B端产品经理如何应对来自业务的“一句话”需求?

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编辑导读:在TO B行业工作的产品经理,由于业务的特殊性,经常会收到一句话的需求。有的来自客户,有的来自业务,他们往往对互联网技术的开发和成本没什么概念。虽然很是无奈,但是不得不安排排期。本文作者也遇到过这样的情况,并从中总结出一些经验,与你分享。

当你接到来自业务或者客户的“一句话需求”并要求给报价时,如何用专业的流程提供靠谱的答案?

一些B端产品或者SaaS公司的产品经理,由于业务的特殊性,会经常收到一句话需求并且要求给报价的情况。

不知道你们有没有遇到过这样的情况?虽然非常无奈(无语),但是也必须要给出一个排期或者开发成本时间。

我遇到过很多次类似的情况,有的来自业务,有的来自客户。

比如你会有这样的对话内容:

我问:需求是什么? 对方说:把XXX和XXX运营起来。(12个字…) 我:…. 对方问:开发成本多少钱?

还以这种情况,例如甲方客户经常会问:我们要做一个XX小程序,大概多少钱?

还以这种情况:我们就要一个XXX(知名SaaS平台)一样的功能,大概多少钱?

一般企业在做技术开发项目之前,有一个大概的预期。但是由于对方没有对互联网技术的开发和成本的概念,所以会有这种简单粗暴的提问方式。

售前如何给产品正确的提报价需求?

需求方如何更好地和乙方沟通个性化开发需求并获得性价比最高的方案?

产品经理如何和需求方沟通获取更全面的信息以提供更准确的报价?

分享我们做过的几个项目案例,供大家参考。

一、常见的三种报价项目类型

我们合作的都是实体企业,一般需求基本围绕企业业务实现数字化转型和数字化运营业务。虽然行业不同,业务不同,但是总结起来,大体分三种:

1)客户只有一个想法,没有实际开展业务流程,需要我们提供设计方案+开发报价

很多企业客户在做数字化转型项目中,针对现有的运营模式有自己的想法,但是标准化的SaaS产品无法满足自己的需求;所以会选择个性化开发的方式来实现。

这种需求一般市面上已经有一些现成的解决方案,但是需要结合客户的特殊需要做一些额外的开发,或者客户需要独立部署不想使用SaaS产品时,会需要做技术个性化开发。

这种实现方案设计时弹性比较大,但是在评估方案时,需要注意沟通的技巧。一个是避免过度设计,一个是注意控制成本。

举例子,我们给实体企业开发过一个智能导购小程序。客户的本意是希望客户看产品时,导购可以给客户添加一个意向产品。后期好持续跟进客户。

我们在提供设计方案时,围绕关键业务人员的流程,围绕导购的关键流程,提供了一键绑定专属导购,导购一键拨打电话,查看用户轨迹,一对一沟通,一对一发券,一对一收取定金,以及一物一码的功能。

围绕客户的实际需求“帮助导购跟进客户”,衍生出的关键场景,提供数字化解决方案。这种设计方案会被客户打上“专业”的标签,在沟通后续的细节内容时更顺畅些。

2)客户有简单的业务流程,需要将其业务流程实现数字化

例如我们给一个化妆品企业做过的的分销平台功能。

分销SaaS产品有很多,但是不能满足他们的个性化分销的返利场景,并且不能满足他们多样的返利政策。

此时我们利用服务蓝图帮客户梳理出关键业务流程,并将关键业务角色罗列出来,提供了原型方案和功能list,让客户很快的确定方案和成本,快速决定是否启动。

3)客户已经有成熟的业务流程,需要将此业务赋予数字化能力,类似于:信息化+数字化

(这里有小伙伴会问信息化和数字化的区别,我把我见到过的比较认可的解答放在这里,欢迎一起交流。此发言来自张雷,混沌大学企业创新大学负责人)

“信息化,是在确定性的前提下,将固化的事情沉淀在信息系统中,从而以机器的高效率提升整体效率。数字化,是在不确定性的前提下,将数字信息(数据)动态实时收集、快速处理,通过机器算法等输出动态的、相对确定的智慧成果,帮助人们决策或直接指导决策,从而提升企业经营智慧。”

这种方案是最难的;

  • 业务固定,需要结合业务做信息化实现和数字化优化;需要从头到尾彻底了解业务流程,并找到机会点;
  • 需要做流程优化;这甚至涉及到需要了解客户的商业模式,结合其战略目标来进行设计.

这样的项目一般是大型项目,在前期会和客户沟通多次,不仅了解其主要的业务流程,并且要了解其战略目标。

举例我们给一个实体企业提供的全链路数字化解决方案。不但要对一线人员到管理人员的所有关键业务流程全部掌握,还进行了总裁沟通会。

对其“短期做直营,中期做招商加盟,未来做赋能线下店,线上线下一体化的平台”,有了这样的了解,在搭建项目架构时,才可能提供可拓展的数字化系统基础。而如果对这些流程不了解,则无法提供满意的解决方案。后续的推动也比较被动。

二、应对一句话需求,我们必须要了解的关键点?

那么,结合以上的几种项目情况总结下来,我们在和客户沟通需求时,尽管客户说了一句话,我们也要用工具和流程,引导客户为我们提供以下几个关键点,否则,无法提供满意的方案:

1. 可描述的小功能目标,或大战略目标

沟通项目的实际目标时,小功能可以是非常具体的功能,例如通过调研发现用户决策的关键因素是XXX,想要有一个这样的小程序给导购,可以帮助导购XXXX;

也可以是长期的战略目标,例如整个健康行业,想通过平台将所有的小店整合起来,等。

总之,沟通清楚的目标,有助于在设计方案时提供更合适的设计方案,同时有助于客户自己树立清楚自己的想法。(是滴,有时候客户自己都想不清楚自己真的要什么!)

2. 关键业务流程和关键角色

在这个需求中的关键业务流程是什么?有哪些业务角色参与? 这个流程中,非常适合用用户旅程或服务蓝图来做。

点击可参考上次的一篇内容,用服务蓝图来梳理业务流程非常好用,推荐。

3. 现有的业务资源支持

已有的资源是很多产品在做需求调研时漏掉的。获得客户已有的资源,在设计方案时可以利用,提升方案价值。

梳理资源,是数字化转型过程中非常重要的一个环节。很多时,我们手里有大把的可用资源但是不会利用。

举例:实体企业的渠道资源,已有的客户案例等内容资源,实际产品的推广资源,等,都是需要梳理的资源。梳理完成后,在提供落地方案时,可以有更好的扩展性。

我们可以结合自己经常接触的客户特点梳理调研画布。上图中为我们做数字化运营落地方案的调研画布,仅供参考。

三、提供的报价如何更好地被接受?

在提供方案之前,沟通方案是非常重要的一个环节。可以参考这样的流程:

1. 提供关键路径的可视化效果图

前三点内容确认后,产品方案已经有大概的框架,此时给客户最好的展示形式是关键页面的UI图或者高还原度的主要交互流程图,确认方案。

可能有人说这种方案投入成本太高,或者太低效了,万一后续客户没有成交怎么办?

其实这种方式可以更高效率的辅助客户做方案决策,相对下来效率更高,并且避免因为沟通不同步导致的方案理解错误。对后续流程有很大的帮助。

若客户因为成本或其他原因拒绝合作,也可以保证快速做决策,降低沟通成本~间接的提高效率~

2. 产出设计方案功能list

结合主要的功能流程,可以将设计方案的功能list输出;将主要功能点全部罗列出来,并将各个功能项的开发人天标出,给客户进行确认。参考之前做过的一个功能list。

注意:第一点是确定基础的功能方案;在方案得到确认肯定后,再进行第二项的撰写。并且和技术部门进行开发成本的评估。

3. 评估成本

一定注意,在评估成本时,不要漏掉“隐形的时间成本” 包括不限于:

这些都是实际的成本,这些成本全部罗列清楚,才知道整个项目的投入是多少,有助于更好的推动项目后期的沟通。

 

作者:亚南,公众号:边亚南。专注企业数字化升级,一起思考B端产品设计。

本文由 @边亚南 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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