当我们在讨论用户至上的时候,我们在讨论什么?

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yonghuzhishang

做互联网的,每天说得最多的一句就是用户至上,用户体验一定要爽。但是到底有多少人真正懂得用户体验是什么东西?以我工作中的观察,并不见得有多少,更为常见的是下面三种情况:

  • 流于形式:如同贪官庸官高喊的“为人民服务”;
  • 脱离一线:将用户体验建立在自我YY的用户需求之上;
  • 忽视竞争:把用户都想象为水深火热中等待自己去拯救的劳苦大众。

我个人一直认为,选择比执行重要99倍,方法与能力是执行力的基础,而思维是选择的基础,选择错了,执行力越强,只能是错得越深。

用户价值建立在竞争对手身上

用户有需求,然后我们为用户提供产品,通常,我们会把用户价值理解为:

用户价值=用户收益-用户成本

即用户价值等于获取某个产品得到的收益,减去获取某个产品付出的成本。

很多人做产品做业务的时候,都是这样去想的,客户有价值100元 的需求,那么只要我们的产品售价80元,客户就会买我们的产品,因为他有20元的收益啊!

这个逻辑既正确又不正确,关键在于是否存在竞争这个前提。在供方市场,比如家里的自来水,你没得选择,卖多少你都得买账,但在需方市场,你有选择,这家大白菜贵了,你可以到隔壁家买去。

因此,竞争环境下正确的公式应该是这样的:

用户价值=用户收益-用户成本-机会成本

机会成本即放弃备选产品所造成的损失,用公式表示:

机会成本=备选产品用户收益-备选产品用户成本。

举例来说:我有价值100元的需求,卖家A的产品卖80元,卖家B的产品卖70元,我选了卖家B的产品,我获得了30元的收益,但是卖家B创造的价值是10,而不是30。

在供方市场,机会成本为0,因为你没有备选;在需方市场,机会成本不为零,因为你有各种备选产品。

真正的用户价值,产生于比较,产生于进步,产生于创新,产生于竞争对手,而非产生于制造。

很多人说国家经济不好是因为生产力过剩,傻帽,你年产1000万台诺基亚手机那叫生产力过剩,你年产1000万台iPhone那就叫生产力优势。

找用户需求和找竞争对手同等重要

或者我们说找竞争对手更重要,因为用户需求大家都会想到,但缺经常忽略竞争对手。

如果你是个卖苹果的,你的对手就是隔壁卖苹果的么?

当用户要买苹果时,你们就互为竞争对手,当用户要买水果时,卖橙子西瓜的也是你竞争对手,当用户要买点好吃的东西时,卖糕点小吃零食的也是你的竞争对手。

找准你的目标用户,用标签、场景来区分用户群,找准每个用户群背后的需求点,是我们创造用户价值的基础。

基于需求寻找你的竞争对手,分析对方产品的机会成本,是我们创造竞争力/创造价值的基础。

如果你觉得这些都太虚,大街上随便拉个人出来都能说一通,然并卵,那么你就当我耍耍嘴皮子好了。

至于如果做市场调研、用户调研、竞争调研,如何用数据建模分析,这些都是具体的方法论与技能,如果没有脑海里面竞争思维的深刻认识与理解,妄谈这些执行力何用呢?

互联网红利在于降低可选项的获取成本

互联网的本质红利,在于建立连接,并通过连接,持续地降低人们获取更多选择的成本。

说得更加直白一点就是,用户现在能低成本地找到更多替代你的竞品啦!

每一种选择,均有获取成本与产品成本。我们要吃麦当劳时,我们会选择最近的麦当劳,而不会选择去更远的麦当劳,同样的选择,价格一样产品一样,但是获取成本不一样,我们都会算这笔账。

当我们要使用一次家庭保洁时,我们会选择58到家或者阿姨帮,不仅仅是因为价格和服务品质更好,也是因为获取成本更低,家政公司得找,找到得谈;谈完还不一定能用,还得再找,最终决定,还不一定比58到家的更好。

当我们在比较58到家和阿姨帮的时候,用户的获取成本基本无差别,这个时候我们比较收益,比如我们对比价格看哪家有补贴有优惠券有搞活动,通过看评价口碑来比较服务品质,我们看哪家更快上门等等。

你问我如果58到家和阿姨帮贴身肉搏,啥都一样怎么办?好吧,如果我用过其中一家,觉得好,我就继续用,觉得不好,我就换另外一家。如果两家都没用过,那就随机选一家。

但是,无论如何我不会选另外一家对我而言价值更低的。

所以,你需要持续地追踪以及跟进你的竞争对手,才有机会超越或拉大距离,才有机会最终胜出。

当然,这只是机会而已,市场竞争,前端拼的是产品,后端拼的是现金流。现金流决定于成本,成本决定于产品价值,产品价值决定于竞争对手。

 

本文由 @huangxueyao 原创发布于人人都是产品经理 ,未经许可,禁止转载。

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