从产品思维出发,分析培训行业的秘密

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本文主要从获客、运营和复购三个方面对培训行业的商业模式和运营策略展开了梳理和分析,与大家分享。

随着互联网深入到各行业, 产品经理岗位的要求从画原型,写prd,现在更需要是否能够有赚钱的能力。这个能力不是一蹴而就,是工作中日常积累的,前提是我们要有商业敏感度,这一点也是可以培养的。

有规模一点的公司,商业模式、业务模型都已经很成熟了,产品经理只是在现有模型上做迭代,也许有的同学现阶段的重心是在原型、需求等功能实现上,个人的KPI与盈利指标没有关联。作为业务中的一环,要清楚公司盈利模式和业务模型是什么,清晰自己的工作内容是其中的哪一环,重要程度的占比怎么样。这些领导也许不会问你,但需要我们细心观察总结的,形成一个思维习惯,看到一个新的玩法就可以总结下来,提高自己的思考力

前几天学习关于“北极星指标”的课程,其实这些都是日常工作中会接触到的。没有总结感触就不深,更不会形成有自己的方法论,所以要习惯总结。无论一个新的盈利点,还是运营的一个玩法,都可以日常记下来,只有输入工作中才能做到更好的输出。如何提升商业敏感度呢?作为产品经理可以用产品的思维分析不同行业的玩法或套路,经过日积月累相信你可以成为行业的专家。

随着时代的发展,培训行业的商业模式和运营策略也一直在迭代,最近大家都在讲的“私域流量”、“社群运营”,这两点在培训行业都体现的淋漓尽致。培训领域细分为几类:升学类、专业类、提升个能能力等几大类,商业模式大多是平台付费模式。今天我们分别从获客 、运营、复购三个方面进行分析。

01 获客

根据目标用户不同,“获客”方式也不同,2010年那时我上大二,参考了测试工程师的培训,其目标用户主要是大二大三的学生,当时获客方式完全是线下,培训机构招的业务顾问到学校做宣传,获得学生的联系方式后约到培训中心深入式的交谈,最终促成交。那时培训行业竞争小,只有一两家,所以那时成交率比较高,获客成本也低

随着互联网迅速发展,线下获客方式逐渐转到线上,常见的思路有广告、网站的即时通讯工具、免费公开课等形式。机构的官网由之前让用户下单的形式升级到即时通讯工具的使用。网站都会有“在线沟通”入口,通过在线沟通软件一步步深层引导获取用户的手机号,使用在线沟通的优点是第一时间能够触达用户,用户一进入网站就会弹出“您好,有什么帮助您的?”让用户感受到热情并有存在感,这比传统的让用户填写很长的表单的体验友好多了,随之转化也明显会提升。对于企业来说成本也降低很多,现在的即时通讯工具做的很智能,接入机器人模拟真人,让用户无感知,大大减少了人工成本。

现在仅仅是通过在线工具导流的方式已经不能满足需求了,用户也都很聪明,知道一登陆网站就是索取用户的信息,都会很谨慎,这样就给企业引流带来困难。所以获客成本更高了,许多机构以低客单价的课程吸引用户。在公众号,公司官网等入口推出金牌讲师的课程,低客单价可以试听一场金牌讲师的课程,然后再逐层引导成交。表面上是可以用便宜的价格就能获取课程内容,实际是用低客但价形式吸引成为自己的“私域流量”

02 运营

获取了私域流量,如何运营非常重要,一般采用社群运营,社群运营方式有很多种形式,每家都有自己的套路, 最终解决的问题能够让用户有存在感,能获得新知。

好的社群运营能够让大家先产生情感认同、价值认同,进而有了信任,在信任的基础上创造各种连接,大家彼此为对方创造更大的价值,从而让社群越走越大,越走越远。

最近参加一个学习演讲的课程,他们社群运营模式很有温度,每个运营动作都是团队精心设计,并且学习到社群重要的本质是“关系”,让群里的人彼此产生关系,让线上的陌生人通过社群建立连接,一起做具有高度认同感的事情比有好的内容更重要,用产品思维来概括就是社群的“活跃度”要高,抓住社群关系,从而打造出有粘性的社群

社群特点

  1. 存在感:将本期报名的所有学员分成几组,20人左右为一组,每个组会有一个组长负责群内的日常学习管理。分组的好处是解决大群人太多,个体没有存在感的问题,进入小组群后通过文字、语音、视频等方式介绍自己,让大家认识你,可以连接与自己的同频的学员,相互学习。
  2. 仪式感:每天完成作业并打卡,每一组轮流做小当家,晨读、作业颁奖、作业点评、人个分享等环节。好的作业会获得优秀作业奖,在这个过程会鼓励优秀的作业输出学员,激励更多小伙伴打卡。作业点评也会让同学知道哪里不足,及时得到大家的反馈。
  3. 新知:通过别人的分享会给自己带来新知,自己也在无形中成长。
  4. 群风:群内成员积极,正能量让自己感受到鼓励和爱,课程结束所有人复盘的时候都收获满满,为遇到这样的一群小伙伴感到开心。现这个喧嚣的时代遇到一群正能量,互相鼓励的人不容易。
  5. 收获:自信、重新认识自己,向优秀的人学习。

正式上课前以为是主要对演讲技能的学习,意想不到的是帮助我们挖掘自己的优势、故事,从生活,工作不同维度分析自己。一直认为自己没有特点,经过思考总结做输出,结果得到很多同学的正向反馈,原来自己也是有影响力的,真实、真情就是自己的标签。

以上是我参加的这个课程的收获,一个课程能够让学员有超出预期的收获,说明这个业务模型是比较成功的,所以有一个好的产品前提是要有精细化的运营,而社群运营是未来的商业趋势

03 复购

1. 用户痛点

有了自己基盘用户,已经足够了解用户的画像,通过一期的课程已经将用户的信息能掌握全了,这就是财富。应该针对这群用户精细化的分析,用数据说话,如何把更高价的产品卖给客户?他们的痛点是什么?比如前段时间 我报名学习python的课程,因为是做产品经理的,报名的目的是了解一下python的基础知识,会用更高效的方法找到想要的数据。这个课程的单价98元,能够符合我的预期。上完课以后不断的有顾问过来推荐课程,产品再好,运营再好我也不会复购,因为我不是他的目标客户。

所以能够了解用户目前阶段想要什么非常重要,这次用户没有成交,不代表以后没有需求,维护好自己的基盘客户,如何再挖掘他的新需求是需要再深入研究的。

2. “产品”有吸引力

如何能够把自己的基盘用户变为超级用户?经过自已的学习感受,低成本价格的课程一般是纯线上,并且都是录播。如果想与金牌讲师连接需要报名高阶课程,其实就是购买金牌讲师的时间。如何能够让学员再次购买需要讲师有足够的吸引力。

还是说一下我上课的体会,学员可以加金牌老师的微信,观察他的朋友圈每天晚上发当日的复盘。通过看他的复盘能感受到他的团队是认真做事,不断精细打磨产品的团队,与这样的人学习才会学到干货。私房课的产品就是他,学员购买他的时间提升自己,前提是他为多家企业高管提供演讲培训,为多位明星做演讲辅导。所以要想复购率提升,关键在于你的“产品”是否吸引人

3. 信任

培训行业的SKU一般是分级别的,级别越高价格越高,获客成本也相对较高,有自己的基盘用户后如何引导学习高阶课程?这个思路也是私域流量下成交,所以前面的社群运营加课程内容是非常重要,用产品思维概括就是要好的产品+精细运营才能奠定更高层次的成交。

在我们演讲训练营快结束的时候会有相应的公开课程,提前设计环节为私房课的成交做铺垫,如果真的有需求的人就毫无顾虑的选择私房课,因为这样好的社群给大家建立了信任感,再加上好的产品,不成交都难

总结

一个业务模型大概包含获客、研发产品、运营、复购这几个环节,不同行业这几个环节的策略,玩法都不同,作为产品经理我们可以利用这样的思维模式,总结所在的行业的业务模型。一周分析一个行业,一个月你就会分析了4个业务模型,一年你就收获48个业务模型。不断找素材,思考,总结的过程就是在成长。渐渐的商业思维模型就印在我们大脑里,自然而然就具备了商业思维的能力。

 

作者:柿子姐,8年互联网产品经理

本文由 @柿子姐 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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评论
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  1. 学到了~

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    1. ✊✊

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  2. 厉害

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    1. 谢谢鼓励✊

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