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由于客观原因我的产品不是行业内最好的产品,即使我也经常抱怨,但我仍需要热爱我的产品,就像对自己的孩子,她可能有各种缺点,但她永远值得我倾注热情,用心付出。

充分了解自己的产品,保持足够的热情

1、对自己的产品保持足够的热情和自信才有可能使客户认为我的产品是值得花费时间和金钱来购买。

想象下,假如你对自己的产品都没有信心,怎么会让客户有购买的欲望。

现在市场上产品的同质化很严重,而且同行业的竞争又很激烈。很多时候客户买不买产品最主要的决定因素不一定是产品本身,而是我们对客户传递自己产品的态度。 大多时候我们报价后会遇到客户挑剔、冷淡或者置之不理,这时候自己不要轻易放弃,要给客户信心。

那怎么做呢?

1)试着说出自己产品与其他产品相比的优势? 模拟一下如果自己是客户,怎样打动自己或者说怎样才会让自己感兴趣,不仅仅局限于产品本身,可以是服务,支付方式等等。

2)面对任何一个询盘,首先调整自己的心态—对自己的产品没有任何抱怨,在自己心目中是最适合的产品,性价比最佳之选。

3)正面引导客户对自己产品优势的关注。比如:我们公司虽然很小,但是操作很灵活。可以随时根据客户的要求调整和安排打样; 我们有自己的设计师可以根据客户的设计哪怕只是一个idea也会创作出与之匹配的产品; 我们的优势是可以任意变化图案和任意尺寸。避免客户一个20GP全是一个花色和一个规格的单调,等等。

4)即使多次遇到客户的不理睬,也不要放弃,坚定信念,坚持每次面对客户的新询盘都乐观对待。有人说过,很多业务高手都不一定比别人遇见的困难和挫折少,但是却能得到比别人多的单子,原因就是从不淡化和减低对自己产品的信心,而且坚持不懈地向客户证明自己的产品是多么出色,使客户认为自己花的钱是值得的。同时,与设计、研发和生产线保持随时的信息更新和产品更新。

2、充分了解自己的产品(从几个角度)。

1)技术人员的角度:产品的材质、生产工艺、成本构成、性能、用途、使用及保养方法等,要全面。

2)从客户角度:为什么客户一定从我这买而不从别人那买呢?我的产品能给客户带来什么,能达到什么效果呢? 替客户节省费用?节省时间、精力?增加市场占有量(销售额)?效益?还是满足感?

3)从区域市场角度:市场分为那些区域?每个区域的需求有什么不同?客户群的分类?什么样的产品比较受欢迎?

4)从竞争对手(同行)的角度:他们的业务量增加了么?他们如何应对汇率变动以及原材料上涨的影响?他们现在都在销售什么规格、花色和材质的产品?他们机器上和厂房又有什么新产品?为什么他们的销量在增加?为什么有的公司退出了市场?(知己知彼)

5)全面了解自己公司的情况,尤其是对公司的今后发展方向要有所把握。

6)了解自己产品的整个发展链动态。

小结:能明确解答客户对于自己产品提出的相关问题,尤其对产品的构成、技术特征、目前技术及质量水平,在业界的地位、产品层次及价格定位都要心中有数。

重点:自己产品的独特优势;对客户的服务。

3、介绍自己的产品:有了以上的知识,介绍产品就水到渠成了,需要注意的是不要过分夸大自己的产品,适当的重点突出是可以的,不要抨击同行的产品(师傅说过的一句话:怎么赞美自己的产品都无可厚非,不要说别人的不好。)

对自己产品的缺点也要心知肚明,反馈督促工厂逐步改进。如果客户发现自己产品的缺点,不要隐瞒,积极解决,任何产品都不敢说是十全十美的。

了解产品的途径?

1、下车间,跟工人师傅学习,自己上机操作,跟采购聊天,这样你产品工艺流程和成本就会知道了。

2、没有工厂?那就把公司所有的样品去编号,天天摸,然后天天磨老业务或者经理给你讲,然后争取去几次工厂亲眼看看(看一次比你自己摸索一年都有效)

3、网上搜产品所有的相关知识,包括网页,PDF. DOC. PPT,烂熟于心,关于公司所有的资料,学!!!

4、搜同行的网站,找到竞争对手产品的所有知识,熟悉它。

还有什么呢?反正学东西靠自己。

修炼到张口就来,什么都在心里,就OK了。

说白了,我们能给客人带来什么?消除人家什么顾虑?为什么要掏钱给我们,给我一个理由。而这个理由我们往往想不到,客人有的时候也不想讲给你听。这是比较头痛的问题,然后就是不断的用好的产品,良好的市场支持和服务来稳定和扩大影响力。这样推广这个国家的市场就有保障了。前提是要选有野心有实力的客户共同成长。

来源:PMTOO

 

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评论( 1

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  1. 很不错的一篇文章,值得一看。

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