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B端产品如何做调研?

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对于B端产品来说,调研的难度会比C端产品要高。本文从五个方面分析B端产品如何做调研,希望对你有帮助。

一、前言

C端产品在调研的时候比较容易,可以找同行业的产品试用,但因为B端系统是有权限才能使用的,产品经理在调研时的难度就大大提高。

即使有了账号登录使用,因为每家都有独特的业务模式,功能一样,但目的可能不同。所以针对于B端的产品经理要求会更高一些,如何来做产品调研呢?要求产品经理对所在领域的业务很熟悉。

比如做餐饮行业商家端的产品,需要去了解餐饮行业的工作流程,只有去深入业务才能输出可行的产品方案。

因为所负责的产品在商测阶段,产品是否对商家有用,目前在市场上的认可程度如何?带着这几个问题开始一轮商家走访,通过这一次走访总结了针对B端业务调研的一些方法,与正在做B端业务的小伙伴分享,希望对大家有帮助。

本文通过调研前,调研中,调研后三个部分来阐述。

二、调研前

先介绍一下产品的背景,从0-1搭建的B端平台产品,用户是4s店的售后部门。目前产品产品开发完成,已经有商家试用,通过这次走访了解商家试用产品的情况,以及市场上对产品的需求程度摸底。

调研前的准备非常重要,决定这次调研的结果如何,在调研前我们需要做什么准备呢?

1. 了解行业现状及痛点

提前了解行业现状及痛点,可以网上找资料,也可以找相关的书籍学习。在调研前我看了一位后市场从业人员写的一本书,描述了目前行业所面临的问题,通过看完这本书,对汽车后市场行业初步有了认识。

这样在调研的时候能够更有针对性的访谈,在规划产品的时候也会以这个行业面临的问题出发,这样规划的产品才能够落地。

2. 明确调研的目的

产品在不同的阶段,调研的目的不同,要明确此次调研的目的是什么?

如果在产品规划阶段,那调研的目的就需要调研产品是否有市场需求,目前用户的痛点是什么,调研的结果作为产品规划的关键依据。

如果产品在迭代中,需要升级优化,调研的目的就是了解目前使用产品的情况,使用过程中是否遇到了问题,需要如何迭代解决?

若是团队一起去调研,需要与团队中的同事共识本次调研的目的,根据调研的目的准备问题。

3. 调研商家范围

因为面向的用户是经销商,如何在全国的经销商中筛选需要调研的商家很重要。调研的结果如何取决于样本的选择,所以选择商家范围很重要。

根据城市、品牌、经销商规模、与之前合作的配合度等几个因素去考虑,最终确定商家的范围。

4. 调研的问题

为了防止调研过程中有遗漏,提前准备好要调研的问题,如果感觉自己想的不够全面,可以和团队小伙伴收集一下,这样调研的才能更全面,将问题总结成EXCEL方便查看。

5. 确定调研的人数

若调研的商家比较多,需要分配一下每人负责的城市及商家,提前熟悉负责商家的信息。

这次一共是调研20家,分别在深圳、广州、上海这几个城市,团队中确定5人出去调研,将每个人负责的城市和商家分配。有的店是2个人负责,有的店是一个人负责。

6. 提前联系商家

与商家提前沟通时间,地点等,若商家临时有事,可以申请其他联系人。因为与商家访谈会耽误他们的时间,可以给商家准备一份小礼物以表示感谢。

7. 提前确定差旅行程

若需要出差,需要提出差申请,提前定好机票,酒店,确定好时间后提前与商家沟通拜访的时间。

8. 准备笔本或电脑

在调研的时候需要将结果记录下来,根据自己的情况准备笔本或者电脑。建议两个人到一家店拜访会好一些,一个人主要负责访谈,一个人主要负责记录和补充,同时商家也能感受到我们对此次访谈的重要程度。

三、调研中

调研前的准备工作都完成了,那就开始行动了,在调研过程中我们需要做哪些事情呢?

1. 自我介绍

因为是代表公司的形象,穿着需要正式一点,若有公司的工服,可以穿上,体现我们专业性以及公司的品牌文化。

见到商家先做自我介绍,若有名片可以递给商家一个名片,让他们知道你是谁,这样建立初步的信任感。

2. 做好记录

提前熟悉一下问题的数量,问题的范围,这样防止与商家沟通的时候忘记。可以将问题记在手机的备忘录中,与商家交流的时候有机会拿手机看一下,检查是否有遗漏的问题。在开始访谈前可以先与商家人沟通是否能够语音记录下来,如果不方便语音,就需要用笔本记录好。

3. 控制好时间

访谈过程中围绕自己的问题去聊,因为商家问的问题有可能会比较开放,不要因为聊着高兴,聊起来最后跑题了。需要控制好时间、交流的节奏。

例如我们在访谈北京的一家商家的时候,商家的接待人员特别热情,除了问的问题,其他的也会和我们讲, 因为后面还有许多问题要交流,当时尝试转移话题,往想问的问题上引导。

这样最后在计划的时间内完成访谈,如果不试图将话题拉回来,可能时间会延长,还有可能自己想问的问题没有时间再沟通。所以时间控制非常重要,商家配合调研也是义务性的,不能耽误他们的时间。

4. 不确定的问题,不承诺

经过沟通,商家对正在规划的一个产品功能比较感兴趣,这个功能什么时候上线还没有具体时间。

当商家询问什么时候上线的时候,可以与商家沟通目前还不太了解上线时间,回去向同事咨询后续同步,而不要当时就承诺不太确定的事情。

5. 与商家连接

访谈结束后,可以把提前准备的礼品交给商家以表示感谢,同时留下商家的联系方式,与商家建立好关系。

这些都是我们意向客户, 要重点维系好这些客户关系,后续产品功能试用,正式售卖这些都是我们的目标商家。

可以建一个微信群,将产品上线时间,售卖方式等随时与商家沟通。微信群的运营很重要,不是把所有商家都拉入群,而是需要有温度的运营。让商家有信任感,这样离成交才会更近。

四、调研后

1. 整理调研的成果

调研结束后,需要将分散的调研记录整理在一起,最好的方式是用excel输出,将调研的所有商家整理在一起,针对一个问题能清晰的对比出不同商家的反馈情况。

若是语音记录的,语音比较长不方便摘取文字。告诉大家一个好方法,可以用讯飞软件中语音转成文字的一个功能,虽然付费的,但是效率很高。5分钟以内就可以将1个半小时的音频转成文字,再取其中想要的部分就可以。

2. 结论

将结果整理出来以后,结论非常重要,对比调研前准备的问题, 根据调研的商家情况,输出结论。

结论一定是客观的,不要两三商家有同样的问题就确定问题的存在,一个商家有需求也不确定所有商家都有这个需求。

将所有的样本都汇总梳理后,需要根据调研商家所在的城市,店的规模,厂商的要求等多方面去分析他们的问题及痛点,这样的结论才是有说服力的。

3. 输出调研报告

调研的报告是调研的成果,调研报告的作用除了向领导汇报,更重要的是作为项目下阶段方向的依据,如何输出一份高质量的的调研报告呢?

输出报告也需要考虑谁看,也就是目标用户是谁。领导是没有时间和耐心去细读,所以报告的格式最好用表格,这样清晰明了,切记不要一推文字,这样谁看的都比较费劲儿。

调研报告中需要包含:调研目的、时间、地点、商家数量、调研人员、调研问题、结论以及下一步计划。结论可以用加粗或其他颜色标,能够让读者挑重点内容去看。

写好调研报告,需要将报告发给谁呢?

之前在第一次做调研的时候,做好报告以后直接发在钉钉群,这样因为群里消息多,同事因为忙别的事可能就忽略了。所以需要发邮件给相关人,即使当时没有时间看,最后想到这件事的时候就会去查邮件,大家也不要犯我这个的错误哦~

五、总结

因为这次是新业务,通过亲自走访商家验证产品是否对市场有需求,同时也是能够维护好一批优质的商家,作为我们的天使用户。如果是产品已经面向市场有一段时间,那调研的目的可能就是是更好的优化产品,可以采取线上问卷、线上沟通等成本低的方式。

所以因为产品不同阶段调研的目的也不同,可以根据情况来采取相应的调研方式。

做产品最怕做完的产品没有面向市场,所以只有对业务理解的更深,规划的产品才会更能落地。

 

作者:柿子姐,8年互联网产品经理;公众号&视频号:柿子姐说产品

本文由 @柿子姐 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 这个是调研?不是拜访客户???

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    1. 产品调研与拜访客户其实没有明显界限,调研同时也是拜访客户,B端产品维系客户很重要,我们产品是在初期,所以调研同时也是在积累潜在客户~

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