下沉市场洞察:从地域、受教育程度两个维度进行人群画像分析

15天0基础极速入门数据分析,掌握一套数据分析流程和方法,学完就能写一份数据报告!了解一下>>

你是否曾认真洞察过下沉市场用户的类型?本文将下沉市场人群用比较成熟的生活形态和价值观模型(VALS)以及笔者认为能体现人物特征的角度进行分析,希望能对你有所帮助。

很多平台对于“下沉市场”是指三线及以下城市移动网民;笔者看来,真正的“下沉”应当从客群所处地域、受教育程度两个维度进行“下沉”。

地域维度的“下沉”正是被普遍定义的三线及以下城市移动网民,而受教育程度的“下沉”,笔者将其定义为一二线城市受教育程度较低(本文中指大专及以下学历)的移动网民。

笔者通过在线问卷调研、深度访谈、案头研究等方式进行调研分析并撰写了此份报告,报告共分为下沉市场人群画像、市场机遇、发展策略及相关建议四大部分。

本文为第一部分:下沉市场用户画像。

在用户分层的维度上,笔者选用用户细分中比较成熟的生活形态和价值观模型(VALS)以及笔者认为能体现人物特征的角度进行分析。通过对300余位下沉市场用户进行深度访谈内容进行分析整理,将典型用户按地域、受教育程度两个维度划分为2大类,14小类。其中地域维度的下沉市场用户类型较为复杂,可以划分为10类:热爱猎奇型、乐业进取型、闲适玩乐型、勤俭持家型、品质生活型、知性精致型、艰苦奋斗型、安定进取型、慈祥婆婆型、老顽童爷爷型。

受教育程度维度划分的下沉市场用户类型较简单,可以划分为4类:开放进取型、闲适趋利型、品质安定型、保守养家型。

以下内容分别是两个分析维度下的下沉市场人群特征:

一、地域纬度的“下沉”

(一)热爱猎奇型

1. 用户画像

(1)核心特质

多为00后中学生,单身,生活压力小;看重友情,易受朋友的影响;下沉市场中的互联网达人,互联网使用的广度和深度都很高;喜欢猎奇,有较强的自我提升意识,渴望被关注。

(2)代表人物

秋雅

(3)人口属性

16岁,高中在校生,单身,是抖音的绘画内容UP主,有上万粉丝。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

日常作息:在校期间6点起床,12点休息;放假期间早上10点起床,凌晨1、2点休息,最后7天完成假期作业。

休息时间:在家玩手机(抖音、B站)或电脑游戏、画画、录制视频。

生活路径及触媒渠道

生活轨迹:上学期间住校,周末回家;假期在家玩手机,除朋友邀请外,很少出去玩。

触媒情况:很少时间接触线下广告,接触线上广告时间较多。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:收入来自平台打赏和父母给的生活费;整体消费水平不高。日常消费以绘画工具、零食、甜点为主。

消费途径:线上线下都有,由于学校对手机进行管制,在校期间以线下购物为主;假期以线上购物为主,且线上购物仅选择京东。认为京东物流配送较快,可以保证食材新鲜。

支付方式:仅选择使用微信和现金支付,有QQ钱包支付的需求。

不选择使用支付宝的原因:

  • 支付宝实名认证的时候需要上传身份证照片,但自己还未办理身份证;
  • 父母通常以微信转账或现金的方式给自己生活费,富于金额较多;
  • 同学之间沟通使用QQ较多,QQ钱包中富于金额较多,希望未来可以增加QQ支付。

(6)社交观念及社交模式

尤其看重亲情、友情,较在意他人对自己的看法,在未来规划及选校择业上,会听取亲友建议。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:绘画、与同学玩闹、逛街、桌游娱乐部线上娱乐:抖音、B站、吃鸡

时间分配

线下娱乐:周末或假期的下午

线上娱乐:周末或假期,一天3小时左右

(8)个人提升及付费意愿

个人提升情况:有较强的个人提升意愿,除了完成学校课程外,还报了物理补习班,未来有学编程、基础绘画、音乐(电子音乐编曲)的计划。资费情况及付费意愿:

物理补习班(在培训机构报班,一周一次,180一节课,分级教学,高三200)

编程、基础绘画、音乐培训班(均有付费意愿,但具体价格还有待考察)

(9)未来消费及投资计划

未来投资计划:没有明确的投资计划,但会攒钱,可能会考虑银行存款。

未来消费计划:购买兽装(类似cosplay服装,一般1万多一套),未来想去上海参加极兽聚,兽夏祭。

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:整体消费水平较去年略有提升,物价略有上涨,如早餐店的早饭较去年上涨1元左右。

未来展望:智能化、互联网化是必然趋势。

2. 笔者点评

(1)客户特征

该客户为热爱猎奇、自我提升型客户。

该客户热爱猎奇、积极向上、渴望受到关注,经济来源于平台打赏和父母给的生活费。日常消费时,以餐饮开支、零食开支为主;有一定的投资理财意识,但缺乏理财经验,投资理财产品购置时,偏好保本且具有稳定收益的投资产品,如银行存款。

(2)潜在需求

在线教育、猎奇服饰、主题展览有一定需求。该客户有较强的自我提升意愿,对兴趣培训班有较强的付费意愿,可转化性极较强。该客户热爱 猎奇,对兽装及相关主题展具有浓厚的兴趣,付费意愿极强,并明确表示自己愿意攒钱购买相关服饰或参加相关活动。

(3)触达渠道

在线触媒渠道以游戏、短视频为主,B站、抖音的深度玩家。该客户信息获取渠道以短视频为主(如在B站观看游戏实况,在抖音、B站学习绘画教程等),其次为熟人推荐,由于其日常行动轨迹较单一、较少外出,故线上触达优于线下触达,B站、短视频等媒体投放或UP主带货效果更佳。

(二)乐业进取型

1.用户画像

(1)核心特质

多为90后青年,学历较高,多为下沉市场中收入较高的公务员、国企员工或脑力工作者,下沉市场中的初级“白领”。生存压力较小,但为组建家庭、成就更好的自我、追求安定的生活而积极进取。

(2)代表人物

马小

(3)人口属性

22岁,本科学历,单身,是一家上市公司的财务人员。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

日常作息:工作日8点起床,12点休息,午休1个半小时;休息日9点起床,1点左右休息。

生活路径及触媒渠道

生活轨迹:住公司附近,工作日骑自行车上下班,下班偶尔逛超市;休息日在家休息或和朋友外出聚餐、蹦迪。

触媒情况:很少时间接触线下广告,接触线上广告时间较多。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:整体消费水平不高,基础消费占工资1/2-2/3左右。日常消费以房租、餐饮为主,其次为化妆品、服装、聚会,会选择花呗分期提前消费。

消费途径:线上线下都有,以线上消费为主,经常在淘宝、京东购买生活用品、化妆品等,出去聚会时也会优先选择美团、大众点评的团购套餐。

支付方式:以微信支付为主,有优惠活动时,会选择使用支付宝或云闪付。

(6)社交观念及社交模式

尤其看重亲情、友情,认为“关系”是非常重要的,尤其体现在找工作、升职加薪、子女上学、看病就医等方面。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:唱歌、蹦迪、逛街、购物

线上娱乐:微博、微信、微信读书、B站、淘宝、京东

时间分配

线下娱乐:周末或假期,一月3次左右,一次一天到半天,偶尔通宵

线上娱乐:微信使用时间较多,每晚都刷;其他软件一天3小时左右

(8)个人提升及付费意愿

个人提升情况:有一定的个人提升意愿,已经报名健身房,未来有考瑜伽教练证和初级会计师的打算。

资费情况及付费意愿:

  • 瑜伽教练证(目前没有找到相关网课,只有线下的教学班,一年几千)
  • 初级会计师(会报线上培训班或购买盗版网课,有一定的付费意愿)

(9)未来消费及投资计划

未来投资计划:没有明确的投资计划,但会攒钱,可能会考虑银行存款,为以后购房储备资金。对保险信任度不高,认为保险不可靠。

未来消费计划:有短途旅行的计划。

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:对投资市场持较悲观的态度,感觉市场较惨淡,无法找到较高收益的投资产品,未来还是会优先选择固定资产或银行存款作为投资产品。

未来展望:互联网化,高科技、人工智能 。

2. 笔者点评

(1)客户特征

该客户为乐业进取、风险规避型客户。

该客户追求安定的生活,经济较独立,且每月有一定的富余资金。日常消费时,以基础生活开支为主;有一定的理财意识,但对风险投资产品信任度不高,认为固定资产投资、银行存款是最安全可靠的。

(2)潜在需求

职业教育,短途旅行

有一定需求。该客户有较强的自我提升意愿,且具备一定支付能力,对执业证书在线教育、兴趣班线下教育有较强的付费意愿,可转化性极较强。该客户对短途旅行有一定需求。

(3)触达渠道

在线触媒渠道以短视频、微信朋友圈为主,B站、大众点评的深度玩家。该客户信息获取渠道以微信朋友圈、B站、微信读书为主,其次为熟人推荐。由于其休闲娱乐时行动轨迹多受线上信息影响,故线上触达优于线下触达,B站、微信公众号推文等媒体投放或UP主带货效果更佳。

(三)闲适玩乐型

1.用户画像

(1)核心特质

多为90后社会人,已婚,学历较低,与父母一起居住,消费较高,很多时候需要父母资助度日;王者荣耀、吃鸡等手机游戏的深度玩家;理财意识较淡薄,喜欢提前消费;追求玩乐、闲适的生活状态,对高强度的工作较排斥。

(2)代表人物

夏洛

(3)人口属性

25岁,初中学历,已婚有孩,是一家高速公路收费站的职工。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

日常作息:作息时间根据排班表而定。

生活路径及触媒渠道

生活轨迹:家离单位较远,需开车上下班,休息日会陪妻儿逛超市、去儿童乐园玩。

触媒情况:很少时间接触线下广告,接触线上广告时间较多。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:整体消费水平较高,有时需要父母资助生活费。日常消费以家庭开支、子女开支为主,其次为老婆的化妆品、服装等开支。每月几乎无富余资金,资金不够时,会选择花呗分期提前消费或寻求父母的帮助。

消费途径:线上线下都有,以线上消费为主,经常在淘宝、京东、拼多多购买小孩用品、女性化妆品等,出去游玩多以游乐场或儿童乐园为主。

支付方式:以微信支付为主,有优惠活动时,会选择使用支付宝花呗支付。

(6)社交观念及社交模式

尤其看重亲情、友情,因其初中毕业后入伍从军,对兄弟情特别看重;认为“关系”是非常重要的,尤其体现在找工作、子女上学、看病就医等方面。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:唱歌、蹦迪、逛街、购物、餐饮、儿童乐园

线上娱乐:微信、淘宝、京东、拼多多、快手、抖音、吃鸡、王者荣耀

时间分配

线下娱乐:休息日,每周1-2次,一次一天到半天

线上娱乐:微信、吃鸡、王者荣耀使用时间较多,每天都刷,一般4小时以上,其他软件一天1、2小时左右

(8)个人提升及付费意愿

无提升计划

(9)未来消费及投资计划

无投资计划

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:整体消费水平较去年略有提升,感觉今年(2019年)物价均有所上浮,工资不够花。

未来展望:市场供不应求,物价还会上涨,钱越来越不值钱。

2. 笔者点评

(1)客户特征

该客户为闲适玩乐、安于现状型客户

该客户追求当前享受、缺乏财务规划意识,存在依赖父母资助度日的情况。日常消费时,以基础生活开支、子女开支为主;缺乏理财意识。

(注:笔者了解到,其父母年轻时生活状态与其类似,且均为购买社保、医保等基础保险)

(2)潜在需求

儿童用品、早教产品

有一定需求。该客户每月在子女服饰、食品、游玩等方面开支较大,付费意愿较高。

(3)触达渠道

在线触媒渠道以短视频、淘宝直播为主,电商平台、短视频、手机游戏的深度玩家。该客户信息获取渠道以抖音、快手、淘宝直播为主,其次为熟人推荐。其休闲娱乐时行动轨迹多集中在商场、儿童乐园等人员聚集场所,故线上触达、线下触达均可,抖音、快手等媒体投放或网红带货效果更佳。

(四)勤俭持家型

1.用户画像

(1)核心特质

多为70、80后妇女,已婚,学历较低,孩子和家庭是其生活的重心,绝大部分的时间都是在做与家庭相关的事情。负责家庭用品、食品的采购,对价格尤其敏感,各类运营活动参与意愿均较高,但忠诚度较低,当更实惠或收益更多的同类软件出现时很容易转向其他品牌。

(2)代表人物

马冬梅

(3)人口属性

36岁,中专,已婚俩孩,是一家药店的销售人员。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

日常作息:8、9点起床,9点左右去市场采购,然后去上班,下午6点下班回家

生活路径及触媒渠道

生活轨迹:住药店附近,步行上下班,休息时间和朋友一起逛超市、买衣服、打牌

触媒情况:较多时间接触线下、线上广告

8点,9点左右,10,11点左右,9点左右去市场,6点休息回家,休息时间逛街、打牌、逛景区(在景区接触新鲜事物较多)。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:基础消费占收入2/3左右,每月有一定的富余资金。基础消费中家庭开支占比最高,其次为子女补课费、生活费等。

消费途径:线上线下都有,以线下消费为主,经常在淘宝、拼多多购买不高于10元的小物件,购买价格偏高的产品时,会 优先考虑线下实体店购买,认为网上购物没有质量保障。

(6)社交观念及社交模式

尤其看重亲情、友情,认为“关系”是非常重要的,尤其体现在找工作、子女上学、看病就医等方面。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:逛超市、服装店、打牌

线上娱乐:抖音、快手、看剧、开心消消乐、今日头条、淘宝、京东、拼多多

时间分配

线下娱乐:周末或假期的下午

线上娱乐:每天空余时间,一天5、6小时左右

(8)个人提升及付费意愿

个人提升情况:有较强的个人提升意愿,已经报名学历提升培训班、药剂师证,未来有继续提升学历的打算,以便提升基础薪资 或自己以后开药店。

资费情况及付费意愿

  • 学历提升培训班(中专升大专,学费2300一年)
  • 执业药师(第一次3000,240报名费)

(9)未来消费及投资计划

未来投资计划:没有明确的投资计划,但会攒钱,可能会考虑银行存款,为以后为儿子购置婚房、女儿上大学储备资金。对保险信任度不高,认为保险不可靠。

未来消费计划:无消费计划。

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:整体消费水平较去年略有提升,感觉今年(2019年)物价普遍上涨,工资收入变化不大,钱不够花。

未来展望:收入水平无法满足消费的情况会越来越严重。

2.笔者点评

(1)客户特征

该客户为勤俭持家、自我提升型客户。

该客户掌握全家经济决策大权,负责家中日常采办,对价格变动十分敏感;有一定的投资理财意识,且有一定流动资金。日常消费时,以家庭日常开支、子女开支为主;有一定的理财意识,但对风险投资产品信任度不高,认为固定资产投资、银行存款是最安全可靠的。

(2)潜在需求

成人教育,短途旅行

需求较大。该客户有较强的自我提升意愿,且具备一定支付能力,对执业证书在线教育、学历提升有较强的付费意愿,可转化性极较强。该客户有一定的互联网接触史,是淘宝、拼多多、京东等电商平台的羊毛党,对家用小物件有一定的需求。

(3)触达渠道

在线触媒渠道以新闻、微信朋友圈、短视频为主,电商平台的羊毛党。该客户信息获取渠道以今日头条、短视频为主,其次为熟人推荐。利益导向,其日常消费时会选择货比三家,故在触达时将利益可视化效果更佳。

(五)品质生活型

1.用户画像

(1)核心特质

下沉市场中的“中产阶层”,多是家已成,业已立;收入较高,无负债,有房有车,生活上追求稳定享受。

(2)代表人物

袁华

(3)人口属性

49岁,本科学历,已婚有孩,机关单位中层管理者。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

作息情况:7点半起床,8点半上班,12点下班,下午1点到2点半午休,2点半上班,6点下班,11点睡觉

工作情况:周末双休,月末、年末加班较多

休息时间:晚上7点到11点、周末、节假日,一般在家玩手机、看书、看电影

生活路径及触媒渠道

行动轨迹:单位,家

触媒情况线上小游戏、电子书界面、炒股软件接触过广告,但很少查看;线下较少接触外界广告,对薅羊毛类运营活动兴趣不大。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:整体消费水平不高,基础消费占工资比例较低,富余资金较多。基础消费中家庭开支占比最高,其次为香烟等消费品支出,有较多富余资金投资在股市。

消费途径:以线下消费为主,很少通过线上购物。认为线上购物不安全。视频、电子书类产品付费意愿较高。

支付方式:仅选择微信和现金支付。

不选择使用支付宝的原因:需要单独下载一个APP,注册流程繁琐,且使用时需要单独打开APP,没有微信支付方便。

(6)社交观念及社交模式

人脉广、是“下沉市场”资源的掌握者,身边亲友需要“照顾”时,多会寻求其帮助。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:几乎不参加

线上娱乐:腾讯视频、爱奇艺、今日头条、看电子书、开心消消乐、东方财富

时间分配

线上娱乐:一天三个小时左右

(8)个人提升及付费意愿

无提升计划

(9)未来消费及投资计划

无投资计划

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:几乎不关注消费品市场动态,因为日常生活用品都是妻子或父母采购。

2.笔者点评

(1)客户特征

该客户为品质生活、安居乐业型客户。

该客户追求品质、安定的生活,收入较高,且每月有一定的富余资金。日常消费时,以基础生活开支为主;有一定的理财意识,是较资深的股民。

(2)潜在需求

香烟酒水、视频会员

有一定需求。该客户追求生活品质、有应酬需求,每月在香烟酒水上消费较多,需求量较大。该客户有一定的互联网接触史,但对新兴事物接受程度不高,在视频、电子书平台使用时间较多,对付费会员权限有一定需求。

(3)触达渠道

在线触媒渠道以新闻、微信朋友圈为主,视频软件、在线书城的忠实用户。该客户信息获取渠道以今日头条、微信朋友圈为主,其次为熟人推荐。由于其日常行动轨迹较单一、通勤时间短,故线上触达优于线下触达,头条、新闻等媒体投放或电视剧小剧场触达效果更佳。

(六)知性精致型

1.用户画像

(1)核心特质

下沉市场中的“智慧星”,具有较强的理财意识、法律意识,是下城市场中智慧与新技术的主要传播者和辅导者;收入较高,无负债,有房有车,生活上追求品质,追求新鲜事物,紧跟时尚热点;除了在事业上努力开拓更多收入来源外,会关注其他领域的赚钱机会。

(2)代表人物

贝姐

(3)人口属性

49岁,本科学历,已婚一女,是一所国家级重点高中的教师。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

日常作息:6点半起床,晚上11点休息,午休1小时

工作情况:一周6天,6天16节课,2节晚自习

休息时间:没有课的时候、周末、节假日、寒暑假,一般批改作业、备课、组织活动(国标,短途旅游,购物)

生活路径及触媒渠道

行动轨迹:家住学校旁边,通勤时间5分钟

触媒情况:很少时间接触线下广告,接触线上广告时间较多。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:整体消费水平不高,基础消费占工资比例较低,富余资金较多。基础消费中家庭开支占比最高,其次为服装、旅游等消费,旅游以周边游为主,费用在3000元以下,有跨境游需求。

消费途径:以线下购物为主,很少通过线上购物。认为线上购物无质量保证且退换货流程复杂。

选择线上购物的场景:朋友拼团或代购

支付方式:优先选择微信,而非支付宝。

不选择使用支付宝的原因:需要单独下载一个APP,占手机内存,可能会影响手机的流畅度,且操作流程没有微信方便。

(6)社交观念及社交模式

尤其看重亲情、友情,对子女的教育、成家立业极为重视,并从很早开始为其筹划。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:周边游,喝茶,吃饭,跳舞,周末打牌

线上娱乐:百度,今日头条(新闻),开心消消乐

时间分配

线下娱乐:没有课的下午、周末、节假日或寒暑假

线上娱乐:一般利用课余时间刷,一天大概1个小时左右

(8)个人提升及付费意愿

个人提升情况:有较强的个人提升意愿,已经报名国标培训班、考取人工智能证书,未来有考取心理咨询师、初级会计师、药剂师的打算。

资费情况及付费意愿:

  • 国标(半年220,但是同事中有不少年轻老师会请私人教练,一学期一年1万多)
  • 人工智能(人事局要求学习及报考,免费)
  • 心理咨询师(有付费意愿,但具体价格还有待考察)
  • 初级会计师(有付费意愿,且已购买网课及题库)
  • 药剂师(有付费意愿,但具体价格还有待考察)

(9)未来消费及投资计划

未来投资计划:有为子女添置房产的计划

未来消费计划:近两年暑假,有出国旅行计划

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:对投资市场持较悲观的态度,感觉房地产投资价值逐年下降,资本市场业绩惨淡,银行私有化后风险增加,且银行存款利率太低没有投资价值。圈钱跑路、金融产品暴雷的消息太多,让人缺乏安全感,希望能寻找到在保本的基础上,利率略高于银行利率的投资产品。商业信息较闭塞,信息不对称,身边缺乏能接触金融圈或商圈一手信息的人,错失了很多的投资良机,身边的人投资理财意识较弱。

未来展望:资本市场规范化管理不可避免。

2.笔者点评

(1)客户特征

该客户为知性精致、风险规避型客户。

该客户掌握全家经济决策大权,有较强的投资理财意识,且有一定流动资金。日常消费时,以家庭日常开支、老年人开支为主;投资理财产品购置时,偏好保本且具有稳定收益的投资产品。

(2)潜在需求

成人教育,短途、跨境旅行

需求较大。该客户有较强的自我提升意愿,且具备一定支付能力,对执业证书在线教育、兴趣班线下教育有较强的付费意愿,可转化性极较强。该客户对短途、跨境旅行有一定需求,短途旅游价格接受区间为1天均价不高于3000,寒暑二假有跨境旅行需求。

(3)触达渠道

在线触媒渠道以新闻、小游戏为主,短视频接受程度较高。该客户信息获取渠道以今日头条、百度新闻、短视频为主,其次为熟人推荐。由于其日常行动轨迹较单一、通勤时间短,故线上触达优于线下触达,头条、新闻、短视频等媒体投放效果更佳。

(七)艰苦奋斗型

1.用户画像

(1)核心特质

多为家庭主要收入贡献者的男性,无稳定收入来源,收入相对较低,工作压力较大;渴望给家庭更好的生活。

(2)代表人物

李明

(3)人口属性

46岁,高中毕业,已婚2孩,在一家工厂做叉车司机。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

作息情况:早上6点起来,7点上班,午休1小时,6点下班,10点休息,一个月休息1天左右

生活路径及触媒渠道

行动轨迹:家里、单位

触媒情况:很少时间接触线下广告,接触线上广告时间较多。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:整体消费水平不高,基础消费占工资比例较低。基础消费中家庭开支占比最高,除家庭开支外,每月还需还房贷,希望通过自己的努力给家庭更好的生活。

消费途径:仅线下消费,不会在网上购物,因为自己不知道如何使用网购软件。

支付方式:仅选择微信和现金支付。

不选择使用支付宝的原因:因为不知道如何使用支付宝,也懒得下载。

(6)社交观念及社交模式

尤其看重亲情、友情,认为“关系”是非常重要的,尤其体现在找工作、子女上学、看病就医等方面。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:喝酒

线上娱乐:较少,除浏览微信、看视频外,几乎不玩手机

时间分配

线下娱乐:晚上吃饭的时候

线上娱乐:根据工作情况而定

(8)个人提升及付费意愿

无提升计划

(9)未来消费及投资计划

未来投资计划:没有明确的投资计划,但会攒钱,可能会考虑银行存款,为以后为儿子购置婚房做准备。对保险信任度不高,认为保险不可靠。

未来消费计划:无消费计划。

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:整体消费水平较去年略有提升,感觉今年(2019年)物价普遍上涨,工资收入变化不大,钱不够花。

未来展望:收入水平无法满足消费的情况会越来越严重。

2.笔者点评

(1)客户特征

该客户为勤奋工作、艰苦奋斗型客户。

该客户无稳定工作,按日计薪,收入受出勤情况影响较大,存在看天吃饭的现象。收入除承担家庭基本开支外,每月还需偿还房贷,生活压力较大。日常消费时,以基础生活开支为主;有一定的理财意识,但对风险投资产品信任度不高,认为固定资产投资、银行存款是最安全可靠的。

(2)潜在需求

视频会员

有一定需求。该客户有一定的互联网接触史,但对新兴事物接受程度不高,视频软件使用时间较多,对付费会员权限有一定需求。

(3)触达渠道

在线触媒渠道以微信朋友圈为主,视频软件的忠实用户。该客户信息获取渠道以微信朋友圈为主,其次为熟人推荐。由于其日常行动轨迹较单一、通勤时间短,故线上触达优于线下触达,微信朋友圈广告投放或电视剧小剧场触达效果更佳。

(八)安定进取型

1.用户画像

(1)核心特质

家庭多处于稳定期,用户也多为中年,事业稳定,生活压力较小,社交圈较广,有不少企事业单位人脉资源,在经营自己的公司的同时,寻求另一步发展,为自己和家人创造更好的生活。

(2)代表人物

王大力

(3)人口属性

45岁,职业高中,已婚2孩,自己经营一家广告公司。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

作息情况:8点起床,12点休息,一周工作5天

休息时间:在电子书城看小说,玩游戏,娱乐时间根据生意状况而定

生活路径及触媒渠道

行动轨迹:店里,麻将馆,茶馆

触媒情况:线上游戏、电子书界面件接触过广告,但很少查看;由于工作性质,线下接触外界广告较多,但对薅羊毛类运营活动兴趣不大。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:整体消费水平不高,基础消费占工资比例较低,富余资金较多。基础消费中家庭开支占比最高,其次为做生意的原材料支出(占收入的30%左右),收入较不稳定,收入较高时,有较多富余资金。

消费途径:线下原材料,线上购物、家庭用品一般是妻子在采购。

支付方式:仅选择微信和现金支付。

不选择使用支付宝的原因:因为不知道如何使用支付宝,也懒得下载。

(6)社交观念及社交模式

受工作影响,人脉很广,被动应酬多。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:除了应酬活动外,几乎不参加

线上娱乐:看小说,玩游戏(仙侠、诛仙、武林外传、电脑),打麻将

时间分配

线上娱乐:时间加起来,一周2,3天

(8)个人提升及付费意愿

个人提升情况:有一定的个人提升计划,会通过网络学习与工作相关的课程,如新广告软件的操作、广告设计等

资费情况及付费意愿:

现有课程都是免费的,无付费意愿

(9)未来消费及投资计划

投资计划:准备转行做其他生意,如餐饮、开药店等。

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:整体市场行情不太好,广告行业不景气,较看好餐饮、医疗行业。广告行业竞争压力越来越大、机器设备更新迭代快、生产成本较高,因为生产设备不及时更新会影响产品质量。除此之外,资源及人脉的维护成本增加,招工时,人力成本较高(300元1天)。长期看好餐饮、医疗行业,因为餐饮、医疗是刚需,但由于医疗行业进入门槛较高,未来转行会考虑做餐饮行业。

未来展望:招工的人力成本越来越高,但赚的钱却越来越不值钱,人民币在贬值。

2.笔者点评

(1)客户特征

该客户为安定进取、开源创收型客户。

该客户是家庭主要收入的贡献者,追求安定、小康的生活,在日常工作、生活得以满足的基础上,希望拓宽收入来源、进一步创收。日常消费时,以基础生活开支为主;有一定的理财意识,但对风险投资产品信任度不高,认为固定资产投资、银行存款是最安全可靠的。

(2)潜在需求

视频会员

有一定需求。该客户有一定的互联网接触史,但对新兴事物接受程度不高,视频软件使用时间较多,对付费会员权限有一定需求。

(3)触达渠道

在线触媒渠道以微信朋友圈、设计网站为主,视频、游戏软件的资深玩家。该客户信息获取渠道以微信朋友圈、设计网站为主,其次为熟人推荐。由于其日常行动轨迹较单一、通勤时间短,故线上触达优于线下触达,微信朋友圈广告投放、网页投放或电视剧小剧场触达效果更佳。

(九)慈祥婆婆型

1.用户画像

(1)核心特质

多为中老年女性用户,年龄偏大,学历偏低,子女已经生儿育女;日常的生活以帮助照看孙辈为主,但闲暇时间也相对较多,兴趣广泛,休闲生活丰富多样,生活悠闲安逸;主要收入来自子女给的赡养费;互联网接受度不高。

(2)代表人物

张丽

(3)人口属性

57岁,小学毕业,已婚2孩2孙女,在家照顾小孙女。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

作息情况:7点左右起床,9点休息

休息时间:做家务、菜市场购物、逛街、打牌、听养身讲座等

生活路径及触媒渠道

行动轨迹:孙女学校、菜市场、大街、家

触媒情况:很少关注外界广告,且不太相信广告

(5)消费情况及消费观念

消费情况:收入均来自儿女给的赡养费,且每月有富余;整体消费水平不高,基础消费占收入比例较低。基础消费中家庭开支占比 最高,其次为孙女的零食开支。

消费途径:仅线下或熟人推荐,不相信广告,认为眼见为实最好。

支付方式:现金支付

利益导向:会愿意参加小区楼下或卖场的促销送礼的活动

(6)社交观念及社交模式

尤其看重亲情、友情,认为“关系”是非常重要的,尤其体现在子女找工作、子女上学、看病就医等方面。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:打牌、看电视(战争系列连续剧)

线上娱乐:几乎不玩手机,偶尔浏览家族群里的小视频

时间分配:打牌一天3小时左右,看电视一天2小时以上

(8)个人提升及付费意愿

无提升计划

(9)未来消费及投资计划

无投资计划

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:整体消费水平较去年略有提升,感觉今年(2019年)肉价太高、价格翻倍,今年27、28一斤,去年13、14一斤,其他蔬菜、生鲜价格均有所上涨,如花菜,去年2元一斤,今年2元5。

未来展望:市场供不应求,物价还会上涨。

2.笔者点评

(1)客户特征

该客户为利益导向、价格敏感型客户。

该客户受教育水平不高,经济来源于子女提供的赡养费,缺乏理财意识。日常消费时,以家庭日常开支为主,对生鲜、基础生活用品等价格变动十分敏感;利益导向性强,愿意参加大型卖场、周边促销活动。

(2)潜在需求

生鲜、基础生活用品团购平台

或存在发展空间。该客户对生鲜、基础生活用品需求较强,主要依赖线下采购或熟人推荐,若以略低于市场价格发起线上拼团,或可将其转化。

(3)触达渠道

触媒渠道以线下商超、电视节目为主,互联网接受程度不高。该客户对广告信任度较低,对熟人推荐信任度较高,若触达渠道进行社交赋能,或可将其触达。

(十)老顽童爷爷型

1.用户画像

(1)核心特质

一般为中老年男性用户,年龄偏大,与同龄人相比学历偏高,子女已经工作;年轻时闯荡的地方较多、有一定阅历;生活态度随缘随性,比较佛系。乐于接受、学习新鲜事物,互联网小白用户,操作较不熟练,需要后辈引导,容易被引导下载;对互联网运营活动防御心理较强,担心上当受骗。

(2)代表人物

马建国

(3)人口属性

67岁,卫校毕业,已婚2孩3孙,在家务农的同时,还是一名乡村医生。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

作息情况:7点左右起床,晚上8点休息

工作情况:根据季节和作物生长情况而定,无农活时,在家坐诊或看电视

休息时间:玩手机(以浏览新闻、微信家族群为主)、看电视(抗日战争片)、听戏剧、下棋、逗鸟、看黄历、打牌等

生活路径及触媒渠道

行动轨迹:家、农田、街坊领居家

触媒情况:很少时间接触线下广告,接触线上广告时间较多。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:除子女给的赡养费外、每月有一定的补助和务农收入,且每月有富余资金;整体消费水平不高,基础消费占收入比例较低。基础消费中家庭开支占比最高,其次为孙女的零食开支。

消费途径:仅线下或熟人推荐,不相信广告,认为眼见为实最好。

支付方式:现金支付

(6)社交观念及社交模式

尤其看重亲情、友情,认为“关系”是非常重要的,尤其体现在子女找工作、子女上学、看病就医等方面。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:看电视(抗日战争片)、听戏剧、下棋、逗鸟、看黄历、打牌等

线上娱乐:以浏览新闻、微信家族群为主

时间分配:视具体情况而定,一般一天4小时左右

(8)个人提升及付费意愿

无提升计划

(9)未来消费及投资计划

未来投资计划:没有明确的投资计划,但会攒钱,可能会考虑银行存款,为以后养老做准备。对保险信任度不高,认为保险不可靠。

未来消费计划:无消费计划。

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:整体消费水平较去年略有提升,感觉今年(2019年)物价普遍上涨,收入变化不大,钱不够花。

未来展望:收入水平无法满足消费的情况会越来越严重。

2.笔者点评

(1)客户特征

该客户为乐观向上、善于学习型客户。

该客户收入略高于同龄人,重视教育,子女就业状况较好;生活乐观向上、善于学习新鲜事物,为人风趣幽默、人缘较好。日常消费时,以家庭日常开支为主,对肉类、基础生活用品等价格变动较为敏感;有一定的理财意识,但对风险投资产品信任度不高,认为固定资产投资、银行存款是最安全可靠的。

(2)潜在需求

生鲜、基础生活用品团购平台

或存在发展空间。该客户对生鲜、基础生活用品需求较强,主要依赖线下采购或熟人推荐,若以略低于市场价格发起线上拼团,或可将其转化。

(3)触达渠道

触媒渠道以微信团购小程序、电视节目为主,对互联网信任度不高。该客户对广告信任度较低,对熟人推荐信任度较高,若触达渠道进行社交赋能,或可将其触达。

二、受教育程度纬度的“下沉”

(一)开放进取型

1.用户画像

(1)核心特质

多为85后青年,大专学历,有固定的工作场所,单位缴纳五险一金;互联网达人,互联网使用的广度和深度都很高,且深谙省钱之道;信用卡接受度较高,多持有2张及以上信用卡;消费水平略高,个人规划意识较强,每月或每逢节假日会给家人转钱。

(2)代表人物

蒋伟

(3)人口属性

27岁,大专学历,单身,是一家便利店的收银员。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

日常作息:工作日8点上班,7点下班,周末双休。

生活路径及触媒渠道

生活轨迹:便利店在一家公司里,住公司附近。

触媒情况:接触线下、线上广告较多,会选择大众点评、美团、马蜂窝等攻略分享的平台进行筛选、团购 。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:整体消费水平偏高,基础消费占工资2/3左右。消费水平略高,主要体现在旅游、健身、电子产品等方面(有想购买大疆无人机、云台的打算)。日常消费以房租、餐饮为主,其次为宠物、聚会,会选择花呗、京东白条、信用卡分期。

消费途径:线上线下都有,以线上消费为主,经常在淘宝、京东购买服装、电子设备等,出去聚会时也会优先选择美团、大众点评的团购套餐。

支付方式:没有特定的支付方式,支付宝、微信、信用卡、云闪付均有使用,在支付(尤其是线上支付)时,会对比多个平台的优惠政策,选择优惠力度最大的平台支付。

(6)社交观念及社交模式

尤其看重亲情、友情,认为朋友多了,对未来工作、创业帮助很大。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:唱歌、无人机、撸猫、KTV

线上娱乐:微信、微博、B站、抖音、快手、淘宝、京东、大众点评、美团、饿了么等

时间分配

线下娱乐:周末或假期,一月1-2次左右,一次一天到半天,偶尔通宵;工作日一天2-3小时

线上娱乐:微信、微博、抖音、快手使用时间较多,每晚都刷;其他软件一天0.5-1小时左右

(8)个人提升及付费意愿

个人提升情况:有一定的个人规划意愿,目前在积累店铺管理经验,为自己未来创业做准备。会考虑考取一些执业证书,但目前没有明确的目标。

资费情况及付费意愿:

有较强的付费意愿,但具体价格还有待考察。

(9)未来消费及投资计划

未来投资计划:购买支付宝定投基金、银行存款、银行理财,未来有炒股的计划。对支付宝/京东/国有银行等头部、国有平台信任度较高 ;大平台尤其银行,基于公司背景和知名度、国企背景的企业背书,信任度相对较高。对保险接受度较高,有意外险、运费险、碎屏险等保险购买史,未来会考虑购买风头险、理财险等保险产品。

未来消费计划:有跨境旅行、购买大疆无人机的计划。

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:整体消费水平较去年略有提升,感觉今年(2019年)物价普遍上涨,收入变化不大,钱不够花。副业、投资理财是增收的最佳途径。

未来展望:收入水平无法满足消费的情况会越来越严重,人工智能会逐渐取代重复性工作较多的工作,未来生存压力会越来越大。

2.笔者点评

(1)客户特征

该客户为开放进取、品质生活型客户。

该客户生活乐观、乐于接触新鲜事物、文化包容性强,追求品质的生活;个人提升意识较强,有创业的计划;经济较独立,且每月有一定的富余资金。日常消费时,以基础生活开支为主;有一定的理财意识,但理财意识和知识欠缺,资金也不多,对支付宝/京东/国有银行等头部、国有平台信任度较高。

(2)潜在需求

职业教育、跨境旅行、无人机

有一定需求。该客户有较强的自我提升意愿,且具备一定支付能力,对执业证书在线教育、有较强的付费意愿,可转化性极较强。该客户对跨境旅行、无人机、云台等有一定需求。

(3)触达渠道

在线触媒渠道以短视频、微信朋友圈为主,B站、大众点评的深度玩家。该客户信息获取渠道以微信朋友圈、B站、微信读书为主,其次为熟人推荐。

由于其休闲娱乐时行动轨迹多受线上信息影响,故线上触达优于线下触达,线下触达渠道可以地铁、电梯、便利店等户外广告为主,线上触达渠道可以网剧、段视频平台的植入等方式,让这个群体了解新产品、知晓新产品的优点、消除对其使用很麻烦的障碍,方可替代这个群体现在使用的平台情况。

(二)闲适趋利型

1.用户画像

(1)核心特质

多为青年,学历较低,互联网的深度玩家,对手机和互联网的依赖度较高;利率导向,热衷于参加薅羊毛的活动;自我规划意识较欠缺,追求玩乐、闲适的生活,对高强度工作较排斥。

(2)代表人物

吴志

(3)人口属性

22岁,高中学历,单身,是一家公司的保安。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

日常作息:两班倒

生活路径及触媒渠道

生活轨迹:住单位宿舍,公交或步行上下班,休息日和朋友外出聚餐、唱K、逛街等。

触媒情况:接触线下、线上广告较多,会选择大众点评、美团、马蜂窝等攻略分享的平台进行筛选 、团购。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:整体消费水平偏高,基础消费占工资2/3左右,经常在支付宝借呗借钱。日常消费以房租、餐饮为主,其次为服装、聚会等,会选择花呗、京东白条、信用卡分期。

消费途径:线上线下都有,以线上消费为主,经常在淘宝、京东购买生活用品、化妆品等,出去聚会时也会优先选择美团、大众点评的团购套餐。

支付方式:没有特定的支付方式,支付宝、微信、信用卡、云闪付均有使用,在支付(尤其是线上支付)时,会对比多个平台的优惠政策,选择优惠力度最大的平台支付。

(6)社交观念及社交模式

尤其看重友情,认为“关系”是非常重要的,尤其体现在找工作、看病就医等方面。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:KTV、聚餐、逛街、看电影、健身、去网红店打卡、去朋友家喝茶

线上娱乐:微博、B站、抖音、快手、淘宝、京东、大众点评、美团、饿了么、王者荣耀、吃鸡等

时间分配

线下娱乐:在休息日时,一般半天到一天,偶尔通宵

线上娱乐:微信、微博、抖音、快手、王者荣耀、吃鸡使用时间较多,每天都玩,一天4-5小时;其他软件一天1-2小时

(8)个人提升及付费意愿

无提升计划

(9)未来消费及投资计划

无投资计划

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:整体消费水平较去年略有提升,感觉今年(2019年)物价普遍上涨,收入变化不大,钱不够花。

未来展望:收入水平无法满足消费的情况会越来越严重。

2.笔者点评

(1)客户特征

该客户为闲适玩乐、利益导向型客户。

该客户追求安定的生活,喜欢提前消费,是支付宝借呗、花呗、京东白条的忠实用户。日常消费时,以房租、基础生活开支为主,在聚餐、唱K等消费较多,是典型的“月光族”;钱不够时,会选择花呗套现、借呗分期、京东白条分期等方式满足自身消费;利益导向性严重,利率、额度是其选择分期平台的主要考虑因素;缺乏理财意识,经常在拿到工资后的1、2周将工资花完。

(2)潜在需求

跨境旅行

有一定需求。该客户对跨境旅行有一定需求,并希望推出跨境旅游免息分期服务。

(3)触达渠道

在线触媒渠道以短视频、微信朋友圈、手机游戏为主,电商、团购平台的深度玩家。该客户信息获取渠道以微信朋友圈、短视频为主,其次为熟人推荐。由于其休闲娱乐时行动轨迹多受线上信息影响,故线上触达优于线下触达,大众点评、美团等优惠团购套餐触达效果更佳。

(三)品质安定型

1.用户画像

(1)核心特质

消费水平略高,生活压力较小,多为本地人,且在本地有房产;对手机和互联网的依赖度较高,但对互联网认知不够深;信用卡接受度较高,多持有2张及以上信用卡;消费水平略高,子女开支较高,每月补课费5-6千。

(2)代表人物

高姗姗

(3)人口属性

36岁,大专学历,已婚有孩,在一家房产中介公司工作。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

日常作息:工作日8点起床,12点休息,午休1个半小时;休息日9点起床,1点左右休息。

生活路径及触媒渠道

生活轨迹:住公司附近,工作日骑自行车上下班,下班偶尔逛超市;休息日在家休息或和朋友外出聚餐、唱K、踢足球或陪孩子DIY。

触媒情况:接触线下、线上广告较多,会选择大众点评、美团等攻略分享的平台进行筛选 、团购。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:整体消费水平略高,基础消费占工资比例不高。日常消费以孩子的补习班、餐饮为主,其次为服饰、电子产品等,会选择花呗、京东白条、信用卡分期。有购买金额较大产品的经历;在境外旅游、培训、电子产品有一定需求及消费需求;在小孩教育培训、分红险上花费较多。

消费途径:线上线下都有,以线上消费为主,经常在淘宝、京东购买生活用品、化妆品等,出去聚会时也会优先选择美团、大众点评的团购套餐。

支付方式:小额支付时,以微信支付为主,有优惠活动时,会选择使用支付宝或云闪付;大额支付时,会选择支付宝,认为支付宝更安全。

(6)社交观念及社交模式

尤其看重亲情、友情,认为“关系”是非常重要的,尤其体现在找工作、升职加薪、子女上学、看病就医等方面。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:唱歌、逛街、购物、旅游、看书、陪小孩DIY

线上娱乐:抖音、快手、爱奇艺、腾讯视频、淘宝、京东、大众点评、美团、饿了么等

时间分配

线下娱乐:每天晚上或不用陪客户看房的时候,一天4-5小时

线上娱乐:爱奇艺、腾讯视频、微信、淘宝使用时间较多,每晚都刷;其他软件一天1-2小时左右

(8)个人提升及付费意愿

个人提升情况:有一定的个人规划意愿,目前在积累客户资源,为自己未来创业(开房产中介公司)做准备。

(9)未来消费及投资计划

未来投资计划:理财意识较强,基本以支付宝余额宝货基为主,搭配银行理财产品、股票投资等多元化投资方式理财;保险接受度较高,已经为小孩购买分红险,未来有购买风投险的计划;会为了获得更高利息而选择购买朋友推荐的理财产品或p2p产品。

未来消费计划:有跨境旅行的计划,希望推出跨境旅游分期服务。

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:整体消费水平较去年略有提升,感觉今年(2019年)物价普遍上涨,收入变化不大,钱不够花。对消费信贷信任度不高,现金借贷接受度不高,表示受裸贷新闻、身边亲友亲身案例影响,不会考虑现金借贷;利息费,利率自动计算有一定需求,希望在分期时,平台能将总利息,本金,利率,本利合计金额等信息展示清楚。

未来展望:收入水平无法满足消费的情况会越来越严重。

2.笔者点评

(1)客户特征

该客户为品质安定、乐于尝鲜型客户。

该客户追求安定、有品质的生活,在本地有房产,生活压力较小,且每月有一定的富余资金。日常消费时,以基础生活开支为主;信息渠道较单一,互联网渠道较少;互联网认知度不高,对京东、银行、信用卡信任度较高;对银行官网,网点,信用卡APP,电商渠道转化度较高;品牌包容性较强,接受其他品牌产品(如唯品会、京东等);具有一定理财意识和理财需求。

(2)潜在需求

跨境旅行

有一定需求。该客户对跨境旅行有一定需求,并希望推出跨境旅游免息分期服务。

(3)触达渠道

在线触媒渠道以短视频、微信朋友圈为主,支付宝、银行的忠实客户。该客户信息获取渠道以微信朋友圈、短视频、团购平台为主,其次为熟人推荐。线下触达渠道通过地铁、电梯广告等户外广告,或工作人员推荐、电销等方式宣传,通过赠送实用性较高的礼品引导,让这个群体了解新产品,方可替代这个群体现在使用的平台情况。线上触达渠道可以网剧、段视频平台的植入等方式,让这个群体了解新产品、知晓新产品的优点、消除对其使用很麻烦的障碍,方可替代这个群体现在使用的平台情况。

(四)保守养家型

1.用户画像

(1)核心特质

消费水平一般,生活压力较大,多为长期在一二线城市务工的外地人,与妻子一起在外务工,子女多在家乡上学由父母帮忙照看,每月需打钱给家里;利率导向,热衷于参加薅羊毛的活动。

(2)代表人物

周浩

(3)人口属性

34岁,高中学历,已婚有孩,是建筑工人。

(4)生活状态

日常作息及时间安排

日常作息:工作日7点起床,9点休息,做6休1或者一月休息2天。

生活路径及触媒渠道

生活轨迹:住单位宿舍,步行车上下班。

触媒情况:很少时间接触线下广告,接触线上广告时间较多。

(5)消费情况及消费观念

消费情况:整体消费水平不高,单位包食宿,基础消费不到工资的1/4。日常消费以餐饮为主,家电、电子产品等消费会选择花呗、京东白条分期购买;在小孩教育培训、保险上花费较多。

消费途径:线上线下都有,以线上消费为主,会在淘宝、京东购买生活用品、电子产品、家电等。

支付方式:以微信、支付宝为主。

(6)社交观念及社交模式

尤其看重亲情、友情,认为“关系”是非常重要的,尤其体现在找工作、升职加薪、子女上学、看病就医等方面。

(7)娱乐方式及时间分配

线下娱乐:和工友喝酒、下棋

线上娱乐:微信、快手、抖音、淘宝、京东、拼多多等

时间分配

线下娱乐:下班后的晚上或休息日

线上娱乐:微信使用时间较多,每晚都刷,定期和孩子视频或通话;其他软件一天1小时左右

(8)个人提升及付费意愿

个人提升情况:有一定的个人提升意愿,未来有考叉车等驾照的打算。

资费情况及付费意愿:

有付费意愿,但具体价格还有待考察。

(9)未来消费及投资计划

未来投资计划:没有明确的投资计划,但会攒钱,可能会考虑银行存款,为以后子女上学、婚嫁做准备。保险接受度较高,已经为小孩购买意外险,未来有购买分红险、风投险的计划。

未来消费计划:无消费计划。

(10)对市场的理解及未来展望

对市场的理解:整体消费水平较去年略有提升,感觉今年(2019年)物价普遍上涨,收入变化不大,钱不够花。感觉市场较惨淡,无法找到较高收益的投资产品,未来还是会优先选择固定资产、银行存款、分红险作为投资产品,或选择投资自己。

未来展望:收入水平无法满足消费的情况会越来越严重,一些工种将会被人工智能替代掉。

2.笔者点评

(1)客户特征

该客户为保守养家、利益导向型客户。

该客户为家庭主要收入贡献者的男性,收入相对较低,生活压力较大。日常消费时,以基础生活开支为主;有一定的理财意识,但缺乏理财知识,对分期或借贷接受度不高,但对分红险、重疾险等保险产品有一定需求,且对银行信任度高于互联网平台。

(2)潜在需求

职业教育,子女在线教育

有一定需求。该客户有一定的自我提升意愿,希望通过考取相关证书提高技能,为家庭增收,对执业证书在线教育、子女线上教育有较强的付费意愿,可转化性极较强。该客户对分红险、重疾险有一定需求。

(3)触达渠道

在线触媒渠道以短视频、微信朋友圈为主,拼多多的常驻客户。该客户信息获取渠道以微信朋友圈、短视频为主,其次为熟人推荐。利益导向性严重,品牌的忠诚度不强,若给予一定优惠,可将其转化。

参考文章资料:

人人都是产品经理:走遍大江南北,我们发现下沉市场用户具有这些特征

十一的懒爸爸:“下沉市场”有哪些生意值得做?

由于文章篇幅有限,关于人群分析及启示将在下篇推文中更新,欢迎持续关注。

 

作者:徐灵,微信公众号:星灵空间

本文由 @徐灵  原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

评论
欢迎留言讨论~!
  1. 22岁,看重子女上学,似乎说法有问题

    回复