关于女性消费心理的迷思:从众与个性相比,哪个更重要?

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从众

古人有语:“唯女子与小人难养也。”说的是与女人打交道并不容易,因为女人善变,心思难以捉摸。但是随着时间推移,女人在社会中的地位不断上升,而到了现代,女人们已经基本确立了其需要被人哄被人娇惯的“社会中心角色地位”。

当代女人的社会中心角色的具体表现是整个社会的生产生活都围绕着女人们的各种需求而运转:女人说想要月亮,男人不敢给星星(夸张了夸张了哈);女人在路边小店里左一句“没有个性”右一句“价钱太贵”的挑选,商家点头称是不敢回一句“那你干嘛来了啊”。嗯嗯,男人和商家都知道,女人就是要用“哄”的呀,“哄女人开心”可是男人和商家的必备技能(现在男人买自己用的东西都是要女人来做主的噢)。

练好“哄女人”这项技能的基础是要去学着抓住女人内心的真实需求,然后籍此作出应对其需求的行为动作。这当然是非常困难的,但是对于男人和商家来说又没得选择(因为抓住男人们的心思除了用来搅基之外实在没有什么用处啊,节操呢),只能去慢慢领悟那个玄妙而复杂的小宇宙。

下面终于要讲到本文的重点部分了(擦把汗先),本文想要站在商家的角度来探讨一下:女性消费者在购物的时候,哪一种心理更能影响她们的最终决定,是从众心理还是对个性的追求心理?

这实在是一道艰难的选择题,因为从众与个性之间明显是对立关系,而一般来说,相互对立的两个条件因素不会同时存在于一个事物身上,但是根据我们的日常生活经验,这两种需求因素都会影响女性的购物决定(女人哪里是一般的事物),至于谁更重要还真的很难说,每一方都有足够的数据或案例做为支持(从众或者个性是影响女性消费者作出购物决定的重要因素)。难道这根本就是一个没有答案的伪命题么?

先别着急下结论,要想获得满意的答案,我们得先弄明白这两个需求因素分别代表着什么。从众是一种古老的行为特点(人和动物都一样具有这种特点):从众行为能够降低人们的选择风险,从而提升其在恶劣环境下的生存能力。从众行为在远古时期的人类社会进化当中,逐渐演化成为一种习惯性本能,这就是我们今天所说的从众心理。从众心理对人类行为的影响是本能性的,就是说你不需要作刻意的决定,从众心理就能够影响到你的日常行为(当然包括消费行为)。

那么追求个性的行为心理又是怎么一回事呢?可以说个性同从众一样也是一种古老的行为特点:在某种情况下,人们就是需要表现的与众不同,好让自己从群体当中脱颖而出,从而获得一些好处(例如繁衍后代的优先权)。

在远古时期,个性代表的是权利与争斗,因为个性与从众对立,追求个性就意味着提高生存风险,所以说个性在那个时候是群体内强者的特有行为。然而随着人类生存环境的改善,人们的生存压力越拉越小,追求个性不再是群体内强者的特权,普通人也可以去追求和展示个性,再不必过分担心此行为带来的生存风险了。至此,追求个性的行为特点也逐渐演化成为一种人类的习惯性本能,这就是我们今天所说的个性心理。

分析了半天,两种条件因素都是本能性的啊,那到底要怎么区分它们的重要性呢(而且这是所有人类族群的本能,跟本文主题有什么关系吗)?

我一直在强调从众心理与个性心理是对立关系,这就意味着在同个个体身上,肯定会有某个心理占据主导地位的情况,这种情况在生活中的具体表现为“有的人没有主见有的人却个性极强”。如果我们把这种体现放大到男人和女人的种群比较上面,就会得到“女人是理性的,而男人是非理性(冲动)的”这个普世认知。

(插播题外话:所谓的“社会中心角色地位”这一说法,并不是说女人完全掌控了这个世界或者这个世界上的男人,而是说这个社会的生产生活节奏都是以她们的需求为出发点的。如果真要深究是什么原因造成了今天的社会现状,时代发展背景是可以忽略的因素(因为这个因素的发展趋势是固定的),而女人偏理智的天性才是决定最终结果的主要因素(并且在未来也永远不会被颠倒过来)。这个天性使女人能够掌控机会与风险的平衡点,从而作出对自己最有利的决定。有地位的(或者是那种能够自由的游走在男性群体之中的)女人都是十分聪慧的,这点你总不能否认吧?!)

现在你们都知道了吧,对于广义的女性消费群体来说,(天性决定)从众心理比个性心理更能影响她们作出的购物决定!在有了这个结论之后,我们就更能好的理解为什么商家总是在想办法营造出一种“疯狂抢购”的购物氛围,因为女人们就吃这一套啊。所以无论是电商还是传统商家,在做女人生意的时候,一定要考虑到“从众心理”对女性消费者进行购物行为过程中的的主导性作用。

当然了,商家想要做成(针对女性消费者的)生意也并不是只有这一条路可以走,毕竟还有其它诸多需求因素能够影响到她们的购物行为。例如攀比虚荣心理,占便宜心理等等。一些垂直针对美妆品来的电商服务,例如乐蜂网、淘宝、聚美等来说,专门针对女性的引诱性消费就属于此类,乐蜂网上的各种所谓达人,引来众人追捧,无非就是满足一些普通女孩在从众上的虚荣心理。

大部分人把女人们计划之外的购物行为理解为冲动消费,其实她们并不冲动,她们的逻辑是:这个东西反正以后会用得着,而这个便宜如果今天不占的话,也许以后就没有机会了,如此而而。最后问一句,亲爱的商家朋友们,你认为自己已经抓住了女性消费者的小心思了么?

来源:鈦媒体

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