B端的需求调研该怎么做?

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编辑导语:作为产品经理,能够有效地鉴别信息、发现问题的关联性和痛点的真实性,这是至关重要的。需求调研有助于产品经理更加有效地了解业务,这也是产品经理开始进行设计前的关键一步。作者分享了一套适合B端产品经理进行需求调研时需要用到的流程,包含五个步骤,一起来看看。

本文为大家推荐一套适合B端产品经理使用的需求调研的流程,这一流程包含五个步骤,它们是:明确调研目标 → 选取调研对象 → 确认调研方式  → 执行调研计划 → 总结归纳输出

一、明确调研目标

调研目标即调研目的,一般来说,业务调研有2个目的,一是梳理业务现状,二是总结业务问题。

1. 战略层(产品目标、公司目标)

战略层包括业务的战略定位和战略目标,决定了公司的走向和资源的聚焦点,战略决策会对公司的经营发展甚至存亡产生影响。制订战略需要研究市场、经济、环境等方方面面因素。

2. 战术层(项目背景、核心业务、架构)

战术层是对战略层的认知进一步具象化的层级,经营策略、管控模式2个方面。

经营策略:包括客群定位、定价策略、营销策略、渠道管理策略、供应链策略等,理清公司整体的经营策略。

例如,某流量巨头App对销售渠道做了这样的规划:

  • 针对一线城市,计划开展大客户地推直销、中小客户电销直销;
  • 针对二三线城市,计划开展代理商合作模式。

有经验的产品经理应该敏感地意识到这几种销售模式区别非常大:大客户地推直销业务重在线下销售过程管理,中小客户电销业务重在电话作业流程管理,代理商合作业务重在业绩核算分析,三种业务模式的重点完全不同,需要建设的系统也不同,CRM产品设计上一定要分别建设,不能在一个系统中。

管控模式:下属企业的集权、分权管理策略,说白了就是权力管控规则。

有些公司会把运营决策权下放给分公司,并提供足够分经费支持。有些公司把运营决策权集中到总部,设计产品权限。

3. 执行层(业务细节、角色职位)

在战略层定好的方向、战术层做好的计划,最后如何执行开始做、流程怎么做。

管理层:明确战术层后,熟组织架构关系,了解公司管理流程和规章、保障上层决策能安全落地。

运营层:了解具体业务流程、绩效管理流程、风险控制等更加细节规则,以便在实际中快速推进上层决策,了解清楚人员、岗位、职责的关系(中层、一线人员)。合理的流程设计会让管理和运营提效、风险可控;不合理流程设计会导致成本增加、效率降低。

二、选取调研对象

调研对象一般为高层、中层(业务经理、项目负责人)、一线业务人员及合作伙伴的高中层和一线。

  • 高层:了解战略定位、战略目标等信息;
  • 中层:了解业务和管理思路、经验思路等信息
  • 一线:了解业务过程、操作细节

例如:分销业务负责人1人、运营专员1人;北京、上海业务主管各1人、一线销售人员3人,同时选择客户2名。

三、确认调研方法

1. 深度访谈(用户访谈)

  1. 做好大纲:准备好访谈大纲,确定好时间、地点、人物,提前准备好访谈问题(录音)。
  2. 从高级别人员开始访谈:可以把握好从全局开始出发,了解清楚战略思维,再到细节。
  3. 提前研究访谈对象:了解访谈对象的背景,例如:有些用户是该项目的利益受损方,提供的消息会干扰你的决策和判断。
  4. 和访谈对象保持联系:保持长期联系,尤其是一线人员。

2. 轮岗实习

深入一线,直接体验一线业务人员的具体工作,在实际过程中产品经理容易主观感觉进行设计、脱离实际。

3. 调研问卷

  1. C端问卷思维
  2. 激励用户完成、开头写清楚目的、占用时间,最好能有小礼物x
  3. 减少开放式问题,多用封闭式问题
  4. 避免诱导性问题“我们要做一个更好的xxx功能,你会用吗”、不要非此即彼的问题,是否喜欢
  5. 谨防幸存者偏差:以点概面

4. 具体数据指标

  • 过程指标
  • 结果指标

5. 行业分析(竞品分析)

针对业务相关领域的经典管理案例(战术层内容)。例如:供应链管理、运营策略、定价策略等。

研究市面上同类业务的商务软件特点(网络上面的免费试用的管理软件)。

四、执行调研计划

  • 项目计划表、甘特图等
  • 每天晚上结束后整理资料和素材、保证每天的调研记录及时准确的记录下来

五、总结归纳输出

1. 业务现状梳理

2. 业务问题总结

经过调研分析,某教育机构存在以下问题:

  • 学生无法在家实时下载课件
  • 成绩等数据需要通过聊天软件进行传输
  • 无法随时查看课表等点评、成绩数据

3. 业务问题总结

经过调研分析,某教育机构存在以下问题:

  • 实现学生网络登录,B/S 或者 C/S架构(P1)
  • 班级数据表管理,数据分类(P1)
  • 班级公域、通告模块(P2)

4. 整理需求“三分法”

业务需求、用户需求、产品需求。

业务需求:业务需求是B端产品最重要部分,B端产品往往有着明确的指向目的,是为了完成经济体的目的的产物,所以要将直接对产生商业价值的需求提出来,作为重点关注需求。

用户需求:关于这个位置的用户包括两类重要的用户。

第一类就是作为客户方整个项目的决策者和管理层,从这类用户我们可以从更高的战略角度来理解产品的宏观需求。

第二类是实际使用的客户,我们可以从这类用户获得关于产品细节设计的相关信息。

作为实际使用产品的使用者,会对产品的形态和体验有自己的要求。

产品需求:这一点是从整个公司的产品与产品之间来考虑的,B端产品不同于C端,单个独立,B端产品需要和很多系统进行深度交互,所以提前进行产品规划,预留好接口是非常有必要的。

六、总结

作为产品经理,能够有效地鉴别信息、发现问题的关联性和痛点的真实性,这是至关重要的。

需求分析的整个过程,是进一步理解业务规划,更深入的理解用户场景,并提炼最真实的需求的过程。需求是否理解到位,产品规划是否能做的合理又能解决问题,是产品经理进入产品设计之前,最核心的工作!

 

本文由 @仙女骑驴 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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  1. 清晰一点了,谢谢作者

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  2. 之前看书对业务调研这块就没理解,本来想看看作者是怎么理解的,结果都是书上的内容。

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  3. C端产品常用的利益相关者分析,同理心地图,as is 旅程图等方法在B端适应吗

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  4. 发现问题的关联性和痛点的真实性,这是至关重要的。这句话说得非常精准,赞!许多人以为自己找到了消费痛点,但往往是自己认为的痛点,所以在寻找到则好难挣得痛点并且与产品相关联,这样还能够得到一个被需要的产品。

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  5. 学到了

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