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如何挖掘产品新的价值需求点?

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每一个互联网产品都是在给用户带来某种价值,能否让用户在最短的时间内发现并且感受到产品的价值直接决定了用户的留存和购买,所以产品的价值点是锁住用户的关键。本文分享了4个挖掘产品价值点的方法,希望对大家有所启发。

做产品经理我们经常会陷入到一个困局:在产品进行的过程中,不知道如何来给产品注入新的能量,为产品寻找新的需求。这就好比我们都知道自己需要成长,但是都会进入到一个迷茫困惑期。我们不知道未来会如何?但始终相信昂首向前,迎接挑战是唯一出路。产品经理很重要的一个职责是要想办法如何破局,为产品创造新的价值点,突破产品成长路上瓶颈。

产品需求不是随意提取的,而是具有一定积极意义。或给给用户带来便利,或让用户获得新体验,或提高效率等等。所以我们要从积极方面考虑如何给产品提新需求。

生鲜的模式很早就被开发设计出来了,我一直都没有去尝试使用。因为周围500米都有菜场超市,购物是比较方便的。有段时间经常会被路上小哥拦下推销,注册新用户免费送鸡蛋,一元购买新鲜水果。鉴于小哥的热情和水果鸡蛋的诱惑,我注册了一个买菜APP。本以为后续使用的机会不大,结果大相庭径,之后越来越多场景使用依赖于线上买菜APP。

比如:

  • 下班晚,回家没有时间去菜场。计算好时间线上购买,人到家了正好菜也送到了。
  • 疲惫了一周,周末不想早起去菜场买菜。懒懒的赖个床,躺着下单等待水果蔬菜送上门。
  • 下雨,着实不想出门等特殊的情况或其他。

让我依赖买菜APP除了上面场景是高频以外,更多的是它帮我节约了时间,提供了便利。

起初未接触买菜APP,觉得不需要是因为:

  • 守旧。习惯了菜场,对新的线上买菜模式没有直接的体验,无过多感受。
  • 不信任,担心买到不好的自认倒霉。

体验过后,高频率使用的原因又是:

  • 新的买菜模式,就跟x宝x东改变了旧的线下购物习惯,体验后愿意接受。
  • 偷懒是人的天性,满足人偷懒的天性。
  • 解除了用户抗拒,买到损坏的无条件赔付。
  • 打造超预期,菜品果蔬新鲜质量把控较好。

由此可见,一个需求能否被用户使用且接受要看这个需求能否为用户带去价值,能不能满足用户既有的需要和自己尚未发现的需要。楼下的菜场超市现场买菜是旧的观念,体验过送菜上门后发现也挺好使的。尝试过后旧的观念被动摇,新的方式与旧的方式并存,或者将旧的方式取而代之。由此可见,用户并不是一成不变只是他还未尝试。

下面我们分享一些如何发现价值的方法:

一、设计新体验,洞察新场景

每个人内心都潜藏着一种欲望,就是尝试。公司楼下开了新餐馆,心里琢磨味道怎么样;朋友说哪里新开放了游乐场,周末想去;有了网购,去逛街的次数的变少了。当用户尝试欲望被激发了,只要新的设计体验够好,旧的观念就容易被改变,新的方式就能被接受。以前没有的外卖,网约车,电子书现在都成为了我们生活日常。

咖啡只是一杯饮料。假如不在星巴克的店里,不用带星巴克LOGO杯子盛装还能喝出星巴克的味道吗?大家都知道星巴克卖的不是咖啡,是场景。是一个人喝着咖啡品着书香的宁静,是三两闺蜜享受悠闲时光的欢乐,是与客户顺利商谈的喜悦。并不是咖啡有多好喝,而是这种小资的场景让人享受其中。

咖啡是星巴克付费的载体,舒适小资的环境场景+咖啡的组合体验才是星巴克吸引人们的秘密武器。新的体验,新的消费场景,一旦用户尝试了,就会迸发出强大的能量。

二、洞察细分场景

人有各种各样的喜好和情感倾向。只要善于发现有未满足的情感诉求,就有未满足的细分场景存在。

李琳是酷爱喝卡布奇诺的姑娘。大学期间,王佳经常会陪她去校园周边的咖啡店品尝卡布奇若。由于来自不同地方,毕业后两人各自回到了自己家乡。

一年后的某一个冬天,两人在深圳这座城市不期而遇。惊喜的是两人都还单身。王佳心潮澎湃又故作淡定的对李琳说:“1年了,我依然记得你最爱的味道。”从那以后,李琳经常会收到一杯王佳通过连咖啡为她送上的卡布奇诺。连咖啡,不变的味道。

连咖啡不是简单的咖啡,而是表达情感的载体。它不同于星巴克小资情调场景,而是洞察到用户有传达情感的细分场景需求。用户需要借场景来传达亲情,友情和爱情。

与连咖啡相同洞察到细分场景的还有瑞幸咖啡。

瑞幸咖啡将场景定位与写字楼。很多公司都会用咖啡用来作为接待客人的饮品。而且很多公司白领也喜欢喝咖啡上班提神。瑞幸咖啡洞察到这个使用场景,写字楼电梯投满了瑞幸咖啡的广告。小蓝杯,谁不爱。同样是咖啡,我们对星巴克,连咖啡,瑞幸咖啡的感受是不同的。就好比是三个性格不同的人一样。

虽然网传瑞幸咖啡股价下跌,有经营危机。但其对于细分场景精准洞察是值得我们学习的。

三、找到人性的特点,满足它

我们每天都在朋友圈表达自己,分享生活,记录美好。朋友点个赞,我们会开心。朋友评论,我们回复与之交流。那是因为我们都渴望表达,互动,渴望被认可。

有一次我单独坐火车,车厢人不多,有些安静。与我座相邻的一位大哥说话了,看的出来这位大哥是位性格活泼的人。他说太安静了,这么安静不符合坐火车气氛啊。大伙互相看看身边的人会心一笑,没有人说话。

后来这大哥继续说道;我这个人就爱说话,假设让我一天不吃饭不喝水,我能忍受。但是让我一天不说话,我就受不了,我就会憋死。哪怕荒无人烟的地方我也找只蚂蚁说个痛快。大家听了哈哈大笑。

瞧,说话表达是我们人性的特点,发朋友圈也是我们表达分享的特点,朋友点赞感到开心是我们需要被认同。人性有哪些特点?晒,表达,分享,偷懒,被理解,被认同…..等很多都是我们人的特点。有特点就可以去发掘需求,并满足需求。

(1)偷懒。电梯和楼梯你会怎么选?有些朋友会说走楼梯啊,多健康。但你发现没有,写字楼大厅的电梯永远都是排着长长的队。外卖,跑腿服务除了有符合它的使用场景外,有很大程度的原因也是我们想偷懒不愿出门。

(2)管理预期。不知不觉我使用优剪两年了。原因无他,只因优剪的预约功能够很好管理等待时间,前面有多少人在等待,还需要多长时间自己都能把握。相比于在不清楚状况的情况下去理发店更能减轻人们的焦虑感。相比未知,预期管理更能给人一种确定感,等待的时候我们需要这种确定感,这种确定就是我们的需求。

(3)买到便宜。原价和优惠抵扣购买到喜欢的物品哪个更让人有满足感?外卖将这人性特点运用的令淋尽致。本来十几块一份的外卖,反响平平。提价到30,然后来一通满减优惠+优惠券抵扣的组合,最终价格回到十几块,对于下单者来说这顿饭好像吃起来就更香了。

人性的特点有很多,找到并运用好它都可以设计成需求。例子就不一一列举,思维都是一样的。

四、打造超预期

想当年功能机时代的智能机可是让人又爱又恨,爱的是智能机能干的事太多,恨的是价格太贵。后来小米打破这个魔咒。对于当年小米的成功,风光无限的雷总接受访问给出了一个词,叫超预期。简而言之就是不可思议。

打造超预期的方法是找到锚点,基准点,或者说固有印象。然后在这个基础上升级成更好。打破用户的固有印象,让用户觉得:“咦,还可以这样。”

因为用户习惯了把这些基准点当成了一个标准,当你的服务在细节等价值超过了这个基准点能够给用户带来兴奋感,让人觉得爽。

超预期可分为:

(1)功能超预期。电子产品及物联网是最具代表性,每一次电子产品的升级换代几乎都会伴随着功能的升级。功能超预期给人的感觉大多数是惊喜。就像智能家居智能门窗,以前通过遥控器遥控;后来可以通过手机连接蓝牙用APP实现开窗关窗;现在更先进了,在公司上班也可以,完成异地空间的操作。跨空间操作家里的家电家居,是不是很不可思议。但是这恰巧我们未来的生活就是这样。

(2)情感超预期。情感超预期给人直接的感受是贴心。海底捞吃火锅帮带孩子的故事大家都听过吧。正是因为人们带着孩子吃饭是及其麻烦的一件事,人们固有观念印象都是自己的孩子自己搞定。海底捞的服务可以帮你看孩子呀,这超出了人们的固定预期,结果口口相传。

还有就是大家都有网上购物的经历。拆开快递后发现送了一堆的周边产品。比如女生买化妆品送化妆笔,送小镜子。本来都是需要自己额外花时间挑选购买的,结果给送了,顿时惊喜连连,给予店家好评。这也是情感超预期的设计表现。给用户带来惊喜之余成功与用户完成了一次没有对话的有效沟通。促进用户与产品之间的情感连接。

总结

用户有尝试的欲望,这需要我们去设计的体验,发觉新的场景。挖掘出来的价值就像是前方的美好,等待着用户过来体验。我们也要去了解和感知人性有哪些期待和特点,并为之送上温暖。这种感觉是舒适的,贴心的。当我们以人为中心,去做好体验,去做好场景洞察,去为用户服务。你的产品一定会受到欢迎。就好比说还没等我说出口我渴了你就给我准备好了一杯水,而不是等我渴了难受了,到处去找水。

#专栏作家#

我是广告班,人人都是产品经理专栏作家。擅长对产品,对用户对需求的洞察和分析。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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