人的内在追求和核心的动力。

即动机需求可以简单理解成是价值观倾向。通过了解这一倾向,可以有效地了解用户内在追求和核心动力,并且也是判断能否成为核心用户的一个很大的因素。

这八个方面是:

1. 财富指数

这个我们理解成两个意思:一是对金钱层面的需求;一是体现出做事情的结果导向性。

事实上每个人对财富的需求都是比较强烈的,做事情都是要结果的,只是强烈的程度和要结果的程度不一样而已。比如参加一个Party,有的人是带着明确的目标去的,或者发多少名片,或者结识几位目标用户,或者认识几位朋友等等;而有的人是怀着去看看的态度而去,到了再做应变或者打算。这两者没有对错,只是动机不同而已。前者结果导向性比后者要强烈。

因此,观察一个人的这种做事的行为风格,是可以看出他做事的动机。一般财富指数高的人结果导向都比较强烈,表现出来做事情更容易达成目标,对金钱的渴求更强烈,试想一下,做业务的人对金钱的追求都不强烈的人业务会好到哪里呢?

这时,你应该直接告诉这种类型的用户,你的产品或者服务能直接解决他的什么问题,需要付出什么样的代价。你传达是应该是结果,才更容易吸引这类用户。

2. 健康指数

健康指数是指一个人对自己健康和家庭的重视度。我们身边不难发现有这类人:吃饭饮食都比较讲究,出差一段时间就无比想家,甚至每天几个电脑打给家人,他们很享受跟家人一起的快乐。反之,有的人对健康养生的关注并不强烈,并且出差后,给家人打电话的频次也不高。

并且他们不太喜欢长期加班和出差,除非工作需要(如果有选择,他们宁愿不加班或出差)。这类人与下面每4项的工作指数高的人恰好相反。

如果我们能洞察用户是健康指数高的人,那么在沟通时就以此为话题切入,那么就很容易聊到一起,更容易彼此建立信任。

3. 享受指数

享受指数是指一个人的对生活品质的要求程度。工作中或者生活中有的人,或者对生活用品要求比较高,锅碗瓢盆从不买廉价货,家具用品也不糊弄; 或者对时尚要求比较高,出门必化妆,穿着讲究,服饰高档,钟爱轻奢或奢侈品;或者酷爱旅行,享受旅行的乐趣。

以上是享受指数高的人的表现。

如果你判断用户是这类人,那么从这一点切入,也是更容易达成共同话题,彼此建立良好沟通。不至于你聊你的兴趣,他说他的爱好。

4. 工作指数

工作指数是指一个人对工作的重视投入程度。我们身边不泛这类人:他是闲不住的人,没有事情做心里发慌,甚至假期也会投入到工作中,加班是常态。他们和上面的第2类人恰好相反。

我本人就是工作指数非常高的人,写这篇文章就是在五一假期,三天假期我都要至少拿出一天来工作。

如果你判断用户是这类人,那么请多跟这类人聊聊工作的话题,以此建立共同的兴趣。你会事半功倍。

5. 权力指数

权力指数是指一个人对事情进展或人的掌控欲望程度。这里的“权力”可不不是”权利“。这类人开会时会掌控会议按自己的节奏进行,会议会比较高效;他们为作主持人,会场不会失控,进程不会轻易打乱,生活中另一伴会听从他们的安排;聚餐喝酒时在他们的组织不会失控的乱。

他们习惯安排别人做事情,权力指数比较高管理者,一般带团队更适合更高效。相对权力指数高的人,权力指数低的人更习惯听从别人的安排,跟着别人安排走。这就是人不同表现的行为不同,没有对错好坏之分。

如果你的用户是这类人,那么请你做一个很好的倾听者,不要打断他们,多认同赞赏这类用户,你们的沟通会更顺畅,效率更高。

6. 创新指数

创新指数是指对新鲜事物的兴趣程序和创意想法的强烈程度。这类指数比较高的人,天生对新鲜事物有浓厚兴趣,创意想法或点子比较多。

他们在创意性工作方面会比较点优势,针对这类型的人,如果能满足他对新鲜事物的需求,如:讨论创意策划时可以多听他们的想法,别安排给他一层不变的工作等,那么就能充分调动这类型的人的积极性,主动性。

在吸引这类用户时,不妨从你的宣传设计,产品包装等环节,充分植入创新的细节,的可能表达他们创意想法的互动通路,那么这类用户会给你源源不断的创意素材。

7. 情感指数

情感指数是指与人结交相处更看重情感上的诉求,而非一些外在的东西。

情感指数较高的人往往表现出心软,特别渴望情感上的认同,甚至有的看电影都会流泪。

针对这类用户,不妨以拉家长的方式沟通,他们会倍感舒服;产品或服务的人性的部分是他们更注重的,记住情感的认同始终是他们的最大诉求。

8. 荣誉指数

荣誉指数是指一个人渴望外界对自我作出评价、认同或欣赏的诉求程度。

一般来说,绝大多数人都希望得到别人的认同、赞赏和表扬,但需要指出的是这个渴望程度是有区别的,有的人在金钱和荣誉之间会选择金钱,有的人会选择荣誉,前者财富指数更高,而后者荣誉指数更高,这些指数程度的不同对我们用人或研究用户有着极大的指导意义。

荣誉指数高的人是很大一个群体,吸引这类用户,你的重点要思考如何让他们感觉有面子,受重视。相对财富,更看重荣誉的用户,与他们沟通时,记住四个字即可高效吸引他们,那就是”口灿莲花”,当然这需要是做合情合理有度的赞赏,而不是拍马屁。

以上就是动机需求(价值观倾向)的8个方面,见下图。根据8个方面高低不同,判定价值观倾向,从而了解用户的核心需求,就像兵法云:知己知彼,百战不殆!

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应用操作方法如下

1. 确定自己产品或服务能解决用户什么问题

按照1、2、3的格式写下你产品能解决用户的什么问题吧,后面的步骤都要以此项以依据。

2. 确定你产品或服务能满足用户的哪些动机需求

是对获取财富的需求,还是时尚生活的关注,还是娱乐健康的渴求,还是对新鲜离奇事物的兴趣,还是对鸡汤励志需求等等。

如果你提供的是产品,请用笔在纸上写出:你的产品最能满足用户这8个动机需求的哪几个;如果你提供的是服务,也是这样;如果你是自媒体,输出的是内容,也请用笔在纸上写出:你的内容是满足读者的哪方面的需求。

3. 确定你产品或服务或内容最能满足的3个动机需求,并写在纸上

我的产品或服务或内容最能满足用户的3个动机需求是:

1、_____________ ;2、_____________ ;3、_____________ ;

4. 围绕这3个动机需求规划设计你的服务或内容

到此,你已经确定你的产品、服务或内容最能满足用户的需求了,那么剩下的工作就是你如何据此来调整你的服务,设计你的产品,规划你的内容了。

所有这些都需要我们,在实际的操作中不断调整迭代,小步快跑会更有效。

 

作者:海涛司兄(155337681),人才测评自媒体,国家人才测评指导师

本文由 @海涛司兄 授权发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

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评论( 1

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  1. 有道理,受教了

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