深度解析:HR如何理解用户增长?

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HR应如何理解用户增长?本文作者从四个方向来解释了这个问题,一起来看看~

近两年用户增长黑客备受青睐,很大一部分原因是因为当下的互联网的时代获客成本越来越大,花样越来越多。除了获客,对于中大型公司而言,怎么优化转化?怎么留住用户?怎么挽回流失的用户?显的更加迫切。

因为获得新客的成本较高,反而留住用户与召回用户就是节省了成本,稳住了江山。所谓打江山难,守江山更难。

最近有HR招人,问我增长部门是做什么的?

现将我的理解整理如下:

自己的一点思考:用户增长部门就像公司的人力资源部门。

从几个方面解释一下我的想法:

一、获得新客户就如同招新人

1. 拉新的原因及拉新的方法

原因:拉新是大多数公司必有的一个行为,不管是私企还是国企,都需要新用户来购买自己的产品或者服务。只靠老用户,公司很难运作下去。

拉新一方面补充老用户的流失,另一方面能够壮大公司市场,使公司处于不断发展状态。再次,新用户的获取也是公司品牌的建设,好的品牌新用户会主动找上门,并为之付出更多的金钱和精力。

方法:目前的拉新方法有很多,比如付费推广、SEO、渠道推广、跨界合作、拉新活动、事件营销、地推等等方法。

2. 招新的原因及招新的方法

原因:招新一般是由于两个原因:

  • 一个是老员工离职,需要新员工填坑;
  • 另一个是公司处于发展阶段,业务较多,需要更多的萝卜填这些坑。

方法:各种要付费的招聘软件:x勾、x聘等等,当然也有免费的,最新的x脉、x乎等等。

3. 两者的相同之处

仅从原因及方法上,两者是有一定的重合度。

二、用户新手期就如新员工的试用期

 1. 用户新手期

众所周知,当一个新用户注册完之后,平台一般会告诉用户自己的平台多么的牛逼。还会有一个新手指南,讲解怎么使用产品,如果遇到了什么不懂的地方,可以加入内部论坛或者联系客服,电话:xxxx。

新手期期间,平台应该给新用户更多的关怀,让用户感受到大家庭的温暖,生日、过节发点小红包表示一下,渐渐地对产品熟悉了,然后就进入了活跃期,顺利进入下一个阶段。

 2. 员工试用期

每个公司都不一样,一般3个月或者6个月,入职的时候,HR会给新入职的员工做培训并发新员工入职指南。入职指南主要包括公司的一般制度,上下班时间、打卡制度、享受的福利、邮箱的设置等等,最后还会让新员工加入内部的论坛。等过了试用期,就可以转正了。

3. 两者的相同之处

流程基本相似,可做参考。

三、用户忠诚度的培养就如员工对公司忠诚的培养

1. 用户忠诚度的培养

经历新手期后,平台就会对这些用户再次教育引导,让他们逐渐爱上这个平台,从而忠于自己,愿意为自己奉献出金钱。一般的做法是给用户一些优惠,比如:优惠券、红包、满减返等手段,诱导用户买的越多,优惠越多。

这期间,如果发现用户逐渐对自己失去兴趣的时候,平台就会想方设法告诉用户,又有大促销了,走过路过千万不要错过,赶紧掏钱吧,嘿嘿。

2. 员工的忠诚度

员工转正后,慢慢地就会接触到部门核心业务,领导就会渐渐地将更多的任务交到你手上,并告诉你:小王啊,你刚来没多久,很多业务和流程不熟悉,你应该多做些工作,加加班,适应下公司的节奏,这样才能表现出你对这份工作的热爱,对公司的忠诚。

除此之外,公司人资部门也会为你准备生日会,团建、分享会等,告诉你,我们的公司文化是多么的高尚,团队是多么的和谐,多多加班吧,加的多,加班费就高,嘿嘿。

3. 相同之处

套路一样,都是引诱用户或者员工,多多奉献自己,奉献的越多,福利越好。

四、用户的成长体系就如员工的职位晋级

1. 用户成长体系

一般中大型公司都会有用户的成长体系,通过这个体系引导用户往更高处迁移。一般大家都会用等级标榜,这个在游戏中最为明显,比如:钻石、黄金、白银、黄铜等。

在这个等级升级中,大多是以用户的消费情况或者付出的贡献值为参考依据,比如:电商或者金融类行业,用户消费的越多,等级就越高,相应的获得的奖励就高。论坛社区内的用户,则根据用户贡献内容的多少以及质量为参考依据,贡献的越多,等级越高,享受的权利就越大。

2. 员工职位晋级

职位晋升是公司人力资源必须设计的一个重要制度,公司根据不同的部门,不同的岗位设计不同的职级,比如:CEO、VP、总监、经理、副经理、专员等等。

对于员工,想要升值加薪,都要做出自己的努力,这些努力最直接的表现是加班多,接手项目多,有重大的突出贡献等等,这些都是升值加薪的参考依据。

还有一些是依靠颜值,能言善变的嘴或者强硬的关系,这些也是一些依据。同时升值就代表要加薪,更好的福利,独立的办公室,配备的公车,司机等,职位越高,福利越好。

3. 相同之处

同样的个人成长体系,等级越高,福利就越好,个人价值就越大。

五、用户好友推荐就如公司内推机制

1. 好友推荐

很多公司在做拉新的时候都会用到推荐制度,大都大同小异,通过邀请好友,双方都能得到一定的奖励,以此来刺激带来更多的新用户。也有人做分销的模式,通过几级分销,拉人头,获得更多的好处,现在这样的分销基本被微信拉黑。

2. 公司内推

现在许多大公司都有内推机制,告知公司内部的员工,将公司招人的消息发散到自己的朋友圈,如果朋友有意换工作,可以直接省去笔试,直接面试。面试成功入职,推荐者可以得到一定的奖励。

当然根据入职职位的不同,推荐人得到的奖励也不同。这个工程中,面试者的好处就是能够省去笔试环节,而且在同等条件下,会优先录用内推的员工。

3. 相同之处

推荐机制类似,都能获得一定的奖励,对于公司来说,都是利用低成本,获得新的用户或新的员工。

六、用户流失就如员工离职

1. 用户流失

用户流失在用户成长过程中是常见的一种行为,当用户在平台贡献了一定的忠诚度之后,会因为各种原因离开,去向另一家平台。例如:用户发现更优质的平台,发现服务更好的平台,发现性价比更高的平台,也有是因为平台逐渐衰落,用户不再相信平台而离开的。也有很多非常忠实的用户,无论什么情况都愿意留在平台的。

这里分两类:

  • 一类是用户特别喜欢平台的某一个功能,而自己恰好只用这个功能,其他的都不用;
  • 也有一类老用户,对平台比较了解,对平台真的有感情,不愿意花更多的精力再去学习新的内容。

还有一批奇葩客户,平台都避而远之,那就是羊毛当,平台防不胜防,利用各种机制限制这些用户的进入,祈祷他们少薅点,薅完赶紧走。

2. 员工离职

员工离职在公司中也是司空见惯的,有新员工的进入就有老员工的离别。同样,员工离职的原因也是多种多样,不能统一概述。例如:找到一家大公司,下家给的钱多,离家近,加班少,福利好,业务有前景,能和心上人在一家公司等等。

当然,也有人在一家公司待十几二十几年的,这里也分为两类:

  • 一类是公司的创始人或者是早期员工,公司承诺给股权或者期权,只要公司上市,这些人都是亿万富翁,所以他们都做着公司上市的美梦;
  • 另一类人,家里不缺钱,不需要争强好胜,只求安安稳稳有份工作就行,呆的时间长了,公司就会签无限期合同,这种人如果不发生重大事故也会一直呆在公司的。

当然,还有一类人离职是有点不那么光彩,就是被公司开除,或者被警察带走了。

3. 相同之处

用户流失和员工离职都是很正常的事情,原因也都多种多样。

除了上面相同之处,也有一些不同之处:

(1)用户有新手奖励,新员工没有:一般拉到新客户之后会对新用户给予一定的新手福利,引导新用户完成第一笔消费。对于新员工来说,好像没什么好的新手福利。

(2)流失用户有召回,离职员工没有::对于流失的员工,运营人员会制定出一套详细的召回计划,例如:发红包、短信召回、电话回访等。因为大家都知道,召回老用户的成本比拉新用户的成本要低很多。很少听说公司会对离职员工做召回的。

如果人力资源人员能够想到上面的问题,应该会很好的理解用户增长是做什么工作的。

文中是自己的浅显见解,如有不妥之处,还望批评指正。

 

本文由 @水露 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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