从B端到C端再回归SaaS,我总结了这3个避坑指南

0 评论 4653 浏览 32 收藏 23 分钟

本文根据极光高级产品总监@杨杰在极光开发者服务专场公开课的分享整理而成,直播回放链接:http://996.pm/7lP0X; 添加小助手哒哒微信:da22133,可领取学习资料。

本文作者回顾了自己进入产品经理职业道路中遇到的阻碍、挑战、转变,总结了3个避免踩坑的经验,与大家分享!

以下为极光高级产品总监@杨杰演讲实录,由人人都是产品经理团队@Fanny 依据嘉宾分享内容整理,编辑有修改:

一、初入行——开启B端产品经理之路

我选择做产品的原因有三:

  1. 当时的大环境下,大家都在提倡互联网+,而且互联网+金融在当时也很火;
  2. 我心里其实有个产品梦,成千上万的人都在使用自己做的产品,这件事令我有成就感;
  3. 因为在一个互联网企业,真正最有机会跟老板接触的人是产品经理,以及产品经理可以制定一些产品规划、参与战略的决策。

所以基于这几点:我接受了金融软件产品的offer,开启了我的产品路。

1. 我的第一个产品

我的第一个产品是为高校金融专业做一个金融理财规划的实训软件,提供教学练考一体化服务。我给这段产品经历打上3个关键词:

1)toB的流程

这家公司特别注重流程,从立项开始,到产品原型/需求/埋点/设计/测试用例评审,再到产品验收/试用/发布/培训/归档,每一步都需要和涉及到的部门大佬协调时间开会,通过后签字才能进行下一步。在当时,走流程其实花了很多时间,所以这是第一个很大的烙印。

2)与技术的沟通

我相信这对很多产品小白来说,也是很苦恼的事情。当时我们的一个产品原型评审完了,需求都沟通完了,然后技术问我第一个问题就是:这个产品要做B/S架构还是C/S架构?虽然现在看来是很简单的东西,对于当时的我来说是完全不懂技术在问什么。

如果你不理解技术,在沟通上会出现障碍,对于技术实现难度、开发时间的预估也会出现较大的偏差。所以产品还是要懂点技术,等你懂前端、后端、懂数据之后,你的话语权还可能会越来越大。

3)产品的推广

当时做完这个toB产品后,还需要去到高校给客户做产品介绍,还会入驻客户单位,部署安装,实地教学。我认为参与产品的推广过程,才是拥有这个产品的完整经验,而不是做完这个产品就结束了。

2. 我的收获

我在这家公司做了2年产品,在这期间,我收获了这些:

1)产品从0到1的完整体验

在这期间我懂得了产品完整流程;但也看到了流程的双刃剑;增加了对对 toB 产品的理解。

我很荣幸能够亲历产品从0到1的完整流程,因为对于一个产品小白来说,只有把整个流程经历一遍,你才能更清晰的认识到产品是怎么做出来的。

大家都知道互联网产品唯快不破,但是太注重流程,很多时间浪费在流程上,反而会影响进度;当然流程也是有好处的,就是每一个节点你都能分析延期原因、制定追责机制,产品归档后还能做更细致的复盘,总结踩坑经验等等。

做toB产品一定要多与客户沟通,当你经常驻点在客户所在的高校,挖掘一些需求,有时候聊着聊着,需求就来了,而且有时客户更愿意为这种需求买单。

2)PM 需“无所不能”

做产品,特别是toB产品,一定要懂业务,因为会存在业务壁垒。像现在做SaaS非常热门,但是你不懂供应链管理,你不懂实际业务场景,你对这个产品是难以入手的。

其次还要懂交互和设计,你只有更专业,跟交互设计沟通才更顺畅。我建议产品经理多体验产品,至少每一种产品都要体验500个以上,看看B端跟C端产品的交互有没有通识的地方,有没有不一样的地方等等。前端和后端也是需要懂一点的,你如果完全不懂的话,有时候就会被牵着鼻子走,特别是在整个项目的评估、排期上。

最后要懂数据和运维,一个产品经理想要晋升中级或高级的产品经理,拥有数据敏感性是很重要的。我建议前期,产品经理可以提一些数据需求,让后端或数据同事去取数,然后你在excel上做一些简单的分析,看某一个模块有没有增长,或者评估迭代效果;到后期,你可以学SQL,自己去取数分析。

3)敏捷开发的重要性

大家都会说,敏捷开发无非就是快速迭代,然后增量开发。

但是快速迭代不代表着你的需求可以随便更改,需求管理一样要严谨;并且,你需要和你的技术开发团队保持一个互相信任的一个状态;否则你的需求时常变更,技术团队会觉得你很不专业,很多东西没有考虑到位,久而久之,这种对立面会更加强烈。

工具与可视化很重要,在项目里面,借助工具进行协同办公,并将项目进度做可视化呈现,这样便于项目的管理。

最后要降低交付/试错成本。我认为做toB产品,可以先抓住核心功能,做一个最简单的版本,先不考虑增值服务、用户体验。

你花一个月或者半个月时间把它做出来,交给客户看一下,行就接着做,不行就改。这样的话,你的试错成本可能就是半个月或者一个月了。如果你花了半年设计一个比较完整的产品,交付给客户后,客户觉得不行,你还是得重做,那这个试错成本就变成半年了。所以敏捷开发对toB产品也是非常重要的。

二、接受挑战——从B端到C端的转变

17年的时候,老板让我来独立负责一个C端产品,我在此之前已经做过很多C端产品了,那这回为什么是接受一个挑战呢?

因为这次,老板让我独立负责整个产品的产品、运营、研发、数据团队。

在做C端产品的时候,我也是经历了产品从冷启动到APP上架、获客、促活、产品迭代等的一系列过程。在这里,我也想跟大家聊聊我的一些经验。

1. 踩过的坑

1)APP 上架

软著可以先行。当时我们做的是一个贷款平台软件,产品经理没把控好,软著申请慢了,但是APP已经准备上线了。

所以我建议所有做C端产品的同学,在做的时候最好就开始申请软著,就当你的软著申请下来的时候呢,APP上线,那个时候是无缝对接,就可以直接上架应用商店了。

要了解应用商店相关政策(特殊行业资质要求),在应用商店里面如果想上架贷款类产品,是需要你的公司有相关资质的,需要有小额贷款牌照等要求。所以相关政策要提前了解,不了解的话可能到时候上不了架,而且会影响整个业务进展。

考虑是否做马甲(主要是 iOS)在ios这里,你要提前考虑是否要做马甲包,因为金融类APP在ios上架非常难。

2)获客

首先要提前了解开户流程,当时因为开户耽误了不少时间,大概半年之后,终于找到关键的人,交了100万保证金,才开户成功,所以特殊行业的产品需要提前了解好开户流程。

其次要明白:ASO 不好做,大词竞争不过,小词没量。鉴于此,我给大家提2个打榜小建议:

  1. 做第二梯队的词,把一到两个词,卯起来做,做到top3,这时你在应用市场搜索这个词的时候,在第一页可能就可以看见你的产品;
  2. 多个小时去打榜,每小时打少量,通过积少成多的方式,很多小池也能积累到一定的量级。

再次非标渠道可遇不可求,反作弊很重要。一些APP会给一个banner资源位给你做推广,按CPA结算,针对这种推广方式,我建议前期可以小量测试,当10天结算你觉得成本ok,整个ROI可控的情况下,可以放大一点量。

最后做用户裂变活动的时候一定要做好全链路的预警管理,否则当羊毛党出现,可能会攻破你的活动规则,甚至导致你亏损。

2. 增长实验

这是我们在18年的时候做的一个短信获客增长实验:当时提供了短信文案A和B、落地页1和2,通过搭配推出,测试了大概7天。

从右侧的数据可以得出:B的文案比A文案要好,因为B文案是直接提现的;然后再看落地页,对贷款行业来说,可能这种仪表盘的形式比大美女更吸引人。

整体来看,B2是当时效果最好的,所以我们就可以沿用B2这个方案走下去。

这里面B2的整个转化率,也就是短信的送达量到最终h5注册的转化达1.78%,一个h5注册用户的成本大概不到5元钱,这在金融行业里是一个非常低的成本。对于当时的短信投放,我们的ROI可以达到200-300%。这是做C端产品的一个增长方案。

另外,我还想跟各位产品同学多分享一点:我在面试前来应聘的产品经理的过程中,发现很多同学都会提到用户增长、增长黑客、AARRR模型,但是只停留在方法论。如果你想要告诉面试官你真的有自己有所体会了,可以多总结一下自己的过往产品经历中,有没有实际的用户增长案例。

3. 我的总结

我曾问我们公司用户体验中心的负责人,你觉得你自己的定位是什么,他给出如下回答:

  1. 美观,ui视觉带来的舒适感,这个是一个最底层且最初级的一个定位;
  2. 效率,降低你的产品的认知成本,提升产品的易用性,降低团队成本,提升团队的协作效率;
  3. 让产品更好用,全方位提升产品的可用性;
  4. 一定要谈转化,所有不谈转化的交互都是耍流氓。

我建议产品经理同学可以分享给自己团队的ui设计师,告诉他,你的定位应该更高一点,不仅仅局限在做图,而是要赋能我们产品运营,助力提升用户转化。

接下来,我再说说我的总结。我觉得做C端产品想要提升用户留存,寻找业务增长点,可以从以下几点入手:

1)丰富产品矩阵

当你的产品在纵向上已经做了非常丰满了,迭代的内容也不是那么多的时候,就要考虑横向发展,做多个马甲包,增加产品曝光。

我们在大概18年年底时主推公众号,当时投微信公众号的广告,效果特别好,其中有一个月公众号带来的营收可以占到整个月营收的40%;同时在小程序(微信,QQ,支付宝)、快应用上也需要注册。

2)拓宽买量渠道

  • 应用市场 CPD
  • 应用市场优化(ASO)
  • 信息流大渠道(广点通、微信、头条、百度、扶翼、汇算等)
  • 信息流小渠道掘金
  • 短信/电销
  • 社群

不是说每个产品经理都必须要做这些偏市场的工作,但是你一定要关注每个渠道过来的用户,要做什么样的数据分析,是不是不同渠道过来的用户的首次启动APP引导页都不一样——这些都会影响到你的整个后端的转化的。

3)融合大数据

包括:用户画像、用户生命周期、Push 精细化、活动运营契合度。

这部分内容主要是针对后期如何提升你的用户活跃留存的建议:

首先你要更加了解你的用户,给用户打标签,把用户画像做出来;然后,刻画用户生命周期,了解用户处于前期、中期还是后期,针对不同的用户生命周期,做精细化运营;并且,在做活动时,也需要针对不同用户的画像来做契合度更高的活动运营。

三、回归 SaaS

1. 什么是 SaaS

SaaS,Software as a Service,软件即服务。整体来说,SaaS分两大类,一类是业务垂直型,一类是行业垂直型。

其中,业务垂直型适用于绝大部分行业,让每个行业都可能用到这样的服务,像ERP、CRM等;行业垂直型中,比较典型的有新零售SaaS、餐饮SaaS等。

2. SaaS 注重什么

行业垂直型SaaS产品如何做?在这里,我以将以极光 iAPP(移动应用监测)为例,从业务层浅谈我是怎么一步步做SaaS的。

1)前期:客户沟通,挖掘需求

当时我们提供服务的对象是对冲基金或者投资人,为了深入客户业务,我们跟很多对冲基金去聊,从中我们也得到了2个需求点:

  1. 他们想了解已经投资的企业,每周/每个月用户增长情况、收入增长情况、以及市场占有率等数据。
  2. 对于投行来说,他们想找到每一个细分行业里用户增长比较快的企业,以便进行股权投资。

2)中期:核心功能,敏捷开发

理解了需求之后,我们就快速地把核心功能给人家开发好,并进行交付。后面客户又提出来一些新的东西,比如哪个app的用户画像是什么样等新需求。因为极光有自己的用户画像产品,对此,我们也正好快速整合在里面,交付给他。

3)后期:服务稳定,用户体验

后期要更加关注更关注服务的安全稳定、关注用户体验,增值服务。

数据的首要目标是要保证准确性。此外,你的数据还要保证稳定性。稳定性就是你不能T+1或者T+2才出数据。你需要明确数据提供时间点,比如这个MAU可能一周之内要出来,然后你的DAU可能隔天就要出来。对于数据侧的改造,我们当时也做了很多工作。

保证了服务的安全稳定之后,这个时候一定要关注用户体验。而且,用C端的用户体验标准来做B端产品的话,可能也是你的差异化竞争的一部分。因为现在,但凡你做出一个有价值的产品,很快就可能会有其他公司复制。

那在众多竞品中,怎么提升你的竞争水平?

除了自己独有的一些功能,用户体验就是其中很重要的一环了。

3. 我的体会

总结一下,我认为做SaaS产品,首先一定要深入到客户的业务当中,挖掘他的业务需求,看自己的产品和服务能为客户提供什么样的价值。

当你的产品/服务持续为他提供价值的过程中,产品安全和稳定性达到一定保障之后,你就要考虑你的用户体验,要用做C端的用户体验标准来做这个B端产品,然后不断循环,让客户和我们自己的整体收益得到最大化。

四、移动互联网新趋势

从图中可以看到,阿里巴巴的一个获客成本,最高达494元,而且未来还有上行趋势;再看拼多多,最高的时候接近200元,但它有一个下行的趋势。

那么拼多多是采用什么模式呢?

  • 做低成本裂变,依靠老用户邀请新用户;
  • 做好私域流量,在私域里做活动运营;
  • 关注下沉用户/银发族用户,拼多多下沉到三四线城市,甚至是农村,还把中老年人,也就是以前电视购物的那一波目标客户也囊括进来。

整体来看的话,拼多多模式归根到底就是利用好老用户。我建议大家在做后期获客的时候一定要利用好老用户,依靠老用户邀请新用户。

想要运营好老用户,我们首先想到的工具应该是推送,因为这是一个最简洁方便,也是成本低廉的一个触达老用户的方式。以极光推送为例,它可以提供定制化服务,将消息推送给有意向的用户群,从侧面来说,也减少对此消息无感的用户的打扰,降低流失率,即实现了千人千面的推送效果,提升了老用户的活跃度。

另外,在做用户裂变活动的时候,老用户成功邀请一个新用户时,新老用户可能会形成一个绑定关系,然后就可以同时得到一些优惠劵之类,促进新老用户的活跃。

传统的方式可能就是新用户注册之后,填写老用户的邀请码才能领到优惠券,在这个过程中很容易因为步骤繁琐而影响新用户的进一步操作。但是通过极光魔链这个产品,可以在移动端实现一键直达 APP 指定页面,并且可以直接为新老用户形成绑定关系,新用户直接通过老用户提供的短链接下载APP,就可以直接领到优惠券,减少新用户的流失。

那像前面提到的阿里的获客成本这么高,如何在新客来到之后,尽量把每个流程都做到体验更好、流程更短,从而减少流失呢?

我们可以从登录着手。

传统的方式是先输入手机号(有的还要输入一个图形验证码),这样才触发短信验证码、然后收到短信、再输入短信验证码,跟运营商做一个校验才能登录成功。

更简化的方式,是只需一键就能登录成功。像极光认证产品就整合了三大运营商的网关认证能力,提供一键登录和号码认证功能,优化了用户注册/登录、号码验证的体验;也能缩短流程,从而减少新用户流失。

以上就是我今天的分享了!

 

分享嘉宾:杨杰,极光高级产品总监。

本文根据极光高级产品总监@杨杰在极光开发者服务专场公开课的分享整理而成,直播回放链接:http://996.pm/7lP0X; 添加小助手哒哒微信:da22133,可领取学习资料

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 目前还没评论,等你发挥!