屠夫与产品经理

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编辑导语:日常生活中,买菜也是习以为常的事情。就在这逛菜市场的过程中,本文作者发现了两位商家不一样的细节,并将市场的商家和产品经理结合起来,讲了一个小故事,感兴趣的同学过来看看吧。

最近一两年,只要有时间,自己就会去逛菜市场,买菜做饭,慢慢地去菜市场买菜次数多了,好奇心又患了,也就开始有意识地去观察和琢磨了,看看那些生意好?那些生意不好?那些菜品种类多?

后来,我发现自己在买菜的时候,走进菜市场,如果今天明确知道今天要做什么菜,如果需要猪肉的话,我就会直接去王大姐档口卖肉,慢慢买的次数多了,我就微妙地感觉与其他商家有一些不一样的地方。

那到底有什么不一样呢?

一、把产品拆解细分化,降低用户选择难度

屠夫与产品经理

在菜市场,去看每个卖猪肉的档口,发现有两种两种情况,一种是根据把猪肉切分成很多小块状的,另一种是把猪肉切成那么大块。

如果你们要去卖肉,同时看到如图所示的两家猪肉档口,你会选择去第一张图的档口,还是第二张图的档口呢?

大部分人都会选择第一个,这是为什么呢?

一是:因为我们不是屠夫或者厨师,对一只猪的整体结构,是没有一个比较完整的概念和清晰认知,不知道该怎么拆分并分类,所以就不容易找到自己就要想要的那类肉。

二是:因为我们大脑比较懒,不太喜欢深度思考,所以让消费者能够直观简单的获取到关于商品的信息,就很容易知道那个东西是买的,这样就更加容易做选择。

屠夫与产品经理

一个有能洞察消费者行为的屠夫,一个具有产品思维的屠夫,他会把一整只猪,根据用户需求和数量,再按照做菜种类和用途,拆分成很多个小块,比如分为五花肉、猪蹄、猪爪等。

如果一个消费者知道自己要买五花肉,一眼就知道你这里有五花肉,然后就看一下选择那块五花肉,是肥肉多一点,还是瘦肉多一点等等。

而不是来一个消费者,走到第二张图的档口前,仔细地观察一下或者问一下,看看有没有自己要的五花肉,确定有他需要的五花肉,给屠夫说,给我来两斤,然后屠夫再用刀割一个块下来。

第一图展示更容易抓住消费者的注意力,把它吸引过来,让消费者不用怎么思考,就可以更快地获得更多的信息,减少消费在选择过程的决策时间,选择消费者所需的那个东西,提高促成交易的概率。

马化腾经常推荐给产品经理看的一本书叫《别让我思考》,就是不用让自己的用户思考,让他拿到自己的产品就马上可以用起来,好像QQ、微信等产品也是这样,好像没有看说明,自己就用起来了。

二、主动给一点好处,增加用户复购率

走到王大姐的猪头档口,直接选了一块肉,放到电子秤上面,显示价格为14.7元。

然后,王大姐会说,你给14元就可以了,这次少收你7毛钱,记得下次还来我这里买哟。

当下次再去她那里买肉,结账的时候,她又会少收你几毛钱,或者从其他大块肉上面,割一点肉免费送给你,反正让你每次都去她那里买,有一种感觉不会吃亏,或者占到小便宜的感觉。

问题1:

这个时候,你可能会疑问,每次少收你几毛钱,如果你下次不去她那里买肉了,那她不是吃亏了吗?

其实,一个菜市场的猪肉,几乎都是那几家养猪场供应的,几乎猪肉的品质没有太大差别,既然产品相同,那就比价格了,所以每次少收我几毛钱,就会增加我去她哪里卖肉的概率。

假设,这次少收我7毛钱,提高了我下次又去她那里买肉概率的20%,如果下次我还是买了14.7元的肉,则下次收入14.7×20%=2.94元。

可以简单理解为,她用0.7元作为营销费用,为她下次销售带来了2.94元收入,从ROI投入产出比上面来说,这笔买卖是划算的。

问题2:

会因为她少收我的这7毛钱的“蝇头小利”,而内心愉悦或者或者改变我行为吗?

一个生活中常见的现象,在一个微信群里面,看到一个人发了个红包,大多数时候会迅速地抢,不管是抢到了1毛钱或者1块钱,心里都会高兴一下,又抢到了红包,可能会下意识想一下,这个人比较大方。

虽然抢到的金额很小,但还是很高兴,几乎付出什么劳动就获得money,因为不劳而获是满足组了人们占小便宜的心里欲望。

问题3:

为什么小区菜市场的商家主动选择给消费者占比便宜,而旅游景区的商家主动选择提高加价占消费者便宜?

在经济学上,两个词叫:一次博弈和重复博弈

对于大多数人来,同一个旅游城市,这辈子可能只会去一次或几次,两次去同一个家餐馆吃饭的概率几乎为零,那么在老板眼里,这就是“一锤子买卖”,在经济学上又称为“一次博弈”,既然你在我这里可能就消费一次,那么就要抓住这次机会,狠狠地宰客一次,这就是老板的最优策略。

但是小区菜市场的商家对象的消费者就不一样了,我今天在你这里买了菜,因为住在这里,明天还要来该菜市场买菜,所以商家为了与这里的顾客建立一种关系是“重复博弈”。

为了让顾客下次还来自己这里买菜,就主动让利一部分给消费者,这个时候商家就把重复博弈的利益考虑进来了,一次博弈的得失就显得不那么重要了。

三、既卖商品,又提供服务

有一次,我临时决定做凉拌菜,但是不知道买什么样的猪肉,就直接去问了王大姐,做凉拌菜,选择那类肉比较好,然后给我选择瘦8分肥2分的肉,又给我讲了一下,与什么蔬菜搭配比较好吃饭,然后说了怎么做,需要什么样的调料,在哪里能买得到等。

回来就按照她说的方法做了一次,发现问到真的还不错,肉也是肥而不腻,口感不错。

后来,去买她那里买骨头的时候,也会问一下,这种骨头和什么一起炖,比较好吃或者营养比较好等,有时候会建议,这个部位的排骨也可以用来炖汤,那个部位的排骨适合做糖醋排骨或者红烧排骨等

在为他人提供产品的时候,也在提供这个产品的使用方法,为客户提供很好的解决方案;或者客户不知道这个产品用来干什么的时候,提供一个这个产品的使用场景或者场景需求。

通过额外的服务,给用户带来了价值,给自己带来了收入,这个就是一个种增值服务吧。

四、降低使用门槛,节约用户时间

大城市里面,生活节奏比较快,下班后去菜市场,就想去买一件切好的菜,拿回来直接就可以下锅炒,就不用回来洗菜、切菜等,这样基本上可以节约一半的时间,其实炒菜花费的时间不是很多。

有些猪肉档口,卖肉的大姐,会把瘦肉切成肉丝,你买回去直接可以下锅炒菜,同时也给你提供点生姜丝,你就不用专门去为了炒一个菜专门去买一点了,买回来还要直切,这样可以减少很多麻烦。

有些女生不喜欢碰油腻的东西,特别是有腥味的东西,比如鱼,很多女生不喜欢自己去杀鱼,一是可能地杀生有一点抵触或害怕,二是就不喜欢弄的满手就是鱼鳞和鱼腥味。不过现在好了,基本上你只要买了,他们就给你把鱼杀了,并且切成片,回家稍微清洗一下,腌制一下,就直接可以下锅煮了。

有时候我们不愿意做饭,可能就是嫌麻烦,觉得做一次饭太耗费心力和时间,有些商家意识到这个问题,就把做饭过程中比较费时的一个环节——切菜,在销售这个环节给解决了,这样就简单少了做饭的难度,节约了用户的时间。

就像知识服务商得到APP,为用户提供知识服务,降低用户获取知识的难度,节约用户的时间。

五、总结

所谓产品是为了某些用户存在的某些问题提供一套解决方案。

想办法为用提供更多直接分类的客观信息,尽量减少用户的思考时间,尽量不让用户思考,帮助用户更快速找到自己想要的东西。

学会与用户建立一种重复博弈的关系,多让利一点给用户,增加用户粘性,才能留住用户。

产品即服务,服务即产品,其实服务就是产品的一部分,如果只有产品,没有服务的话,就感觉进了一家酒店,发现没有服务原因,总是感觉少了一点什么。

判断一个产品是否价值,很重的一点就是看有没有给用户节约时间,就像汽车一样,为人节约了到达目的地的时间。

PS:我们年轻人去菜市场买菜一般不会砍价或者砍价技巧不是很好,那怎么用尽量低的价格买到同样的商品呢?

这里给大家介绍一个小技巧:在菜市场经常看到一群大妈在菜摊前面,不断地与卖菜老板就价格上面进行谈判,发现大妈们真的很厉害,来回几个回合,就把价格看下来了,到了这个时候,你就走上前去,跟老板说,这个菜也要来两斤,这个就叫“搭大风车”。

还有一种情况,就是大妈与卖菜老板进行杀价几个回合后,价格还是没有杀下来,进行僵持阶段了,这个时候,你就走上去,跟老板说,这个东西价格再少一点嘛,我也要来两斤,这个就叫“以量压价”。

 

本文由@企业咨询顾问+蔡文辉 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,不得转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 想办法为用提供更多直接分类的客观信息,尽量减少用户的思考时间,尽量不让用户思考,帮助用户更快速找到自己想要的东西。

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  2. 我噻,还真的是这个样子,第一个看着还很感兴趣,第二个就看起来没有那么感兴趣了,问题是第一个还省事的感觉。

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    1. 懒是人的本性

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